【導(dǎo)讀】SINOTRUST新華信管理咨詢第?企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造顧客，企。業(yè)的一切活動都要圍繞這一點來進(jìn)行。營銷是企業(yè)的兩個最基本的功能?？梢栽O(shè)想，某些推銷工作總是需要的。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服。務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。準(zhǔn)備來購買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)。。。從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)活動。間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。盡量縮短設(shè)計、生產(chǎn)的前置時間，嚴(yán)格控制質(zhì)量。標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。營銷預(yù)算的審定與控制。有效的激勵機(jī)制與完善的監(jiān)督機(jī)制。大量采購避免缺貨。長期制造少數(shù)款式。貫徹公司銷售方針，完成銷售目標(biāo)，負(fù)責(zé)全面工作。需求預(yù)測、購買分析、占有率調(diào)查。銷售組織的適當(dāng)規(guī)模。職務(wù)分配、內(nèi)部溝通，加強(qiáng)各職能部門的組織協(xié)調(diào)

　　

【正文】 客戶或行 業(yè)組織 資信機(jī)構(gòu) 金融機(jī)構(gòu) 內(nèi)部調(diào)查 資 信 調(diào) 查 C類用戶 B類用戶 A類用戶 編寫信用 調(diào)查報告 ? 半年一次 ?信用限度可以不受限 制 ? 三個月一次 ? 確定一個信用限度基 數(shù) ? 每月一次 ? 適當(dāng)給予少量信用 限度 客戶信用調(diào)查分析 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三）：信用評估 交易合同取得公證 增加信用保證金 接受代位償債和 代物償債 減少供貨量或?qū)嵭? 發(fā)貨限制 要求客戶提供擔(dān)保 人和連帶擔(dān)保人 對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對策： 信用突變 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評估 客 戶 等 級 信用 限度 交款 日期 交款 單送 達(dá)日期 付款 日期 付款操作 現(xiàn)金 支票 期限 其它 付 款 人 問題 要點 客戶貨款回收管理表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評估 賒銷款 余額 （千元） 月 別 銷售 計劃 （千元） 回 收 計 劃 現(xiàn)金 （千元） 90日以內(nèi) 票據(jù) 90日以上 票據(jù) 合計 （千元） 回收率 （％） 回收不 良率 （％） 1 2 注： 回收率＝本月回收計劃合計 /（月初賒銷款余額＋本月銷貨計劃） 100％ 回收不良率＝二月以上的賒銷款 /（月初賒銷款余額＋本月銷貨計劃） 100％ 賒銷款回收計劃表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評估 應(yīng)收帳款帳齡 信用期內(nèi) 超過信用期 1天－ 20天 超過信用期 21天－ 40天 超過信用期 41天－ 60天 超過信用期 61天－ 80天 超過信用期 81天－ 100天 超過信用期 100天以上 應(yīng)收帳款總額 帳戶數(shù)量 金額（千元） 百分率（％） 時間 年 月 日 客戶帳齡分析表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商庫存管理 原因（ WHY） ? 降低分銷商風(fēng)險 ? 有時市場價格變化很快，在價格大幅度下降時，過多庫存容易造成分銷商較大利益損失，挫傷分銷商的分銷積極性。 ? 保證分銷區(qū)域內(nèi)足夠的分銷資源 ? 確保分銷商分銷自己品牌的產(chǎn)品不低于規(guī)定比例 ? 防止分銷商易貨：把自己的產(chǎn)品易到其它分銷區(qū)域或易進(jìn)競爭對手的產(chǎn)品 手段（ HOW） ? 不定期電話查詢分銷商庫存 ? 不定期或定期現(xiàn)場檢查分銷商庫存 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 效率及銷量管理 原因（ WHY） ? 保證自己產(chǎn)品的銷量、地區(qū)市場份額及市場覆蓋率 ? 保證經(jīng)銷商的利潤 ? 控制水貨和易貨 ? 避免經(jīng)銷商由于未完成銷售指標(biāo)或利潤太少而產(chǎn)生抱怨 手段（ HOW） ? 經(jīng)?；仡欎N售目標(biāo)，確定目標(biāo)的合理性。 ? 分析銷售額變化的原因：定量確定價格因素與銷量因素對銷售額減少的貢獻(xiàn) ? 個別地區(qū)分析，找出主要麻煩地區(qū)及主要原因： 推銷人員原因 分銷人員管理 競爭對手原因 促銷管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費(fèi)用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（一）：安排訪問路線 在地圖上確定顧客及準(zhǔn)顧客 對顧客編號 用線把顧客聯(lián)結(jié)起來 確定旅行距離，計量旅行時間 確定訪問路線 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（二）：訪問路線圖 直線式 跳躍式 循環(huán)式 三葉式 星期二 星期一 星期三 星期四 星期五 地區(qū)式 比較不同路 線的費(fèi)用 花費(fèi)，選擇 最佳尋訪 路線 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（三）：對客戶進(jìn)行路序分類 路序是為便于巡回訪問、送貨、摧付款等將客戶按地區(qū)與最佳交通路線劃分 的線路順序 客戶區(qū)域分類表 組別 區(qū)域代號 所轄區(qū)域名稱 組別區(qū)域界限 備注 一 二 三 四 A B C D 客戶路序分布表 區(qū) 區(qū) 區(qū) 路序 級別 客戶 代碼 路序 級別 客戶 代碼 路序 級別 客戶 代碼 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（四）：客戶等級分類表 客 戶 等 級 分 類 表 A 級 B 級 C 級 業(yè)種 客戶 代碼 業(yè)種 客戶 代碼 業(yè)種 客戶 代碼 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶訪問計劃（五）：客戶訪問計劃表 項 目 級 別 經(jīng)辦人 業(yè)務(wù)經(jīng)理 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 備注 A 級 B 級 C 級 面訪 電話 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費(fèi)用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（一）：客戶業(yè)績分布表 摘要 年度 地區(qū)別 戶數(shù) 銷售量 備注 金額（元） 比率（％） 合計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（二）： 推銷業(yè)績與訪問資料 序號 客戶代號 銷售額 累計 訪問次數(shù) 累計 1 2 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（三）： 客戶銷售預(yù)定及成績進(jìn)度表 地區(qū)： 月份： 指標(biāo)： 年 月 日 客 戶 等 級 客 戶 名 稱 銷售金額 銷售數(shù)量 X產(chǎn)品 Y產(chǎn)品 上 月 實 績 預(yù)定 實績 預(yù)定 實績 預(yù)定 實績 本月份 完成％ 備 注 合計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（四）： 區(qū)域銷售量分析 區(qū)域 市場指數(shù)％ 銷售目標(biāo) （萬元） 實際銷售量 （萬元） 實際 /目標(biāo) （％） 偏差（萬元） 總計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（五）： 產(chǎn)品銷售量分析 產(chǎn)品 配額 （萬元） 實際銷售額 （萬元） 實際 /配額 （ %） 偏差 總計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（六）： 消費(fèi)者群銷售量分析 消費(fèi)者類型 目標(biāo) （萬元） 銷售額 （萬元） 實際 /目標(biāo) （ %） 偏差 總計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費(fèi)用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售費(fèi)用計劃表 科 目 年間合計 月 別 銷 售 費(fèi) 合 計 1。 銷 售 變 動 費(fèi) 2。 銷 售 固 定 費(fèi) （1）銷售手續(xù)費(fèi) （2）運(yùn)費(fèi) （3）包裝費(fèi) （4）保管費(fèi) （5）燃料費(fèi) （6）銷售促進(jìn)費(fèi) （7）廣告宣傳費(fèi) （8）消耗品費(fèi) （9）其它 小 計 （1）薪金 （2）獎金 （3）法定福利費(fèi) （4）保健費(fèi) （5）各種津貼 （6）其它 小 計 銷 售 固 定 經(jīng) 費(fèi) 銷 售 人 員 費(fèi) （1）旅費(fèi)交通費(fèi) （2）交際費(fèi) （3）通訊費(fèi) （4）折舊費(fèi) （5）修繕費(fèi) （6）保險費(fèi) （7）利息 （8）其它 小 計 金額（千元） 構(gòu)成比％ 金額（千元） 構(gòu)成比％ SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費(fèi)用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售促進(jìn)計劃 月 別 1。銷售促進(jìn)計劃的主要計劃 （ 1）關(guān)于商品 （ 2）銷售方法 （ 3）關(guān)于從業(yè) 人員 （ 4）廣告宣傳手 法 費(fèi) 用 預(yù) 算 期待 增加 銷售 額 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。營銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 發(fā) 生 營 銷 危 機(jī) 的 時 候 要 根 據(jù) 價 值 觀 進(jìn) 行 決 策 在 發(fā) 生 營 銷 危 機(jī) 的 時 候， 最 關(guān) 鍵 的 是 臨 危 不 亂， 并 根 據(jù) 組 織 的 價 值 觀 進(jìn) 行 決 策。 如 果 引 起 了 社 會 群 體、 公 眾 的 廣 泛 關(guān) 注， 處 理 不 當(dāng) 將 造 成 不 可 挽 回 的 損 失。 處 理 得 當(dāng) 則 將 轉(zhuǎn) 危 機(jī) 為 良機(jī)， 使 企 業(yè) 獲 得 新 生。 例 如 泰 利 諾 膠 囊 案 例。 相 反 的 案 例 如 雀 巢 嬰 爾 奶 粉。