【正文】 員的介紹，展示會(huì)上還可以派發(fā)一些小禮品，可擴(kuò)大知名度， 挖掘潛在客源。 ： 接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。首先，接待中心 配有房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及說明，并由專職人員進(jìn)行 講解。其次，接待中心通常放置房地產(chǎn)商品的模型，供來訪 者參觀。其三，接待中心也是一種散發(fā)說明書廣告的理想場(chǎng) 所。最后，接待中心可以有專人詳細(xì)回答來訪者提出的各種 問題，消除他們的疑問。 ： 樣品間與被陳列在櫥窗里的自行車、照相機(jī)、電視機(jī)等樣品商 品同樣性質(zhì)，所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性，樣品 間本身是一個(gè)容器，而不像其他商品那樣被放置在特定的容器 內(nèi)。樣品間的設(shè)立方法可以有多種，比如在建筑完工推銷期間 選擇其中一個(gè)各方面條件比較標(biāo)準(zhǔn)化的單位作為樣品間，對(duì)外 開放，供有意購買者參觀等。樣品間具有其他任何房地產(chǎn)廣告 媒體所不能代替的地位，樣品間最大的特點(diǎn)就是真實(shí)性，樣品 間的布置應(yīng)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，吸引潛在投資者做出投資快速 的決策。 七、認(rèn)識(shí)銷售有關(guān)媒體及銷售工具 ： 將各案外觀立面以美化寫意方式，不同角度表達(dá)，而廣泛 用于平面媒體或銷售現(xiàn)場(chǎng)上者，稱為透視圖。 ： 模型就是依照某一實(shí)物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮?。ɑ蚍糯螅? 的仿制品。房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括 周圍的綠化與附屬設(shè)施，房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連 接，給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會(huì)，同時(shí)，精美的房 地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映 了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣 告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補(bǔ)充廣告。 ： 即銷售海報(bào)，銷售海報(bào)是商品現(xiàn)場(chǎng)銷售的必備品，內(nèi)容包括 房地產(chǎn)商品的全貌、結(jié)構(gòu)戶型圖，及文字說明，主要突出其 商品的特點(diǎn)，內(nèi)容豐富，供購房者做決策分析，研究參考。 七、認(rèn)識(shí)銷售有關(guān)媒體及銷售工具 ： 根據(jù)戶型對(duì)其進(jìn)行家具裝飾的配置，以供購房者參考。 更主要的目的，是讓其身臨其境感受成屋時(shí)的樣子，幫 助成交。 ： 交通動(dòng)線圖是對(duì)房地產(chǎn)商品附近的街路布線、公交車 線路、及附近各生活機(jī)能的綜合平面圖，客戶可以通 過它了解房地產(chǎn)整個(gè)區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性 。 ： 都市規(guī)劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近 段時(shí)間內(nèi)將要發(fā)生的改變，可讓客戶了解到這塊地段 將會(huì)帶來的升值潛力。 ： 燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補(bǔ)充廣告，多用于售樓 處內(nèi)部，利用對(duì)人視覺上的沖擊力，來完成加深客戶對(duì)產(chǎn)品 印象的作用。 七、認(rèn)識(shí)銷售有關(guān)媒體及銷售工具 八、銷售員必須具備的技能：市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)查： 簡(jiǎn)稱市調(diào)，也就是通過已有的資料及運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃 地搜集、整理和分析與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料，為 企業(yè)營(yíng)銷決策提供依據(jù)的信息管理活動(dòng) 如何填寫市調(diào)報(bào)告： 市調(diào)報(bào)告分兩部分，上部分是基本資料的填寫，下部分是 對(duì)市調(diào)對(duì)象的綜合分析。 市調(diào)的目的 ：不僅是使自己了解市場(chǎng)，更重要的是以市調(diào)報(bào)告的形式讓其他人也 能了解市場(chǎng) 綜合分析包括以下幾個(gè)方面： （一）環(huán)境分析： 即被調(diào)對(duì)象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體 情況；小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個(gè)方面，以及這些方面 對(duì)它的影響。 （二）規(guī)劃分析： 即被調(diào)對(duì)象本身的規(guī)劃優(yōu)劣。 （三）價(jià)格分析： 被調(diào)對(duì)象的價(jià)格動(dòng)態(tài)，及附近個(gè)案的價(jià)格比較。 （四）去劃分析： 被調(diào)對(duì)象的銷售情況。 （五）建材分析： 被調(diào)對(duì)象的建材情況。 八、銷售員必須具備的技能：市場(chǎng)調(diào)研 （六）客源分析： 被調(diào)對(duì)象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。 （七）銷售分析： 其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售 人員的素質(zhì)。 （八）媒體分析： 其媒體表現(xiàn)方式如何。 （九）根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對(duì)象的優(yōu)、缺點(diǎn)。 八、銷售員必須具備的技能：市場(chǎng)調(diào)研 第三章 : 現(xiàn)場(chǎng)接待流程 銷售代表要以飽滿的精神，文雅的儀表，時(shí)刻做好接待的準(zhǔn)備。要做到人在銷 售現(xiàn)場(chǎng)，心在銷售現(xiàn)場(chǎng)，不干私活，不辦私事；堅(jiān)守崗位。 基本動(dòng)作 客戶進(jìn)門，在場(chǎng)的每一位銷售代表都應(yīng)站起，熟悉客戶的銷售代表主動(dòng) 打招呼。首次來的客戶由當(dāng)值銷售代表打招呼。當(dāng)值銷售代表立即迎上前， 熱情接待。幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。通過與客戶交談，區(qū)別客戶真 偽，了解客戶所處的區(qū)域和接觸的媒體。 迎接客戶 注意事項(xiàng) 銷售代表應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶以一人為主，不允許幾個(gè)人 同時(shí)接待一組客戶。若不是真正的客戶，也應(yīng)該同樣提供一份資料，并作簡(jiǎn) 潔而熱情的接待。沒有客戶時(shí)，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)的整潔和個(gè)人的儀表，便于 給客戶留下良好的印象。通過寒暄問候，了解客戶信息，鑒別客戶來訪的目 的。 迎接客戶 ?“自助式”服務(wù)： 客戶入接待中心并直接說隨便看看時(shí)，則聽君自便，但售樓人 員應(yīng)保持與客戶 2～ “游弋”，隨時(shí)搶先向可能 有疑問的客戶提供咨詢。 ?“一對(duì)一”服務(wù)： 一般客戶同時(shí)間來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對(duì)一的服 務(wù)．那么，安頓客戶巡視有關(guān)展示道具后接下來，是留住顧客的重 要一步，給資料、倒水并展開詳細(xì)的咨詢與問答。輕松、詳細(xì)、周 全的聊天咨詢氣氛是這個(gè)時(shí)候最重要的。其他售樓人員應(yīng)在倒水、 給資料、背景音樂等各方面提供協(xié)助。 安頓客戶： ?“一對(duì)多”服務(wù) ：售樓處客戶較多，一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩組甚至兩組以 上客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。道歉，遞資料，書刊雜 志，倒水應(yīng)在一分鐘內(nèi)完成。不過請(qǐng)注意，所倒的水水溫是： 冬天用最熱的溫度，夏天用溫?zé)岬臏囟?，春秋時(shí)節(jié)用較熱的溫 度，目的是讓客戶不能一口氣全喝完，他必須慢慢品，直到水 溫降下來才能喝完，否則售樓人員就成倒水的服務(wù)員了。倒完 水安頓好客戶之后及時(shí)返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和 詳細(xì)洽談。這時(shí)要注意， 10分鐘左右一定要返回原來安頓的客 戶面前，再道一聲對(duì)不起，并及時(shí)為他新倒一杯水，這個(gè)往返 的動(dòng)作直到正式開始與這位客戶洽談為止。安頓客戶的目的， 是盡量不讓客戶受冷遇。現(xiàn)場(chǎng)各售樓人員也一定要互相協(xié)助， 集體行動(dòng)，共同勝利。這時(shí)候銷售部的團(tuán)隊(duì)精神將發(fā)揮明顯的作 用。 安頓客戶： 銷售代表將客戶引到模型展示區(qū)后，首先，介紹項(xiàng)目的基本情況，用 3分鐘的 時(shí)間把樓盤項(xiàng)目的賣點(diǎn)介紹完畢。介紹過程中，講解可能會(huì)被客戶打斷，銷售代 表在回答客戶的問題后，繼續(xù)向客戶介紹。 產(chǎn)品介紹 基本動(dòng)作 交換名片，相互介紹，了解客戶有關(guān)的個(gè)人資料。 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃 好的動(dòng)線，配合燈箱、模型、看板等銷售道具，自然又有側(cè)重點(diǎn)地介紹樓盤 （著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套、產(chǎn)品性能、 主要材料等優(yōu)勢(shì)）。 產(chǎn)品介紹 注意事項(xiàng) 著重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。把自己的熱情和誠懇傳遞給客戶，與其建立相 互信任的關(guān)系。通過交談?wù)莆湛蛻舻挠行枨螅⒓皶r(shí)調(diào)整相應(yīng)對(duì)策?？蛻舫^ 一人時(shí)，分清其中的決策者，把握他們相互關(guān)系。 產(chǎn)品介紹 客戶對(duì)介紹的樓盤表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)，往往會(huì)涉及到比較敏感的話 題，如：價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠幅度等，這時(shí)，銷售代表應(yīng)注意，應(yīng)禮貌 地邀請(qǐng)客戶坐下來，為其詳解所提出的問題，以便打消客戶的疑慮，促進(jìn) 成交的進(jìn)程。 洽談及消除客戶 異議 基本動(dòng)作 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶就座。向客戶做試探性的介紹，尋問客戶的需求。 對(duì)客戶的具體需求進(jìn)行詳細(xì)的講解介紹。針對(duì)客戶的疑慮，進(jìn)行相關(guān)解釋?？? 服購買障礙。推薦客戶需求房源，鼓勵(lì)其看房。 注意事項(xiàng) 個(gè)人的銷售資料和銷售道具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)滿足客戶需要。了解客戶真 正的需求，了解客戶主要關(guān)心的問題點(diǎn)。 洽談及消除客戶 異議 客戶表現(xiàn)購買興趣后，銷售代表應(yīng)及時(shí)邀請(qǐng)客戶去工地看房， 因?yàn)榉孔邮强蛻絷P(guān)心的主題，所以，一定會(huì)對(duì)房屋的施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了 解，以便堅(jiān)定客戶購買信心。而工地現(xiàn)場(chǎng)會(huì)暴露出許多售房部看不到 的問題，因此，銷售代表應(yīng)倍加小心，得體應(yīng)變。 現(xiàn)場(chǎng)看房 基本動(dòng)作 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。到按照所介紹的戶型的房間進(jìn)行 介紹，讓客戶切實(shí)感受。盡可能的站在主導(dǎo)位置，引導(dǎo)客戶看房，不要跟在客 戶后面走 。 注意事項(xiàng) 事先規(guī)劃好看房路線，注意看房沿線工地的整潔，時(shí)刻注意安全。囑咐客 戶帶好安全帽及其他隨身所帶的物品。 現(xiàn)場(chǎng)看房 消除客戶異議之后，可能有些客戶由于樓盤之外的因素仍然不愿下 定，這時(shí)，就需要銷售代表與柜臺(tái)之間相互配合，對(duì)房源進(jìn)行有針對(duì)性 的封殺，給客戶一種緊迫感，促使客戶下定。 SP配合及逼定 基本動(dòng)作 （ 1）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化客戶購買欲望。 （ 2）在客戶對(duì)樓