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【正文】 ? 不只是銷售代表！不只是自己的資源！ ? 價值定位及路徑 ? 從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑 Customer Value Proposition and Business Roadmap ? 競爭 ? 何以勝出 How will we win ? 關(guān)鍵行動 / 資源需求 ? Key Actions and Support Requirements 大客戶管理 Large Account Management Agenda: ? 大客戶銷售之基本 ? 大客戶規(guī)劃 ? 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具 為什么做大單？ 27 x x 300 x 3 = 18000 (27 x x 300 x 3) + (10 x 1000) = 20800 27 x 500 x 12 = 152000 (27 x 500 x 12) + (27 x 2000) = 206000 優(yōu)勢 行業(yè)市場 消費市場 軟件產(chǎn)品 開發(fā)能力 終端 產(chǎn)品力 資金 企業(yè) 品牌 IT 品牌 媒體 吸引力 ？？？ TCL集團 +++ +++ ++ +++ ++ ++ TCL電腦 ++ + ++ + ++ + TCL教育互聯(lián) +++ ++ + + + ++ TCL通信技術(shù) + ++ + ++ ++ TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 + ++ + ++ + +++ ++ 金科 +++ ++ + + ++ + 翰林匯 + + +++ + + ++ + 行業(yè)伙伴？？ 項目伙伴？？ ？？？ 客戶項目需求 競爭對手優(yōu)勢 價值定位及路徑 —— 舉例 我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢， 但是， 需要組合的意識和努力！ 資源共享、 溝通渠道 商用機方案、應(yīng)用范例、建議書范本 —— 司練國 信息產(chǎn)業(yè)集團成員公司資源 —— 楊朝輝 溝通及資源規(guī)劃工具 —— 跟單周報、客戶規(guī)劃
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