toc約束理論實現年度銷售目標充分條件課程教材-資料下載頁
2025-06-07 16:16本頁面
【導讀】每天做著同樣的事，卻期望有。BADLUCK=沒有準備+遇到。所謂科學，就是人們對客觀規(guī)律的認識。能創(chuàng)造規(guī)律，人們只能發(fā)現規(guī)律。中得到證明的，就是理論。管理者是順溜，顧問是翰林。...都有解決方案.亞當斯密的貢獻：分工，所以專業(yè)。高德拉特的貢獻：瓶頸，產出最大化。第0步：定義目標。第1步：找出瓶頸。第2步：挖盡瓶頸。第3步：遷就瓶頸。第4步：打破橋的瓶頸，覆蓋了多少目標客戶？訂單的平均銷售額是多少？在銷售周期里面按照次序是否有一個衰減。你的成交率是多少？你的客單價是多少？你的成交周期多長？總是充分條件地行動?？偸菑恼w到局部。為實現目標，我／我們的職。為什么我負責的工作對實現目標是必要的?為什么選擇這一戰(zhàn)術實。為什么不向下屬提供下一層。因此任何改變，不管所采取的提案行動多大，我們是否應該問Whatfor?戰(zhàn)略與戰(zhàn)術是有階層結構關系的—稱戰(zhàn)略與戰(zhàn)術樹
【正文】 按效果付費 ☆ 巴瑪顧問 38 注意保管 揚翔客戶選擇的建議 ?把養(yǎng)殖戶作為揚翔的客戶 ?為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)好豬的決定性競爭優(yōu)勢 ?將經銷商轉變?yōu)榉展? 物流 融資 配種 保健 按效果付費 ☆ 巴瑪顧問 39 注意保管 三贏局面 ?給揚翔帶來的好處 揚翔直接與養(yǎng)殖戶打交道，有機會“抓而養(yǎng)之” 信息不會衰減，“養(yǎng)好豬的提案”不會阻斷 定價權在揚翔，直銷 ?給養(yǎng)殖戶帶來的好處 專業(yè)的服務 真正得到實惠 ?經銷商的好處 專業(yè)的市場開拓 先進的技術支持 更多的市場份額與利潤 按效果付費 ☆ 巴瑪顧問 40 注意保管 經銷商新的服務模型 揚翔 養(yǎng)殖戶 服務 供應商 物流 資金 配種 保健 按效果付費 ☆ 巴瑪顧問 41 注意保管 呼叫中心邏輯圖 母豬信息 配種 子豬信息 出欄信息 飼料消費信息 防疫治療信息 配種信息 異常報告 效益分析 與建議 銷售員 服務商 養(yǎng)殖戶 養(yǎng)殖戶 基礎信息 欄舍 技術 水平 收益率 主動營銷 按效果付費 ☆ 巴瑪顧問 42 注意保管 賣解決方案與賣產品的差異：人們要買的不是產品，而是要解決問題（得到好處） ?賣產品的競爭要素一般是價格、質量、服務等 ?賣解決方案的競爭要素則是為客戶創(chuàng)造的價值 ?賣產品需要銷售員非常了解產品、技術參數、性能等 ?賣解決方案需要銷售員必須充分熟悉客戶的環(huán)境，能夠充分地站在客戶的立場，運用因果邏輯分析，做到比客戶更了解客戶的需求 ?賣產品要求銷售員提供性價比合適的產品或服務 ?賣解決方案要求銷售員能夠解決客戶的問題 按效果付費 ☆ 巴瑪顧問 43 注意保管 告訴我你如何考核我，我就告訴你我將如何行動。如果你的考核不理性的話，那么我的行為很瘋狂也沒有什么好奇怪的。 －－高德拉特 導致銷售程序失效的原因－績效考核 按效果付費 ☆ 巴瑪顧問 44 注意保管 導致銷售程序失效的原因－績效考核 ?只要結果－導致過程完全成為銷售員的自由舞蹈 ?只要銷售額－導致低價競爭策略的蔓延 按效果付費 ☆ 巴瑪顧問 45 注意保管 對銷售部門考核：對上負責，管好自己 凈利 確保 T 控制 OE 控 制 V C 實 現 銷 售 產 銷 協 調 銷售系統：考核 T、 OE、銷售額 /OE 營銷：考核銷售額、新增客戶數 /OE 銷售：考核銷售額、成交率、銷售額 /OE 服務：考核銷售額、客戶流失率、轉介紹率、銷售額 /OE 按效果付費 ☆ 巴瑪顧問 46 注意保管 維新巴瑪顧問們與 TOC之父高德拉特博士在一起交流 TOC應用心得 Qamp。A 感謝回饋與分享 作者連繫： Tel: 13921121339 博客： blog/
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1