【正文】 或猶豫不決，遲遲不作答復(fù)；或扔在一旁，不了了之，不利于信息的反饋。此外，無(wú)論信件內(nèi)容如何詳盡，終究無(wú)法當(dāng)面解釋?zhuān)赡苁诡櫩彤a(chǎn)生誤會(huì)。［多選、簡(jiǎn)答］信函約見(jiàn)時(shí)，寫(xiě)信應(yīng)注意的問(wèn)題:（1）要能為顧客解決問(wèn)題；（2）內(nèi)容要真實(shí)；（3）文筆生動(dòng)流暢；（4）簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出；（5）措詞懇切。［名詞解釋?zhuān)菸兴思s見(jiàn):是指銷(xiāo)售人員委托第三者來(lái)約見(jiàn)顧客。［簡(jiǎn)答、論述］委托他人約見(jiàn)的優(yōu)缺點(diǎn):委托他人約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn):首先，有利于拉近與顧客的距離。其次，這種方式可節(jié)省時(shí)間，提高效率。再次，有利于克服銷(xiāo)售障礙，促成交易。最后，由于顧客與介紹人之間關(guān)系密切，往往能夠直言不諱地提出異議，有利于信息的反饋，使銷(xiāo)售人員可以有重點(diǎn)地進(jìn)行勸說(shuō)，克服障礙，促成交易。當(dāng)然，委托他人約見(jiàn)也有一定的局限性。相對(duì)于銷(xiāo)售人員親自約見(jiàn)顧客而言，委托他人約見(jiàn)不太可靠，若受托人不負(fù)責(zé)任，常常會(huì)引起誤約。而且，不是銷(xiāo)售人員親自約見(jiàn)，顧客會(huì)誤以為不是正式約見(jiàn)，不會(huì)給予足夠的重視。第五節(jié)接近顧客一、擬定拜訪(fǎng)計(jì)劃［多選、簡(jiǎn)答］擬定拜訪(fǎng)計(jì)劃的內(nèi)容:（1）確定拜訪(fǎng)顧客名單；（2）選擇拜訪(fǎng)路線(xiàn)；（3）安排拜訪(fǎng)時(shí)間和地點(diǎn)；（4）擬定現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)綱要；（5）準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具。二、接近顧客的方法［簡(jiǎn)答］接近顧客的方法:（1）商品接近法；（2）介紹接近法；（3）社交接近法；（4）饋贈(zèng)接近法；（5）贊美接近法；（6）反復(fù)接近法；（7）服務(wù)接近法；（8）利益接近法；（9）好奇接近法；（10）求教接近法；（11）問(wèn)題接近法；（12）調(diào)查接近法。［名詞解釋?zhuān)萆唐方咏?是指銷(xiāo)售人員利用商品的某些特征來(lái)引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。［名詞解釋?zhuān)萁榻B接近法:是指通過(guò)銷(xiāo)售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)接近顧客的方法。［名詞解釋?zhuān)萆缃唤咏?是指通過(guò)與顧客開(kāi)展社會(huì)往來(lái)接近顧客的方法。［名詞解釋?zhuān)蒺佡?zèng)接近法:是指銷(xiāo)售人員通過(guò)贈(zèng)送禮物來(lái)接近顧客的方法。［名詞解釋?zhuān)葙澝澜咏?是指銷(xiāo)售人員利用一般顧客的虛榮心，以稱(chēng)贊的語(yǔ)言博得顧客的好感，接近顧客的方法。［名詞解釋?zhuān)莘磸?fù)接近法:是指銷(xiāo)售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，多次進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)來(lái)接近顧客的方法。該方法一般在交易量較大的重點(diǎn)生意中采用。［名詞解釋?zhuān)莘?wù)接近法:是指銷(xiāo)售人員通過(guò)為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)博得顧客的好感，贏得顧客的信任來(lái)接近顧客的方法。［名詞解釋?zhuān)堇娼咏?是指銷(xiāo)售人員利用商品或服務(wù)能為顧客帶來(lái)的實(shí)際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。［名詞解釋?zhuān)莺闷娼咏?是指銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。［名詞解釋?zhuān)萸蠼探咏?是指銷(xiāo)售人員通過(guò)請(qǐng)顧客幫忙來(lái)解答疑難問(wèn)題，從而接近顧客的方法。［名詞解釋?zhuān)輪?wèn)題接近法:是指銷(xiāo)售人員通過(guò)直接向顧客提問(wèn)的方式來(lái)接近顧客的方法。［名詞解釋?zhuān)菡{(diào)查接近法:是指銷(xiāo)售人員利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近顧客的方法。三、開(kāi)場(chǎng)的方法［多選、簡(jiǎn)答］開(kāi)場(chǎng)的方法:（1）以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)；（2）以講述有趣之事開(kāi)場(chǎng)；（3）以引證別人的意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)；（4）以贈(zèng)送禮品開(kāi)場(chǎng)。第十二章介紹產(chǎn)品與試行訂約第一節(jié)介紹產(chǎn)品一、解答五個(gè)“W”［簡(jiǎn)答］五W介紹法的內(nèi)容:（1）你為何來(lái)（Why）；（2）產(chǎn)品是什么（What is it）；（3）誰(shuí)談的（Who says so）；（4）誰(shuí)曾這樣做過(guò)（Who did it）；（5）顧客能得到什么（What do I get）。二、FABE介紹法［名詞解釋?zhuān)軫ABE介紹法:又稱(chēng)為費(fèi)比介紹法，它是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士郭昆謨總結(jié)并提出的。該方法將推銷(xiāo)產(chǎn)品歸結(jié)為四個(gè)步驟:（1）介紹產(chǎn)品的特征；（2）介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；（3）介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益；（4）提出證據(jù)來(lái)說(shuō)服顧客，促成交易。FABE介紹法對(duì)推銷(xiāo)人員的要求（1）了解企業(yè)的歷史，使推銷(xiāo)員便于與顧客交流，并在推銷(xiāo)中忠誠(chéng)地代表該企業(yè)、該產(chǎn)品；（2）了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和制作方法，以便能向顧客介紹產(chǎn)品的性能和質(zhì)量；（3）熟悉產(chǎn)品所有的性能，以使用“證據(jù)”來(lái)說(shuō)服顧客；（4）熟悉產(chǎn)品的使用方法，以便向顧客示范；（5）熟悉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品，以便進(jìn)行比較，從而突出自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（6）熟悉產(chǎn)品的發(fā)貨方式；（7）熟悉售后服務(wù)的運(yùn)作情況，以便讓顧客放心購(gòu)買(mǎi)，無(wú)后顧之憂(yōu)。三、產(chǎn)品示范示范存在缺陷的原因（1）在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高；（2）銷(xiāo)售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能。在示范過(guò)程中極力表現(xiàn)自己，也是造成失誤的原因；（3）在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)，這是示范中的大忌！四、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望［多選、簡(jiǎn)答］激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的具體做法:（1）適度沉默，讓顧客說(shuō)話(huà)；（2）挖掘?qū)Ψ降男枨?；?）用言語(yǔ)說(shuō)服顧客；（4）有計(jì)劃地進(jìn)行。［簡(jiǎn)答］用言語(yǔ)說(shuō)服顧客的技巧:（1）引用別人的話(huà)試試；（2）用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果；（3）幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖；（4）使用顧客語(yǔ)言。五、認(rèn)定顧客資格［簡(jiǎn)答］顧客資格認(rèn)定的基本要素:（1）具有商品購(gòu)買(mǎi)力；（2）具有商品購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)；（3）具有對(duì)商品的需求。第二節(jié)顧客異議一、顧客異議的概念［名詞解釋?zhuān)蓊櫩彤愖h:是顧客對(duì)推銷(xiāo)人員所言表示的不明白、不同意或反對(duì)的意見(jiàn)。二、顧客異議的類(lèi)型［簡(jiǎn)答］顧客異議的類(lèi)型:（1）需求方面的異議；（2）商品質(zhì)量方面的異議；（3）價(jià)格方面的異議；（4）服務(wù)方面的異議；（5）購(gòu)買(mǎi)時(shí)間方面的異議；（6）銷(xiāo)售人員方面的異議；（7）支付能力方面的異議。三、顧客異議產(chǎn)生的原因［論述］顧客異議產(chǎn)生的原因:（1）顧客方面的原因。①顧客的偏見(jiàn)；②顧客的支付能力；③顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；④顧客的消費(fèi)知識(shí)；⑤顧客的購(gòu)買(mǎi)權(quán)力。（2）產(chǎn)品方面的原因。①產(chǎn)品的功能；②產(chǎn)品的利益；③產(chǎn)品的質(zhì)量；④產(chǎn)品的造型、式樣、包裝等。（3）價(jià)格方面的原因。①價(jià)格過(guò)高；②價(jià)格過(guò)低；③討價(jià)還價(jià)。［簡(jiǎn)答］顧客產(chǎn)生價(jià)格過(guò)高異議的原因:（1）顧客對(duì)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格已形成自己的看法，將此產(chǎn)品的價(jià)格與之相比較，認(rèn)為此產(chǎn)品價(jià)格過(guò)于昂貴；（2）顧客通過(guò)對(duì)產(chǎn)品成本的估算，心中確定了一個(gè)自認(rèn)為合理的價(jià)格，相比之下認(rèn)為此產(chǎn)品價(jià)格貴；（3）顧客由于經(jīng)濟(jì)原因?qū)Ξa(chǎn)品雖有需求，但缺乏支付能力，因而認(rèn)為產(chǎn)品貴；（4）有些顧客無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品，都覺(jué)得對(duì)方報(bào)價(jià)貴，因而無(wú)論對(duì)方報(bào)什么價(jià)，都要討價(jià)還價(jià)一番；（5）顧客以?xún)r(jià)格貴為由來(lái)試探銷(xiāo)售人員，看是否仍有進(jìn)一步降價(jià)的可能，以實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化；（6）顧客根本無(wú)意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，只是以?xún)r(jià)格高為借口以擺脫銷(xiāo)售人員。［簡(jiǎn)答］顧客產(chǎn)生價(jià)格過(guò)低異議的原因:（1）顧客經(jīng)濟(jì)條件比較好，沒(méi)必要買(mǎi)價(jià)格低廉的商品；（2）顧客認(rèn)為“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”，不信任產(chǎn)品的質(zhì)量；（3）顧客社會(huì)地位比較高，認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)低檔品有損自己的形象。［簡(jiǎn)答］顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī):（1）顧客出于自己利益的動(dòng)機(jī)，希望購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更低的產(chǎn)品；（2）顧客出于攀比心理，希望購(gòu)買(mǎi)到的產(chǎn)品比其他人價(jià)格更低；（3）顧客希望在討價(jià)還價(jià)中顯示自己的談判能力，獲得心理的滿(mǎn)足；（4）顧客希望從別處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，通過(guò)討價(jià)還價(jià)，以獲得較低的價(jià)格向第三方施加壓力；（5）顧客根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為價(jià)格多數(shù)有“水分”，經(jīng)討價(jià)還價(jià)，銷(xiāo)售人員多數(shù)情況下會(huì)讓步。四、處理顧客異議的態(tài)度［多選、簡(jiǎn)答］銷(xiāo)售人員處理顧客異議的要點(diǎn):（1）情緒輕松，不可緊張；（2）認(rèn)真傾聽(tīng)，真誠(chéng)歡迎；（3）重述問(wèn)題，證明了解；（4）審慎回答，保持友善；（5）尊重顧客，靈活應(yīng)對(duì)；（6）準(zhǔn)備撤退，保留后路。五、處理顧客異議的一般程序［簡(jiǎn)答、論述］處理顧客異議的一般程序:（1）認(rèn)真聽(tīng)取顧客提出的異議。①認(rèn)真聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，是分析顧客異議，形成與顧客之間良好的人際關(guān)系，提高企業(yè)聲望，改進(jìn)產(chǎn)品的前提；②在回答顧客異議之前，銷(xiāo)售人員一定要仔細(xì)、徹底地分析一下顧客提出異議背后真正的原因；③轉(zhuǎn)化顧客的異議。（2）適時(shí)回答顧客的異議。①提前回答；②立即回答；③稍后回答；④不予回答。（3）收集、整理和保存各種異議。［簡(jiǎn)答］轉(zhuǎn)化顧客異議的注意要點(diǎn):（1）有些顧客提出的異議是正確的，這時(shí)銷(xiāo)售人員要虛心地接受，而不要強(qiáng)詞奪理，拼命掩飾自己的產(chǎn)品的缺點(diǎn)和不足，這樣易引起顧客的反感和厭惡情緒；（2）無(wú)論在什么情況下，都要避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯顧客；（3）在回答顧客的異議時(shí)，要盡量簡(jiǎn)明扼要，銷(xiāo)售人員在回答顧客的異議時(shí)，應(yīng)越簡(jiǎn)單越好。［簡(jiǎn)答］提前回答的優(yōu)點(diǎn):（1）銷(xiāo)售人員主動(dòng)提出顧客可能提出的異議，可以先發(fā)制人，避免糾正顧客或反駁顧客而帶來(lái)的不快，提高銷(xiāo)售的成功率；（2）使顧客感到銷(xiāo)售人員考慮問(wèn)題非常周到，確實(shí)是站在顧客的立場(chǎng)上為顧客的利益著想，從而對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生好感，營(yíng)造出友好、和諧的銷(xiāo)售氛圍；（3）使顧客感到銷(xiāo)售人員非常坦率，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)完全擺出來(lái)讓顧客判斷，并沒(méi)有刻意隱瞞缺點(diǎn)。故對(duì)銷(xiāo)售人員所介紹的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員本身的信任也增加了；（4）同一種異議，若由顧客提出來(lái)有可能會(huì)百般挑剔、吹毛求疵，若由銷(xiāo)售人員主動(dòng)提出并婉轉(zhuǎn)地加以解決，則會(huì)大事化小，小事化了；（5）銷(xiāo)售人員主動(dòng)提出異議并自己解答，可以節(jié)省時(shí)間，提高銷(xiāo)售的效率。［簡(jiǎn)答］稍后回答的原因:（1）銷(xiāo)售人員認(rèn)為顧客提出的異議比較復(fù)雜，不是一兩句話(huà)可以解釋清楚的，故稍后再作回答；（2）銷(xiāo)售人員無(wú)法回答顧客的意見(jiàn)，或需要搜集資料，故暫時(shí)放下，以后再選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間或另找恰當(dāng)?shù)娜藖?lái)回答；（3）銷(xiāo)售人員認(rèn)為隨著銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的進(jìn)一步深入，顧客提出的異議將不答自解，故暫時(shí)不予回答；（4）銷(xiāo)售人員認(rèn)為若立即回答顧客的異議會(huì)影響銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行，故先放下問(wèn)題，稍后作答；（5）銷(xiāo)售人員認(rèn)為顧客的問(wèn)題無(wú)關(guān)緊要，希望避免顧客以為銷(xiāo)售人員總是與顧客作對(duì)，唱反調(diào)，故不馬上予以回答。六、處理顧客異議的主要策略［多選、簡(jiǎn)答］常見(jiàn)的處理顧客異議的方法:（1）轉(zhuǎn)折處理法；（2）轉(zhuǎn)化處理法；（3）以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法；（4）委婉處理法；（5）反問(wèn)法；（6）反駁法；（7）冷處理法；（8）合并意見(jiàn)法；（9）比較優(yōu)勢(shì)法；（10）價(jià)格對(duì)比法。［名詞解釋?zhuān)蒉D(zhuǎn)折處理法:是銷(xiāo)售工作中的常用方法，即銷(xiāo)售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客的異議。［名詞解釋?zhuān)菀詢(xún)?yōu)補(bǔ)劣法:又叫補(bǔ)償法，如果顧客的異議的確切中了你的產(chǎn)品或企業(yè)所提供的服務(wù)中缺陷，千萬(wàn)不可以回避或直接否定。［名詞解釋?zhuān)菸裉幚矸?是銷(xiāo)售人員在沒(méi)有考慮好如何答復(fù)顧客的異議時(shí)，不妨先用委婉的語(yǔ)氣把對(duì)方的異議重復(fù)一遍，或用自己的話(huà)復(fù)述一遍，這樣可以削弱對(duì)方的氣勢(shì)。［名詞解釋?zhuān)莘磫?wèn)法:是指銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的異議提出反問(wèn)來(lái)化解顧客異議。［名詞解釋?zhuān)莘瘩g法:是指銷(xiāo)售人員根據(jù)事實(shí)直接否定顧客異議的處理方法。［名詞解釋?zhuān)莺喜⒁庖?jiàn)法:是將顧客的幾種意見(jiàn)匯總成一個(gè)意見(jiàn)，或者把顧客的異議集中在一個(gè)時(shí)間討論。［名詞解釋?zhuān)荼容^優(yōu)勢(shì)法:是指銷(xiāo)售人員將自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較，從而突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)處理顧客異議。［名詞解釋?zhuān)輧r(jià)格對(duì)比法:是指當(dāng)顧客提出有關(guān)價(jià)格的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員進(jìn)行橫向或縱向的對(duì)比來(lái)化解顧客異議。第三節(jié)促成交易一、捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)［名詞解釋?zhuān)葙?gòu)買(mǎi)信號(hào):是指客戶(hù)在銷(xiāo)售洽談過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的各種成交意向。購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的種類(lèi)（1）表情信號(hào)是顧客的心理在面部表情中的反映；（2）語(yǔ)言信號(hào)是顧客在言語(yǔ)中流露出來(lái)的意向；（3）行為信號(hào)是指顧客在舉止行為上表露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意向。［簡(jiǎn)答］購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的表現(xiàn)形式:（1）當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件說(shuō)明以后，顧客顯示出認(rèn)真的神情，并把銷(xiāo)售人員所提出的交易條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件相比較時(shí)，你就可以詢(xún)問(wèn)他的購(gòu)買(mǎi)意向了；（2）以種種理由要求降低價(jià)格。這是非常有利的信號(hào)，說(shuō)明此時(shí)顧客已將產(chǎn)品的支付能力進(jìn)行比較；（3）主動(dòng)熱情地將銷(xiāo)售人員介紹給負(fù)責(zé)人或其他主管人員。一旦顧客將你和產(chǎn)品介紹給負(fù)責(zé)人或其他主管，你成功的可能會(huì)大大增加；（4）要求詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)。此時(shí)銷(xiāo)售人員除了耐心詳細(xì)地說(shuō)明外，還要誘導(dǎo)對(duì)方提問(wèn)，以打消顧客的顧慮，使其迅速作出決定；（5）主動(dòng)出示自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報(bào)和資料。這說(shuō)明顧客潛意識(shí)中已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品（已經(jīng)和你分享這種產(chǎn)品）；（6）訴說(shuō)對(duì)目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿(mǎn)。這是你成交的好機(jī)會(huì)，但你不能過(guò)分附和顧客，批評(píng)其他廠家及其產(chǎn)品，只要適時(shí)地強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)即可；（7）對(duì)銷(xiāo)售人員的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高。這說(shuō)明顧客已經(jīng)信任銷(xiāo)售人員并愿意聽(tīng)取建議，這時(shí)就可以提出交易條件，詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意向了；（8）顧客的某些反常行為。當(dāng)顧客感到猶豫不決時(shí)往往會(huì)通過(guò)不同的行為表現(xiàn)出來(lái)，銷(xiāo)售人員要善于發(fā)現(xiàn)、捕捉顧客不自然的甚至是反常的行為。二、創(chuàng)造有利的成交環(huán)境［多選、簡(jiǎn)答］對(duì)于成交環(huán)境的要求:（1）成交環(huán)境應(yīng)安靜舒適；（2）成交環(huán)境要能保證單獨(dú)洽談；（3）在安排成交環(huán)境時(shí)，要注意迎合顧客的心理。三、克服成交的心理障礙［名詞解釋?zhuān)莩山恍睦碚系K:所謂成交心理障礙，主要是指銷(xiāo)售人員心中存在的不利于甚至阻礙成交實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售心理因素。［多選、簡(jiǎn)答］常見(jiàn)的成交心理障礙:（1）擔(dān)心失敗的心理障礙；（2）職業(yè)自卑感的心理障礙；（3）成交期望過(guò)高的心理障礙。四、建議成交的策略［簡(jiǎn)答］常見(jiàn)的成交方法:（1）請(qǐng)求成交法；（2）局部成交法；（3）假定成交法；（4）選擇成交法；（5）限期成交法；（6）從眾成交法；（7）保證成交法；（8）優(yōu)惠成交法；（9）最后成交法；（10）激將成交法；（11）讓步成交法；（12）饑餓成交法。［名詞解釋?zhuān)菡?qǐng)求成交法:是一種最簡(jiǎn)單也最常見(jiàn)的建議成交的方法，也叫直接成交法。它是指在接到顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買(mǎi)建議，以求適時(shí)成交的方法。［名詞解釋?zhuān)菥植砍山环?又叫小點(diǎn)成交法，是銷(xiāo)售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。［名詞解釋?zhuān)菁俣ǔ山环?也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員就假定顧客已接受銷(xiāo)售建議而直接要求其購(gòu)買(mǎi)的一種策略。［名詞解釋?zhuān)葸x擇成交法:是銷(xiāo)售人員向顧客提供幾種可供選擇的購(gòu)買(mǎi)方案來(lái)促成交易的策略。［名詞解釋?zhuān)菹奁诔山环?是指銷(xiāo)售人員通過(guò)限制購(gòu)買(mǎi)期限從而敦促顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。［名詞解釋?zhuān)輳谋姵山环?是指銷(xiāo)售人員利用大眾購(gòu)買(mǎi)行為促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。從眾行為是一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。［名詞解釋?zhuān)荼ＷC成交法:是指銷(xiāo)售人員