【正文】 技術(shù)主要體現(xiàn)為以下幾方面功能： —— ——客觀形勢(shì)的深度探詢與分析工具； —— ——人物心理的深度探詢與分析工具； —— ——客觀形勢(shì)與人物心理的互動(dòng)分析工具，等等 行銷中，運(yùn)用揣摩技術(shù)，就可以對(duì)于外部情報(bào)與內(nèi)部情報(bào)進(jìn)行反復(fù)地驗(yàn)證與分析，并以此為參照系，確定行動(dòng)方案。 現(xiàn)代心理學(xué)分析起源于西方，距今已有 100多年的歷史了，早期主要是針對(duì)人物病態(tài)心理而展開(kāi)的心理診斷與心理治療手段。 然而，對(duì)于一些行銷高手們來(lái)說(shuō)，他們?cè)趯?shí)踐中練就了過(guò)硬的知人本領(lǐng)，即使與客戶面對(duì)面式的交談，也能夠即時(shí)地感受到客戶的一些感受想法與心理變化，這樣 溝通起來(lái)無(wú)疑會(huì)非常地有效。日常生活中，觀察一個(gè)人喝醉酒時(shí)的行為方式，或觀察一個(gè)人所結(jié)交的朋友等情況，都可以對(duì)于某人的個(gè)性、品質(zhì)等形成一定的認(rèn)識(shí)。 鬼谷子認(rèn)為，優(yōu)秀的政治家，一定要精通對(duì)于國(guó)際形勢(shì)的分析、評(píng)估，并擅于對(duì)各國(guó)領(lǐng)袖的心理洞察。 詩(shī)人布瓦洛說(shuō)過(guò)： “一個(gè)輕微的舉動(dòng)，就能泄露個(gè)中消息。事后有人問(wèn)其緣故，富翁說(shuō)： “這個(gè)年輕人一定是個(gè)喜歡賭錢的賭徒，絕非良家子弟。 以及對(duì)于目標(biāo)客戶 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 22 頁(yè) —— 機(jī)構(gòu)運(yùn)行特點(diǎn)、 —— 人員職責(zé)狀況、 —— 內(nèi)部決策程序 等內(nèi)部情報(bào)的了解分析。特別對(duì)于 —— 目標(biāo)單位的權(quán)力變動(dòng)情況、 —— 復(fù)雜形勢(shì)下的多重利害關(guān)系、 —— 人物在某種環(huán)境中的特殊心態(tài) 等內(nèi)容，均有獨(dú)到的分析，這些都是目前任何一種商業(yè)調(diào)研工具所無(wú)法媲美的。日本人是怎樣通過(guò) “量權(quán) ”式的分析而獲得情報(bào)信息的呢？ —— ——通過(guò)畫(huà)報(bào)封面上鐵人王進(jìn)喜身穿大皮襖的樣式 ，以及下著鵝毛大雪的照片，推斷出大慶可能位于東三省的結(jié)論； —— ——通過(guò)《人民日?qǐng)?bào)》一條新聞報(bào)道中 “王進(jìn)喜到馬家窯，說(shuō)了一聲 ?好大的油田呀！我們要把中國(guó)石油落后的帽子甩到太平洋去！ ?”，推斷出馬家窯就是大慶的中心； —— ——從報(bào)刊報(bào)道的大慶的設(shè)備全是肩扛人抬，又得到一個(gè)推斷：馬家窯離火車站不遠(yuǎn)，遠(yuǎn)了就抬不動(dòng)了； —— ——通過(guò)王進(jìn)喜參加中央委員會(huì)的報(bào)道，推論大慶已經(jīng)大量出油； —— ——根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》一幅照片上鉆臺(tái)手柄的架式，計(jì)算出了油井的直徑； —— ——根據(jù)中國(guó)國(guó)務(wù)院的工作報(bào)告 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 22 頁(yè) 推算，把全國(guó)石油產(chǎn)量 減去原來(lái)的石油產(chǎn)量，剩下的就是大慶的產(chǎn)量。通過(guò)了解，這位銷售經(jīng)理知道： —— ——該客戶對(duì)于商品的采購(gòu)程序是集體決策，即，通過(guò)各部門的主管、技術(shù)專家投票來(lái)表決，投票人數(shù)可能多達(dá)十幾人； —— ——Y公司的產(chǎn)品可以從該客戶的幾個(gè)部門提出申請(qǐng)參加討論； —— ——目前與 Y公司競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品比較多，有五六種之多； 由于該客戶每年年底討論第二年的采購(gòu)事宜，而此時(shí)該客戶馬上又要討論第二年的采購(gòu)計(jì)劃了，故而時(shí)間非常緊迫，向有投票權(quán)的每一個(gè)人介紹產(chǎn)品顯然來(lái)不及了， 而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)早早地做好了準(zhǔn)備工作。如果是坷坎型的，就意味著他是好不容易才熬到這個(gè)位置上來(lái)的，那你可就慘了，因?yàn)楦悴缓媚愕纳纤緯?huì)很 “變態(tài) ”！ 行銷中，通過(guò)對(duì)于目標(biāo)人物背景信息的微觀了解，有時(shí)候甚至?xí)?lái)令人驚訝的戲劇性效果，并對(duì)客戶造成很大的心理影響。你對(duì)客戶的相關(guān)背景了解得越多，你與他溝通就會(huì)越暢通，甚至可以做到像老朋友一樣地熟悉。有時(shí)候其 “罪犯?jìng)?cè)寫 ”的準(zhǔn)確程度令人有神奇之感，例如，可以推斷出罪犯是白人還是黑人，穿什么樣式的服裝，從事什么職業(yè)，等等。 因?yàn)樗磿?shū)時(shí)間并不長(zhǎng)，其所以一坐下來(lái)就看《易經(jīng)》，與其說(shuō)是給自己看，不如說(shuō)是給我這個(gè)外人看！后來(lái)，從側(cè)面了解，公司的其他人對(duì)于這個(gè)老板是滿腹牢騷，怨聲載道。 需要指出的是，運(yùn)用揣情技術(shù)對(duì)于目標(biāo)人物的立體觀察，并不一定指被動(dòng)式的觀察分析，行銷人員也可以通過(guò)有目的地安排，令目標(biāo)對(duì)象處于不同的環(huán)境場(chǎng)合之中，或者處理不同性質(zhì)的工作事務(wù)，以此來(lái)觀察分析目標(biāo)對(duì)象。 這些都是揣的范疇，由于其應(yīng)用范圍實(shí)在太過(guò)廣泛，這就為我們觀察人物提供了足夠的信息來(lái)源。 語(yǔ)言信息的內(nèi)涵稱之為 “象 ”，語(yǔ)言信息的外延稱之為 “比 ”。 一些現(xiàn)代式行銷技術(shù)中，對(duì)于人物的行為分析，往往從其行為力度的大小強(qiáng)弱來(lái)判斷人物的個(gè)性、氣質(zhì)等特點(diǎn)，如： —— 是堅(jiān)持型的； —— 還是妥協(xié)型的， 等等。 因此，具體運(yùn)用時(shí)不能夠機(jī)械地照搬，還應(yīng)該結(jié)合其它心理分析技術(shù)。 說(shuō)實(shí)話， “大五 ”人格與中國(guó)古代的 “五行 ”人格有著驚人的相似性，遺憾的是，這方面的研究我們幾千年都進(jìn)展不大，實(shí)在令人痛惜。 運(yùn)用摩意技術(shù)策略性地刺激對(duì)方，令其做出種種反應(yīng)，通過(guò)對(duì)于這些反應(yīng)的細(xì)致觀察與分析，反復(fù)地揣摩，就可以得出更為精確的認(rèn)識(shí)。 這種加 “標(biāo)記物 ”式的試探技術(shù)，非常巧妙，也非常有效，猶如釣魚(yú)用的誘餌一樣，可以輕松地獲取信息。對(duì)于復(fù)雜的人物心理，也要通過(guò)多種方式與途徑來(lái)試探，才能夠最終確定人物的真實(shí)心理。 于是，當(dāng)譚在拿到一副大牌時(shí)，怕對(duì)方判斷出來(lái)而不跟進(jìn)，便導(dǎo)演了一場(chǎng)精心設(shè)計(jì)的圈套。 夏桀（夏王朝最后一任國(guó)君）果然大怒，調(diào)集天下各諸侯國(guó)的軍隊(duì)討伐商湯。 至于運(yùn)用物品來(lái) “摩意 ”他人心理的，上面講到的田嬰通過(guò)十副耳環(huán)來(lái)了解齊王心理的故事，就是一個(gè)典型的例子。 即使運(yùn)用 “開(kāi)放式詢問(wèn) ”與 “封閉式詢問(wèn) ”等探詢技巧，由于行銷人員探詢的隱蔽性做得不夠好，結(jié)果常常是差強(qiáng)人意。 鬼谷子說(shuō)，運(yùn)用摩意技術(shù)試探目標(biāo)對(duì)象后，目標(biāo)對(duì)象可能會(huì)表現(xiàn)出不同的反應(yīng)： —— 有平靜的、 —— 有喜悅的、 —— 有憤怒的， 等等。 鬼谷子是懷疑論者，對(duì)于目標(biāo)對(duì)象的種種應(yīng)激反應(yīng)，不論是積極的反應(yīng)或是消極的反應(yīng)，還是其他的態(tài)度反應(yīng)，鬼谷子認(rèn)為有必要做進(jìn)一步地核實(shí)： —— 是真實(shí)的還是虛偽的？ —— 為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的反應(yīng)？ —— 試探的方式是否恰當(dāng)？ —— 試探的方向是否對(duì)頭？ 等等。 例如，一個(gè)人可能具有仁愛(ài)的一面，同時(shí)也可能智商很高，膽識(shí)過(guò)人，將這些特征統(tǒng)一在一個(gè)人身上 并不矛盾： —— 如果是仁愛(ài)之人，試探的方式可能是方式 A； —— 如果是貪婪小人，試探的方式可能是方式 B。 總之，摩意技術(shù)的運(yùn)用離不開(kāi)辯證的思維分析，離不開(kāi)透過(guò)事物表面現(xiàn)象的洞察能力。 例如，根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的： …… 身份、 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁(yè) 共 22 頁(yè) ………… 地位、 ……………… 職業(yè)、 …………………… 性別、 ………………………… 年齡 等因素背 景，來(lái)粗略忖度其可能的心理需求。甲先生為什么對(duì)我們這么好？ 后來(lái)，我們?cè)谂c合作單位的領(lǐng)導(dǎo)洽談新項(xiàng)目時(shí)，該單位的領(lǐng)導(dǎo)很贊成，不料那位甲先生卻橫加阻撓，這時(shí)我先前的疑問(wèn)才找到答案：原來(lái)這位甲先生從來(lái)就沒(méi)有對(duì)我們好過(guò)！ 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁(yè) 共 22 頁(yè) 鬼谷子認(rèn)為，如果試探方向正確，對(duì)方的反應(yīng)就會(huì)很積極： —— 猶如拿木柴點(diǎn)火，肯定是干燥處先燃，潮濕處后燃； —— 向平地倒水，水會(huì)向潮濕的地方流動(dòng)更快些。 例如，在與客戶談判時(shí)，當(dāng)你提出一個(gè)較優(yōu)惠的報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方卻表現(xiàn)出不相信，甚至 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 22 頁(yè) 做出很生氣的樣子，并揚(yáng)言與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作會(huì)更優(yōu)惠。 商臣聽(tīng)說(shuō)了這件事，很是著急，但是不敢肯定情報(bào)來(lái)源是否真實(shí)，于是就對(duì) 他的師傅潘祟說(shuō)： “怎樣才能查清楚這件事呢？ ” 潘祟說(shuō)： “你可以宴請(qǐng)江羋（楚成王的妹妹），卻故意不尊敬她。但是，在這外表的 “隨意 ”當(dāng)中，卻往往暗藏著某種動(dòng)機(jī)，令人防不勝防。 于是商湯聯(lián)合其它諸侯的軍隊(duì)，在山西安邑的鳴條，誘敵出戰(zhàn)，大敗夏朝，建立了商王朝。 這時(shí)譚妻呆若木雞，頭腦一片空白。 不過(guò)，行銷中探詢與反探詢是對(duì)立統(tǒng)一的矛盾，有城府的客戶常常會(huì)謹(jǐn)慎地保護(hù)自己，這在商業(yè)談判中會(huì)經(jīng)常遇到。 通過(guò)將不同的刺激與人物不同的反應(yīng)結(jié)合起來(lái)，運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”就可以對(duì)于人物心理進(jìn)行精確地探測(cè)。 田嬰的耳環(huán) 一次， 齊國(guó)王后死了，國(guó)王打算冊(cè)立新的王后，于是交付給大臣們商議人選。 第二節(jié) 摩意技術(shù) 揣的技術(shù)雖然提供了一套觀察與分析人物心理的技術(shù)，但是這種觀察式的分析技術(shù)由于受到各種因素的影響，有時(shí)候所獲得的信息會(huì)比較粗略，不夠精確、也不夠深刻，無(wú)法滿足人們對(duì)于獲取更高層次情報(bào)的要求。奧爾波特和他的哥哥弗勞德 等等。 例如，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人物對(duì)于某項(xiàng)事物感興趣時(shí)，其瞳孔會(huì)放大，而且這一生理現(xiàn)象是人的主觀意志所不能控制的，有經(jīng)驗(yàn)的人往往會(huì)從對(duì)方的瞳孔變化來(lái)揣測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法。 “測(cè)深揣情 ”屬于較精確的 “察顏觀色 ”技術(shù)，是一種適用于廣泛社會(huì)實(shí)踐的心理分析技