【正文】 我國，服裝郵購尚處于一種起步階段，而在國外已經(jīng)有一百多年的歷史了。郵購有兩種形式：一種是產(chǎn)品目錄；另一種是直接郵寄。 ? 郵購渠道與傳統(tǒng)渠道相比最大的優(yōu)勢就是能為消費(fèi)者提供極大的便利性，另外，商品的獨(dú)特性與價格的合理性也是競爭的關(guān)鍵。 ? 但郵購的一個很大的缺點(diǎn)就是消費(fèi)者在購買之前是無法觸摸、感覺和試用試穿所購買的商品的。 ? 作為郵購零售商，在為消費(fèi)者提供購物的空間便利性的同時，還必須做好以下幾個方面的工作： ?（ 1）如果自己不生產(chǎn)商品，必須管理好供應(yīng)商的供貨。 ?（ 2）自行建立面對特定銷售目標(biāo)的零售目錄或小冊子。 ?（ 3）郵寄名單的確定。 ?（ 4）訂單的履行和運(yùn)輸。 ?（ 5）要有缺貨清單。 ?（ 6）退貨的處理。 五、服裝網(wǎng)上銷售 ? 隨著家庭電腦的普及和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上營銷、電子商務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)營銷活動的重要組成部分。服裝的網(wǎng)上銷售也變得日益普及了。 ? 當(dāng)然，網(wǎng)上銷售也存在一定的問題。如缺乏親身的實(shí)際產(chǎn)品體驗(yàn)、交易的不可控性、網(wǎng)上價格的開放性、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的問題、配送渠道的問題、對原有銷售渠道的沖擊等。 ? 服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上銷售應(yīng)從以下幾點(diǎn)著手： ? 建立網(wǎng)站，搭建信息與交易平臺； ? 網(wǎng)址宣傳，擴(kuò)大市場的影響力和與目標(biāo)顧客的接觸； ? 網(wǎng)上信息的更新與維護(hù)； ? 網(wǎng)上交易的實(shí)施與服務(wù) ? 信息的處理； ? 其他物流渠道的配合。 ? 如消費(fèi)者可以在“ GAP（蓋普）”公司的網(wǎng)頁上自由選擇和搭配服裝，不僅包括上衣與下裝，還包括發(fā)型、帽子、眼鏡、背包、鞋子和其他飾物的搭配，充分發(fā)揮了科技帶給我們的便利，這是一般的產(chǎn)品目錄所不能比擬的。 GAP的店面 GAP的網(wǎng)上商城 本章要點(diǎn) ?服裝銷售渠道的概念及構(gòu)成、服裝銷售渠道基本成員、服裝銷售的中間渠道。 ?銷售終端、我國目前的服裝銷售終端。 ?服裝銷售渠道的長短的定義及特點(diǎn)、服裝銷售渠道寬窄的定義及形式。 ?對中間商進(jìn)行的評價。 ?物流的定義。 ?企業(yè)銷售網(wǎng)的作用及內(nèi)容。 ?服裝連鎖店的內(nèi)容、 服裝連鎖店在管理模式上的要求、服裝連鎖經(jīng)營的基本 ? 原則、服裝銷售新渠道。 案例分析 ? （一）杉杉在中國西裝市場上曾經(jīng)以第一品牌形象輝煌多年的，但在最近幾年卻不斷地走下坡路，在許多主流的商圈中難覓杉杉的蹤影。 1999年杉杉全國還有 35個分公司及 3600多名銷售人員，強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道為杉杉連續(xù) 6年奪取中國西服市場占有率第一立下了汗馬功勞。但就是在 1999年底，杉杉開始進(jìn)行大刀闊斧的改制，將服裝生產(chǎn)廠賣給日本人和意大利人，或托付、外包給個人去管理經(jīng)營；大規(guī)模裁減營銷人員，相繼撤掉其遍布全國的分公司，采用特許加盟的渠道模式。將生產(chǎn)和銷售全部外包，杉杉只負(fù)責(zé)品牌的核心運(yùn)作和推廣以及服裝的設(shè)計(jì)。這在當(dāng)時的中國服裝行業(yè)看起來，確實(shí)是很大膽很超前的一種經(jīng)營模式。到 2023年底，杉杉龐大的分公司銷售體系基本上全部解散，取而代之的是 70余家一級特許加盟商和數(shù)百家二級加盟商。但這種“瘦身”收到的立竿見影的效果是2023年杉杉品牌服裝開始失去西服市場份額第一的名次，也失去了中國第一服裝企業(yè)的名次，而同城競爭對手、緊隨其后追趕杉杉多年的雅戈?duì)枀s借機(jī)取代了杉杉的市場第一位置，并保持至今。面對這一不良的結(jié)果，杉杉對其銷售渠道開始了“二次革命”：采用直營與加盟結(jié)合的渠道形式。杉杉的渠道的二次革命將會把杉杉帶向何方？實(shí)際上連杉杉的高管也心里沒底。閱讀以上案例，回答以下幾個問題： ?杉杉第一次渠道革命失敗的原因可能是什么？ ?請給杉杉第二次渠道革命提供一些建議。 PPG的網(wǎng)站 （二） PPG是一個位于上海的網(wǎng)絡(luò)及目錄服裝銷售公司，專門銷售男式襯衫，目前員工總數(shù)不到 500人，其中還包括 206席呼叫中心的工作人員，看不見它的廠房和流水線，只有 3個小倉庫。開始主要通過各類城市晚報(bào)、 sina等網(wǎng)站、還有《讀者》、《環(huán)球時報(bào)》和《青年文摘》等媒體做了大量的廣告，成立時間不過一年半的 PPG已經(jīng)振動整個行業(yè)：僅僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，它每天能賣掉 1萬件左右男式襯衫，而國內(nèi)市場占有率第一的雅戈?duì)柸ツ暝趪鴥?nèi)平均每天銷售襯衫的數(shù)字也不過是 。 ? ? PPG的法寶有兩個：一個是比起同等定位和質(zhì)量的襯衫產(chǎn)品，其價格幾乎便宜一半。而且這些平均售價只有 150元左右的襯衫，卻奇跡般地維持了比別人更高的利潤。另一個是， PPG從不自己生產(chǎn)襯衫，將物流也外包了出去，卻創(chuàng)建了一條快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈，它的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)只有 7天。 ? PPG采用了一些手段來降低供應(yīng)鏈管理的難度。比如， PPG的襯衫多是暖色調(diào)，集中于主要的國際流行色彩，因此采購部門在進(jìn)行布料采購時，可以給布料商規(guī)定特定的顏色標(biāo)號，并事先就送到布料廠商手中，這樣布料廠商可以根據(jù)采購部門常規(guī)的采購量生產(chǎn)并備好貨，大大降低庫存風(fēng)險(xiǎn)和供貨時間。另外，由于男裝襯衫對花色、顏色變化不多，而且 PPG襯衫的風(fēng)格具有延續(xù)性，因此布料廠商提前生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)會遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于女裝備貨的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)倉庫襯衫庫存處于低位報(bào)警時，信息在第一時間會傳遞到采購部門，再通過采購部門計(jì)算出布料需求后，將信息實(shí)時傳遞給布料供應(yīng)商。由于 PPG對于布料顏色、質(zhì)地等方面設(shè)定了范圍，而且對布料生產(chǎn)量的信息是實(shí)時準(zhǔn)確的，所以可以讓布料供應(yīng)商在 PPG采購部門發(fā)出生產(chǎn)指令后， 24小時之內(nèi)直接將原料運(yùn)送服裝加工廠，而每家服裝加工廠都會在 96小時之內(nèi)批量加工，然后將成衣運(yùn)送到 PPG的倉庫等待打包發(fā)放。這樣，對于大批量生產(chǎn)的布料， PPG就成功避免了設(shè)置倉庫和布料積壓的成本。另外，為了快速應(yīng)對一些小批量生產(chǎn)，例如個性化定制業(yè)務(wù)，或者避免某款布料臨時缺貨， PPG設(shè)置了一個小倉庫用于原料的臨時補(bǔ)給。 ? 由于 PPG持續(xù)強(qiáng)勁的廣告投放，銷量不斷擴(kuò)大，目前呼叫中心的 206個人已經(jīng)難以滿足業(yè)務(wù)需求。呼叫中心通過電話交流， PPG可以直接詢問顧客的詳細(xì)情況，包括地域、年齡、消費(fèi)習(xí)慣、職業(yè)等信息，這些都為市場部門進(jìn)行分析預(yù)測，進(jìn)而反饋到上游的生產(chǎn)采購提供了重要的后臺支持。 ? 雖然目前在 PPG的收入中，目錄銷售占總收入的 70%，但在北京和上海消費(fèi)者從網(wǎng)絡(luò)和呼叫中心購物的比例已經(jīng)達(dá)到各 50%。因此 PPG最近推出了網(wǎng)上加盟計(jì)劃很可能進(jìn)一步提升來自網(wǎng)絡(luò)的購買量。另外， PPG網(wǎng)站還提供了個性化定制服務(wù)，盡管目前比重很小，只占銷量的 5%不到，但是這個策略卻可以大大增加顧客滿意度。 ? PPG渠道特點(diǎn)有哪些？成功的要素是什么？ ? PPG在發(fā)展網(wǎng)上渠道時應(yīng)注意哪些問題？ 演講完畢，謝謝觀看！