【正文】 渠道建設(shè)將重點考慮通過各種高端俱樂部、行業(yè)協(xié)會、區(qū)域組織、商家聯(lián)盟等來建立。 『 營銷策略三 』 第一節(jié)：奢侈品品牌之道 把世茂 海上觀當(dāng)作房地產(chǎn)奢侈品來運作； 與世界頂級奢侈品合作，為今后本案的商業(yè)運營打下基礎(chǔ)，以高端品牌拓展資源，如萬寶龍、歐米茄、 Armani等； 與北侖 /寧波頂級車友會合作，如寶馬車友會、凱迪拉克車友會等； 與北侖 /寧波頂級俱樂部合作，如啟新高爾夫俱樂部、移動全球通俱樂部等。 ?合作方式：舉辦各類公關(guān)活動，邀請以上頂級品牌的 VIP客戶共同參與，或者為以上頂級品牌的 VIP客戶提供專門的購房優(yōu)惠，從而擴大高端客戶群范圍。 『 品牌策略 — 』 頂級品牌聯(lián)動策略 １、售樓處布置參照海派奢侈品標(biāo)準(zhǔn)進行裝修，注重高層豪宅氛圍營造； ２、銷售人員著裝、化裝、儀容儀表、談吐舉止以海派文化的內(nèi)涵進行包裝，同時可參照頂級奢侈品門店銷售人員執(zhí)行； ３、銷售道具（筆記本電腦、沙盤、樓書、戶型冊、 DM、包裝袋、紙杯、指示標(biāo)牌、洽談桌椅等）均流露奢侈品般低調(diào)的奢華感覺； ４、銷售人員站在客戶的角度，講解分析樓盤所帶給客戶的好處與享受，與客戶成為朋友，而不是簡單的買賣關(guān)系； ５、銷售人員均需進行相關(guān)奢侈品及貴族運動知識培訓(xùn)與教育，增強與高端客戶溝通的能力。 『 品牌策略二 』 海派奢侈品式銷售氛圍營造 展示中心布置示意圖 真水奢華沙盤模型示意圖 至尊樓書示意圖 ?本案可邀請著名導(dǎo)演 王家衛(wèi) 拍攝影視片作為推廣的輔助手段之一，一方面借助王家衛(wèi)的知名度引起目標(biāo)受眾關(guān)注，另一方面借助影視廣告片傳播力強、宣傳面廣的優(yōu)勢。全案可拍攝整體形象片一部，針對公寓和商業(yè)兩種物業(yè)制作兩部功能片，按照推廣不同階段的需求進行組合投放。 『 品牌策略三 』 名人互動策略 １、引入酒店式服務(wù)理念，注重細節(jié)處理，體貼備至。（例如有專人代客泊車、代客開車門、售樓中心入口有專人引領(lǐng)服務(wù)、洽談桌擺放糖果、魚缸，來客有開水、咖啡、茶、飲料等多種選擇等）。 ２、重點客戶預(yù)約上門服務(wù)（略） 貴賓服務(wù)制，配備貴賓服務(wù)專員，如銷售人員 A正在接待客戶，貴賓服務(wù)專員協(xié)助 A為客戶端茶水、咖啡，準(zhǔn)備樓書、戶型冊及其他所需物件，使銷售人員A能全情投入到客戶服務(wù)中，以提高客戶服務(wù)的質(zhì)量。 各區(qū)域?qū)Ｈ藢Ｂ氈v解服務(wù)。例如，樣品展示區(qū)、樣板房均配備專人負責(zé)講解，提高講解的專業(yè)性。 『 品牌策略四 』 五星級銷售服務(wù) 因本項目海派豪宅項目定位，為了充分體現(xiàn)樓盤的檔次與鮮明特性，中原建議：在海上觀售樓中心，銷售人員均配備筆記本電腦，在接待客戶時，給客戶演示奢華電子樓書，即可詳細講解本項目的優(yōu)勢，同時也展示系列海派文化內(nèi)容，以文化與項目做結(jié)合推廣的方式，即能展現(xiàn)項目的氣質(zhì)，又能給客戶以獨一無二的尊崇感。 『 品牌策略五 』 奢華電子樓書 當(dāng)客戶初次到訪售樓中心接觸樓盤，特別有意向卻沒有時間現(xiàn)場參觀時，中原建議可適度采取主動出擊的方式，對貴賓進行上門拜訪，這就是“貴賓拜訪制”。 貴賓拜訪制說明： 拜訪時間：選擇非工作時間，例如晚上，雙休日，視預(yù)約情況靈活進行 建立拜訪客戶檔案：建立專門的貴賓檔案，統(tǒng)一管理 貴賓拜訪人員：挑選綜合素質(zhì)較高的銷售人員／銷售主管 客戶集中管理機制：拜訪由客戶集中管理中心統(tǒng)籌安排 『 品牌策略六 』 貴賓拜訪制 貴賓拜訪流程 致電預(yù)約 拜訪前物料準(zhǔn)備 介紹、深度溝通 拜訪貴賓家或 工作單位 告辭，贈送樓書 及其他宣傳物料 １、在售樓處設(shè)立視聽室，制作體驗式樓盤３維動宣傳畫，可通過駕駛模擬游覽車（舊上海式有軌電車），欣賞樓盤每個細節(jié)，加深其對未來社區(qū)生活體驗感受。 ２、在售樓處設(shè)立樣品展示區(qū)，可以海派文化博覽館的形式，包裝以海派文化的整體風(fēng)格，同時結(jié)合項目，可用實物展示建筑材料、墻體結(jié)構(gòu)、配套設(shè)施、門窗、智能化設(shè)施等細節(jié)，使客戶真實感受樓盤貨真價實的品質(zhì)。 ３、在現(xiàn)場高層公寓設(shè)立樣板房、現(xiàn)場展示中心，規(guī)劃合理的瀏覽動線，引領(lǐng)客戶逐一體驗欣賞，甚至通過先造樣板組團后銷售策略，潛移默化地促使其達成銷售意向。 『 品牌策略七 』 體驗式營銷策略 樣品展示區(qū)示意圖 海派博覽館 + 項目展示 運營“海上會”豪宅俱樂部（ 1） ? 海上觀 “海上會”豪宅俱樂部 具體操作模式： 加入海上觀“ 海上會 ”客戶，如選擇購買高層，須在指定銀行，以客戶姓名存入 5萬元（規(guī)定時間內(nèi)不可提取），即可獲得“ 海上會 ” VIP卡，擁有優(yōu)先選房權(quán)，開盤時客戶如達成購房， VIP卡可增值為 ，抵扣房款。如屆時客戶未購房，此 5萬元銀行解凍，客戶可自行提取。 客戶在開盤日或兩周內(nèi)，未選中房源，可以退全額定金，但不計利息。 VIP卡客戶有優(yōu)先選擇房號的權(quán)利，但是不能保證在開盤時能買到預(yù)約的房源。 VIP卡享受優(yōu)惠的有效期限為開盤兩周內(nèi)。銷售顧問在辦理 VIP卡客戶意向房源登記時，注意：一套房源最多接受兩個客戶預(yù)約，如超出需引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向其他單位。 『 品牌策略八 』 成立專門的 “海上會” 客戶服務(wù)組，對客戶進行管理與跟蹤。 每三個月出版 “海上會” ?？呛Ｉ嫌^的工程進度、大型活動通報、業(yè)主心聲等，專門針對老客戶及意向客戶進行投遞。 定期組織 “海上會” 各類公關(guān)活動，例如實景鑒賞酒會、高爾夫邀請賽、奢侈品講座等。 采取積分制，凡會員參與各類活動獲獎及介紹新客戶成功，均可獲得積分獎勵，積累到一定積分，可兌換相應(yīng)的獎品。 運營 “ 海上會 ” 豪宅俱樂部（ 2） 『 品牌策略八 』 第二節(jié)：公關(guān)為王 世茂 ． 海上新城的誕生 —— 《 鼎級波士堂 》 以文化帶動產(chǎn)業(yè)的高峰論壇 ?活動方式： 產(chǎn)業(yè)型高端財富論壇 ?邀請對象： 上海海派代表人士（文化、產(chǎn)業(yè)）、寧波市及北侖區(qū)政府要員、房產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士、媒介人士、高收入階層人士 ?活動目標(biāo)： 通過受邀請人所在圈層，快速傳播項目形象，讓受眾了解項目推廣意圖，意在文化帶動產(chǎn)業(yè)，滋生北侖本土文化產(chǎn)業(yè) ?傳播方式： 媒體炒作 『 公關(guān)活動一 』 高峰論壇示意圖 慧眼識天下，居家認(rèn)品牌 －－世茂集團品牌之旅 ?活動內(nèi)容： 組織對本項目有意向的準(zhǔn)客戶，和已下定的客戶到上海對上海世茂廣場、上海世茂濱江花園等一系列由世茂打造的高端產(chǎn)品進行考察品鑒，進而對開發(fā)商有深刻的認(rèn)識和了解。 ?活動目的： 使目標(biāo)受眾對本項目開發(fā)商及產(chǎn)品都有充足的信心，便于銷售的順利進行。 ?合作媒體： 寧波日報、寧波晚報、東南商報、寧波電視臺、北侖電視臺、移動電視、 《 樓市報道 》 、搜房網(wǎng)等 『 公關(guān)活動一 』 品牌之旅公關(guān)活動示意圖 上海世茂國際廣場 上海世茂濱江花園 上海世茂佘山莊園 ? 活動內(nèi)容： 與寧波啟新高爾夫俱樂部合作，設(shè)置獎項與獎金，專門邀請北侖 /寧波本地知名企業(yè)家參加高爾夫球賽。參加者均可獲得世茂房產(chǎn)贈送的精美禮品及海上觀的宣傳資料，把整個高爾夫球賽包裝成海上觀的形象推廣會，同時此次活動將跟進報紙軟文，以擴大社會影響力。 ? 活動目的： 通過針對高端客戶的高爾夫運動，邀請北侖著名企業(yè)家參與，在推廣“世茂房產(chǎn)”品牌的同時，宣傳海上觀，并以此作為前期客戶積累的重要渠道。 ? 合作媒體： 寧波啟新高爾夫刊物、寧波日報、寧波晚報等 揮桿世茂 ． 海上新城，描繪未來藍圖 —— 北侖 ／寧波企業(yè)家高爾夫邀請賽 『 公關(guān)活動二 』 高爾夫活動示意圖 ? 活動內(nèi)容： 在開盤前期，召集項目規(guī)劃建筑設(shè)計主設(shè)計師、園林景觀主設(shè)計師、設(shè)備材料供應(yīng)商、物業(yè)管理公司負責(zé)人等，邀請前期登記的意向客戶共同參加，在五星級酒店舉辦海上觀產(chǎn)品說明酒會，詳細講解項目的各方面優(yōu)勢與利益點，加深客戶對項目的理解。 ? 活動目的： 通過邀請項目專業(yè)合作單位，詳細講解項目的核心利益點，通過真實地再現(xiàn)，讓客戶體會平常之下的不平凡細節(jié)，同時促進客戶的口碑傳播。 筑于大寧波上的海派氣質(zhì) —— 世茂 ． 海上觀產(chǎn)品說明酒會 『 公關(guān)活動三 』 產(chǎn)品說明酒會現(xiàn)場示意圖 鋼琴旋律奏響海派新篇章 —— 郎郎鋼琴演奏會 ? 活動內(nèi)容： 在北侖大劇院舉辦海上觀總冠名的“郎郎鋼琴演奏會”。在大劇院入口處布置海上觀項目形象展示物，例如項目形象看板、易拉寶等，同時布置休閑桌椅、飲料、糕點等，舉辦大型冷餐會，此外，每位入場客戶均贈送一手提袋，內(nèi)裝有海上觀精美紀(jì)念品、項目樓書等，供客戶觀賞、取閱。 ? 活動目的： 借“郎郎”鼎盛人氣，以優(yōu)雅高尚鋼琴演奏會作為契入點，吸引高端客戶欣賞，同時結(jié)合海上觀項目推介，在高端客戶中形成鮮明印象，此外還將達到積累高端客戶之目的。 ? 媒體合作： 全國性媒體，北侖電視臺、寧波日報、寧波晚報、東南商報、搜房網(wǎng)等 『 公關(guān)活動四 』 郎郎鋼琴演奏會示意圖 東 CAD ． 55萬㎡國際公園城邦 —— “海上會”現(xiàn)場品鑒酒會 ? 活動內(nèi)容： 邀請頂級汽車俱樂部會員、保險公司 VIP客戶、銀行 VIP客戶、五星級酒店 VIP客戶，在海上觀內(nèi)定期舉辦準(zhǔn)客戶或老客戶現(xiàn)場實景鑒賞酒會，邀請著名樂隊或者歌手演出，并贈送珍藏版禮品及宣傳資料，在欣賞卓越的風(fēng)景之時，感受海上觀卓越品質(zhì)，體驗海上觀未來的至上生活。 ? 活動目的： 利用海上觀一期高層組團平臺，充分利用汽車俱樂部、保險公司、銀行等渠道，邀請高端客戶參加，通過高品質(zhì)高層實景，促進二期高層公寓的銷售。 ? 媒體合作： 全國性媒體，北侖電視臺、寧波日報、寧波晚報、東南商報、搜房網(wǎng)等 『 公關(guān)活動五 』 現(xiàn)場鑒賞酒會示意圖 十里洋場／涉外奢品商區(qū) —— 世茂 ． 尚海灘／海派藝術(shù)奢侈品鑒賞及收藏講座 ? 活動內(nèi)容： 針對海上觀已積累的“海上會”會員、頂級車友會會員、保險公司 VIP客戶、五星級酒店 VIP客戶等，邀請全國知名的藝術(shù)品鑒定師及奢侈品公司負責(zé)人，定期開展系列講座，推廣海派藝術(shù)品及奢侈品的鑒賞及收藏。 ? 活動目的： 利用海上觀高層區(qū)實景平臺，借助頂級汽車俱樂部、保險公司、行業(yè)協(xié)會等渠道，邀請高端客戶參加，在推廣海派藝術(shù)品與奢侈品的同時，潛移默化地推廣海上觀項目。 ? 媒體合作： 全國性媒體，北侖電視臺、寧波日報、寧波晚報、東南商報、搜房網(wǎng)等 『 公關(guān)活動六 』 奢侈品講座示意圖 ?活動目的： 以體驗和互動作為活動核心指導(dǎo)思想、通過海派式藝術(shù)的展示展示，結(jié)合與受眾的互動將海派生活方式展示，并讓目標(biāo)客戶在短時間內(nèi)愛上海派！ ?展示內(nèi)容： 圍繞海派文化藝術(shù)種類，油畫、電影、歌劇、申劇、書展等 ?邀請對象： 上海文化界知名人士、寧波文化界知名人士、媒體人士 ?操作方式： 活動＋新聞炒作 懷舊與時尚的藝術(shù)交融 —— 世茂 ． 海上觀／海派藝術(shù)嘉年華 『 公關(guān)活動七 』 藝術(shù)展示意圖 北侖“上海灘”的花樣年華 —— 陸坤親臨世茂．尚海灘／服裝高端論壇 ?活動目的： 將北侖主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)服裝業(yè)，作為一個點，最大限度的放大，加入海派元素，將兩者完美的融合，作為大寧波的亮點，吸引眼球 ?展示內(nèi)容： 花樣年華旗袍秀、陸坤專場時裝發(fā)布會、服裝產(chǎn)業(yè)高端論壇 ?邀請對象： 陸坤、寧波知名服裝品牌企業(yè)主、北侖政府人士、北侖服裝企業(yè)主、尚海灘商業(yè)訂購業(yè)主 ?操作方式： 活動＋新聞炒作 『 公關(guān)活動八 』 “美麗家園”親子海派繪畫大賽 “美麗家園”海派攝影大賽 “海上觀，舞動 08海派文化”客戶答謝晚會 …… 通過組織定期的客戶活動，加強客戶對海上觀的信任和歸屬感，以海派文化為活動主題，每期推出不同的文化主題，促使其向親朋好友進行口碑傳播，成為海上觀免費的銷售人員。 『 公關(guān)活動九 』 “ 美麗家園 ” 親子海派繪畫主義 —— 運營 “ 海上會 ” 豪宅俱樂部活動 第三節(jié)：渠道至上 ? 渠道對象： 銀行 VIP客戶、移動全球通會員俱樂部、高端車友俱樂部、 寧波啟新高爾夫 俱樂部 ? 合作原則：互惠互利，強強聯(lián)盟 ? 操作建議： ? 以客戶共享，資源共享，提供平臺的方式與相關(guān)俱樂部溝通； ? 例如，可給予聯(lián)盟伙伴的客戶酒店服務(wù)、住宅購買、團體活動等方面的優(yōu)惠或贊助，對于本項目的客戶在此類俱樂部也相應(yīng)享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時各自客戶實現(xiàn)共享； ? 通過多方談判建立一個合作平臺，在各自相關(guān)的服務(wù)場所顯要位置設(shè)置聯(lián)盟標(biāo)志。 ? 建設(shè)目的： 利用此類俱樂部的客戶資源找到目標(biāo)人群，為后期項目推廣奠定良好的客戶渠道。 『 渠道一 —— 俱樂部渠道 』 ? 渠道對象： 北侖 /寧波行業(yè)協(xié)會等 ? 合作方式： 通過行業(yè)協(xié)會、商會渠道等組織、行業(yè)內(nèi)部刊物等傳播海上觀的項目信息，邀請行業(yè)協(xié)會客戶共同參與“海上觀”的推廣活動，對于各類商會的活動進行贊助支持，定期舉辦行業(yè)酒會等。 ? 合作目的： 通過現(xiàn)有組織尋找目標(biāo)客戶，為后期項目推廣奠定鎖定目標(biāo)人群，建立推廣渠道。 『 渠道二 —— 商會協(xié)會渠道 』 ? 渠道對象： 購物中心；高檔酒店“波特曼”； 頂級健身俱樂部 ? 合作方式： 采取商家“聯(lián)名卡”合作方式，雙方客戶均可獲得消費優(yōu)惠。 ? 合作目的： 通過商家通道建設(shè)提高項目的附加值，為本項目業(yè)主取得