【正文】 以商業(yè)經(jīng)營主、公務(wù)員、白領(lǐng)一族等，而西城區(qū)主要以農(nóng)民、建筑工人和其他勞動強(qiáng)度大的行業(yè)工人。城中區(qū)的有效消費群遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于西城區(qū)，所以如何拉動城中區(qū)的消費群到西區(qū)消費是一個值得思考的話題。從我們的定位（家電數(shù)碼通信城、數(shù)碼電影城、電玩城、 KTV歌城）來看，是基于上述連接城中區(qū)和高新區(qū)有效消費群的一種考慮，同時又是對西區(qū)商業(yè)中心定位的支撐和項目形象的提升。 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 在 整體業(yè)態(tài)定位的戰(zhàn)略思考 來看，項目最西區(qū)的餐飲走廊與最東區(qū)數(shù)碼娛樂電影城形成遙相呼應(yīng)，同時又作為了本項目的左膀右臂，對項目未來的人流匯聚、商氣凝聚有著無可替代的商業(yè)價值，也是商業(yè)物業(yè)升值的關(guān)鍵所在。在與中心大賣場的的匹配中形成 一個中心、兩個基本點 的組合格局。在另一個方面，數(shù)碼電影城和電玩城在拉薩尚數(shù)新興事物，從業(yè)態(tài)屬性角度講，屬于一種典型的刺激性、震撼性的視聽業(yè)態(tài)，完全符合當(dāng)代中青少年的追求刺激、震撼、稀奇的心理需求，又能引導(dǎo)拉薩新的消費時尚與潮流，同時在引導(dǎo)拉薩夜生活方面又是一種強(qiáng)大的原動力。這對餐飲行業(yè)是一種拉動，又與酒吧風(fēng)情街容為一體，對家居生活廣場的商業(yè)經(jīng)營起到了帶動作用?；趯χT多因素的考慮，我們做出了如此的商業(yè)業(yè)態(tài)定位，也經(jīng)過精挑細(xì)選，選擇了此三類業(yè)種。 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 業(yè)種的選擇 ?最東側(cè)：家電賣場 、 數(shù)碼電影城 、 電玩城 、 KTV歌城 ?東區(qū)：能夠體現(xiàn)區(qū)域商業(yè)中心的經(jīng)營業(yè)態(tài)：大中型商場 、 超市 、 餐飲 、 娛樂 、 休閑 、 書店 ?社區(qū)服務(wù)必備的經(jīng)營業(yè)態(tài)：美容美發(fā) 、 藥店 、 干洗 、 彩擴(kuò)沖印 、 服裝鞋帽 、 箱包 、 化妝品、 飾品 、 網(wǎng)吧 、 茶樓 、 水暖五金維修 、 房屋中介 、 家政 、 小家電 、 水果鮮花 、 音像租賃 、 文具體育用品 、 公話超市 、 日用雜貨 、 糧油蔬菜 、 禮品玩具 ?? ?酒吧 、 水吧 、 咖啡吧 、 音樂吧 、 網(wǎng)吧 、 書吧 、 陶吧 ?? ?西區(qū)：根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果分析 ， 目前的拉薩市還缺乏中高檔的居家生活用品大型賣場 ， 建議設(shè)置為：窗簾布藝 、 床上用品 、 針織家紡 、 時尚居家飾品 、 個性家具 、 地毯掛毯 、 裝飾畫、 像框相冊 、 居家服 、 精品餐具 、 廚房用品 、 衛(wèi)浴用具 、 玩具禮品等等家庭生活用品 。 ?東西區(qū)之間：大中型超市 、 百貨中心 、 休閑娛樂中心等等 。 ?最西區(qū)：大蓉和 、 品牌餐飲 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標(biāo)。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。招商的成敗關(guān)系到項目的是否可以順利開業(yè)， 優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱 。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展 ,招商將會扮演很重要的角色。我們認(rèn)為一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而 統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實的基石 。 我們積極地為本項目尋求最佳的贏利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本項目實現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會效益“三贏” ，以及將項目持續(xù)做旺，實現(xiàn)贏利的持久化與最大化。 目前，拉薩的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的初級階段，在這樣一個充滿機(jī)遇和風(fēng)險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項目的招商目標(biāo)，確保項目的順利開業(yè)，這份招商策略報告，供雙方討論確認(rèn)與執(zhí)行。 一、招商目標(biāo) 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 格桑林卡的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題 ， 而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)些合理的液態(tài)安排組合以促進(jìn)持續(xù)旺場 。 通過前期鋪墊工作 ， 保證格桑林卡的招商到位 ， 爭取達(dá)到 最大的進(jìn)場率 ， 保證商場的順利開業(yè) ， 力爭項目的 招商率達(dá)到 85％ 以上 。 通過在拉薩當(dāng)?shù)厥袌黾翱绲貐^(qū)的招商會 ， 進(jìn)一步提高格桑林卡的 知名度 ， 培育市場的 美譽度 ， 實行全部招商與招租 ， 奠定項目在拉薩市場舉足輕重的地位 。 龍頭效應(yīng) 。 通過主力商戶的進(jìn)駐 ， 帶動小商戶 的進(jìn)駐經(jīng)營 ， 為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用 ， 實現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強(qiáng)勢加入 ， 為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證 。 通過對東區(qū)項目的全面進(jìn)駐和順利開業(yè) ， 為中區(qū)以及西區(qū)的招商工作帶來品牌支撐和經(jīng)營信心 。 通過對招商的成功實現(xiàn) ， 帶動投資者對前景的信心和保障 ， 進(jìn)而 推動項目的銷售和回款 。 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 二、招商對象 在格桑林卡的招商工作和品牌組織計劃中 ， 應(yīng)充分考慮拉薩地區(qū)尤其是西城區(qū)消費者的消費特性 、 消費能力和消費習(xí)慣 ， 以個別當(dāng)?shù)匾?、 二線品牌商戶帶動三 、 四線商戶 ，吸引一大批意向經(jīng)營商戶 ， 從中選擇優(yōu)質(zhì)客戶 ， 實現(xiàn)良性持久經(jīng)營 ， 樹立格桑林卡的品牌形象 。 招商計劃 先內(nèi)后外 ， 即首先去吸引在拉薩當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠放粕碳液徒?jīng)營者 ， 然后再到省內(nèi)或者省外吸引有特色的商品和服務(wù)項目： 輔助商戶： 由本地部分的零星商戶組成 ， 三 、 四線商戶為主 ， 這部分商家也是本項目很重要的客戶群體 ， 同時 ， 他們的加入可以豐富社區(qū)的購物要求與樂趣 ， 令項目變得更加配套和多元化 。 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 主力商戶： 因為拉薩城市的規(guī)模不大，人口不多，從消費承受力方面考慮，要直接引進(jìn)招商超大型的連鎖超市與百貨商店的難度很大，所以，我們建議，本項目 可以考慮合作經(jīng)營或連鎖加盟方式 與一些上沒有進(jìn)入拉薩的或者在拉薩有一定知名度又有擴(kuò)張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營主力商戶。 項目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進(jìn)這類型的主力商家，確保項目對中小型商家的招商更有吸引力。 ★餐飲走廊：大蓉和、重慶大型火鍋、新派川菜。（獅子樓、味道江湖 ?? ） ★專業(yè)市場：蘭花草、靚惠誠、富安娜、三杉布藝、羅萊家紡、老板電器、方太廚衛(wèi) ?? ★購物中心：紅艷超市、紅旗超市、四方超市、家樂福 ?? ★風(fēng)情酒吧街：上島、良木緣、賓諾、阿倫故事、半打 ?? ★居家生活廣場：布蘭奇干洗、元祖蛋糕 ?? ★娛樂數(shù)碼城：大中、永樂、五星、陽光無限、學(xué)府、峨嵋 ?? 三、商家的引進(jìn)方式 ? 直接引進(jìn) ： 通過與商家談判，達(dá)成進(jìn)駐意向，由商家直接經(jīng)營、自負(fù)盈虧，同項目是簡單的租賃方式。 ? 連鎖貼牌引進(jìn) ： 在商家不愿意進(jìn)駐經(jīng)營的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營、自負(fù)盈虧的方式向商家支付管理費或品牌使用費的方式進(jìn)行合作。 ? 聯(lián)營： 通過資產(chǎn)評估，確認(rèn)商家同項目的責(zé)權(quán)關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進(jìn)行合作經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的經(jīng)營方式進(jìn)行合作。 ? 品牌嫁接： 通過對當(dāng)?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進(jìn)行引進(jìn)、項目牽線搭橋促成其雙方的合作并進(jìn)駐本項目。 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 知名商戶或連鎖商戶 。 知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場的品位 、 吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入， 越多知名品牌商戶進(jìn)駐 ， 商場形象越佳 ， 使格桑林卡在拉薩迅速樹立起知名度 ， 可謂未開先紅 。 知名商戶的進(jìn)駐 ， 一方面對消費的核心 —— 消費者形成吸引力 ， 另一方面 ， 知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化 。 個性鮮明有特色商戶 。 商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的 ， 不同的商戶會帶來不同消費群 ， 某些商戶個性鮮明 、 形象突出 ， 容易給消費者留下深刻印象 ， 豐富了商場整體的經(jīng)營特色 。 能吸引人流量的商戶 。 有一些商戶不一定付得起很高的租金 ， 卻能吸引大規(guī)模的人流量 ， 帶動商場購物消費增長 ， 必須對這些商戶要實施重點引進(jìn) ， 如大型超市 、 知名餐飲店 、 電影院等 ， 他們所帶動的龐大人流將對整個商場吸引人流量有重大貢獻(xiàn) 。 四、商家進(jìn)駐要求和原則 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是市場不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損項目整體的經(jīng)營特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營鱔魚的火鍋；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。譬如洗浴中心同 KTV因為經(jīng)營特色有異，可以互補(bǔ)。 核心主力店要形成互動 在大型商業(yè)中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則。根據(jù)大型商業(yè)中心的磁石效應(yīng)對各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場整體經(jīng)營的均好性。 核心主力店的招商對整個商業(yè)中心的運營成敗與否，商業(yè)中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個大型超市的入駐，常常能帶動整個商業(yè)中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)中心的形態(tài)。商業(yè)中心特別是大型商業(yè)中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。所以類似大蓉和、數(shù)碼娛樂電影城要放在項目的東西兩側(cè)。 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場。 保證商場的中高檔定位，在前期實際的招商過程中，堅持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進(jìn)場。 招大租戶進(jìn)場。 保證大商家經(jīng)營的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營格局，只有在大租戶選定場地以后才允許小商家簽約進(jìn)駐。 統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。 這是商場良好運作的重要保證。 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 五、招商總體策略 招商總體策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想 ， 制定招商總體策略 ， 旨在明確招商工作方向 。 我們認(rèn)為必須將招商總體策略確定為： 以品牌商家為核心，不是簡單地以租戶為對象 目前拉薩的商業(yè)地產(chǎn)招商 （ 大型百貨中心除外 ） 經(jīng)營基本上是以商家為重心 ， 而非以品牌為重心 ， 不管你經(jīng)營的商品檔次高低 ， 只要你有錢交納租金 ， 就可進(jìn)場經(jīng)營， 這是商場形象 、 檔次低下的重要因素之一 。 商場定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分 ， 必然與其經(jīng)營品種 、 檔次息息相關(guān) ， 以品牌為核心開展招商活動 ， 是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢 。 符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭取其進(jìn)駐經(jīng)營，甚至要給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對于非規(guī)劃、非品牌的商家，則要限制進(jìn)場，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實力，能支付較高的租金，如果與商場定位相抵觸，從長遠(yuǎn)來說必然會影響商場的持久經(jīng)營，我們必須對這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模。 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 六、租金價格策略 根據(jù)項目的情況 ， 由于項目的體量很大而且當(dāng)前的人氣較弱 ， 為了盡快讓商家進(jìn)駐市場 、 提升項目的人氣 、 搶在市場消費的份額 ， 我們建議租金價格宜以低價的方式進(jìn)入 ， 然后再慢慢的拉高 。 我們根據(jù)周邊的商業(yè)物業(yè)租金情況和市場的實際租金在結(jié)合本項目的情況 ， 我們認(rèn)為租金上采取均價控制的方法以保證商業(yè)物業(yè)的正常收入 ， 我們的初步建議是：租金均價在 45元 /平米左右 。 而租金的詳細(xì)制定方面我們認(rèn)為租金的最高價為在 60元 /平米 （ 項目的最好口岸 ） ， 租金的最低價為 20元 /平米 （ 項目二樓最差的口岸 ） 。 其余商業(yè)物業(yè)的定價在此范圍內(nèi)浮動 ， 同時具體的執(zhí)行按商家的具體情況具體實施 。 租金遞增建議 第 12年 這是的商場開業(yè)初期 ， 是經(jīng)營起動階段 ， 不論商戶還是管理公司 ， 必然都有一定的經(jīng)營難度 ，需要共同進(jìn)行市場培育 ， 商場才能逐步做旺 ， 建議第 1— 2年的商鋪租金不作遞增 。 第 3年開始 —— 經(jīng)過 2年的市場培育和商場營運 ， 隨著經(jīng)營逐漸走向正軌 ， 商場品牌的確立 ， 格桑林卡開始進(jìn)入新的階段 。 建議商鋪租金從第 3年開始遞增 ， 第 4年租金標(biāo)準(zhǔn)建議每年遞增 5%， 第 5年開始根據(jù)拉薩商業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r ， 對商鋪租金另作評估 ， 確定租金遞增幅度 。 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 七、招商人員 以招商部為主，全員招商、全員銷售。 ?在整個項目的運營過程中 ， 要形成每個人的服務(wù)意識和主動意識 ， 上至總經(jīng)理 、下到每個保安保潔 ， 都要對每一個業(yè)主 、 每一位顧客進(jìn)行主動的 、 熱情的 、 周到的服務(wù) 。 ?針對項目的招商 ， 要對所有人員進(jìn)行培訓(xùn) ， 讓每一個人都熟悉和了解項目的整體情況和各個具體細(xì)節(jié) ， 包括：業(yè)態(tài)的分布 、 租金情況 、 銷售價格 、 簽約條件 、 招商政策 、 宣傳方法 、 后期運營管理 、 住宅物業(yè)情況等等 。 ?每一個人員都要主動地向身邊的每個人介紹項目的情況并挖掘潛在