【正文】 企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)的工作是否得力，是否能取得產(chǎn)品市場(chǎng)和創(chuàng)造產(chǎn)品形象，很大程度上取決于中間商推銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品的熱心程度和努力程度，爭(zhēng)取中間商，維持老客戶，控制中間商的經(jīng)營(yíng)行為，消除不利因素，將是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)重要任務(wù)?，F(xiàn)在連鎖營(yíng)銷(xiāo)模式已成為許多服裝品牌開(kāi)發(fā)零售網(wǎng)絡(luò)的主流形式?！蔽覈?guó)學(xué)者的定義是：“連鎖店是在一個(gè)企業(yè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)下，分散在不同地區(qū)，經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的若干商店所組成的一種新型的商業(yè)組織形式。（ 1）直營(yíng)連鎖店 187。（ 3）特許連鎖店 187。 ? 其主要優(yōu)勢(shì)可以概括為以下幾點(diǎn)： 187。 （ 2）商品流通優(yōu)勢(shì) 187。 （ 4）信息優(yōu)勢(shì) 二、服裝連鎖經(jīng)營(yíng)的基本原則 187。 （ 1）方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 187。 （ 3）方便網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充 三、服裝特許經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn) ? 特許經(jīng)營(yíng)也并非是一定會(huì)成功的。 ? 對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō) ? 有時(shí)總部過(guò)分標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，未必適合加盟店當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，也會(huì) ? 造成加盟店的失敗。 ? 對(duì)于加盟總部來(lái)說(shuō) ? 一方面，加盟店的個(gè)別不法行為也會(huì)對(duì)加盟總部造成巨大損害。 四、服裝加盟的誤區(qū) ? 服裝特許經(jīng)營(yíng)可以說(shuō)是服裝企業(yè)加盟總部與加盟商的雙向選擇的結(jié)果。但加盟商在選擇加盟總部時(shí)，往往由于所掌握信息的不對(duì)等性，造成選擇的盲目性，容易導(dǎo)致?lián)p失。 五、服裝連鎖店的管理 ? 服裝連鎖店作為服裝銷(xiāo)售渠道的終端，是服裝品牌營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)與保障。服裝終端的銷(xiāo)售好壞，直接影響到廠家和中間商的經(jīng)營(yíng)效益，因此做好服裝銷(xiāo)售終端的管理工作具有十分重要的意義。 （ 1）營(yíng)業(yè)前的管理要點(diǎn) 187。 （ 3）營(yíng)業(yè)后的管理要點(diǎn) 187。不斷變化的渠道環(huán)境也對(duì)企業(yè)的渠道戰(zhàn)略提出了新要求。 –一、新興服裝城 – 新興服裝城是一個(gè)獨(dú)立完善、配套齊全的服裝產(chǎn)業(yè)體系，它集服裝、面輔料、服飾配件、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等一系列完整的行業(yè)體系于一身。 ? 聯(lián)營(yíng)模式將廠家與中間商雙方的利益綁到了一起，可以有效地解決諸如斷貨，管理不到位、資金短缺、各自為政等加盟與自營(yíng)模式中常見(jiàn)到的一些問(wèn)題。 ? 因此，要做好聯(lián)營(yíng)體，必須注意以下幾個(gè)問(wèn)題： ?（ 1）資源投入問(wèn)題，尤其是增加投資問(wèn)題； ?（ 2）責(zé)任、權(quán)力、利益的分配問(wèn)題； ?（ 3）品牌推廣的問(wèn)題； ?（ 4）管理監(jiān)控和人事安排的問(wèn)題； ?（ 5）違約問(wèn)題。不少服裝品牌正把服裝展覽會(huì)看作是業(yè)務(wù)拓展的重要渠道之一。此外，不少展覽會(huì)也吸引了眾多的普通消費(fèi)者，不僅可以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，也有利于推廣品牌形象。 ? 世界上規(guī)模最大的服裝展覽會(huì)在德國(guó)，德國(guó)杜塞多夫舉辦的 CPD展覽會(huì)是世界上規(guī)模最大的女裝類(lèi)展會(huì)，展出面積超過(guò)了 20萬(wàn)平方米。 四、服裝郵購(gòu) ? 在我國(guó)，服裝郵購(gòu)尚處于一種起步階段，而在國(guó)外已經(jīng)有一百多年的歷史了。 ? 郵購(gòu)渠道與傳統(tǒng)渠道相比最大的優(yōu)勢(shì)就是能為消費(fèi)者提供極大的便利性，另外，商品的獨(dú)特性與價(jià)格的合理性也是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。 ? 作為郵購(gòu)零售商，在為消費(fèi)者提供購(gòu)物的空間便利性的同時(shí)，還必須做好以下幾個(gè)方面的工作： ?（ 1）如果自己不生產(chǎn)商品，必須管理好供應(yīng)商的供貨。 ?（ 3）郵寄名單的確定。 ?（ 5）要有缺貨清單。 五、服裝網(wǎng)上銷(xiāo)售 ? 隨著家庭電腦的普及和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要組成部分。 ? 當(dāng)然，網(wǎng)上銷(xiāo)售也存在一定的問(wèn)題。 ? 服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售應(yīng)從以下幾點(diǎn)著手： ? 建立網(wǎng)站，搭建信息與交易平臺(tái)； ? 網(wǎng)址宣傳，擴(kuò)大市場(chǎng)的影響力和與目標(biāo)顧客的接觸； ? 網(wǎng)上信息的更新與維護(hù)； ? 網(wǎng)上交易的實(shí)施與服務(wù) ? 信息的處理； ? 其他物流渠道的配合。 GAP的店面 GAP的網(wǎng)上商城 本章要點(diǎn) ?服裝銷(xiāo)售渠道的概念及構(gòu)成、服裝銷(xiāo)售渠道基本成員、服裝銷(xiāo)售的中間渠道。 ?服裝銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)短的定義及特點(diǎn)、服裝銷(xiāo)售渠道寬窄的定義及形式。 ?物流的定義。 ?服裝連鎖店的內(nèi)容、 服裝連鎖店在管理模式上的要求、服裝連鎖經(jīng)營(yíng)的基本 ? 原則、服裝銷(xiāo)售新渠道。 1999年杉杉全國(guó)還有 35個(gè)分公司及 3600多名銷(xiāo)售人員，強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道為杉杉連續(xù) 6年奪取中國(guó)西服市場(chǎng)占有率第一立下了汗馬功勞。將生產(chǎn)和銷(xiāo)售全部外包，杉杉只負(fù)責(zé)品牌的核心運(yùn)作和推廣以及服裝的設(shè)計(jì)。到 2023年底，杉杉龐大的分公司銷(xiāo)售體系基本上全部解散，取而代之的是 70余家一級(jí)特許加盟商和數(shù)百家二級(jí)加盟商。面對(duì)這一不良的結(jié)果，杉杉對(duì)其銷(xiāo)售渠道開(kāi)始了“二次革命”：采用直營(yíng)與加盟結(jié)合的渠道形式。閱讀以上案例，回答以下幾個(gè)問(wèn)題： ?杉杉第一次渠道革命失敗的原因可能是什么？ ?請(qǐng)給杉杉第二次渠道革命提供一些建議。開(kāi)始主要通過(guò)各類(lèi)城市晚報(bào)、 sina等網(wǎng)站、還有《讀者》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》和《青年文摘》等媒體做了大量的廣告，成立時(shí)間不過(guò)一年半的 PPG已經(jīng)振動(dòng)整個(gè)行業(yè)：僅僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，它每天能賣(mài)掉 1萬(wàn)件左右男式襯衫，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一的雅戈?duì)柸ツ暝趪?guó)內(nèi)平均每天銷(xiāo)售襯衫的數(shù)字也不過(guò)是 。而且這些平均售價(jià)只有 150元左右的襯衫，卻奇跡般地維持了比別人更高的利潤(rùn)。 ? PPG采用了一些手段來(lái)降低供應(yīng)鏈管理的難度。另外，由于男裝襯衫對(duì)花色、顏色變化不多，而且 PPG襯衫的風(fēng)格具有延續(xù)性，因此布料廠商提前生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于女裝備貨的風(fēng)險(xiǎn)。由于 PPG對(duì)于布料顏色、質(zhì)地等方面設(shè)定了范圍，而且對(duì)布料生產(chǎn)量的信息是實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的，所以可以讓布料供應(yīng)商在 PPG采購(gòu)部門(mén)發(fā)出生產(chǎn)指令后， 24小時(shí)之內(nèi)直接將原料運(yùn)送服裝加工廠，而每家服裝加工廠都會(huì)在 96小時(shí)之內(nèi)批量加工，然后將成衣運(yùn)送到 PPG的倉(cāng)庫(kù)等待打包發(fā)放。另外，為了快速應(yīng)對(duì)一些小批量生產(chǎn)，例如個(gè)性化定制業(yè)務(wù)，或者避免某款布料臨時(shí)缺貨， PPG設(shè)置了一個(gè)小倉(cāng)庫(kù)用于原料的臨時(shí)補(bǔ)給。呼叫中心通過(guò)電話交流， PPG可以直接詢問(wèn)顧客的詳細(xì)情況，包括地域、年齡、消費(fèi)習(xí)慣、職業(yè)等信息，這些都為市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，進(jìn)而反饋到上游的生產(chǎn)采購(gòu)提供了重要的后臺(tái)支持。因此 PPG最近推出了網(wǎng)上加盟計(jì)劃很可能進(jìn)一步提升來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的購(gòu)買(mǎi)量。 ? PPG渠道特點(diǎn)有哪些？成功的要素是什么？ ? PPG在發(fā)展網(wǎng)上渠道時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？ 演講完畢，謝謝觀看！