競爭策略講義課件-資料下載頁
2025-02-26 10:49本頁面
【正文】 定目標(biāo)的活動。 ? 以 “把大做到更大，你就是冠軍、亞軍、季軍 ”為主題的銷售競賽活動。 五、一般競爭對手競爭策略的制定： ? 1競爭目標(biāo)及回顧 ? （ 1）、多長時(shí)間內(nèi)要擊敗競爭對手。 ? （ 2）、每月由店長對競爭狀況進(jìn)行回顧：是否按競爭方案執(zhí)行、執(zhí)行中所遇到的困難、競爭店數(shù)據(jù)與本店數(shù)據(jù)對比、是否要增加新的競爭內(nèi)容、是否需總部各部門給予配合 …… 六、對于國際、國內(nèi)有較大影響力的競爭對手 ? 由于面對國際、國內(nèi)有較大影響力的競爭對手（例如沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等大型連鎖超市）一般無法在短時(shí)間將其擊敗，但必須也應(yīng)具有相應(yīng)的競爭方案（見第一部分）。對于此類競爭對手我們應(yīng)學(xué)習(xí)其長處、進(jìn)行差異化經(jīng)營，保證我們所在地的市場份額。 ? 學(xué)習(xí)內(nèi)容包括： ? 商品品項(xiàng)。 ? 人員架構(gòu)。 ? 管理模式（前區(qū)、樓面、后區(qū)、營銷、策劃等）。 ? 硬件支持。 ? 顧客服務(wù)。 ? 賣場動線。 ? 員工管理。 ? …… ? 經(jīng)相應(yīng)競爭方案后如果我們能保持所在地的市場份額，就沒有必要再進(jìn)行競爭方案（但日常的商品價(jià)格市調(diào)調(diào)價(jià)仍在繼續(xù)），除非連續(xù)二個(gè)月我們的客流量市調(diào)結(jié)果出現(xiàn)市場占有率在下降。 七、對于競爭力相同或較差的競爭對手 ? 對于競爭力相同或較差且離我們店一、二級商圈內(nèi)的競爭對手，我們應(yīng)該采取措施將其擊敗。 ? 半年的競爭方案。（見第三部分舉例） ? 擊敗定義：競爭對手的銷售、客流均不夠我們的 1/5，且此情況持續(xù)兩個(gè)月以上。如競爭對手被我們擊敗可終止競爭方案。但必須至少每周由營銷主管進(jìn)行一次巡店，如發(fā)現(xiàn)死灰復(fù)燃現(xiàn)象、整改、其他重大經(jīng)營策略改變，我們也進(jìn)行方案調(diào)整。 ? 競爭方案完成前一個(gè)月前，再重新組織采購部、鮮食部、策劃部、百貨部、分店店長開會討論是否要進(jìn)行新方案。會議內(nèi)容： ? （ 1）、總結(jié)前期競爭成果，分享數(shù)據(jù)包括：近半年銷售數(shù)據(jù)同比和環(huán)比、競爭對手近半年銷售數(shù)據(jù)、自競爭方案實(shí)施后的市場份額數(shù)據(jù)、競爭對手資料…… ? （ 2）、總結(jié)前期競爭方案的機(jī)會點(diǎn)，及改正措施。 ? （ 3）、下一個(gè)競爭方案討論（具體討論內(nèi)容與第一部分相同，但方案時(shí)間段最長為三個(gè)月，并根據(jù)前期競爭方案的不足增加相應(yīng)方案） 七、對于競爭力相同或較差的競爭對手 ? 在兩個(gè)競爭方案后仍未能有效擊敗競爭對手，由營運(yùn)部營銷督導(dǎo)和分店店長一起對競爭店重作一次全面背境調(diào)查、商圈調(diào)查、顧客問卷調(diào)查、人員架構(gòu)分析、商品分析（品牌、價(jià)格帶、全品項(xiàng)市調(diào)等）、顧客服務(wù)分析、經(jīng)營策略分析、競爭店對我的競爭策略分析（必要時(shí)可派人打入競爭店內(nèi)部） …… 以上所有工作需一個(gè)月內(nèi)完成。完成以上工作后找出競爭失敗原因，并組織進(jìn)行下一輪競爭方案的討論。 ? 對于競爭力相同或較差且離我們店二級商圈外的競爭對手，如果其銷售、客流未達(dá)到我們的 80%（以每月、每季市場份額市調(diào)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)），我們應(yīng)該采取和平共處態(tài)度，否則需組織討論是否要進(jìn)行競爭方案。 謝謝！
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