【正文】 技術(shù)主要體現(xiàn)為以下幾方面功能： —— ——客觀形勢的深度探詢與分析工具； —— ——人物心理的深度探詢與分析工具； —— ——客觀形勢與人物心理的互動分析工具，等等 行銷中，運用揣摩技術(shù)，就可以對于外部情報與內(nèi)部情報進(jìn)行反復(fù)地驗證與分析，并以此為參照系，確定行動方案。 現(xiàn)代心理學(xué)分析起源于西方，距今已有 100多年的歷史了，早期主要是針對人物病態(tài)心理而展開的心理診斷與心理治療手段。 然而，對于一些行銷高手們來說，他們在實踐中練就了過硬的知人本領(lǐng)，即使與客戶面對面式的交談，也能夠即時地感受到客戶的一些感受想法與心理變化，這樣 溝通起來無疑會非常地有效。日常生活中，觀察一個人喝醉酒時的行為方式，或觀察一個人所結(jié)交的朋友等情況，都可以對于某人的個性、品質(zhì)等形成一定的認(rèn)識。 鬼谷子認(rèn)為，優(yōu)秀的政治家，一定要精通對于國際形勢的分析、評估，并擅于對各國領(lǐng)袖的心理洞察。 詩人布瓦洛說過： “一個輕微的舉動，就能泄露個中消息。事后有人問其緣故，富翁說： “這個年輕人一定是個喜歡賭錢的賭徒，絕非良家子弟。 以及對于目標(biāo)客戶 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 22 頁 —— 機構(gòu)運行特點、 —— 人員職責(zé)狀況、 —— 內(nèi)部決策程序 等內(nèi)部情報的了解分析。特別對于 —— 目標(biāo)單位的權(quán)力變動情況、 —— 復(fù)雜形勢下的多重利害關(guān)系、 —— 人物在某種環(huán)境中的特殊心態(tài) 等內(nèi)容，均有獨到的分析，這些都是目前任何一種商業(yè)調(diào)研工具所無法媲美的。日本人是怎樣通過 “量權(quán) ”式的分析而獲得情報信息的呢？ —— ——通過畫報封面上鐵人王進(jìn)喜身穿大皮襖的樣式 ，以及下著鵝毛大雪的照片，推斷出大慶可能位于東三省的結(jié)論； —— ——通過《人民日報》一條新聞報道中 “王進(jìn)喜到馬家窯，說了一聲 ?好大的油田呀！我們要把中國石油落后的帽子甩到太平洋去！ ?”，推斷出馬家窯就是大慶的中心； —— ——從報刊報道的大慶的設(shè)備全是肩扛人抬，又得到一個推斷：馬家窯離火車站不遠(yuǎn)，遠(yuǎn)了就抬不動了； —— ——通過王進(jìn)喜參加中央委員會的報道，推論大慶已經(jīng)大量出油； —— ——根據(jù)《人民日報》一幅照片上鉆臺手柄的架式，計算出了油井的直徑； —— ——根據(jù)中國國務(wù)院的工作報告 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 22 頁 推算，把全國石油產(chǎn)量 減去原來的石油產(chǎn)量，剩下的就是大慶的產(chǎn)量。通過了解，這位銷售經(jīng)理知道： —— ——該客戶對于商品的采購程序是集體決策，即，通過各部門的主管、技術(shù)專家投票來表決，投票人數(shù)可能多達(dá)十幾人； —— ——Y公司的產(chǎn)品可以從該客戶的幾個部門提出申請參加討論； —— ——目前與 Y公司競爭的產(chǎn)品比較多，有五六種之多； 由于該客戶每年年底討論第二年的采購事宜，而此時該客戶馬上又要討論第二年的采購計劃了，故而時間非常緊迫，向有投票權(quán)的每一個人介紹產(chǎn)品顯然來不及了， 而且競爭對手已經(jīng)早早地做好了準(zhǔn)備工作。如果是坷坎型的，就意味著他是好不容易才熬到這個位置上來的，那你可就慘了，因為搞不好你的上司會很 “變態(tài) ”！ 行銷中，通過對于目標(biāo)人物背景信息的微觀了解，有時候甚至?xí)砹钊梭@訝的戲劇性效果，并對客戶造成很大的心理影響。你對客戶的相關(guān)背景了解得越多，你與他溝通就會越暢通，甚至可以做到像老朋友一樣地熟悉。有時候其 “罪犯側(cè)寫 ”的準(zhǔn)確程度令人有神奇之感，例如，可以推斷出罪犯是白人還是黑人，穿什么樣式的服裝，從事什么職業(yè)，等等。 因為他看書時間并不長，其所以一坐下來就看《易經(jīng)》，與其說是給自己看，不如說是給我這個外人看！后來，從側(cè)面了解，公司的其他人對于這個老板是滿腹牢騷，怨聲載道。 需要指出的是，運用揣情技術(shù)對于目標(biāo)人物的立體觀察，并不一定指被動式的觀察分析，行銷人員也可以通過有目的地安排，令目標(biāo)對象處于不同的環(huán)境場合之中，或者處理不同性質(zhì)的工作事務(wù)，以此來觀察分析目標(biāo)對象。 這些都是揣的范疇，由于其應(yīng)用范圍實在太過廣泛，這就為我們觀察人物提供了足夠的信息來源。 語言信息的內(nèi)涵稱之為 “象 ”，語言信息的外延稱之為 “比 ”。 一些現(xiàn)代式行銷技術(shù)中，對于人物的行為分析，往往從其行為力度的大小強弱來判斷人物的個性、氣質(zhì)等特點，如： —— 是堅持型的； —— 還是妥協(xié)型的， 等等。 因此，具體運用時不能夠機械地照搬，還應(yīng)該結(jié)合其它心理分析技術(shù)。 說實話， “大五 ”人格與中國古代的 “五行 ”人格有著驚人的相似性，遺憾的是，這方面的研究我們幾千年都進(jìn)展不大，實在令人痛惜。 運用摩意技術(shù)策略性地刺激對方，令其做出種種反應(yīng)，通過對于這些反應(yīng)的細(xì)致觀察與分析，反復(fù)地揣摩，就可以得出更為精確的認(rèn)識。 這種加 “標(biāo)記物 ”式的試探技術(shù)，非常巧妙，也非常有效，猶如釣魚用的誘餌一樣，可以輕松地獲取信息。對于復(fù)雜的人物心理，也要通過多種方式與途徑來試探，才能夠最終確定人物的真實心理。 于是，當(dāng)譚在拿到一副大牌時，怕對方判斷出來而不跟進(jìn)，便導(dǎo)演了一場精心設(shè)計的圈套。 夏桀（夏王朝最后一任國君）果然大怒，調(diào)集天下各諸侯國的軍隊討伐商湯。 至于運用物品來 “摩意 ”他人心理的，上面講到的田嬰通過十副耳環(huán)來了解齊王心理的故事，就是一個典型的例子。 即使運用 “開放式詢問 ”與 “封閉式詢問 ”等探詢技巧，由于行銷人員探詢的隱蔽性做得不夠好，結(jié)果常常是差強人意。 鬼谷子說，運用摩意技術(shù)試探目標(biāo)對象后，目標(biāo)對象可能會表現(xiàn)出不同的反應(yīng)： —— 有平靜的、 —— 有喜悅的、 —— 有憤怒的， 等等。 鬼谷子是懷疑論者，對于目標(biāo)對象的種種應(yīng)激反應(yīng)，不論是積極的反應(yīng)或是消極的反應(yīng)，還是其他的態(tài)度反應(yīng)，鬼谷子認(rèn)為有必要做進(jìn)一步地核實： —— 是真實的還是虛偽的？ —— 為什么會產(chǎn)生這樣的反應(yīng)？ —— 試探的方式是否恰當(dāng)？ —— 試探的方向是否對頭？ 等等。 例如，一個人可能具有仁愛的一面，同時也可能智商很高，膽識過人，將這些特征統(tǒng)一在一個人身上 并不矛盾： —— 如果是仁愛之人，試探的方式可能是方式 A； —— 如果是貪婪小人，試探的方式可能是方式 B。 總之，摩意技術(shù)的運用離不開辯證的思維分析，離不開透過事物表面現(xiàn)象的洞察能力。 例如，根據(jù)目標(biāo)對象的： …… 身份、 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 22 頁 ………… 地位、 ……………… 職業(yè)、 …………………… 性別、 ………………………… 年齡 等因素背 景，來粗略忖度其可能的心理需求。甲先生為什么對我們這么好？ 后來，我們在與合作單位的領(lǐng)導(dǎo)洽談新項目時，該單位的領(lǐng)導(dǎo)很贊成，不料那位甲先生卻橫加阻撓，這時我先前的疑問才找到答案：原來這位甲先生從來就沒有對我們好過！ 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 22 頁 鬼谷子認(rèn)為，如果試探方向正確，對方的反應(yīng)就會很積極： —— 猶如拿木柴點火，肯定是干燥處先燃，潮濕處后燃； —— 向平地倒水，水會向潮濕的地方流動更快些。 例如，在與客戶談判時，當(dāng)你提出一個較優(yōu)惠的報價時，對方卻表現(xiàn)出不相信，甚至 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 22 頁 做出很生氣的樣子，并揚言與競爭對手合作會更優(yōu)惠。 商臣聽說了這件事，很是著急，但是不敢肯定情報來源是否真實，于是就對 他的師傅潘祟說： “怎樣才能查清楚這件事呢？ ” 潘祟說： “你可以宴請江羋（楚成王的妹妹），卻故意不尊敬她。但是，在這外表的 “隨意 ”當(dāng)中，卻往往暗藏著某種動機，令人防不勝防。 于是商湯聯(lián)合其它諸侯的軍隊，在山西安邑的鳴條，誘敵出戰(zhàn)，大敗夏朝，建立了商王朝。 這時譚妻呆若木雞，頭腦一片空白。 不過，行銷中探詢與反探詢是對立統(tǒng)一的矛盾，有城府的客戶常常會謹(jǐn)慎地保護(hù)自己，這在商業(yè)談判中會經(jīng)常遇到。 通過將不同的刺激與人物不同的反應(yīng)結(jié)合起來，運用 “反應(yīng)思維 ”就可以對于人物心理進(jìn)行精確地探測。 田嬰的耳環(huán) 一次， 齊國王后死了，國王打算冊立新的王后，于是交付給大臣們商議人選。 第二節(jié) 摩意技術(shù) 揣的技術(shù)雖然提供了一套觀察與分析人物心理的技術(shù)，但是這種觀察式的分析技術(shù)由于受到各種因素的影響，有時候所獲得的信息會比較粗略，不夠精確、也不夠深刻，無法滿足人們對于獲取更高層次情報的要求。奧爾波特和他的哥哥弗勞德 等等。 例如，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人物對于某項事物感興趣時，其瞳孔會放大，而且這一生理現(xiàn)象是人的主觀意志所不能控制的，有經(jīng)驗的人往往會從對方的瞳孔變化來揣測對方的內(nèi)心想法。 “測深揣情 ”屬于較精確的 “察顏觀色 ”技術(shù)，是一種適用于廣泛社會實踐的心理分析技