【正文】 大商社，要原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。為何產(chǎn)品如此暢銷？該廠認真的進行了談判前的市場調(diào)研分析，原來結論是本廠的木材質(zhì)量上乘、技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因。請同學上臺情景模擬談判。n 坦誠式開局策略：以開誠布公的方式向?qū)κ株愂鲎约旱挠^點和想法，從而為談判打開局面。適合有長期的業(yè)務合作關系的雙方，不用太多的客套，節(jié)省雙方的時間。也可以用于談判實力弱的一方談判者。例 :鄉(xiāng)黨委書記和外商談判n 進攻式開局策略：通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。使用條件：發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對本方地討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害本方的切實利益。典型案例 :日本一家著名的汽車公司在美國剛剛登陸時，急需找一個美國代理商來為自己其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。如果你是日本公司的代表，你將怎么辦？（小組討論 )183n 挑剔式開局策略：開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。例：（遲到）策劃開局策略應考慮的因素n 考慮談判雙方之間的關系1過去有業(yè)務往來，關系很好？2過去有業(yè)務往來，關系一般？3過去有業(yè)務往來，但我方對對方印象不好？4過去沒有業(yè)務往來？n 考慮雙方的實力1實力相當2實力強于對方3實力弱于對方引起談判對手注意與興趣的技巧n 夸張法n 示范法n 創(chuàng)新法n 競爭法n 幫對方解決問題n 利益誘惑法n 脅迫法n 防止干擾法第四章談 判 的 磋 商 階 段實質(zhì)磋商階段n 這個階段，雙方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程，是談判的中心環(huán)節(jié)。n 是談判主體間的實力、智力和技術的具體較量階段，是雙方求同存異、合作、諒解、讓步、妥協(xié)的階段。n 程序：報價、討價與還價、讓步等幾個階段n 根據(jù)對方的在談判中的行為來隨時調(diào)整談判策略實質(zhì)磋商階段的重點n 隨機調(diào)整談判方案重新評價對方的條件時間的影響威脅戰(zhàn)術 (例 1)談判目標的修正（例 2）補充課題：n 成功談判的基本框架n 談判的三個重要概念基本框架n 在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架： 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？談判結果的最低限度是什么？雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么 三個概念n 在建立談判框架時，有三個概念是非常重要的：n 談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)n 保留價格 (ReservationPrice)n 可能達成協(xié)議的空間 (ZOPA)談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)n (BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)的英文縮寫。知道你的 BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。 n 例：如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務，你的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。 保留價格 (Walkaway)n 保留價格（又稱免談價格）是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。 可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)n 可達成協(xié)議的空間間(ZoneofPossibleAgreement)是指可以達成一樁交易的空間。n 談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。 圖解說明n 一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為 $275,000(并且希望越便宜越好 )。n 賣主決定的保留價格為$250,000(并且希望賣價越高越好 )。n 因此，可達成協(xié)議的空間(ZOPA)就在 $250,000到$275,000之間。 n 如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價格是 $250,000，賣主決定的保留價格是 $275,000，那么就沒有可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)。n 因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協(xié)議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。案例：公司骨干 n 當艾麗絲開始聘請喬斯時，她知道喬斯會為公司提供所需要的專長和豐富經(jīng)驗，她也知道聘用喬斯的成本會很高。但是，喬斯的欲望看來有點沒有止境了。喬斯每次要求改善他的待遇時，她都同意了。但是，喬斯后來又要求更多的東西。到目前為止，她已經(jīng)給了他很高的工資并且還在不斷提高，增加了額外的度假時間，并且增加了他在公司里的股份。 n 現(xiàn)在，喬斯又為他的妻子要求更高級別的工作，并且談到另外一家公司要給他提供的優(yōu)厚待遇。艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單，那個最接近合格條件的候選人非?？释玫竭@份工作，但是，他缺少喬斯那樣的經(jīng)驗和威望。 n 艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作，但是她對喬斯不斷增長的欲望越來越不耐煩。當喬斯再次提出要求時，她會冒著失去他的風險堅持原則并加以拒絕嗎？或者她仍然會遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求？ n你會怎么做？ 第五章第四章談 判 技巧及策略n 以需求為出發(fā)點的策略n 以破解困難為出發(fā)點的策略n 以讓步原則為出發(fā)點的策略n 以尋求順利合作為出發(fā)點的策略以需求為出發(fā)點的策略n 原則 1:調(diào)動對方的態(tài)度，而不是改變n 原則 2：重視人性的基本需求n 談判的策略 :滿足對方的需求途徑: 1）通過提問 2）通過聆聽 3）通過對方的舉止以需求為出發(fā)點的策略n 策略 1：滿足對方的安全需求n 策略 2：滿足對方的經(jīng)濟利益需求n 策略 3：滿足對方的歸屬需求n 策略 4：滿足對方獲得尊重的需求n 策略 5：特殊情況 冒犯對方的需求即，激將法所需、所想及利益n 探究對方的需求：需要分清三種情況n 所需：這些事情是對方一定要解決的n 所想：這些是對方希望得到的，但沒有必需那么嚴重n 利益：這是所需和所想事物的根源、基礎為什么探究很重要？n 談判開始，徑直就對方所提出的要求進行討論，談判就相當困難，因為看不出雙方的共同利益存在。n 如果探究到對方要求的實質(zhì)，可以主動的建議對方改變方法去達成他的要求。n 操作技巧： 首先，要向?qū)Ψ奖砻髂隳芾斫馑奶幘常偬岢龈慕ㄗh。這樣，可以減輕對方的抵觸心理，也取得談判的主動權。探究過程n 當某人說明他的意圖時，問一個為什么n 鼓勵他解釋這些意圖的原因 為什么此事對他如此重要n 盡量從他的觀點中領會他的處境n 表明自己愿意幫助對方實現(xiàn)他的所需、所想和利益n 坦陳自己的利益，這樣對方或許會滿足你的部分要求相關案例研究：加薪n 請同學情景模擬：n 一個 IT的雇員去見經(jīng)理，要求加薪。他說他要求加薪：因為他的生活費已經(jīng)增加，他最近也做了不少額外的工作， 。 這位經(jīng)理的最初反應是拒絕。他感覺這個雇員的要求很不合理。他說： “我想要的是保證部門正常運行，為了做到這一點，必須用工資來控制員工。 ”探究、分析矛盾 他們已經(jīng)在談判伊始， 陳述了各自的所需 /所想 ，下面談判將怎樣進行？n 談判的雙方都應站在對方的立場上去考慮問題，分析對方的利益。如果經(jīng)理不給員工加薪，員工是不是會走？n 經(jīng)理是不是說給對方加薪?jīng)]有任何可能？發(fā)現(xiàn)共識n 雇員感到他目前所做的工作沒有得到合理的報酬，他完全是出于責任心來做這些事。他同時也懷疑同事也可能做著同樣的工作卻拿著高薪。n 從經(jīng)理的角度講，他希望像他的上司那樣有效地控制成本，同時也擔心給這名員工加了薪，會引起其他人也同樣要求加薪。他也意識到了公司可以考慮把工作外包作為控制成本的一種方法。逐步談判n 都站在對方的立場上考慮，了解對方的需求。n 作為經(jīng)理，他這位員工確實最近出于責任心做了不少額外的工作，并補充說他目前做的很好。n 作為雇員可以敞開心扉：他確實想加薪，部分原因是他本人確實需要錢，部分原因是他希望他的工作被認可。他也能理解上司，如果成本降不下來，工作就沒有保障，包括他本人也是如此。n 處理辦法 : 最好的辦法是折衷法，如果雇員同意承擔一部分額外的工作，立刻加 %的薪水。這樣，他將擁有一份新工作的頭銜，來反襯他日益增加的責任感。這樣不但會使員工的需求得到滿足，同時，其他員工也不會同他攀比。案例研究：買房n 你發(fā)現(xiàn)了一座比較中意的房子，打算以 6萬英鎊買下此房，但是房主要價更高。而你只能在一定價錢范圍內(nèi)買房。房主又是低價不賣。這時，你打算？分析提示 :利益出發(fā)n 通過談判，仔細分析對方情況，揭開利益的實質(zhì)：n 他所要的價格會影響他下一次交易嗎？n 盡快入住對他有利嗎？n 你不盡快入住的事實能使對方接受你的要求嗎？n 能附加一些額外條件嗎？這樣會讓你比較容易接受對方所要的價格。n 如果你退出來，對方不得不尋求新的客戶，這將會引發(fā)一系列事件嗎？案例：公司骨干 n 當艾麗絲開始聘請喬斯時，她知道喬斯會為公司提供所需要的專長和豐富經(jīng)驗，她也知道聘用喬斯的成本會很高。但是，喬斯的欲望看來有點沒有止境了。喬斯每次要求改善他的待遇時，她都同意了。但是，喬斯后來又要求更多的東西。到目前為止，她已經(jīng)給了他很高的工資并且還在不斷提高，增加了額外的度假時間，并且增加了他在公司里的股份。 n 現(xiàn)在，喬斯又為他的妻子要求更高級別的工作，并且談到另外一家公司要給他提供的優(yōu)厚待遇。艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單，那個最接近合格條件的候選人非?？释玫竭@份工作，但是，他缺少喬斯那樣的經(jīng)驗和威望。 n 艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作，但是她對喬斯不斷增長的欲望越來越不耐煩。當喬斯再次提出要求時，她會冒著失去他的風險堅持原則并加以拒絕嗎？或者她仍然會遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求？ n你會怎么做？ 排除障礙基本策略n 避免爭論n 避開枝節(jié)問題n 既要排除障礙又要不傷感情：不責怪、不申斥讓步尊重對方轉移目標先唱贊歌應變策略n不理會對方的叫嚷n接受意見并迅速行動n反擊誣蔑不實之詞n緩和氣氛n及時撤退n甘做替罪羊n擾后再談n深談細敘以待轉機n轉變話題解除壓力策略施加壓力n 大兵壓境n 軟硬兼施n 設計既成事實n 制造陰差陽錯n 制造僵局（ p103）對付壓力：n 分而克之n 駁擊威脅n 出其不意n 解決僵局n 粉碎詭計以讓步原則為出發(fā)點的策略n 讓步對象：n 時間 — 先后n 好處 — 公司、部門、個人n 人 — 滿足、提高滿足感n 成本 — 公司、部門、第三者讓步的策略：n 要把握好有效、適度n 顯著讓步也是一種策略n 買方和賣方讓步策略不同：買方：開始讓步較小且讓步節(jié)奏慢賣方：開始讓步較大且逐漸縮小讓步幅度。以尋求順利合作為出發(fā)點的策略n 摸著石頭過河n 適度穩(wěn)妥的進展n 休會取得進展1. 在對方陳述其觀點的中途，尋找借口離場2. 根據(jù)當時的情況，見機安排喝些飲料、安排酒宴或參觀游覽3. 要求暫時休會n 打破僵局取得進展n 以退為進 :被迫退出先讓一步后發(fā)制人n 暗渡陳倉n 草船借箭n 誘敵深入n 講話技術n 提問技術n 回答技術n 說服技巧n 反對意見的處理n 示范的技巧n 電話談判技巧協(xié)調(diào)策略第六章 價格談判第一節(jié) 價格談判的哲學一、價格的幾種概念：n 積極價格和消極價格n 實際價格與相對價格二、影響相對價格的因素P三、 “太貴 ”的確切含義談判中處理價格問題的原則n認真定好價格水平n激發(fā)對方的需求愿望n使對方注意力集中在產(chǎn)品的有用性上n提出價格問題時，要注意技巧第三節(jié) 報 價n 報價的基礎：產(chǎn)品的成本、市場行情n 報價起點：賣者，最高