【正文】 y development for balance growth ? 確認(rèn)機(jī)會(huì)并規(guī)劃資源 Opportunity identification and resources planning ? 規(guī)劃全層次關(guān)系覆蓋 Coverage Planning at all level ? 定義公司價(jià)值 Define our value proposition ? 了解并打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Know our petition and beat them ? 高效的團(tuán)隊(duì)溝通 Effective team munications ? 客戶關(guān)系的保持和延續(xù) 大客戶規(guī)劃 —— 內(nèi)容模板 Account Planning amp。 Review Template ? 客戶檔案 Account Profile ? 財(cái)務(wù)狀況 Financials ? 組織機(jī)構(gòu)圖 Organization Chart ? 歷史 History ? 客戶策略 Key Account Strategies ? 客戶的業(yè)務(wù)策略描述 ? 價(jià)值定位及路徑 ? Customer Value Proposition and Business Roadmap ? 競(jìng)爭(zhēng) ? 何以勝出 How will we win ? 關(guān)鍵行動(dòng) / 資源需求 ? Key Actions and Support Requirements 大客戶規(guī)劃 —— 部分內(nèi)容 Key sections ? 客戶檔案 ? 客戶所處行業(yè) ? 客戶 CEO的首要目標(biāo)和挑戰(zhàn) ? 客戶的客戶及其需求 ? 客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及威脅 ? 銷售、盈利、市場(chǎng)份額 ? 決策體系、 決策人 ? 重要建議者、 影響決策者 ? 正式的組織結(jié)構(gòu)、 非正式的政治及內(nèi)部權(quán)力圈 ? 財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表、年報(bào)等 （參考資料） ?客戶檔案 ?客戶 IT預(yù)算、采購檔案 ? 主要 IT供應(yīng)商， 我們的份額 ? 我們的安裝基礎(chǔ) ?