【正文】 低價(jià)為 s ）賣(mài)方期望 x 右移買(mǎi)方的保留價(jià)（買(mǎi)方期望最低價(jià)為 b ）買(mǎi)方期望 x 左移最終合同價(jià)賣(mài)方盈余 買(mǎi)方盈余協(xié)議區(qū)美元賣(mài)方的保留價(jià)（賣(mài)方期望最低價(jià)為 ）賣(mài)方期望 右移買(mǎi)方的保留價(jià)（買(mǎi)方期望最低價(jià)為 ）買(mǎi)方期望 左移最終合同價(jià)賣(mài)方盈余 買(mǎi)方盈余協(xié)議區(qū)美元 商務(wù)談判的程序（ 1） ? 準(zhǔn)備階段 ? 選擇對(duì)象 ? 背景調(diào)查 ? 組建班子 ? 制訂計(jì)劃 ? 模擬談判 商務(wù)談判的程序（ 2） ? 談判階段 ? 開(kāi)局 ? 營(yíng)造氣氛 ? 協(xié)商通則 ? 開(kāi)場(chǎng)陳述 ? 磋商 ? 明示與報(bào)價(jià) ? 交鋒 ? 妥協(xié) ? 協(xié)議 ? 履約階段 商務(wù)談判的原則 ? 平等互利（雙贏）原則 ? 將人與問(wèn)題分開(kāi) ? 集中與利益而不是立場(chǎng) ? 堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn) ? 冷靜 ? 誠(chéng)信 商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)利益 ? 談判成本 ? 社會(huì)效益 商務(wù)談判的內(nèi)容（ 1） ? 貨物買(mǎi)賣(mài)談判 ? 標(biāo)的 ? 品質(zhì) ? 數(shù)量 ? 包裝 ? 價(jià)格 ? 交貨 ? 支付 ? 不可抗力 ? 索賠和仲裁 商務(wù)談判的內(nèi)容（ 2） ? 技術(shù)部分 ? 標(biāo)的 ? 技術(shù)性能 ? 技術(shù)資料的交付 ? 技術(shù)咨詢(xún)的人員培訓(xùn) ? 技術(shù)的考核與驗(yàn)收 ? 技術(shù)的改進(jìn)和交換 商務(wù)談判的內(nèi)容（ 3） ? 商務(wù)部分 ? 技術(shù)使用范圍和許可程度 ? 價(jià)格 ? 支付 ? 保證、索賠與罰款 ? 法律部分 ? 侵權(quán)與保密 ? 不可抗力 ? 仲裁與法律適用 商務(wù)談判的內(nèi)容（ 4） ? 合資談判 ? 投資總額和注冊(cè)資本 ? 投資比例和董事會(huì)席位分配 ? 出資方式和資產(chǎn)評(píng)估 ? 組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限 ? 勞動(dòng)管理 ? 中外合資經(jīng)營(yíng)中的外匯收支平衡 ? 合營(yíng)的期限與清算 第 6章 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備（ 1） ? 商務(wù)談判的背景調(diào)查 ? 談判環(huán)境調(diào)查 ? 對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查 ? 客商身份調(diào)查 ? 談判對(duì)手資信調(diào)查 ? 對(duì)談判者自身的了解 商務(wù)談判的準(zhǔn)備（ 2） ? 商務(wù)談判背景調(diào)查的手段 ? 本企業(yè)的檔案資料 ? 向有關(guān)單位索取 ? 圖書(shū)館 ? 各國(guó)外交使館 ? 國(guó)際商會(huì) ? 貿(mào)易協(xié)會(huì)或行業(yè)性商會(huì) ? 銀行 ? 商情調(diào)研機(jī)構(gòu)或咨詢(xún)公司 商務(wù)談判的準(zhǔn)備（ 3） ? 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 ? 談判人員的遴選 ? 談判人員的心理和意識(shí) ? 談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu) ? 談判人員的能力 ? 談判組織的構(gòu)成 ? 知識(shí)互補(bǔ) ? 性格協(xié)調(diào) ? 分工明確 商務(wù)談判的準(zhǔn)備（ 4） ? 談判計(jì)劃的制訂 ? 談判計(jì)劃的內(nèi)容 ? 談判目標(biāo)的確定 ? 談判策略的部署 ? 談判議程的安排 ? 商務(wù)談判的地點(diǎn)選定 ? 在己方地點(diǎn)談判 ? 在對(duì)方地點(diǎn)談判 ? 在第三方地點(diǎn)談判 ? 交叉談判 商務(wù)談判的準(zhǔn)備（ 5） ? 商務(wù)談判的場(chǎng)景布置 ? 商務(wù)談判的場(chǎng)地選擇 ? 商務(wù)談判的場(chǎng)所布置 – 主談室 – 密談室 – 休息室 ? 談判雙方的座位安排 – 雙方各居談判桌一方，相對(duì)而坐 – 雙方人員混雜交叉就座 商務(wù)談判的過(guò)程（ 1） ? 商務(wù)談判的開(kāi)局 ? 開(kāi)局階段的基本任務(wù) ? 談判通則的協(xié)商 ? 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? ? 開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià) ? 商務(wù)談判開(kāi)局策略 ? 協(xié)商式開(kāi)局 ? 坦誠(chéng)式開(kāi)局 ? 慎重式開(kāi)局 ? 進(jìn)攻式開(kāi)局 商務(wù)談判的過(guò)程（ 2） ? 商務(wù)談判的磋商 ? 商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則 ? 把握磋商氣氛 ? 注意談判次序 ? 掌握談判節(jié)奏 ? 善于溝通說(shuō)服 ? 商務(wù)談判讓步策略 ? 維護(hù)整體利益 ? 明確讓步條件 ? 選擇好讓步的時(shí)機(jī) ? 確定適當(dāng)?shù)淖尣椒? ? 不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步 ? 在關(guān)鍵問(wèn)題上堅(jiān)持，在枝節(jié)問(wèn)題上讓步 ? 每次讓步后檢驗(yàn)效果 商務(wù)談判的過(guò)程（ 3） ? 讓步實(shí)施策略 ? 與己無(wú)損策略 ? 以攻對(duì)攻策略 ? 強(qiáng)硬式讓步策略 ? 坦率式讓步策略 ? 穩(wěn)健式讓步策略 商務(wù)談判的過(guò)程（ 4） ? 商務(wù)談判的僵局處理 ? 僵局產(chǎn)生的原因 – 立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí) – 面對(duì)強(qiáng)迫的反抗 – 信息溝通的障礙 – 談判者行為的失誤 – 偶發(fā)因素的干擾 商務(wù)談判的過(guò)程（ 5） ? 打破僵局的策略與技巧 ? 回避分歧，轉(zhuǎn)移議題 ? 尊重客觀，關(guān)注利益 ? 多種方案，選擇替代 ? 尊重對(duì)方，有效退讓 ? 低調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì) ? 以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng) ? 孤注一擲，背水一戰(zhàn) 商務(wù)談判的過(guò)程（ 6） ? 商務(wù)談判的結(jié)束 ? 判斷談判是否進(jìn)入尾聲的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ? 從交易條件判定 ? 從談判時(shí)間判定 ? 從談判策略判定 ? 商務(wù)談判的可能結(jié)果 ? 達(dá)成交易，并改善了關(guān)系 ? 達(dá)成交易，但關(guān)系無(wú)變化 ? 達(dá)成交易，但關(guān)系惡化 ? 沒(méi)有成交，但并改善了關(guān)系 ? 沒(méi)有成交，關(guān)系無(wú)變化 ? 沒(méi)有成交，關(guān)系惡化 謝 謝 :01:5106:0106::01 06:0106:01::01:51 2023年 3月 18日星期六 6時(shí) 1分 51秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 06:01:5106:01:5106:013/18/2023 6:01:51 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :01:5106:01Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 06:01:5106:01:5106:01Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :01:5106:01:51March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 18日星期六 上午 6時(shí) 1分 51秒 06:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 1分 :01March 18, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 18日星期六 6時(shí) 1分 51秒 06:01:5118 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 6時(shí) 1分 51秒 上午 6時(shí) 1分 06:01: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 06:01:5106:01:5106:013/18/2023 6:01:51 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :01:5106:01Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 06:01:5106:01:5106:01Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :01:5106:01:51March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 6時(shí) 1分 51秒 06:01: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 1分 :01March 18, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 6時(shí) 1分 51秒 06:01:5118 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 6時(shí) 1分 51秒 上午 6時(shí) 1分 06:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 06:01:5106:01:5106:013/18/2023 6:01:51 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:5106:01Mar2318Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:01:5106:01:5106:01Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :01:5106:01:51March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 6時(shí) 1分 51秒 06:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 6時(shí) 1分 :01March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 18日星期六 6時(shí) 1分 51秒 06:01:5118 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時(shí) 1分 51秒 上午 6時(shí) 1分 06:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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