ch5目標(biāo)市場(chǎng)選擇-資料下載頁(yè)
2025-02-24 10:22本頁(yè)面
【正文】 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱。? 投入比較少，風(fēng)險(xiǎn)低。? 品牌相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 “先易后難 ”戰(zhàn)略進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)的劣勢(shì)：? 政策不穩(wěn)定。? 市場(chǎng)規(guī)模不大。? 還需要二次學(xué)習(xí)。三、兩種戰(zhàn)略選擇的一般原則產(chǎn)品方面資本方面人才與跨文化管理目標(biāo)方面區(qū)域延伸方面核心能力方面 中國(guó)企業(yè)在選擇國(guó)際化途徑的時(shí)候，需要根據(jù)自身具體條件和外部環(huán)境進(jìn)行選擇。問(wèn)題： 現(xiàn)在，有很多企業(yè)選擇在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家建廠，有些企業(yè)選擇在相對(duì)落后的國(guó)家建廠，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者而言，企業(yè)選擇在哪里建廠對(duì)自己更有利？ 企業(yè)必須充分考慮以下幾個(gè)方面： 首先是企業(yè)是否能充分發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。若某個(gè)企業(yè)選擇在德國(guó)建廠，與德國(guó)同行相比，卻不具備成本、運(yùn)作或采購(gòu)等任何一方面的優(yōu)勢(shì)，那就無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)；如果不具備管理銷售渠道、品牌和人員的能力，利潤(rùn)空間只能是理論性的。 其次要看進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否會(huì)破壞當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)結(jié)構(gòu)，是否有足夠的能力為自己創(chuàng)造足夠的利潤(rùn)空間。 如像越南銷售的摩托車，價(jià)格與中國(guó)相差不大，如果在這樣的國(guó)家設(shè)廠，獲得的利潤(rùn)肯定不會(huì)太大。 再次要看在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠能否進(jìn)一步提升自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，像歐盟對(duì)中國(guó)彩電出口的價(jià)格和數(shù)量做了限定，這就需要在銷售地組裝，不僅避免了高額關(guān)稅并且可以解決反傾銷問(wèn)題。 不過(guò)，在當(dāng)?shù)亟M裝也并不是說(shuō)所有零件都要在中國(guó)生產(chǎn)，因?yàn)閮H運(yùn)費(fèi)一項(xiàng)成本就非常高，這樣很難具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最后競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須是長(zhǎng)期的，如果僅僅因?yàn)闅W盟反傾銷而建廠的話，它的優(yōu)勢(shì)將是短期的。 思考：企業(yè)進(jìn)行全球化的目的是什么？? 全球化本身并不是我們的目的，而是我們實(shí)現(xiàn)目的的手段，我們的目的是創(chuàng)造一個(gè)擁有未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，由此而來(lái)的結(jié)論是： 如果你進(jìn)入美國(guó)的家電市場(chǎng)，那么你需要回答的問(wèn)題仍然是， 美國(guó)家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉是什么？? 以具體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源作為起點(diǎn)，你才會(huì)有真正的國(guó)際化戰(zhàn)略： 首先，在美國(guó)這樣一些成熟區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯然更多的在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)與品牌等方面，而不是簡(jiǎn)單的成本與價(jià)格優(yōu)勢(shì)。其次，在越南、中東這樣一些成長(zhǎng)型區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯然又更多體現(xiàn)為市場(chǎng)開拓與當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)的結(jié)盟關(guān)系上。在這兩類市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇是不一樣的，海爾選擇了前者，而TCL等選擇了后者，也都取得了不小的成績(jī)。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇實(shí)例? 篩選法運(yùn)用實(shí)例：? 下面是美國(guó)一家腎臟沖洗儀生產(chǎn)公司應(yīng)用篩選法挑選目標(biāo)市場(chǎng)的例子。? 第一步：? 研究問(wèn)題：哪些國(guó)家具有購(gòu)買腎臟沖洗儀的財(cái)力？? 取舍標(biāo)準(zhǔn)：國(guó)民總收入 150億美元以上，人均收入 500美元以上。? 篩選結(jié)果： 28個(gè)國(guó)家。? 第二步：? 研究問(wèn)題：哪些國(guó)家具有操作腎臟沖洗儀的技術(shù)能力？? 取舍標(biāo)準(zhǔn)：每千人醫(yī)院床位數(shù)大于 5；每千人醫(yī)生人數(shù)大于 1；政府醫(yī)療保健補(bǔ)助費(fèi)大于 1億美元；? 政府醫(yī)療保健補(bǔ)助費(fèi)超過(guò)人均 20美元。? 篩選結(jié)果： 19個(gè)國(guó)家。? 第三步：? 研究問(wèn)題：哪些國(guó)家對(duì)購(gòu)買腎臟機(jī)需求量最大？? 取舍標(biāo)準(zhǔn)：腎臟機(jī)供應(yīng)不足的市場(chǎng)? 每年腎臟病致死高于千例以上；? 腎臟機(jī)使用率年增長(zhǎng)率 40%以上。? 篩選結(jié)果：意大利、希臘、西班牙。? 第四步： 對(duì)意大利、希臘、西班牙的市場(chǎng)進(jìn)行深入分析。 ? 注意該實(shí)例的分析步驟： 第一步最粗，只考慮國(guó)家的一般經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)況，第二、三步要求的數(shù)據(jù)則有許多屬 “ 第一手 ” 數(shù)據(jù)， 只有在很專門的資料部門甚至需要實(shí)地調(diào)查才能得到，數(shù)據(jù)采集任務(wù)就困難得多，費(fèi)用也大得多。 采用篩選分析的另一關(guān)鍵是取舍標(biāo)準(zhǔn)和研究問(wèn)題的恰當(dāng)性。 任何一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)總是有其所長(zhǎng)，有其所短，因此，采用篩選法比較各個(gè)可能的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，以什么決策變量作為選擇標(biāo)準(zhǔn)，就成了目標(biāo)市場(chǎng)選擇合適與否的關(guān)鍵。實(shí)例練習(xí)：? 有一家公司生產(chǎn)了一種 “多功能超高倍顯微分析儀（ TH 全科健康探測(cè)儀） ”，該儀器具有高清晰度、高分辨率、超高放大貝率（ 20230倍）；共軛變焦，無(wú)級(jí)變倍；明暗視野快速轉(zhuǎn)換；多媒體計(jì)算機(jī)技術(shù)，靜態(tài)存儲(chǔ)、回放；具備圖像傳輸，遠(yuǎn)程會(huì)診功能。進(jìn)行 “一滴血 ”檢驗(yàn)時(shí)，無(wú)論從配置方面還是從儀器操作方面比較，均優(yōu)于國(guó)內(nèi)、外同類產(chǎn)品。? 現(xiàn)要將該產(chǎn)品投放市場(chǎng)，應(yīng)如何選擇其目標(biāo)市場(chǎng)？演講完畢，謝謝觀看！
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