【正文】 都可以對于某人的個性、品質等形成一定的認識。這些都是揣的運用。 通過對于目標對象策略性地刺激，并運用 “反應思維 ”分析目標對象受刺激后的反應，就可以獲得相關信息，并更加精確地分析人物心理。日常生活中，我們有時候會用 “激將法 ”、 “旁敲側擊 ”等手段來刺激他人，有些人會受到刺激后，不由自主地流露出真實想法。這些都是摩的運用。 可見，無論是多維度的觀察技術揣，還是策略性的試探技術摩，都需要運用 “反應思維 ”模式來分析判斷。 這樣揣與摩就在 “反應思維 ”的基礎上構成了相連的兩個信息回路： 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 22 頁 —— 信息回路 “揣 “； —— 信息回路 “摩 “。 二者在情報獲取過程中，既獨立運作，同時又相互支持，保障了信息分析的有效進行。 鬼谷子認為，優(yōu)秀的政治家，一定要精通對于國際形勢的分析、評估，并擅于對各國領袖的心理洞察。 因為： —— ——對于國際形勢不了解，就不知道工作的可行性及工作重點所在； —— ——對于各國領袖的心理不了解，就無法掌握形勢變化的關鍵所在。 因此，掌握了揣摩技術，就可以為下一步的 “行銷決策 ”提供良好的參照 系。下面，我們分兩小節(jié)的篇幅來具體介紹揣與摩的技術。 第一節(jié) 量權技術與揣情技術 生活中，人們常說做事情要善于 “察顏觀色 ”，善于評估客觀形勢，這些都屬于揣的范疇。 孔子說： “不看對方臉色就貿然開口說話，叫做瞎子 ”。 如果說 “反應思維 ”給我們提供了一種有效的信息分析思維，那么揣就給我們提供了一套觀察形勢與人物的方法。行銷中，養(yǎng)成細致入微地觀察事物的習慣是一項基本商業(yè)修煉。 詩人布瓦洛說過： “一個輕微的舉動，就能泄露個中消息。雖然人人都有眼，卻很少能夠識破玄機。 ”（《詩的藝術》） 明眼人總是能夠于一些細枝 末節(jié)中，發(fā)現有用信息，他們的大腦總是處于高度警戒狀態(tài)，絕不放過任何蛛絲馬跡。 《聊齋志異富翁》的故事 有一個富翁，很多人找他借錢做生意。一天，這個富翁騎馬外出，路上有一個年輕人跟在馬后面，富翁于是問這個年輕人想要干什么，這個年輕人說想向他借錢做生意，富翁答應了。到了富翁家，正好桌子上有一些散錢，于是就借給年輕人。當這個年輕人熟練地將錢迭壘起來，準備走時，富翁突然拒絕借錢。事后有人問其緣故，富翁說： “這個年輕人一定是個喜歡賭錢的賭徒，絕非良家子弟。剛才他疊錢時的技巧，已經暴露出他的身份了 ”。后來一調查 ，果然是這樣。 行銷中，揣是通過對目標對象多維度的立體式觀察，運用 “反應思維 ”分析、判斷，進而獲得情報信息的技術，包括量權技術與揣情技術兩方面內容。在鬼谷子智能行銷工具中，量權技術主要用于觀察、分析客觀形勢或者客觀環(huán)境的現狀與趨勢，以及對于當事人可能產生的心理影響等內容；揣情技術則主要用于觀察、分析當事人的行為舉止等外在表現，以此來推測、判斷其可能的心理變化等內容。 茲分論如下： 一、量權技術 鬼谷子認為：對于客觀形勢與客觀環(huán)境等背景式內容的觀察分析過程，就是量權技術。運用量權技術，可以幫 助我們確定未來開展工作的重點所在。 例如，行銷中，通過對于 —— 客戶實力、 —— 市場狀況、 —— 競爭情況、 —— 法規(guī)政策 等外部情報的了解、分析。 以及對于目標客戶 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 22 頁 —— 機構運行特點、 —— 人員職責狀況、 —— 內部決策程序 等內部情報的了解分析。 就可以對于當前的形勢特點、客戶的運作情況，以及可能影響客戶的行銷途徑等，有了較為清醒的判斷與認知。無疑，這樣做會大大降低行銷決策的盲目性與失誤率。 需要強調的是，根據行銷分析手段多樣化、細致化的需要，我們將量權技術發(fā)展為亦可用于 —— 房間布局、 —— 辦公臺擺設、 —— 部門文化氛圍 等微觀環(huán)境的觀察分析技術。 所以這么做，是因為除了宏觀性背景分析外，很多情況下，一些微觀性的環(huán)境背景可能會更有針對性地折射出客戶單位的某些特點，以及相關人物的心理內容等信息。 大家不難發(fā)現：量權技術與現代市場調研工作在探詢信息方面有著很多相似性，我們甚至可以說：量權技術是世界上最古老的調研工具之一。需要區(qū)別的是，長期以來，量權技術主要被中國人運用于政治外交等領域的觀察分析。由于觀察角度的不同，故而受過量權技術訓練的人，對于客觀世界中人、事、物的 社會敏感性以及各種利害關系的敏感性尤為明顯，使得量權技術遂成為一種視野獨特的商業(yè)調研工具。特別對于 —— 目標單位的權力變動情況、 —— 復雜形勢下的多重利害關系、 —— 人物在某種環(huán)境中的特殊心態(tài) 等內容，均有獨到的分析，這些都是目前任何一種商業(yè)調研工具所無法媲美的。可以說，量權技術的出現，必將會完善目前商業(yè)調研技術之不足。 在鬼谷子智能行銷工具中，量權技術做為一門脫胎于政治外交領域的新式商業(yè)信息技術，具有極強的社會敏感性，可以動態(tài)監(jiān)測客觀形勢與客觀環(huán)境的變化，并隨時提供最新的數據參考分析。故而其于行銷工作之 指導價值，實在是妙不可言。商場如戰(zhàn)場，各種情況瞬息萬變，無法對周圍環(huán)境與形勢變化產生足夠的敏銳性洞察，就會錯失大好商業(yè)機會的。行銷中，運用量權技術，往往可以通過對于客戶內部錯綜復雜關系的深刻洞察，而找到突破點，獲得機會。從這一意義上說，處理復雜困難的行銷問題，我們不能離開量權技術。 日本人最先判斷出了大慶油田 據報載，日本人當年最先判斷出大慶油田的情況，以至在后來與中國談判購買設備時占了先機。日本人是怎樣通過 “量權 ”式的分析而獲得情報信息的呢？ —— ——通過畫報封面上鐵人王進喜身穿大皮襖的樣式 ，以及下著鵝毛大雪的照片，推斷出大慶可能位于東三省的結論； —— ——通過《人民日報》一條新聞報道中 “王進喜到馬家窯，說了一聲 ?好大的油田呀！我們要把中國石油落后的帽子甩到太平洋去！ ?”，推斷出馬家窯就是大慶的中心； —— ——從報刊報道的大慶的設備全是肩扛人抬，又得到一個推斷：馬家窯離火車站不遠，遠了就抬不動了； —— ——通過王進喜參加中央委員會的報道，推論大慶已經大量出油； —— ——根據《人民日報》一幅照片上鉆臺手柄的架式，計算出了油井的直徑； —— ——根據中國國務院的工作報告 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 22 頁 推算，把全國石油產量 減去原來的石油產量，剩下的就是大慶的產量。 上述案例中，日本人的信息來源，不過是幾幅照片，幾條新聞報道。但是，他們通過綜合 —— 政治因素、 —— 地理因素、 —— 自然常識 等一系列內容的推理分析，卻得到了極其重要的商業(yè)情報。這種根據客觀事實，通過多維度觀察、推理分析而獲得情報信息的技術，就屬于 “量權 ”式分析。 實踐中，運用量權技術觀察分析目標客戶時，要大膽地嘗試從不同角度入手，運用 “反應思維 ”，來綜合分析其內在的各種關系特點，并做出綜合性判斷。這就要求行銷人員知識面要廣，且具有較強的分析思維能力。這樣才 能得出有深度、有價值的商業(yè)情報來。 Y公司的銷售經理近來正忙于開發(fā)一家校辦企業(yè)性質的大型客戶。通過了解，這位銷售經理知道： —— ——該客戶對于商品的采購程序是集體決策，即，通過各部門的主管、技術專家投票來表決，投票人數可能多達十幾人； —— ——Y公司的產品可以從該客戶的幾個部門提出申請參加討論； —— ——目前與 Y公司競爭的產品比較多，有五六種之多； 由于該客戶每年年底討論第二年的采購事宜，而此時該客戶馬上又要討論第二年的采購計劃了，故而時間非常緊迫，向有投票權的每一個人介紹產品顯然來不及了， 而且競爭對手已經早早地做好了準備工作。無疑， Y公司此時非常地被動。 Y公司的銷售經理利用各種關系，終于與這家客戶的一位前負責人取得了聯系，通過了解知道： —— ——Y公司的產品可以由該客戶的甲、乙、丙三個部門提出申請； —— ——甲部門在該客戶影響力最大，但是甲部門的負責人與其他部門的人員關系一般； —— ——丙部門在該客戶的影響力較小，如果從丙部門申請而參加討論，勝算不大； —— ——乙部門在該客戶的影響力較大，但不及甲部門； —— ——雖然乙部門的負責人目前只是一個部門主管，但同時身兼學校的系主任一職， 論級別應為副總經理級，且該負責人在單位的人脈關系較佳。 于是，在競爭對手都圍繞著甲部門做工作時， Y公司的銷售經理毅然決定從乙部門作為突破口，終于獲得乙部門的申請。最后討論時，盡管 Y公司的工作沒有像其他競爭對手做得那么細致，由于乙部門主管的人脈影響力， Y公司的產品幸運地獲得了通過。 Y公司的銷售經理事后說： “真是僥幸！其他競爭對手對于這家客戶的內部情況了解不明，結果全跑到甲部門去了。如果我不是事先知道乙部門主管還是身兼學校的系主任一職，也不會下決心從乙部門作為突破口的，真是太幸運了！ ” 對于相關人物的背景 了解，常?？梢垣@得十分重要的情報信息，這也屬于量權技術的探詢范疇。正如某經理開玩笑時所言：你要知道你的新上司的個人發(fā)展經歷，是坷坎型的，還是順利型的。如果是坷坎型的，就意味著他是好不容易才熬到這個位置上來的，那你可就慘了，因為搞不好你的上司會很 “變態(tài) ”！ 行銷中，通過對于目標人物背景信息的微觀了解，有時候甚至會帶來令人驚訝的戲劇性效果，并對客戶造成很大的心理影響。例如，你忽然發(fā)現某客戶原來與你是校友，那你就可以套近乎啦！如果不是，那也無妨，因為…… 某公司經理 L先生，通過各種渠道對于某客戶 B女士