【正文】 渠道建設(shè)將重點(diǎn)考慮通過(guò)各種高端俱樂(lè)部、行業(yè)協(xié)會(huì)、區(qū)域組織、商家聯(lián)盟等來(lái)建立。 『 營(yíng)銷策略三 』 第一節(jié)：奢侈品品牌之道 把世茂 海上觀當(dāng)作房地產(chǎn)奢侈品來(lái)運(yùn)作； 與世界頂級(jí)奢侈品合作，為今后本案的商業(yè)運(yùn)營(yíng)打下基礎(chǔ)，以高端品牌拓展資源，如萬(wàn)寶龍、歐米茄、 Armani等； 與北侖 /寧波頂級(jí)車友會(huì)合作，如寶馬車友會(huì)、凱迪拉克車友會(huì)等； 與北侖 /寧波頂級(jí)俱樂(lè)部合作，如啟新高爾夫俱樂(lè)部、移動(dòng)全球通俱樂(lè)部等。 ?合作方式：舉辦各類公關(guān)活動(dòng)，邀請(qǐng)以上頂級(jí)品牌的 VIP客戶共同參與，或者為以上頂級(jí)品牌的 VIP客戶提供專門的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，從而擴(kuò)大高端客戶群范圍。 『 品牌策略 — 』 頂級(jí)品牌聯(lián)動(dòng)策略 １、售樓處布置參照海派奢侈品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修，注重高層豪宅氛圍營(yíng)造； ２、銷售人員著裝、化裝、儀容儀表、談吐舉止以海派文化的內(nèi)涵進(jìn)行包裝，同時(shí)可參照頂級(jí)奢侈品門店銷售人員執(zhí)行； ３、銷售道具（筆記本電腦、沙盤(pán)、樓書(shū)、戶型冊(cè)、 DM、包裝袋、紙杯、指示標(biāo)牌、洽談桌椅等）均流露奢侈品般低調(diào)的奢華感覺(jué)； ４、銷售人員站在客戶的角度，講解分析樓盤(pán)所帶給客戶的好處與享受，與客戶成為朋友，而不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系； ５、銷售人員均需進(jìn)行相關(guān)奢侈品及貴族運(yùn)動(dòng)知識(shí)培訓(xùn)與教育，增強(qiáng)與高端客戶溝通的能力。 『 品牌策略二 』 海派奢侈品式銷售氛圍營(yíng)造 展示中心布置示意圖 真水奢華沙盤(pán)模型示意圖 至尊樓書(shū)示意圖 ?本案可邀請(qǐng)著名導(dǎo)演 王家衛(wèi) 拍攝影視片作為推廣的輔助手段之一，一方面借助王家衛(wèi)的知名度引起目標(biāo)受眾關(guān)注，另一方面借助影視廣告片傳播力強(qiáng)、宣傳面廣的優(yōu)勢(shì)。全案可拍攝整體形象片一部，針對(duì)公寓和商業(yè)兩種物業(yè)制作兩部功能片，按照推廣不同階段的需求進(jìn)行組合投放。 『 品牌策略三 』 名人互動(dòng)策略 １、引入酒店式服務(wù)理念，注重細(xì)節(jié)處理，體貼備至。（例如有專人代客泊車、代客開(kāi)車門、售樓中心入口有專人引領(lǐng)服務(wù)、洽談桌擺放糖果、魚(yú)缸，來(lái)客有開(kāi)水、咖啡、茶、飲料等多種選擇等）。 ２、重點(diǎn)客戶預(yù)約上門服務(wù)（略） 貴賓服務(wù)制，配備貴賓服務(wù)專員，如銷售人員 A正在接待客戶，貴賓服務(wù)專員協(xié)助 A為客戶端茶水、咖啡，準(zhǔn)備樓書(shū)、戶型冊(cè)及其他所需物件，使銷售人員A能全情投入到客戶服務(wù)中，以提高客戶服務(wù)的質(zhì)量。 各區(qū)域?qū)Ｈ藢Ｂ氈v解服務(wù)。例如，樣品展示區(qū)、樣板房均配備專人負(fù)責(zé)講解，提高講解的專業(yè)性。 『 品牌策略四 』 五星級(jí)銷售服務(wù) 因本項(xiàng)目海派豪宅項(xiàng)目定位，為了充分體現(xiàn)樓盤(pán)的檔次與鮮明特性，中原建議：在海上觀售樓中心，銷售人員均配備筆記本電腦，在接待客戶時(shí)，給客戶演示奢華電子樓書(shū)，即可詳細(xì)講解本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也展示系列海派文化內(nèi)容，以文化與項(xiàng)目做結(jié)合推廣的方式，即能展現(xiàn)項(xiàng)目的氣質(zhì)，又能給客戶以獨(dú)一無(wú)二的尊崇感。 『 品牌策略五 』 奢華電子樓書(shū) 當(dāng)客戶初次到訪售樓中心接觸樓盤(pán)，特別有意向卻沒(méi)有時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)參觀時(shí)，中原建議可適度采取主動(dòng)出擊的方式，對(duì)貴賓進(jìn)行上門拜訪，這就是“貴賓拜訪制”。 貴賓拜訪制說(shuō)明： 拜訪時(shí)間：選擇非工作時(shí)間，例如晚上，雙休日，視預(yù)約情況靈活進(jìn)行 建立拜訪客戶檔案：建立專門的貴賓檔案，統(tǒng)一管理 貴賓拜訪人員：挑選綜合素質(zhì)較高的銷售人員／銷售主管 客戶集中管理機(jī)制：拜訪由客戶集中管理中心統(tǒng)籌安排 『 品牌策略六 』 貴賓拜訪制 貴賓拜訪流程 致電預(yù)約 拜訪前物料準(zhǔn)備 介紹、深度溝通 拜訪貴賓家或 工作單位 告辭，贈(zèng)送樓書(shū) 及其他宣傳物料 １、在售樓處設(shè)立視聽(tīng)室，制作體驗(yàn)式樓盤(pán)３維動(dòng)宣傳畫(huà)，可通過(guò)駕駛模擬游覽車（舊上海式有軌電車），欣賞樓盤(pán)每個(gè)細(xì)節(jié)，加深其對(duì)未來(lái)社區(qū)生活體驗(yàn)感受。 ２、在售樓處設(shè)立樣品展示區(qū)，可以海派文化博覽館的形式，包裝以海派文化的整體風(fēng)格，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目，可用實(shí)物展示建筑材料、墻體結(jié)構(gòu)、配套設(shè)施、門窗、智能化設(shè)施等細(xì)節(jié)，使客戶真實(shí)感受樓盤(pán)貨真價(jià)實(shí)的品質(zhì)。 ３、在現(xiàn)場(chǎng)高層公寓設(shè)立樣板房、現(xiàn)場(chǎng)展示中心，規(guī)劃合理的瀏覽動(dòng)線，引領(lǐng)客戶逐一體驗(yàn)欣賞，甚至通過(guò)先造樣板組團(tuán)后銷售策略，潛移默化地促使其達(dá)成銷售意向。 『 品牌策略七 』 體驗(yàn)式營(yíng)銷策略 樣品展示區(qū)示意圖 海派博覽館 + 項(xiàng)目展示 運(yùn)營(yíng)“海上會(huì)”豪宅俱樂(lè)部（ 1） ? 海上觀 “海上會(huì)”豪宅俱樂(lè)部 具體操作模式： 加入海上觀“ 海上會(huì) ”客戶，如選擇購(gòu)買高層，須在指定銀行，以客戶姓名存入 5萬(wàn)元（規(guī)定時(shí)間內(nèi)不可提?。?，即可獲得“ 海上會(huì) ” VIP卡，擁有優(yōu)先選房權(quán)，開(kāi)盤(pán)時(shí)客戶如達(dá)成購(gòu)房， VIP卡可增值為 ，抵扣房款。如屆時(shí)客戶未購(gòu)房，此 5萬(wàn)元銀行解凍，客戶可自行提取。 客戶在開(kāi)盤(pán)日或兩周內(nèi)，未選中房源，可以退全額定金，但不計(jì)利息。 VIP卡客戶有優(yōu)先選擇房號(hào)的權(quán)利，但是不能保證在開(kāi)盤(pán)時(shí)能買到預(yù)約的房源。 VIP卡享受優(yōu)惠的有效期限為開(kāi)盤(pán)兩周內(nèi)。銷售顧問(wèn)在辦理 VIP卡客戶意向房源登記時(shí)，注意：一套房源最多接受兩個(gè)客戶預(yù)約，如超出需引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向其他單位。 『 品牌策略八 』 成立專門的 “海上會(huì)” 客戶服務(wù)組，對(duì)客戶進(jìn)行管理與跟蹤。 每三個(gè)月出版 “海上會(huì)” ?？?，刊登海上觀的工程進(jìn)度、大型活動(dòng)通報(bào)、業(yè)主心聲等，專門針對(duì)老客戶及意向客戶進(jìn)行投遞。 定期組織 “海上會(huì)” 各類公關(guān)活動(dòng)，例如實(shí)景鑒賞酒會(huì)、高爾夫邀請(qǐng)賽、奢侈品講座等。 采取積分制，凡會(huì)員參與各類活動(dòng)獲獎(jiǎng)及介紹新客戶成功，均可獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)，積累到一定積分，可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)品。 運(yùn)營(yíng) “ 海上會(huì) ” 豪宅俱樂(lè)部（ 2） 『 品牌策略八 』 第二節(jié)：公關(guān)為王 世茂 ． 海上新城的誕生 —— 《 鼎級(jí)波士堂 》 以文化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)的高峰論壇 ?活動(dòng)方式： 產(chǎn)業(yè)型高端財(cái)富論壇 ?邀請(qǐng)對(duì)象： 上海海派代表人士（文化、產(chǎn)業(yè)）、寧波市及北侖區(qū)政府要員、房產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士、媒介人士、高收入階層人士 ?活動(dòng)目標(biāo)： 通過(guò)受邀請(qǐng)人所在圈層，快速傳播項(xiàng)目形象，讓受眾了解項(xiàng)目推廣意圖，意在文化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)，滋生北侖本土文化產(chǎn)業(yè) ?傳播方式： 媒體炒作 『 公關(guān)活動(dòng)一 』 高峰論壇示意圖 慧眼識(shí)天下，居家認(rèn)品牌 －－世茂集團(tuán)品牌之旅 ?活動(dòng)內(nèi)容： 組織對(duì)本項(xiàng)目有意向的準(zhǔn)客戶，和已下定的客戶到上海對(duì)上海世茂廣場(chǎng)、上海世茂濱江花園等一系列由世茂打造的高端產(chǎn)品進(jìn)行考察品鑒，進(jìn)而對(duì)開(kāi)發(fā)商有深刻的認(rèn)識(shí)和了解。 ?活動(dòng)目的： 使目標(biāo)受眾對(duì)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商及產(chǎn)品都有充足的信心，便于銷售的順利進(jìn)行。 ?合作媒體： 寧波日?qǐng)?bào)、寧波晚報(bào)、東南商報(bào)、寧波電視臺(tái)、北侖電視臺(tái)、移動(dòng)電視、 《 樓市報(bào)道 》 、搜房網(wǎng)等 『 公關(guān)活動(dòng)一 』 品牌之旅公關(guān)活動(dòng)示意圖 上海世茂國(guó)際廣場(chǎng) 上海世茂濱江花園 上海世茂佘山莊園 ? 活動(dòng)內(nèi)容： 與寧波啟新高爾夫俱樂(lè)部合作，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)金，專門邀請(qǐng)北侖 /寧波本地知名企業(yè)家參加高爾夫球賽。參加者均可獲得世茂房產(chǎn)贈(zèng)送的精美禮品及海上觀的宣傳資料，把整個(gè)高爾夫球賽包裝成海上觀的形象推廣會(huì)，同時(shí)此次活動(dòng)將跟進(jìn)報(bào)紙軟文，以擴(kuò)大社會(huì)影響力。 ? 活動(dòng)目的： 通過(guò)針對(duì)高端客戶的高爾夫運(yùn)動(dòng)，邀請(qǐng)北侖著名企業(yè)家參與，在推廣“世茂房產(chǎn)”品牌的同時(shí)，宣傳海上觀，并以此作為前期客戶積累的重要渠道。 ? 合作媒體： 寧波啟新高爾夫刊物、寧波日?qǐng)?bào)、寧波晚報(bào)等 揮桿世茂 ． 海上新城，描繪未來(lái)藍(lán)圖 —— 北侖 ／寧波企業(yè)家高爾夫邀請(qǐng)賽 『 公關(guān)活動(dòng)二 』 高爾夫活動(dòng)示意圖 ? 活動(dòng)內(nèi)容： 在開(kāi)盤(pán)前期，召集項(xiàng)目規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)主設(shè)計(jì)師、園林景觀主設(shè)計(jì)師、設(shè)備材料供應(yīng)商、物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)人等，邀請(qǐng)前期登記的意向客戶共同參加，在五星級(jí)酒店舉辦海上觀產(chǎn)品說(shuō)明酒會(huì)，詳細(xì)講解項(xiàng)目的各方面優(yōu)勢(shì)與利益點(diǎn)，加深客戶對(duì)項(xiàng)目的理解。 ? 活動(dòng)目的： 通過(guò)邀請(qǐng)項(xiàng)目專業(yè)合作單位，詳細(xì)講解項(xiàng)目的核心利益點(diǎn)，通過(guò)真實(shí)地再現(xiàn)，讓客戶體會(huì)平常之下的不平凡細(xì)節(jié)，同時(shí)促進(jìn)客戶的口碑傳播。 筑于大寧波上的海派氣質(zhì) —— 世茂 ． 海上觀產(chǎn)品說(shuō)明酒會(huì) 『 公關(guān)活動(dòng)三 』 產(chǎn)品說(shuō)明酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)示意圖 鋼琴旋律奏響海派新篇章 —— 郎郎鋼琴演奏會(huì) ? 活動(dòng)內(nèi)容： 在北侖大劇院舉辦海上觀總冠名的“郎郎鋼琴演奏會(huì)”。在大劇院入口處布置海上觀項(xiàng)目形象展示物，例如項(xiàng)目形象看板、易拉寶等，同時(shí)布置休閑桌椅、飲料、糕點(diǎn)等，舉辦大型冷餐會(huì)，此外，每位入場(chǎng)客戶均贈(zèng)送一手提袋，內(nèi)裝有海上觀精美紀(jì)念品、項(xiàng)目樓書(shū)等，供客戶觀賞、取閱。 ? 活動(dòng)目的： 借“郎郎”鼎盛人氣，以優(yōu)雅高尚鋼琴演奏會(huì)作為契入點(diǎn)，吸引高端客戶欣賞，同時(shí)結(jié)合海上觀項(xiàng)目推介，在高端客戶中形成鮮明印象，此外還將達(dá)到積累高端客戶之目的。 ? 媒體合作： 全國(guó)性媒體，北侖電視臺(tái)、寧波日?qǐng)?bào)、寧波晚報(bào)、東南商報(bào)、搜房網(wǎng)等 『 公關(guān)活動(dòng)四 』 郎郎鋼琴演奏會(huì)示意圖 東 CAD ． 55萬(wàn)㎡國(guó)際公園城邦 —— “海上會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)品鑒酒會(huì) ? 活動(dòng)內(nèi)容： 邀請(qǐng)頂級(jí)汽車俱樂(lè)部會(huì)員、保險(xiǎn)公司 VIP客戶、銀行 VIP客戶、五星級(jí)酒店 VIP客戶，在海上觀內(nèi)定期舉辦準(zhǔn)客戶或老客戶現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景鑒賞酒會(huì)，邀請(qǐng)著名樂(lè)隊(duì)或者歌手演出，并贈(zèng)送珍藏版禮品及宣傳資料，在欣賞卓越的風(fēng)景之時(shí)，感受海上觀卓越品質(zhì)，體驗(yàn)海上觀未來(lái)的至上生活。 ? 活動(dòng)目的： 利用海上觀一期高層組團(tuán)平臺(tái)，充分利用汽車俱樂(lè)部、保險(xiǎn)公司、銀行等渠道，邀請(qǐng)高端客戶參加，通過(guò)高品質(zhì)高層實(shí)景，促進(jìn)二期高層公寓的銷售。 ? 媒體合作： 全國(guó)性媒體，北侖電視臺(tái)、寧波日?qǐng)?bào)、寧波晚報(bào)、東南商報(bào)、搜房網(wǎng)等 『 公關(guān)活動(dòng)五 』 現(xiàn)場(chǎng)鑒賞酒會(huì)示意圖 十里洋場(chǎng)／涉外奢品商區(qū) —— 世茂 ． 尚海灘／海派藝術(shù)奢侈品鑒賞及收藏講座 ? 活動(dòng)內(nèi)容： 針對(duì)海上觀已積累的“海上會(huì)”會(huì)員、頂級(jí)車友會(huì)會(huì)員、保險(xiǎn)公司 VIP客戶、五星級(jí)酒店 VIP客戶等，邀請(qǐng)全國(guó)知名的藝術(shù)品鑒定師及奢侈品公司負(fù)責(zé)人，定期開(kāi)展系列講座，推廣海派藝術(shù)品及奢侈品的鑒賞及收藏。 ? 活動(dòng)目的： 利用海上觀高層區(qū)實(shí)景平臺(tái)，借助頂級(jí)汽車俱樂(lè)部、保險(xiǎn)公司、行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道，邀請(qǐng)高端客戶參加，在推廣海派藝術(shù)品與奢侈品的同時(shí)，潛移默化地推廣海上觀項(xiàng)目。 ? 媒體合作： 全國(guó)性媒體，北侖電視臺(tái)、寧波日?qǐng)?bào)、寧波晚報(bào)、東南商報(bào)、搜房網(wǎng)等 『 公關(guān)活動(dòng)六 』 奢侈品講座示意圖 ?活動(dòng)目的： 以體驗(yàn)和互動(dòng)作為活動(dòng)核心指導(dǎo)思想、通過(guò)海派式藝術(shù)的展示展示，結(jié)合與受眾的互動(dòng)將海派生活方式展示，并讓目標(biāo)客戶在短時(shí)間內(nèi)愛(ài)上海派！ ?展示內(nèi)容： 圍繞海派文化藝術(shù)種類，油畫(huà)、電影、歌劇、申劇、書(shū)展等 ?邀請(qǐng)對(duì)象： 上海文化界知名人士、寧波文化界知名人士、媒體人士 ?操作方式： 活動(dòng)＋新聞炒作 懷舊與時(shí)尚的藝術(shù)交融 —— 世茂 ． 海上觀／海派藝術(shù)嘉年華 『 公關(guān)活動(dòng)七 』 藝術(shù)展示意圖 北侖“上海灘”的花樣年華 —— 陸坤親臨世茂．尚海灘／服裝高端論壇 ?活動(dòng)目的： 將北侖主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)服裝業(yè)，作為一個(gè)點(diǎn)，最大限度的放大，加入海派元素，將兩者完美的融合，作為大寧波的亮點(diǎn)，吸引眼球 ?展示內(nèi)容： 花樣年華旗袍秀、陸坤專場(chǎng)時(shí)裝發(fā)布會(huì)、服裝產(chǎn)業(yè)高端論壇 ?邀請(qǐng)對(duì)象： 陸坤、寧波知名服裝品牌企業(yè)主、北侖政府人士、北侖服裝企業(yè)主、尚海灘商業(yè)訂購(gòu)業(yè)主 ?操作方式： 活動(dòng)＋新聞炒作 『 公關(guān)活動(dòng)八 』 “美麗家園”親子海派繪畫(huà)大賽 “美麗家園”海派攝影大賽 “海上觀，舞動(dòng) 08海派文化”客戶答謝晚會(huì) …… 通過(guò)組織定期的客戶活動(dòng)，加強(qiáng)客戶對(duì)海上觀的信任和歸屬感，以海派文化為活動(dòng)主題，每期推出不同的文化主題，促使其向親朋好友進(jìn)行口碑傳播，成為海上觀免費(fèi)的銷售人員。 『 公關(guān)活動(dòng)九 』 “ 美麗家園 ” 親子海派繪畫(huà)主義 —— 運(yùn)營(yíng) “ 海上會(huì) ” 豪宅俱樂(lè)部活動(dòng) 第三節(jié)：渠道至上 ? 渠道對(duì)象： 銀行 VIP客戶、移動(dòng)全球通會(huì)員俱樂(lè)部、高端車友俱樂(lè)部、 寧波啟新高爾夫 俱樂(lè)部 ? 合作原則：互惠互利，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟 ? 操作建議： ? 以客戶共享，資源共享，提供平臺(tái)的方式與相關(guān)俱樂(lè)部溝通； ? 例如，可給予聯(lián)盟伙伴的客戶酒店服務(wù)、住宅購(gòu)買、團(tuán)體活動(dòng)等方面的優(yōu)惠或贊助，對(duì)于本項(xiàng)目的客戶在此類俱樂(lè)部也相應(yīng)享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)各自客戶實(shí)現(xiàn)共享； ? 通過(guò)多方談判建立一個(gè)合作平臺(tái)，在各自相關(guān)的服務(wù)場(chǎng)所顯要位置設(shè)置聯(lián)盟標(biāo)志。 ? 建設(shè)目的： 利用此類俱樂(lè)部的客戶資源找到目標(biāo)人群，為后期項(xiàng)目推廣奠定良好的客戶渠道。 『 渠道一 —— 俱樂(lè)部渠道 』 ? 渠道對(duì)象： 北侖 /寧波行業(yè)協(xié)會(huì)等 ? 合作方式： 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)渠道等組織、行業(yè)內(nèi)部刊物等傳播海上觀的項(xiàng)目信息，邀請(qǐng)行業(yè)協(xié)會(huì)客戶共同參與“海上觀”的推廣活動(dòng)，對(duì)于各類商會(huì)的活動(dòng)進(jìn)行贊助支持，定期舉辦行業(yè)酒會(huì)等。 ? 合作目的： 通過(guò)現(xiàn)有組織尋找目標(biāo)客戶，為后期項(xiàng)目推廣奠定鎖定目標(biāo)人群，建立推廣渠道。 『 渠道二 —— 商會(huì)協(xié)會(huì)渠道 』 ? 渠道對(duì)象： 購(gòu)物中心；高檔酒店“波特曼”； 頂級(jí)健身俱樂(lè)部 ? 合作方式： 采取商家“聯(lián)名卡”合作方式，雙方客戶均可獲得消費(fèi)優(yōu)惠。 ? 合作目的： 通過(guò)商家通道建設(shè)提高項(xiàng)目的附加值，為本項(xiàng)目業(yè)主取得