【正文】 員 高級管理人員 企業(yè)主 /董事 /股東 客戶在企業(yè)中的 職位特征 將呈現(xiàn)出顯著的 “類紡錘狀”分布 ，將很難形成金字塔狀的職位狀況集中分布，各類職位客群所占據(jù)的比例相對均衡，以企業(yè)中高層管理人員和小型企業(yè)主（或股東、董事等）為主。此特征在首開區(qū)中將體現(xiàn)得更為突出。 客群范疇 ? 首開區(qū)建設(shè)原則：以銷售為主導(dǎo)，首開區(qū)突出呈現(xiàn)項目的主題元素 1. 親水景觀營造 2. 河堤路修建 3. 售樓處 /會所先期建設(shè) 4. 低密度產(chǎn)品，聯(lián)排 /合院先入市 5. 環(huán)?？萍家?，展示 6. 樣板組團(tuán)展示 首開區(qū)定位 首開區(qū)建設(shè)及營銷建議 通州區(qū)政府規(guī)劃的商業(yè)園 壁富路 溫榆廣場 首都機(jī)場二號線 新國展 李天路 中央別墅區(qū) 項目規(guī)劃用地 4000畝，在京城內(nèi)堪稱絕無僅有的大盤。社區(qū)內(nèi)縈繞有溫榆河的老河灣 /自然資源得天獨(dú)厚。 格拉斯小鎮(zhèn)位于通州區(qū) 機(jī)場高速葦溝出口東南 6公里； 首開區(qū)定位 案例分享－格拉斯小鎮(zhèn) 樓王區(qū) 三期 四期 小鎮(zhèn)中心 溫 榆 河 項目占地面積 4000畝，容積率 ，總建筑面積逾 160萬平米；分六期開發(fā)，規(guī)劃建筑形式包括獨(dú)棟（一期）、聯(lián)排、合院、疊拼、花園洋房以及部分高層產(chǎn)品組成等；并規(guī)劃有占地面積約 3萬平米，總建筑面積逾 平米的小鎮(zhèn)中心，業(yè)態(tài)包括會所、商業(yè)街、圖書館、禮堂、劇院等。 中央別墅東岸、溫榆河畔、重新掌控機(jī)場、CBD、使館區(qū) /6公里專屬林蔭道， 3公里私藏老河灣 /3萬平米小鎮(zhèn)中心、全方位的歐洲上層歡宴 /世界頂級學(xué)校 —— 英國哈羅公學(xué)入駐 案例分享－格拉斯小鎮(zhèn) 案例分享－格拉斯小鎮(zhèn)－實(shí)景及示意圖片 首開區(qū)定位 一期 小鎮(zhèn)中心 二期 三期 道路原貌 老河灣原貌 治理后的老河灣 修繕后的道路 案例分享－格拉斯小鎮(zhèn)－開發(fā)策略 在一期銷售之前，開發(fā)商魯能集團(tuán)先期完成了道路（河堤路）的拓寬，將原有鄉(xiāng)村道路改造為雙向二車道柏油路，解決了出行問題；并對老河灣進(jìn)行改造，使其成為一期的重要景觀依托。 首開區(qū)定位 一期 小鎮(zhèn)中心 二期 三期 在一期銷售開發(fā)的同時，完成了小鎮(zhèn)配套的重要組成部分 —— 小鎮(zhèn)中心的規(guī)劃建設(shè)，目前小鎮(zhèn)中心擁有會所、劇院、商業(yè)步行街等大量配套設(shè)施，已基本能夠滿足一期居民的正常生活需要。此外，小鎮(zhèn)還成功引入世界著名貴族學(xué)校哈羅公學(xué)（ Harrow School ）（英國著名貴族學(xué)院，擁有自小學(xué)至大學(xué)預(yù)科的全模式教育，著名詩人拜倫、英國前首相丘吉爾、印度前總理尼赫魯?shù)染鲎栽撔＃? 小鎮(zhèn)中心地塊原貌 小鎮(zhèn)中心 哈羅公學(xué) 案例分享－格拉斯小鎮(zhèn)－開發(fā)策略 首開區(qū)定位 戶型配比35%33%11%21%5 0 0 以內(nèi)500~600600~7007 0 0 以上? 一期由 84棟獨(dú)棟別墅組成，主力戶型約 400700平米，并有面積約 900平米、總價約 5000萬的“樓王” 9棟； ? 07年 4月開盤銷售，起價 8000元 /㎡，最高價約18000元 /㎡，一期實(shí)際成交約 13000元 /㎡；目前除樓王區(qū)外已基本售罄。 ? 二期預(yù)計 08年 10月開盤，售價約 20230元 /㎡。 首開區(qū)定位 案例分享－格拉斯小鎮(zhèn)－一期產(chǎn)品 首開區(qū)定位 格拉斯小鎮(zhèn)開發(fā)策略的借鑒意義 ?配套先行： 在項目開發(fā)前期完成道路、景觀等基礎(chǔ)配套的建設(shè)和改造； ?營造大盤氛圍： 項目一期開發(fā)的同時即部分完成了小鎮(zhèn)的主中心的建設(shè)，并引入著名教育機(jī)構(gòu)，滿足基本配套的同時向市場傳遞大盤操作的信心； 銷售動線 1外部至首開區(qū) 銷售動線 動線包裝建議 沿武興路距友誼大橋 5公里范圍內(nèi)豎立項目交通指引牌及行程距離標(biāo)識； 在友誼大橋至首開區(qū)動線兩側(cè)設(shè)立道旗，展示項目形象； 首開區(qū)營銷建議 武興路 友誼大橋 首開區(qū) 首開區(qū)定位 銷售動線 2售樓處至樣板展示區(qū) 動線包裝建議 道路東側(cè)利用項目形象或項目賣點(diǎn)展示的圍擋進(jìn)行包裝，規(guī)避了施工影響； ２、配臵 46組電瓶車承載客戶往返； ３、在臨近河渠的燈桿上設(shè)立道旗，展示項目形象。 銷售動線 首開區(qū)營銷建議 首開區(qū)定位 售樓處選址建議及功能劃分 示范區(qū)選址建議 首開區(qū) 示范區(qū) ?位 臵：親水，臨群英渠位臵； ?選擇因素：改造后的群英渠水景具有良好的生態(tài)景觀，能給第一時間給客戶傳達(dá)項目的賣點(diǎn)，給客戶留下較為深刻的印象； ?建議在進(jìn)入首開區(qū)及示范區(qū)的交通動線設(shè)臵上放大“水”及生態(tài)的因素，以使得客戶能夠第一時間體驗到本案獨(dú)特的自然景觀資源。 首開區(qū)營銷建議 首開區(qū)定位 售樓處功能劃分 售樓處選擇因素： ? 接待區(qū)與辦公區(qū)劃分開來， ? 使接待現(xiàn)場擁有一個良好的客戶接待環(huán)境； 功能劃分： ? 一層作為項目形象展示及客戶接待區(qū)； ? 二層作為項目工作人員辦公區(qū)； 銷售人員工作空間 售樓處選址建議及功能劃分 客戶接待及展示 首開區(qū)營銷建議 首開區(qū)定位 樣板間（聯(lián)排） 樣板間 （合院） 樣板間 （聯(lián)排） 樣板間 （合院） 樣板示范區(qū)選址建議 錯落有致的樣板區(qū)組合配合售樓處形成“景觀 +展示區(qū) +樣板間 +售樓處”的有機(jī)組合 售樓處 示范區(qū)（未來的小鎮(zhèn)副中心） 首開區(qū)營銷建議 首開區(qū)定位 樣板示范區(qū)包裝建議 示范區(qū)組團(tuán)環(huán)境建議 室外交流休息區(qū) 展示區(qū)組團(tuán)圍擋 展示區(qū)內(nèi)噴泉 內(nèi)部道路 建議一：采用展示項目形象的圍擋對示范區(qū)進(jìn)行圍合，避免示范 區(qū)受到施工的影響，用綠植來配合小環(huán)境景觀的營造． 建議二：組團(tuán)內(nèi)設(shè)立休息區(qū)、小品，營造社區(qū)未來成熟景象，讓 客戶在走出樣板間后能將對項目的感受得到逐步的延展； 首開區(qū)營銷建議 首開區(qū)定位 示范區(qū)內(nèi)部園林景觀示意 首開區(qū)營銷建議 首開區(qū)定位 示范區(qū)安保及服務(wù)示意 首開區(qū)營銷建議 首開區(qū)定位 樣板間外立面示意 首開區(qū)營銷建議 首開區(qū)定位 樣板間外立面示意 首開區(qū)營銷建議 首開區(qū)定位 樣板間風(fēng)格建議 樣板間 東南亞風(fēng)格 示范區(qū)包裝建議 以原藤、原木的色調(diào)為主，大多為褐色等深色系，在視覺感受上有泥土的質(zhì)樸。 首開區(qū)營銷建議 首開區(qū)定位 樣板間 歐式古典風(fēng)格 樣板間風(fēng)格建議 示范區(qū)包裝建議 曲線趣味、非對稱法則、色彩柔和艷麗、崇尚自然 首開區(qū)營銷建議 首開區(qū)定位 樣板間 北美風(fēng)格 樣板間風(fēng)格建議 示范區(qū)包裝建議 大氣沉穩(wěn)、以真皮、實(shí)木為主要元素 首開區(qū)營銷建議 首開區(qū)定位 樣板間 現(xiàn)代風(fēng)格 樣板間風(fēng)格建議 示范區(qū)包裝建議 造型簡潔明快、實(shí)用大方，講究材料自身的質(zhì)地和色彩的配臵效果。 首開區(qū)營銷建議 首開區(qū)定位 核心營銷策略 實(shí)：銷售組織與銷售模式（多點(diǎn)布局、資源聯(lián)動、華夏會、孔雀城產(chǎn)品展示中心等）多位一體 虛：輿論造勢、活動造勢，提升區(qū)域認(rèn)知度和項目價值 虛實(shí)結(jié)合 +緊迫性銷售 緊迫性銷售：以首開區(qū)的銷售回款為營銷工作的重心，實(shí)現(xiàn)快速銷售、快速回款 首開區(qū)定位 ?新聞炒作先行 ：以“大北京城市發(fā)展論壇”的形式拋出“潮白河 孔雀城－大北京”的概念，對區(qū)域進(jìn)行重新解讀，解決區(qū)域認(rèn)可度較低的問題，占據(jù)概念的制高點(diǎn)。 ?硬性廣告隨后跟進(jìn) ：使目標(biāo)受眾在了解概念后的第一時間獲得“潮白河 孔雀城”項目信息，并同時作為項目公關(guān)活動的告知載體。 ?公關(guān)活動作為高潮部分 ：“潮白河 孔雀城”首開區(qū)啟動儀式，利用跨越時空的操作手法盡顯項目的恢弘氣魄和歷史意義。 ?賣場推廣做延伸 ：作為面世推廣延伸，直接和下一階段的工作任務(wù)相連接。 ?“孔雀城”專著直投殿后 ：為“孔雀城”著書立說后，闡釋孔雀城所倡導(dǎo)的“親情”及“新城鎮(zhèn)運(yùn)動”理念，作為大眾傳播的一個有益的補(bǔ)充。 傳播組合 首開區(qū)定位 ? 有影響力的賣場、頂級寫字樓 ? 目標(biāo)客群流量大 ? 周邊輻射范圍的客群有一定購買力或周圍有較大規(guī)模商圈及商務(wù)區(qū) ? 周邊有其他樓盤展位，容易形成區(qū)域效應(yīng) ? 考慮項目的投入與產(chǎn)出及相應(yīng)成本 多點(diǎn)布局：外展場（市內(nèi)售樓處） 銷售組織與銷售模式 首開區(qū)定位 ? 選擇賣場客流較大的出入通道，拉攏人氣、積累客戶 ? 周圍有其他競品樓盤，尤其是高檔項目 ? 布臵風(fēng)格符合本案產(chǎn)品調(diào)性，并能體現(xiàn)出本案優(yōu)勢和賣點(diǎn) ? 現(xiàn)場氣氛要在外展場充分表現(xiàn)出來 ? 有一定優(yōu)惠活動輔助 多點(diǎn)布局：外展場（市內(nèi)售樓處） 銷售組織與銷售模式 首開區(qū)定位 ? 在外展場加開看房班車 ? 設(shè)立初期要輔以優(yōu)惠活動造勢，增加銷售話題 ? 洽談區(qū)設(shè)立茶點(diǎn)服務(wù) 多點(diǎn)布局：外展場（市內(nèi)售樓處） 銷售組織與銷售模式 首開區(qū)定位 多點(diǎn)布局：直銷團(tuán)隊 成立專門直銷團(tuán)隊，針對特定區(qū)域特定場所（如超市、商場、 4S店和寫字樓聚集區(qū)等）進(jìn)行展示，進(jìn)行客戶積累，并與現(xiàn)場銷售團(tuán)隊配合進(jìn)行銷售 銷售組織與銷售模式 首開區(qū)定位 多點(diǎn)布局：大客戶拓展團(tuán)隊 成立大客戶拓展團(tuán)隊，針對政府機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會以及其他企事業(yè)單位等進(jìn)行拓展。 銷售組織與銷售模式 首開區(qū)定位 多點(diǎn)布局：全員營銷 ?充分發(fā)揮偉業(yè)顧問強(qiáng)大的資源優(yōu)勢，通過特定激勵機(jī)制調(diào)動偉業(yè)員工及資源客戶積極性，實(shí)現(xiàn)全員銷售； ?充分挖掘偉業(yè)目前代理銷售的中高端公寓類項目，如華僑城、美利山、公園 187萬科金色城品等的客戶資源，通過特定激勵機(jī)制使得這些項目的銷售人員為本案所用。 銷售組織與銷售模式 首開區(qū)定位 孔雀城產(chǎn)品展示中心 ?在北京中心城區(qū)選取面積約 5001000平米的接待場所，設(shè)立孔雀城產(chǎn)品展示中心； ?分區(qū)包括企業(yè)品牌與企業(yè)文化展示區(qū)，企業(yè)發(fā)展歷史及未來前景展望區(qū)、孔雀城產(chǎn)品展示區(qū)等； ?孔雀城產(chǎn)品展示區(qū)放臵永定河孔雀城、大運(yùn)河孔雀城和潮白河孔雀城銷售沙盤及相關(guān)物料； ?由專人負(fù)責(zé)講解及接待，作為客戶積累的方式之一，展示中心不進(jìn)行銷售。 銷售組織與銷售模式 首開區(qū)定位 ?孔雀城系列產(chǎn)品集中展示與銷售，永定河孔雀城、大運(yùn)河孔雀城和潮白河孔雀城三個項目集中展示、集體聯(lián)動，形成集群效應(yīng)，分別以不同的產(chǎn)品形成有機(jī)組合，實(shí)現(xiàn)三個項目的集群營銷和產(chǎn)品互補(bǔ)，同時擴(kuò)大孔雀城品牌的影響力。 ?同一階段三個孔雀城分別推出不同類型的產(chǎn)品，形成產(chǎn)品組合，使得客戶在展示中心能夠有多種選擇，避免客戶的不必要流失。 ?孔雀城產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化的展示，提高企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌的知名度，給市場以大開發(fā)商、大盤感覺，促進(jìn)企業(yè)品牌的升級和產(chǎn)品品牌的升級。 孔雀城產(chǎn)品展示中心 銷售組織與銷售模式 首開區(qū)定位 華夏會 銷售組織與銷售模式 首開區(qū)定位 ?彰顯集團(tuán)實(shí)力 ?華夏幸福基業(yè)集團(tuán)內(nèi)部資源聯(lián)動 ?促進(jìn)孔雀城產(chǎn)品的銷售 ?客戶在集團(tuán)內(nèi)部其他產(chǎn)業(yè)消費(fèi)形成一定積分，積分可以在消費(fèi)集團(tuán)內(nèi)其他產(chǎn)業(yè)時用，享受相應(yīng)優(yōu)惠； ?客戶在購買孔雀城產(chǎn)品形成積分，積分可以在集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)業(yè)（如金海溫泉度假村等）消費(fèi)； ?形成華夏幸?；鶚I(yè)集團(tuán)內(nèi)部資源的聯(lián)動及共贏； 以上是偉業(yè)顧問對 “潮白河孔雀城”項目的 市場定位產(chǎn)品定位工作匯報 請?zhí)岢鰧氋F意見 謝謝！