【正文】 都可以對(duì)于某人的個(gè)性、品質(zhì)等形成一定的認(rèn)識(shí)。這些都是揣的運(yùn)用。 通過對(duì)于目標(biāo)對(duì)象策略性地刺激，并運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”分析目標(biāo)對(duì)象受刺激后的反應(yīng)，就可以獲得相關(guān)信息，并更加精確地分析人物心理。日常生活中，我們有時(shí)候會(huì)用 “激將法 ”、 “旁敲側(cè)擊 ”等手段來刺激他人，有些人會(huì)受到刺激后，不由自主地流露出真實(shí)想法。這些都是摩的運(yùn)用。 可見，無論是多維度的觀察技術(shù)揣，還是策略性的試探技術(shù)摩，都需要運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”模式來分析判斷。 這樣揣與摩就在 “反應(yīng)思維 ”的基礎(chǔ)上構(gòu)成了相連的兩個(gè)信息回路： 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 22 頁 —— 信息回路 “揣 “； —— 信息回路 “摩 “。 二者在情報(bào)獲取過程中，既獨(dú)立運(yùn)作，同時(shí)又相互支持，保障了信息分析的有效進(jìn)行。 鬼谷子認(rèn)為，優(yōu)秀的政治家，一定要精通對(duì)于國(guó)際形勢(shì)的分析、評(píng)估，并擅于對(duì)各國(guó)領(lǐng)袖的心理洞察。 因?yàn)椋?—— ——對(duì)于國(guó)際形勢(shì)不了解，就不知道工作的可行性及工作重點(diǎn)所在； —— ——對(duì)于各國(guó)領(lǐng)袖的心理不了解，就無法掌握形勢(shì)變化的關(guān)鍵所在。 因此，掌握了揣摩技術(shù)，就可以為下一步的 “行銷決策 ”提供良好的參照 系。下面，我們分兩小節(jié)的篇幅來具體介紹揣與摩的技術(shù)。 第一節(jié) 量權(quán)技術(shù)與揣情技術(shù) 生活中，人們常說做事情要善于 “察顏觀色 ”，善于評(píng)估客觀形勢(shì)，這些都屬于揣的范疇。 孔子說： “不看對(duì)方臉色就貿(mào)然開口說話，叫做瞎子 ”。 如果說 “反應(yīng)思維 ”給我們提供了一種有效的信息分析思維，那么揣就給我們提供了一套觀察形勢(shì)與人物的方法。行銷中，養(yǎng)成細(xì)致入微地觀察事物的習(xí)慣是一項(xiàng)基本商業(yè)修煉。 詩人布瓦洛說過： “一個(gè)輕微的舉動(dòng)，就能泄露個(gè)中消息。雖然人人都有眼，卻很少能夠識(shí)破玄機(jī)。 ”（《詩的藝術(shù)》） 明眼人總是能夠于一些細(xì)枝 末節(jié)中，發(fā)現(xiàn)有用信息，他們的大腦總是處于高度警戒狀態(tài)，絕不放過任何蛛絲馬跡。 《聊齋志異富翁》的故事 有一個(gè)富翁，很多人找他借錢做生意。一天，這個(gè)富翁騎馬外出，路上有一個(gè)年輕人跟在馬后面，富翁于是問這個(gè)年輕人想要干什么，這個(gè)年輕人說想向他借錢做生意，富翁答應(yīng)了。到了富翁家，正好桌子上有一些散錢，于是就借給年輕人。當(dāng)這個(gè)年輕人熟練地將錢迭壘起來，準(zhǔn)備走時(shí)，富翁突然拒絕借錢。事后有人問其緣故，富翁說： “這個(gè)年輕人一定是個(gè)喜歡賭錢的賭徒，絕非良家子弟。剛才他疊錢時(shí)的技巧，已經(jīng)暴露出他的身份了 ”。后來一調(diào)查 ，果然是這樣。 行銷中，揣是通過對(duì)目標(biāo)對(duì)象多維度的立體式觀察，運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”分析、判斷，進(jìn)而獲得情報(bào)信息的技術(shù)，包括量權(quán)技術(shù)與揣情技術(shù)兩方面內(nèi)容。在鬼谷子智能行銷工具中，量權(quán)技術(shù)主要用于觀察、分析客觀形勢(shì)或者客觀環(huán)境的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，以及對(duì)于當(dāng)事人可能產(chǎn)生的心理影響等內(nèi)容；揣情技術(shù)則主要用于觀察、分析當(dāng)事人的行為舉止等外在表現(xiàn)，以此來推測(cè)、判斷其可能的心理變化等內(nèi)容。 茲分論如下： 一、量權(quán)技術(shù) 鬼谷子認(rèn)為：對(duì)于客觀形勢(shì)與客觀環(huán)境等背景式內(nèi)容的觀察分析過程，就是量權(quán)技術(shù)。運(yùn)用量權(quán)技術(shù)，可以幫 助我們確定未來開展工作的重點(diǎn)所在。 例如，行銷中，通過對(duì)于 —— 客戶實(shí)力、 —— 市場(chǎng)狀況、 —— 競(jìng)爭(zhēng)情況、 —— 法規(guī)政策 等外部情報(bào)的了解、分析。 以及對(duì)于目標(biāo)客戶 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 22 頁 —— 機(jī)構(gòu)運(yùn)行特點(diǎn)、 —— 人員職責(zé)狀況、 —— 內(nèi)部決策程序 等內(nèi)部情報(bào)的了解分析。 就可以對(duì)于當(dāng)前的形勢(shì)特點(diǎn)、客戶的運(yùn)作情況，以及可能影響客戶的行銷途徑等，有了較為清醒的判斷與認(rèn)知。無疑，這樣做會(huì)大大降低行銷決策的盲目性與失誤率。 需要強(qiáng)調(diào)的是，根據(jù)行銷分析手段多樣化、細(xì)致化的需要，我們將量權(quán)技術(shù)發(fā)展為亦可用于 —— 房間布局、 —— 辦公臺(tái)擺設(shè)、 —— 部門文化氛圍 等微觀環(huán)境的觀察分析技術(shù)。 所以這么做，是因?yàn)槌撕暧^性背景分析外，很多情況下，一些微觀性的環(huán)境背景可能會(huì)更有針對(duì)性地折射出客戶單位的某些特點(diǎn)，以及相關(guān)人物的心理內(nèi)容等信息。 大家不難發(fā)現(xiàn)：量權(quán)技術(shù)與現(xiàn)代市場(chǎng)調(diào)研工作在探詢信息方面有著很多相似性，我們甚至可以說：量權(quán)技術(shù)是世界上最古老的調(diào)研工具之一。需要區(qū)別的是，長(zhǎng)期以來，量權(quán)技術(shù)主要被中國(guó)人運(yùn)用于政治外交等領(lǐng)域的觀察分析。由于觀察角度的不同，故而受過量權(quán)技術(shù)訓(xùn)練的人，對(duì)于客觀世界中人、事、物的 社會(huì)敏感性以及各種利害關(guān)系的敏感性尤為明顯，使得量權(quán)技術(shù)遂成為一種視野獨(dú)特的商業(yè)調(diào)研工具。特別對(duì)于 —— 目標(biāo)單位的權(quán)力變動(dòng)情況、 —— 復(fù)雜形勢(shì)下的多重利害關(guān)系、 —— 人物在某種環(huán)境中的特殊心態(tài) 等內(nèi)容，均有獨(dú)到的分析，這些都是目前任何一種商業(yè)調(diào)研工具所無法媲美的?？梢哉f，量權(quán)技術(shù)的出現(xiàn)，必將會(huì)完善目前商業(yè)調(diào)研技術(shù)之不足。 在鬼谷子智能行銷工具中，量權(quán)技術(shù)做為一門脫胎于政治外交領(lǐng)域的新式商業(yè)信息技術(shù)，具有極強(qiáng)的社會(huì)敏感性，可以動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)客觀形勢(shì)與客觀環(huán)境的變化，并隨時(shí)提供最新的數(shù)據(jù)參考分析。故而其于行銷工作之 指導(dǎo)價(jià)值，實(shí)在是妙不可言。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，各種情況瞬息萬變，無法對(duì)周圍環(huán)境與形勢(shì)變化產(chǎn)生足夠的敏銳性洞察，就會(huì)錯(cuò)失大好商業(yè)機(jī)會(huì)的。行銷中，運(yùn)用量權(quán)技術(shù)，往往可以通過對(duì)于客戶內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜關(guān)系的深刻洞察，而找到突破點(diǎn)，獲得機(jī)會(huì)。從這一意義上說，處理復(fù)雜困難的行銷問題，我們不能離開量權(quán)技術(shù)。 日本人最先判斷出了大慶油田 據(jù)報(bào)載，日本人當(dāng)年最先判斷出大慶油田的情況，以至在后來與中國(guó)談判購買設(shè)備時(shí)占了先機(jī)。日本人是怎樣通過 “量權(quán) ”式的分析而獲得情報(bào)信息的呢？ —— ——通過畫報(bào)封面上鐵人王進(jìn)喜身穿大皮襖的樣式 ，以及下著鵝毛大雪的照片，推斷出大慶可能位于東三省的結(jié)論； —— ——通過《人民日?qǐng)?bào)》一條新聞報(bào)道中 “王進(jìn)喜到馬家窯，說了一聲 ?好大的油田呀！我們要把中國(guó)石油落后的帽子甩到太平洋去！ ?”，推斷出馬家窯就是大慶的中心； —— ——從報(bào)刊報(bào)道的大慶的設(shè)備全是肩扛人抬，又得到一個(gè)推斷：馬家窯離火車站不遠(yuǎn)，遠(yuǎn)了就抬不動(dòng)了； —— ——通過王進(jìn)喜參加中央委員會(huì)的報(bào)道，推論大慶已經(jīng)大量出油； —— ——根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》一幅照片上鉆臺(tái)手柄的架式，計(jì)算出了油井的直徑； —— ——根據(jù)中國(guó)國(guó)務(wù)院的工作報(bào)告 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 22 頁 推算，把全國(guó)石油產(chǎn)量 減去原來的石油產(chǎn)量，剩下的就是大慶的產(chǎn)量。 上述案例中，日本人的信息來源，不過是幾幅照片，幾條新聞報(bào)道。但是，他們通過綜合 —— 政治因素、 —— 地理因素、 —— 自然常識(shí) 等一系列內(nèi)容的推理分析，卻得到了極其重要的商業(yè)情報(bào)。這種根據(jù)客觀事實(shí)，通過多維度觀察、推理分析而獲得情報(bào)信息的技術(shù)，就屬于 “量權(quán) ”式分析。 實(shí)踐中，運(yùn)用量權(quán)技術(shù)觀察分析目標(biāo)客戶時(shí)，要大膽地嘗試從不同角度入手，運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”，來綜合分析其內(nèi)在的各種關(guān)系特點(diǎn)，并做出綜合性判斷。這就要求行銷人員知識(shí)面要廣，且具有較強(qiáng)的分析思維能力。這樣才 能得出有深度、有價(jià)值的商業(yè)情報(bào)來。 Y公司的銷售經(jīng)理近來正忙于開發(fā)一家校辦企業(yè)性質(zhì)的大型客戶。通過了解，這位銷售經(jīng)理知道： —— ——該客戶對(duì)于商品的采購程序是集體決策，即，通過各部門的主管、技術(shù)專家投票來表決，投票人數(shù)可能多達(dá)十幾人； —— ——Y公司的產(chǎn)品可以從該客戶的幾個(gè)部門提出申請(qǐng)參加討論； —— ——目前與 Y公司競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品比較多，有五六種之多； 由于該客戶每年年底討論第二年的采購事宜，而此時(shí)該客戶馬上又要討論第二年的采購計(jì)劃了，故而時(shí)間非常緊迫，向有投票權(quán)的每一個(gè)人介紹產(chǎn)品顯然來不及了， 而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)早早地做好了準(zhǔn)備工作。無疑， Y公司此時(shí)非常地被動(dòng)。 Y公司的銷售經(jīng)理利用各種關(guān)系，終于與這家客戶的一位前負(fù)責(zé)人取得了聯(lián)系，通過了解知道： —— ——Y公司的產(chǎn)品可以由該客戶的甲、乙、丙三個(gè)部門提出申請(qǐng)； —— ——甲部門在該客戶影響力最大，但是甲部門的負(fù)責(zé)人與其他部門的人員關(guān)系一般； —— ——丙部門在該客戶的影響力較小，如果從丙部門申請(qǐng)而參加討論，勝算不大； —— ——乙部門在該客戶的影響力較大，但不及甲部門； —— ——雖然乙部門的負(fù)責(zé)人目前只是一個(gè)部門主管，但同時(shí)身兼學(xué)校的系主任一職， 論級(jí)別應(yīng)為副總經(jīng)理級(jí)，且該負(fù)責(zé)人在單位的人脈關(guān)系較佳。 于是，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都圍繞著甲部門做工作時(shí)， Y公司的銷售經(jīng)理毅然決定從乙部門作為突破口，終于獲得乙部門的申請(qǐng)。最后討論時(shí)，盡管 Y公司的工作沒有像其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得那么細(xì)致，由于乙部門主管的人脈影響力， Y公司的產(chǎn)品幸運(yùn)地獲得了通過。 Y公司的銷售經(jīng)理事后說： “真是僥幸！其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于這家客戶的內(nèi)部情況了解不明，結(jié)果全跑到甲部門去了。如果我不是事先知道乙部門主管還是身兼學(xué)校的系主任一職，也不會(huì)下決心從乙部門作為突破口的，真是太幸運(yùn)了！ ” 對(duì)于相關(guān)人物的背景 了解，常?？梢垣@得十分重要的情報(bào)信息，這也屬于量權(quán)技術(shù)的探詢范疇。正如某經(jīng)理開玩笑時(shí)所言：你要知道你的新上司的個(gè)人發(fā)展經(jīng)歷，是坷坎型的，還是順利型的。如果是坷坎型的，就意味著他是好不容易才熬到這個(gè)位置上來的，那你可就慘了，因?yàn)楦悴缓媚愕纳纤緯?huì)很 “變態(tài) ”！ 行銷中，通過對(duì)于目標(biāo)人物背景信息的微觀了解，有時(shí)候甚至?xí)砹钊梭@訝的戲劇性效果，并對(duì)客戶造成很大的心理影響。例如，你忽然發(fā)現(xiàn)某客戶原來與你是校友，那你就可以套近乎啦！如果不是，那也無妨，因?yàn)椤? 某公司經(jīng)理 L先生，通過各種渠道對(duì)于某客戶 B女士