【正文】 低價為 s ）賣方期望 x 右移買方的保留價（買方期望最低價為 b ）買方期望 x 左移最終合同價賣方盈余 買方盈余協(xié)議區(qū)美元賣方的保留價（賣方期望最低價為 ）賣方期望 右移買方的保留價（買方期望最低價為 ）買方期望 左移最終合同價賣方盈余 買方盈余協(xié)議區(qū)美元 商務(wù)談判的程序（ 1） ? 準(zhǔn)備階段 ? 選擇對象 ? 背景調(diào)查 ? 組建班子 ? 制訂計劃 ? 模擬談判 商務(wù)談判的程序（ 2） ? 談判階段 ? 開局 ? 營造氣氛 ? 協(xié)商通則 ? 開場陳述 ? 磋商 ? 明示與報價 ? 交鋒 ? 妥協(xié) ? 協(xié)議 ? 履約階段 商務(wù)談判的原則 ? 平等互利（雙贏）原則 ? 將人與問題分開 ? 集中與利益而不是立場 ? 堅持客觀的標(biāo)準(zhǔn) ? 冷靜 ? 誠信 商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟利益 ? 談判成本 ? 社會效益 商務(wù)談判的內(nèi)容（ 1） ? 貨物買賣談判 ? 標(biāo)的 ? 品質(zhì) ? 數(shù)量 ? 包裝 ? 價格 ? 交貨 ? 支付 ? 不可抗力 ? 索賠和仲裁 商務(wù)談判的內(nèi)容（ 2） ? 技術(shù)部分 ? 標(biāo)的 ? 技術(shù)性能 ? 技術(shù)資料的交付 ? 技術(shù)咨詢的人員培訓(xùn) ? 技術(shù)的考核與驗收 ? 技術(shù)的改進和交換 商務(wù)談判的內(nèi)容（ 3） ? 商務(wù)部分 ? 技術(shù)使用范圍和許可程度 ? 價格 ? 支付 ? 保證、索賠與罰款 ? 法律部分 ? 侵權(quán)與保密 ? 不可抗力 ? 仲裁與法律適用 商務(wù)談判的內(nèi)容（ 4） ? 合資談判 ? 投資總額和注冊資本 ? 投資比例和董事會席位分配 ? 出資方式和資產(chǎn)評估 ? 組織機構(gòu)與職責(zé)權(quán)限 ? 勞動管理 ? 中外合資經(jīng)營中的外匯收支平衡 ? 合營的期限與清算 第 6章 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備（ 1） ? 商務(wù)談判的背景調(diào)查 ? 談判環(huán)境調(diào)查 ? 對談判對手的調(diào)查 ? 客商身份調(diào)查 ? 談判對手資信調(diào)查 ? 對談判者自身的了解 商務(wù)談判的準(zhǔn)備（ 2） ? 商務(wù)談判背景調(diào)查的手段 ? 本企業(yè)的檔案資料 ? 向有關(guān)單位索取 ? 圖書館 ? 各國外交使館 ? 國際商會 ? 貿(mào)易協(xié)會或行業(yè)性商會 ? 銀行 ? 商情調(diào)研機構(gòu)或咨詢公司 商務(wù)談判的準(zhǔn)備（ 3） ? 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 ? 談判人員的遴選 ? 談判人員的心理和意識 ? 談判人員的知識結(jié)構(gòu) ? 談判人員的能力 ? 談判組織的構(gòu)成 ? 知識互補 ? 性格協(xié)調(diào) ? 分工明確 商務(wù)談判的準(zhǔn)備（ 4） ? 談判計劃的制訂 ? 談判計劃的內(nèi)容 ? 談判目標(biāo)的確定 ? 談判策略的部署 ? 談判議程的安排 ? 商務(wù)談判的地點選定 ? 在己方地點談判 ? 在對方地點談判 ? 在第三方地點談判 ? 交叉談判 商務(wù)談判的準(zhǔn)備（ 5） ? 商務(wù)談判的場景布置 ? 商務(wù)談判的場地選擇 ? 商務(wù)談判的場所布置 – 主談室 – 密談室 – 休息室 ? 談判雙方的座位安排 – 雙方各居談判桌一方，相對而坐 – 雙方人員混雜交叉就座 商務(wù)談判的過程（ 1） ? 商務(wù)談判的開局 ? 開局階段的基本任務(wù) ? 談判通則的協(xié)商 ? 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? ? 開場陳述和報價 ? 商務(wù)談判開局策略 ? 協(xié)商式開局 ? 坦誠式開局 ? 慎重式開局 ? 進攻式開局 商務(wù)談判的過程（ 2） ? 商務(wù)談判的磋商 ? 商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則 ? 把握磋商氣氛 ? 注意談判次序 ? 掌握談判節(jié)奏 ? 善于溝通說服 ? 商務(wù)談判讓步策略 ? 維護整體利益 ? 明確讓步條件 ? 選擇好讓步的時機 ? 確定適當(dāng)?shù)淖尣椒? ? 不要承諾做出與對方同等幅度的讓步 ? 在關(guān)鍵問題上堅持，在枝節(jié)問題上讓步 ? 每次讓步后檢驗效果 商務(wù)談判的過程（ 3） ? 讓步實施策略 ? 與己無損策略 ? 以攻對攻策略 ? 強硬式讓步策略 ? 坦率式讓步策略 ? 穩(wěn)健式讓步策略 商務(wù)談判的過程（ 4） ? 商務(wù)談判的僵局處理 ? 僵局產(chǎn)生的原因 – 立場觀點的爭執(zhí) – 面對強迫的反抗 – 信息溝通的障礙 – 談判者行為的失誤 – 偶發(fā)因素的干擾 商務(wù)談判的過程（ 5） ? 打破僵局的策略與技巧 ? 回避分歧，轉(zhuǎn)移議題 ? 尊重客觀，關(guān)注利益 ? 多種方案，選擇替代 ? 尊重對方，有效退讓 ? 低調(diào)處理，暫時休會 ? 以硬碰硬，據(jù)理力爭 ? 孤注一擲，背水一戰(zhàn) 商務(wù)談判的過程（ 6） ? 商務(wù)談判的結(jié)束 ? 判斷談判是否進入尾聲的幾個標(biāo)準(zhǔn) ? 從交易條件判定 ? 從談判時間判定 ? 從談判策略判定 ? 商務(wù)談判的可能結(jié)果 ? 達(dá)成交易，并改善了關(guān)系 ? 達(dá)成交易，但關(guān)系無變化 ? 達(dá)成交易，但關(guān)系惡化 ? 沒有成交，但并改善了關(guān)系 ? 沒有成交，關(guān)系無變化 ? 沒有成交，關(guān)系惡化 謝 謝 :01:5106:0106::01 06:0106:01::01:51 2023年 3月 18日星期六 6時 1分 51秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 06:01:5106:01:5106:013/18/2023 6:01:51 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :01:5106:01Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 06:01:5106:01:5106:01Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :01:5106:01:51March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 上午 6時 1分 51秒 06:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 6時 1分 :01March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 18日星期六 6時 1分 51秒 06:01:5118 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 6時 1分 51秒 上午 6時 1分 06:01: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 06:01:5106:01:5106:013/18/2023 6:01:51 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :01:5106:01Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 06:01:5106:01:5106:01Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :01:5106:01:51March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 6時 1分 51秒 06:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 6時 1分 :01March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 6時 1分 51秒 06:01:5118 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 6時 1分 51秒 上午 6時 1分 06:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 06:01:5106:01:5106:013/18/2023 6:01:51 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:5106:01Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 06:01:5106:01:5106:01Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :01:5106:01:51March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 6時 1分 51秒 06:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 6時 1分 :01March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 18日星期六 6時 1分 51秒 06:01:5118 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 6時 1分 51秒 上午 6時 1分 06:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴