【正文】 員會的報道，推論大慶已經(jīng)大量出油； —— ——根據(jù)《人民日報》一幅照片上鉆臺手柄的架式，計算出了油井的直徑； —— ——根據(jù)中國國務(wù)院的工作報告 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 22 頁 推算，把全國石油產(chǎn)量 減去原來的石油產(chǎn)量，剩下的就是大慶的產(chǎn)量。商場如戰(zhàn)場，各種情況瞬息萬變，無法對周圍環(huán)境與形勢變化產(chǎn)生足夠的敏銳性洞察，就會錯失大好商業(yè)機會的。特別對于 —— 目標(biāo)單位的權(quán)力變動情況、 —— 復(fù)雜形勢下的多重利害關(guān)系、 —— 人物在某種環(huán)境中的特殊心態(tài) 等內(nèi)容，均有獨到的分析，這些都是目前任何一種商業(yè)調(diào)研工具所無法媲美的。 所以這么做，是因為除了宏觀性背景分析外，很多情況下，一些微觀性的環(huán)境背景可能會更有針對性地折射出客戶單位的某些特點，以及相關(guān)人物的心理內(nèi)容等信息。 以及對于目標(biāo)客戶 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 22 頁 —— 機構(gòu)運行特點、 —— 人員職責(zé)狀況、 —— 內(nèi)部決策程序 等內(nèi)部情報的了解分析。在鬼谷子智能行銷工具中，量權(quán)技術(shù)主要用于觀察、分析客觀形勢或者客觀環(huán)境的現(xiàn)狀與趨勢，以及對于當(dāng)事人可能產(chǎn)生的心理影響等內(nèi)容；揣情技術(shù)則主要用于觀察、分析當(dāng)事人的行為舉止等外在表現(xiàn)，以此來推測、判斷其可能的心理變化等內(nèi)容。事后有人問其緣故，富翁說： “這個年輕人一定是個喜歡賭錢的賭徒，絕非良家子弟。富翁》的故事 有一個富翁，很多人找他借錢做生意。 詩人布瓦洛說過： “一個輕微的舉動，就能泄露個中消息。 第一節(jié) 量權(quán)技術(shù)與揣情技術(shù) 生活中，人們常說做事情要善于 “察顏觀色 ”，善于評估客觀形勢，這些都屬于揣的范疇。 鬼谷子認為，優(yōu)秀的政治家，一定要精通對于國際形勢的分析、評估，并擅于對各國領(lǐng)袖的心理洞察。這些都是摩的運用。日常生活中，觀察一個人喝醉酒時的行為方式，或觀察一個人所結(jié)交的朋友等情況，都可以對于某人的個性、品質(zhì)等形成一定的認識。 鬼谷子認為，揣測人物心理是一種建立在觀察技術(shù)基礎(chǔ)上的認知判斷，摩意人物心理則是一種建立在試探技術(shù)基礎(chǔ)上的認知判斷。 然而，對于一些行銷高手們來說，他們在實踐中練就了過硬的知人本領(lǐng)，即使與客戶面對面式的交談，也能夠即時地感受到客戶的一些感受想法與心理變化，這樣 溝通起來無疑會非常地有效。上 天尚且有 —— 春、夏、秋、冬四季， —— 早、晚、旦、暮四時可以考察。 現(xiàn)代心理學(xué)分析起源于西方，距今已有 100多年的歷史了，早期主要是針對人物病態(tài)心理而展開的心理診斷與心理治療手段。 例如，從人物趨利避害的本性出發(fā)，通過對于各種信息的 “象 ”、 “比 ”分析，運用鬼谷子的揣摩技術(shù)，往往可以很精確地洞察出人物表象行為背后的潛在動機，甚至可以預(yù)測出人物發(fā)展的未來走勢！ 觀察高手孔子的故事 魯國的一個人快要祭祀時發(fā)現(xiàn)祭祀用品不見了，孔子聽到這件事后說： “這個人不出二年，必亡無 疑。 揣摩技術(shù)的出現(xiàn)，為廣大行銷人員獲取商業(yè)情報帶來了前所未有的便利！ 在鬼谷子智能行銷工具中，揣摩技術(shù)主要體現(xiàn)為以下幾方面功能： —— ——客觀形勢的深度探詢與分析工具； —— ——人物心理的深度探詢與分析工具； —— ——客觀形勢與人物心理的互動分析工具，等等 行銷中，運用揣摩技術(shù)，就可以對于外部情報與內(nèi)部情報進行反復(fù)地驗證與分析，并以此為參照系，確定行動方案。 這時候，對于外部情報與內(nèi)部情報的充分了解，就顯得格外的重要。 —— 內(nèi)部情報包括目標(biāo)客戶： ◆ 機構(gòu)運作特點、 ◆ 人員職責(zé)狀況、 ◆ 內(nèi)部決策程序、等內(nèi)容； 以及相關(guān)人物的心理特點，如： ◆ 需求、 ◆ 愛好、 ◆ 想法、 ◆ 利益等內(nèi)容。從這一意義而言，揣摩技術(shù)的出現(xiàn)，極大地彌補了目前行銷技術(shù) 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 22 頁 中有關(guān)情報信息獲取方面之不足。實踐中，令行銷人員倍感苦惱的事情是：目前有關(guān)情報獲取方面的行銷技術(shù)非常匱乏，特別是有深度探詢能力的情報工具，幾乎是一個空白區(qū)域，這些都嚴(yán)重地制約著行銷工作的有效開展。 這種 “猛擊一掌 ”式的頓悟，常常會令他們驚出一身的冷汗！最終，在情報參照系的指導(dǎo)下，他們都能夠獨立地找到巧妙的 “解題方法 ”，順利地完成了行銷任務(wù)。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 22 頁 鬼谷子超級情報技術(shù)商業(yè)運用 （上） 發(fā)布者：劉強 發(fā)表日期： 20xx0728 20:42: 【摘要】在長期的商業(yè)指導(dǎo)實踐中，我們發(fā)現(xiàn)：制約行銷人員行銷能力與銷售業(yè)績提高的一個重要原因，就是絕大多數(shù)行銷人員對于商業(yè)情報的重視程度嚴(yán)重不夠，盡管他們自認為對于商業(yè)情報的重視程度已經(jīng)很高了。 世界上沒有無緣無故的成功。 盡管有些 現(xiàn)代式行銷技術(shù)提出了 “開放式 ”、 “封閉式 ”的探詢技術(shù)，據(jù)說可以有效地了解人物心理，但是，在深度探詢方面，實踐效果并不理想。 揣摩技術(shù)源遠流長 ，中國歷史上最優(yōu)秀的政治家、軍事家無不精通人物心理的洞悉技術(shù)與客觀形勢的分析技術(shù)，其靈感皆來源于這古老而又神奇的揣摩技術(shù)。 對于外部情報與內(nèi)部情報不厭其煩地挖掘與了解，是行銷人員必修的基本功課之一。 實踐中，外部情報與內(nèi)部情報的獲取，可以通過： —— 各種媒體、 —— 咨詢機構(gòu)、 —— 知情人員、 —— 親自調(diào)查 等多種途徑來獲得?？梢哉f，離開了揣摩技術(shù)，鬼谷子智 能行銷工具的實用性將會大打折扣。 ”一年之后，這個人果然衰亡了。近幾十年來，隨著心理學(xué)在社會各領(lǐng)域的廣泛運用，如今，心理分析已經(jīng)超越了純粹醫(yī)學(xué)的范疇。而人物的面貌、表情卻非常豐富，內(nèi)涵甚深，難以把握。當(dāng)然，對于行銷新手們來說，達到即時感受客戶心理的境界，除了需要掌握鬼谷子的情報工具外，還需要大量的實踐積累才行， “紙上談兵 ”是永遠也達不到的！ 我們知道， “反應(yīng)思維 ”是獲取情報的基礎(chǔ)，掌握了 “反應(yīng)思維 ”后，就可以進一步學(xué)習(xí)揣摩技術(shù)了。 簡單地說： —— 揣主要表現(xiàn)為靜態(tài)式的觀察與分析； —— 摩主要表現(xiàn)為動態(tài)式的試探與分析。這些都是揣的運用。 可見，無論是多維度的觀察技術(shù)揣，還是策略性的試探技術(shù)摩，都需要運用 “反應(yīng)思維 ”模式來分析判斷。 因為： —— ——對于國際形勢不了解，就不知道工作的可行性及工作重點所在； —— ——對于各國領(lǐng)袖的心理不了解，就無法掌握形勢變化的關(guān)鍵所在。 孔子說： “不看對方臉色就貿(mào)然開口說話，叫做瞎子 ”。雖然人人都有眼，卻很少能夠識破玄機。一天，這個富翁騎馬外出，路上有一個年輕人跟在馬后面，富翁于是問這個年輕人想要干什么，這個年輕人說想向他借錢做生意，富翁答應(yīng)了。剛才他疊錢時的技巧，已經(jīng)暴露出他的身份了 ”。 茲分論如下： 一、量權(quán)技術(shù) 鬼谷子認為：對于客觀形勢與客觀環(huán)境等背景式內(nèi)容的觀察分析過程，就是量權(quán)技術(shù)。 就可以對于當(dāng)前的形勢特點、客戶的運作情況，以及可能影響客戶的行銷途徑等，有了較為清醒的判斷與認知。 大家不難發(fā)現(xiàn)：量權(quán)技術(shù)與現(xiàn)代市場調(diào)研工作在探詢信息方面有著很多相似性，我們甚至可以說：量權(quán)技術(shù)是世界上最古老的調(diào)研工具之一?？梢哉f，量權(quán)技術(shù)的出現(xiàn)，必將會完善目前商業(yè)調(diào)研技術(shù)之不足。行銷中，運用量權(quán)技術(shù)，往往可以通過對于客戶內(nèi)部錯綜復(fù)雜關(guān)系的深刻洞察，而找到突破點，獲得機會。 上述案例中，日本人的信息來源，不過是幾幅照片，幾條新聞報道。這就要求行銷人員知識面要廣，且具有較強的分析思維能力。無疑， Y公司此時非常地被動。 Y公司的銷售經(jīng)理事后說： “真是僥幸！其他競爭對手對于這家客戶的內(nèi)部情況了解不明，結(jié)果全跑到甲部門去了。例如，你忽然發(fā)現(xiàn)某客戶原來與你是校友，那你就可以套近乎啦！如果不是，那也無妨，因為…… 某公司經(jīng)理 L先生，通過各種渠道對于某客戶 B女士 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 22 頁 的相關(guān)背景了 解很多，一次 L先生的業(yè)務(wù)員陪同 B女士來到公司總部參加學(xué)術(shù)研討會。果然， L先生給 B女士留下了極為深刻的印象，雖然只交 往一次，但卻有一種老朋友似的感覺。 量權(quán)技術(shù)在行銷中的又一大獨特之處，是擅于對微觀環(huán)境進行觀察與分析，而且行銷中我們會很頻繁地使用。 暢銷書《心理神探》的作者，美國聯(lián)邦調(diào)查局行為科學(xué)調(diào)查支持科原科長約翰 當(dāng)然，現(xiàn)代心理學(xué)是否發(fā)展到了這樣一個高度，單憑現(xiàn)場分析就可以了解一個人的全部個性與 心理內(nèi)容，還是一件很難確定的事情。 一次，作者到一個朋友的公司玩，當(dāng)時他的老板不在。不久，股東撤資，這家公司倒閉！ 鬼谷子超級情報技術(shù)商業(yè)運用（中） 發(fā)布者：劉強 發(fā)表日期： 20xx0729 11:04: 【摘要】揣情技術(shù)為我們提供了一種獨具慧眼的觀察方式，僅管這套技術(shù)已經(jīng)流傳幾千年了，在 21世紀(jì)的今天，在融合了現(xiàn)代心理學(xué)的新