【正文】 畢竟人有七情六欲，只要從人的基本欲望出發(fā)，總有找到突破口的可能。對于這些反應(yīng)背后的可能意義做出準(zhǔn)確的判斷，是普通人與高明者的最大區(qū)別。 鬼谷子十分強(qiáng)調(diào)摩意技術(shù)的隱蔽性原則。 接下來譚妻上臺后，果然把全部家當(dāng)押上。 魚喜美味，但不同的魚，其口味、嗜好也各不相同，因此，準(zhǔn)備不同的誘餌就可以釣到不同的魚來。 行銷中，對于目標(biāo)人物的一些偏好、習(xí)慣等方面的心理觀察，都可以運(yùn)用 “測深揣情 ”式的觀察技術(shù)來獲得認(rèn)知。 例如，老板用力地拍拍你的肩膀，說： “好好干！ ” 對于 這樣的行為，如果按照現(xiàn)代式行銷技術(shù)的相關(guān)分析，可能會得出這位老板是一位有魄力的、堅持型的人。 什么是 “測深揣情 ”呢？ 鬼谷子認(rèn)為， 當(dāng)一個人內(nèi)心有了某種想法時，就會通過： —— 語言、 —— 表情、 —— 行為 等方面表現(xiàn)出來，通過對于人物這些方面的細(xì)致觀察與深入分析，就可以了解其內(nèi)心的真實想法。 鬼谷子認(rèn)為： —— 在某人非常高興的時候與其交談，可以了解其愛好、興趣； —— 在某人非常恐懼的時候與其交談，可以了解其討厭、反感的東西； —— 如果某人拒絕透露情況，可以從其周圍親近的人物入手來間接探詢。例如，通過對于客戶辦公現(xiàn)場的觀察，常?？梢詫τ诳蛻舻? …… 個性、………… 地位、……………… 愛好 等內(nèi)容有所了解，這種類似于 “心理側(cè)寫 ”式的分析也屬于一種特殊的量權(quán)技術(shù)分析。 Y公司的銷售經(jīng)理利用各種關(guān)系，終于與這家客戶的一位前負(fù)責(zé)人取得了聯(lián)系，通過了解知道： —— ——Y公司的產(chǎn)品可以由該客戶的甲、乙、丙三個部門提出申請； —— ——甲部門在該客戶影響力最大，但是甲部門的負(fù)責(zé)人與其他部門的人員關(guān)系一般； —— ——丙部門在該客戶的影響力較小，如果從丙部門申請而參加討論，勝算不大； —— ——乙部門在該客戶的影響力較大，但不及甲部門； —— ——雖然乙部門的負(fù)責(zé)人目前只是一個部門主管，但同時身兼學(xué)校的系主任一職， 論級別應(yīng)為副總經(jīng)理級，且該負(fù)責(zé)人在單位的人脈關(guān)系較佳。 在鬼谷子智能行銷工具中，量權(quán)技術(shù)做為一門脫胎于政治外交領(lǐng)域的新式商業(yè)信息技術(shù)，具有極強(qiáng)的社會敏感性，可以動態(tài)監(jiān)測客觀形勢與客觀環(huán)境的變化，并隨時提供最新的數(shù)據(jù)參考分析。后來一調(diào)查 ，果然是這樣。 因此，掌握了揣摩技術(shù)，就可以為下一步的 “行銷決策 ”提供良好的參照 系。 需要指出的是，揣摩技術(shù)是由兩種相互配合又相對獨(dú)立的信息技術(shù)揣與摩組成的。 實踐中，行銷人員最感困難的地方，就是對于客戶心理進(jìn)行有深度地分析。畢竟，如果只需要兩種詢問方式的切換，就可以把人物的觀點(diǎn)、態(tài)度了解得清楚了，未免過于低估人物心理的復(fù)雜性了吧。 我們知道，情報是決定行銷成敗的關(guān)鍵，獲取有價值的商業(yè)情報，對于我們從事行銷工作而言，是至關(guān)重要的。 顯然，單純運(yùn)用 “開放式 ”、 “封閉式 ”的探詢技術(shù)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足行銷人員實際工作的需要了。 特別對于行銷新手們來說，與客戶打交道時，最感困難的就是無法及時、準(zhǔn)確地了解客戶的深層心理，往往事后才發(fā)現(xiàn)原來客戶當(dāng)時的心理想法是那樣的。 二者在情報獲取過程中，既獨(dú)立運(yùn)作，同時又相互支持，保障了信息分析的有效進(jìn)行。當(dāng)這個年輕人熟練地將錢迭壘起來，準(zhǔn)備走時，富翁突然拒絕借錢。由于觀察角度的不同，故而受過量權(quán)技術(shù)訓(xùn)練的人，對于客觀世界中人、事、物的 社會敏感性以及各種利害關(guān)系的敏感性尤為明顯，使得量權(quán)技術(shù)遂成為一種視野獨(dú)特的商業(yè)調(diào)研工具。 Y公司的銷售經(jīng)理近來正忙于開發(fā)一家校辦企業(yè)性質(zhì)的大型客戶。 可見，運(yùn)用量權(quán)技術(shù)對于人物背景的微觀探詢，在行銷中非常重要，有時候甚至可以幫上大忙。 過了不久，這位老板回公司，不善言談地笑了笑后，就開始埋頭鉆研《易經(jīng)》，我又得出一些結(jié)論，這位老板： —— 虛榮心強(qiáng)； —— 不夠自信； —— 比較敏感。 —— 觀察一個人對于同事、上級、下級的態(tài)度，可以了解其接人待物的特點(diǎn)； —— 觀察一個人的娛樂方式，以及娛樂時的表現(xiàn)，可以了解其 個性與品性； —— 觀察一個人在突發(fā)事件中的反應(yīng)，以及處理復(fù)雜事務(wù)的方式，可以了解其能力特點(diǎn)， 等等。 當(dāng)然，人的瞳孔很小，沒有特殊儀器的幫助，肉眼是很難直接觀察到他人瞳孔的變化的，但是這并不妨礙有些人具有對于瞳孔變化的直覺感知能力。奧爾波特共同出版了《人格特質(zhì)：分類與測量》一書，標(biāo)志著人格心理學(xué)的一個新領(lǐng)域 ——特質(zhì)理論的誕生。 大臣田嬰想要了解齊王的心意，于是便獻(xiàn)上十副耳環(huán)，其中有一副尤其精美。 有時候舉行商業(yè)談判時，真正有發(fā)言權(quán)的重要人物可能會隱身于某個不起眼的角落，而讓其他地位不高的人坐在主要位置上，這樣他就可以從旁邊觀察對手了。 伊尹就是通過 “抗貢 ”這 一方式來探測夏桀的實力與影響力的，其原理是通過某種事件來 “摩意 ”的。 ” 太子聽從了潘崇的話而做了，江羋指著太子的鼻子罵道： “呸！你這奴才！國君要廢掉你而立別人也是活該。 因此： —— 如果試探的方式符合人物類型，對方怎么會沒有明確的反應(yīng)呢？ —— 如果試探的內(nèi)容符合人物需求，對方怎么會不表現(xiàn)出來欲望呢？ 實踐證明，從人物的個性 類型以及內(nèi)心需求等方面入手，常?？梢垣@得準(zhǔn)確而又快捷的分析判斷。 接下來的問題是，在與競爭對手的博弈中，你希望誰先掌握這套殺傷力極強(qiáng)的技術(shù)呢？ 。 ” 我聽過之后在頭腦中就打了一個問號，畢竟：沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無 故的恨。 故意找挨罵的人 從前，楚成王曾立商臣為太子，不久又想改立別人當(dāng)太子。 伊尹說：桀已經(jīng)沒有號召力了，三個諸侯國的軍隊?wèi)?zhàn)斗力也不強(qiáng)，士氣不高，可以對桀作戰(zhàn)了。 舉例來說，在與準(zhǔn)客戶見面后： 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 22 頁 —— 先談時事問題，并觀察對方的反應(yīng)； —— 如果對方?jīng)]有反應(yīng)，就更換生活話題； —— 如果對方?jīng)]有反應(yīng)，就更換股票問題， 等等，如此更換不已。這樣，就可以在目標(biāo)對象毫無察覺的情況下 ，達(dá)到探詢的目的，而且成功了也不會有什么后患。 1921年，美國的高爾頓運(yùn)用這門技術(shù)可以在一定程度上了解人物的性格、氣質(zhì)以 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 22 頁 及品性等。 當(dāng)我們與客戶打交道時，也可以運(yùn)用上述調(diào)整焦聚式的觀察方法。 一次，作者到一個朋友的公司玩，當(dāng)時他的老板不在。果然， L先生給 B女士留下了極為深刻的印象，雖然只交 往一次，但卻有一種老朋友似的感覺。這就要求行銷人員知識面要廣，且具有較強(qiáng)的分析思維能力。 大家不難發(fā)現(xiàn)：量權(quán)技術(shù)與現(xiàn)代市場調(diào)研工作在探詢信息方面有著很多相似性，我們甚至可以說：量權(quán)技術(shù)是世界上最古老的調(diào)研工具之一。一天，這個富翁騎馬外出，路上有一個年輕人跟在馬后面，富翁于是問這個年輕人想要干什么，這個年輕人說想向他借錢做生意，富翁答應(yīng)了。 可見，無論是多維度的觀察技術(shù)揣，還是策略性的試探技術(shù)摩，都需要運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”模式來分析判斷。而人物的面貌、表情卻非常豐富，內(nèi)涵甚深，難以把握。 實踐中，外部情報與內(nèi)部情報的獲取，可以通過： —— 各種媒體、 —— 咨詢機(jī)構(gòu)、 —— 知情人員、 —— 親自調(diào)查 等多種途徑來獲得。 世界上沒有無緣無故的成功。從這一意義而言，揣摩技術(shù)的出現(xiàn)，極大地彌補(bǔ)了目前行銷技術(shù) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 22 頁 中有關(guān)情報信息獲取方面之不足。 例如，從人物趨利避害的本性出發(fā)，通過對于各種信息的 “象 ”、 “比 ”分析，運(yùn)用鬼谷子的揣摩技術(shù)，往往可以很精確地洞察出人物表象行為背后的潛在動機(jī)，甚至可以預(yù)測出人物發(fā)展的未來走勢！ 觀察高手孔子的故事 魯國的一個人快要祭祀時發(fā)現(xiàn)祭祀用品不見了，孔子聽到這件事后說： “這個人不出二年，必亡無 疑。 鬼谷子認(rèn)為，揣測人物心理是一種建立在觀察技術(shù)基礎(chǔ)上的認(rèn)知判斷，摩意人物心理則是一種建立在試探技術(shù)基礎(chǔ)上的認(rèn)知判斷。 第一節(jié) 量權(quán)技術(shù)與揣情技術(shù) 生活中，人們常說做事情要善于 “察顏觀色 ”，善于評估客觀形勢，這些都屬于揣的范疇。在鬼谷子智能行銷工具中，量權(quán)技術(shù)主要用于觀察、分析客觀形勢或者客觀環(huán)境的現(xiàn)狀與趨勢，以及對于當(dāng)事人可能產(chǎn)生的心理影響等內(nèi)容；揣情技術(shù)則主要用于觀察、分析當(dāng)事人的行為舉止等外在表現(xiàn)，以此來推測、判斷其可能的心理變化等內(nèi)容。商場如戰(zhàn)場，各種情況瞬息萬變，無法對周圍環(huán)境與形勢變化產(chǎn)生足夠的敏銳性洞察，就會錯失大好商業(yè)機(jī)會的。最后討論時，盡管 Y公司的工作沒有像其他競爭對手做得那么細(xì)致，由于乙部門主管的人脈影響力， Y公司的產(chǎn)品幸運(yùn)地獲得了通過。 從這七方面，可以了解： —— 此戶人家是嚴(yán)謹(jǐn)型的還是松散型的； —— 此戶人家的經(jīng)濟(jì)狀況； —— 家庭的文化情況； —— 家庭中是否有病人； —— 如果經(jīng)濟(jì)良好，對壽險感 興趣的情況； —— 如果目前經(jīng)濟(jì)狀況不好，那么未來的發(fā)展走勢分析，等等。 需要強(qiáng)調(diào)的是，除了對于目標(biāo)人物直接觀察外，正如鬼谷子所言，當(dāng)直接對目標(biāo)人物觀察分析困難時，可以從其周圍熟悉目標(biāo)人物的相關(guān)人物入手，來間接地探詢，這在 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 22 頁 行銷實踐中也是很常見的手法了。 “測深揣情 ”