toc約束理論實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售目標(biāo)充分條件課程教材-資料下載頁(yè)
2025-06-07 16:16本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】每天做著同樣的事，卻期望有。BADLUCK=沒(méi)有準(zhǔn)備+遇到。所謂科學(xué)，就是人們對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)。能創(chuàng)造規(guī)律，人們只能發(fā)現(xiàn)規(guī)律。中得到證明的，就是理論。管理者是順溜，顧問(wèn)是翰林。...都有解決方案.亞當(dāng)斯密的貢獻(xiàn)：分工，所以專(zhuān)業(yè)。高德拉特的貢獻(xiàn)：瓶頸，產(chǎn)出最大化。第0步：定義目標(biāo)。第1步：找出瓶頸。第2步：挖盡瓶頸。第3步：遷就瓶頸。第4步：打破橋的瓶頸，覆蓋了多少目標(biāo)客戶(hù)？訂單的平均銷(xiāo)售額是多少？在銷(xiāo)售周期里面按照次序是否有一個(gè)衰減。你的成交率是多少？你的客單價(jià)是多少？你的成交周期多長(zhǎng)？總是充分條件地行動(dòng)?？偸菑恼w到局部。為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我／我們的職。為什么我負(fù)責(zé)的工作對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是必要的?為什么選擇這一戰(zhàn)術(shù)實(shí)。為什么不向下屬提供下一層。因此任何改變，不管所采取的提案行動(dòng)多大，我們是否應(yīng)該問(wèn)Whatfor?戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)是有階層結(jié)構(gòu)關(guān)系的—稱(chēng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)樹(shù)
【正文】 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 38 注意保管 揚(yáng)翔客戶(hù)選擇的建議 ?把養(yǎng)殖戶(hù)作為揚(yáng)翔的客戶(hù) ?為養(yǎng)殖戶(hù)提供養(yǎng)好豬的決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?將經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)供應(yīng)商 物流 融資 配種 保健 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 39 注意保管 三贏局面 ?給揚(yáng)翔帶來(lái)的好處 揚(yáng)翔直接與養(yǎng)殖戶(hù)打交道，有機(jī)會(huì)“抓而養(yǎng)之” 信息不會(huì)衰減，“養(yǎng)好豬的提案”不會(huì)阻斷 定價(jià)權(quán)在揚(yáng)翔，直銷(xiāo) ?給養(yǎng)殖戶(hù)帶來(lái)的好處 專(zhuān)業(yè)的服務(wù) 真正得到實(shí)惠 ?經(jīng)銷(xiāo)商的好處 專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓 先進(jìn)的技術(shù)支持 更多的市場(chǎng)份額與利潤(rùn) 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 40 注意保管 經(jīng)銷(xiāo)商新的服務(wù)模型 揚(yáng)翔 養(yǎng)殖戶(hù) 服務(wù) 供應(yīng)商 物流 資金 配種 保健 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 41 注意保管 呼叫中心邏輯圖 母豬信息 配種 子豬信息 出欄信息 飼料消費(fèi)信息 防疫治療信息 配種信息 異常報(bào)告 效益分析 與建議 銷(xiāo)售員 服務(wù)商 養(yǎng)殖戶(hù) 養(yǎng)殖戶(hù) 基礎(chǔ)信息 欄舍 技術(shù) 水平 收益率 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 42 注意保管 賣(mài)解決方案與賣(mài)產(chǎn)品的差異：人們要買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是要解決問(wèn)題（得到好處） ?賣(mài)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素一般是價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等 ?賣(mài)解決方案的競(jìng)爭(zhēng)要素則是為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值 ?賣(mài)產(chǎn)品需要銷(xiāo)售員非常了解產(chǎn)品、技術(shù)參數(shù)、性能等 ?賣(mài)解決方案需要銷(xiāo)售員必須充分熟悉客戶(hù)的環(huán)境，能夠充分地站在客戶(hù)的立場(chǎng)，運(yùn)用因果邏輯分析，做到比客戶(hù)更了解客戶(hù)的需求 ?賣(mài)產(chǎn)品要求銷(xiāo)售員提供性?xún)r(jià)比合適的產(chǎn)品或服務(wù) ?賣(mài)解決方案要求銷(xiāo)售員能夠解決客戶(hù)的問(wèn)題 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 43 注意保管 告訴我你如何考核我，我就告訴你我將如何行動(dòng)。如果你的考核不理性的話(huà)，那么我的行為很瘋狂也沒(méi)有什么好奇怪的。 －－高德拉特 導(dǎo)致銷(xiāo)售程序失效的原因－績(jī)效考核 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 44 注意保管 導(dǎo)致銷(xiāo)售程序失效的原因－績(jī)效考核 ?只要結(jié)果－導(dǎo)致過(guò)程完全成為銷(xiāo)售員的自由舞蹈 ?只要銷(xiāo)售額－導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的蔓延 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 45 注意保管 對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)考核：對(duì)上負(fù)責(zé)，管好自己 凈利 確保 T 控制 OE 控 制 V C 實(shí) 現(xiàn) 銷(xiāo) 售 產(chǎn) 銷(xiāo) 協(xié) 調(diào) 銷(xiāo)售系統(tǒng)：考核 T、 OE、銷(xiāo)售額 /OE 營(yíng)銷(xiāo)：考核銷(xiāo)售額、新增客戶(hù)數(shù) /OE 銷(xiāo)售：考核銷(xiāo)售額、成交率、銷(xiāo)售額 /OE 服務(wù)：考核銷(xiāo)售額、客戶(hù)流失率、轉(zhuǎn)介紹率、銷(xiāo)售額 /OE 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 46 注意保管 維新巴瑪顧問(wèn)們與 TOC之父高德拉特博士在一起交流 TOC應(yīng)用心得 Qamp。A 感謝回饋與分享 作者連繫： Tel: 13921121339 博客： blog/
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