現(xiàn)代企業(yè)市場營銷管理(1)-資料下載頁
2025-01-11 10:32本頁面
【正文】 道和多渠道，企業(yè)面臨的外部環(huán)境越復(fù)雜，市場需求越多樣，企業(yè)實力越強，可考慮多渠道策略。相反，可選擇單渠道策略 促銷目標(biāo) 吸引原始需求和選擇需求 提供信息、說服、提示 樹立品牌形象和企業(yè)形象 產(chǎn)品壽命周期各階段的促銷措施 介紹階段 :銷售者所面臨的主要問題是提高潛在消費者對產(chǎn)品的知曉程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，從促銷工作來講，是吸引原始需求，向購買者指出新的消費途徑。同時，還需經(jīng)常運用人員推銷的方法，改變中間商甚至消費者的購買行為和消費習(xí)慣。這一階段的廣告中心是說明產(chǎn)品如何使用，產(chǎn)品對購買者有何好處。 成長階段：這一階段促銷的任務(wù)就是通過推銷員把大量產(chǎn)品銷給批發(fā)商和零售商，并大做廣告去說服購買者。 成熟階段 ：促銷活動應(yīng)側(cè)重于產(chǎn)品品牌的細微差別和說服工作，用提示性廣告。 飽和階段：這一階段要靠推銷員去影響消費者。 衰退階段：此階段產(chǎn)品銷量下降，促銷有兩種選擇，或是削減促銷費用 ，或是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途 . 人員推銷的基本程序及策略 尋找顧客。尋找潛在的、現(xiàn)在的顧客，他們必須是有需求的、有購買力的、有購買決策權(quán)的、又有接近可能性的顧客。 接近準備。進一步了解，收集有關(guān)信息，以便進一步接近 接近顧客。利用親朋的介紹、利用顧客的求榮和求利心理、利用套關(guān)系等手段接近顧客 。 推銷面談。正式接觸，既可以提示說服，也可以演示說服。 處理異議。對顧客提出的各種不同意見進行處理?？梢圆捎每隙ㄅc否定法、詢問處理法、預(yù)防處理法、補償處理法、延期處理法等各種方法。 達成交易。在時機成熟時盡快促成顧客下決心做決定，可以用優(yōu)點匯集法、假定成交法，保證成交法等方法。 跟蹤服務(wù)。成交后，對顧客的溝通和信息反饋、服務(wù)。 廣告 廣告的作用 引起注意 推廣作用 開拓作用 競爭作用 聯(lián)絡(luò)作用 廣告媒體 報紙、雜志、商品目錄、電話簿、畫冊、掛歷等印刷媒體； 廣播、電視類、如各級廣播、電視臺； 交通工具類，如飛機、火車、公共汽車、地鐵等； 戶外類，如路牌、招牌、櫥窗、柜臺等 營業(yè)推廣方法 咨詢服務(wù) 代培推銷人員 ，提供有關(guān)資料 現(xiàn)場服務(wù) 舉辦展覽會、展銷會、供貨會、開辦聯(lián)營轉(zhuǎn)柜、設(shè)置樣品陳列室、當(dāng)場演示、聯(lián)系業(yè)務(wù)、推銷商品 生產(chǎn)者為批發(fā)商或零售商涉及商品陳列模式及櫥窗等幫助其搞好商品宣傳 贈送紀念品或樣品。 開辦“分期付款”的銷售業(yè)務(wù)，還可“賒銷” 公共關(guān)系 公共關(guān)系的主要內(nèi)容 正確處理企業(yè)與消費者的關(guān)系 正確處理與相關(guān)企業(yè)的關(guān)系 正確處理企業(yè)與社區(qū)及新聞媒介的關(guān)系 正確處理企業(yè)內(nèi)部公眾關(guān)系 公共關(guān)系的 活動方式 通過新聞媒介傳播企業(yè)信息 加強與企業(yè)外部組織的聯(lián)系 借助公關(guān)廣告 舉辦專題活動 參與公益活動
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