tcl—大客戶管理-資料下載頁
2025-06-07 18:46本頁面
【導(dǎo)讀】大客戶銷售之基本。大單跟蹤、資源規(guī)劃工具。詢問“Inquiry”,notjust“Ask”。聆聽“Listen”,notjust“Hear”。誠實(shí)、尊重、謙虛（甚至謙卑?。?、專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、守時、守信。大包大攬、說到做不到Overpromise. 直接攻擊競爭對手。直接介入客戶內(nèi)部矛盾、當(dāng)面或背面評價客戶（可能包括當(dāng)眾贊美！張冠李戴、換湯忘換藥。把“聰明”與“正確”留給客戶！個性化、個人化的關(guān)心（比如：中秋節(jié)送月餅？？？每一次接觸客戶預(yù)先設(shè)立明確的目標(biāo)。發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)、把握TCL機(jī)會。建立、加深并維護(hù)關(guān)鍵客戶關(guān)系。達(dá)成銷售指標(biāo)，提高市場份額Achievetarget,growshare. 客戶關(guān)系的保持和延續(xù)。客戶CEO的首要目標(biāo)和挑戰(zhàn)。決策體系、決策人。重要建議者、影響決策者。正式的組織結(jié)構(gòu)、非正式的政治及內(nèi)部權(quán)力圈。財務(wù)報表、資產(chǎn)負(fù)債表、年報等。主要IT供應(yīng)商，我們的份額。硬件、軟件、PC、方案、量/額?？蛻舻念A(yù)算過程、是否有可以影響的環(huán)節(jié)。優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”
【正文】 ? 不只是銷售代表！不只是自己的資源！ ? 價值定位及路徑 ? 從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑 Customer Value Proposition and Business Roadmap ? 競爭 ? 何以勝出 How will we win ? 關(guān)鍵行動 / 資源需求 ? Key Actions and Support Requirements 大客戶管理 Large Account Management Agenda: ? 大客戶銷售之基本 ? 大客戶規(guī)劃 ? 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具 為什么做大單？ 27 x x 300 x 3 = 18000 (27 x x 300 x 3) + (10 x 1000) = 20800 27 x 500 x 12 = 152000 (27 x 500 x 12) + (27 x 2000) = 206000 優(yōu)勢 行業(yè)市場 消費(fèi)市場 軟件產(chǎn)品 開發(fā)能力 終端 產(chǎn)品力 資金 企業(yè) 品牌 IT 品牌 媒體 吸引力 ？？？ TCL集團(tuán) +++ +++ ++ +++ ++ ++ TCL電腦 ++ + ++ + ++ + TCL教育互聯(lián) +++ ++ + + + ++ TCL通信技術(shù) + ++ + ++ ++ TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 + ++ + ++ + +++ ++ 金科 +++ ++ + + ++ + 翰林匯 + + +++ + + ++ + 行業(yè)伙伴？？ 項(xiàng)目伙伴？？ ？？？ 客戶項(xiàng)目需求 競爭對手優(yōu)勢 價值定位及路徑 —— 舉例 我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢， 但是， 需要組合的意識和努力！ 資源共享、 溝通渠道 商用機(jī)方案、應(yīng)用范例、建議書范本 —— 司練國 信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)成員公司資源 —— 楊朝輝 溝通及資源規(guī)劃工具 —— 跟單周報、客戶規(guī)劃
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