【正文】 透露本項(xiàng)目信息宣傳訴求點(diǎn)p 宣傳貼近消費(fèi)者 —— 闡釋演繹名仕優(yōu)雅生活的模式；p 商業(yè)伙伴的加盟p 宣傳萬潤名仕生活的未來藍(lán)圖p對(duì)外《名仕生活》，對(duì)內(nèi)《萬潤完全生活手冊(cè)》p萬潤會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目系列介紹p新聞報(bào)道軟文炒作：萬潤生活與對(duì)生活品質(zhì)追求意向的系列報(bào)道（每月 1次）宣傳渠道p 機(jī)場路牌p 形象網(wǎng)站開通（名仕優(yōu)雅生活模式的立體演繹），論壇開通p ()網(wǎng)絡(luò)征集活動(dòng)廣告p 區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)p 新聞報(bào)道p 軟文炒作：生活品質(zhì)追求與名仕公館理念的契合（每月 1次）p 針對(duì)性宣講活動(dòng)p 報(bào)廣p 機(jī)場路牌p 車體廣告p 網(wǎng)站（電子樓書）p 新聞報(bào)道p 軟文炒作：萬潤名仕生活未來藍(lán)圖的展示系列報(bào)道（每月 1次）第六篇營銷成本估算總銷售費(fèi)用預(yù)算? 根據(jù)連云港市場目前行業(yè)特性和媒介成本，目前項(xiàng)目推廣費(fèi)用一般占總銷金額的１％－ ％以下，含售樓處費(fèi)用。? 售樓處及樣板間費(fèi)用初步估計(jì)為 500萬。? 對(duì)于本項(xiàng)目，我們建議設(shè)定在 %，主要有以下兩點(diǎn)原因：? 本項(xiàng)目要提升企業(yè)的品牌形象，要通過高品質(zhì)的銷售包裝實(shí)現(xiàn)，因此銷售費(fèi)用系數(shù)需要較高；? 本項(xiàng)目作為中高檔項(xiàng)目，附加值是價(jià)值體系中的重要一環(huán)，而附加值的體現(xiàn)需要包裝和推廣來累積；? 銷售成本預(yù)算：? 銷售成本 =總銷售額 ? 【總銷售額 =3000*+11000*＝ ? （住宅價(jià)格計(jì)為 3000，商業(yè)計(jì)為 11000）】? = ％? =1423萬元? ≈1400 萬元銷售成本預(yù)算 —— 制作費(fèi)用制作項(xiàng)目制作項(xiàng)目 計(jì)算計(jì)算 費(fèi)用費(fèi)用樓書樓書 20元 ╳ 20230 套 40萬事務(wù)性用品事務(wù)性用品 （水杯（水杯 /信封信封 /信紙等）信紙等） 手拎袋手拎袋 4元 ╳ 20230 個(gè) 8萬戶型折頁（單張）戶型折頁（單張） 3元 ╳40000 本 12萬工地包裝工地包裝 （圍墻（圍墻 /現(xiàn)場道旗現(xiàn)場道旗 /路牌等）路牌等） 15萬《萬潤完全生活手冊(cè)》雙月刊，本項(xiàng)目《萬潤完全生活手冊(cè)》雙月刊，本項(xiàng)目期內(nèi)共期內(nèi)共 27期期5元 3000 人 27 期 名仕生活名仕生活 ，月刊，發(fā)行期為，月刊，發(fā)行期為 －－ 6個(gè)月個(gè)月5元 3000 人 ╳6 期 9萬其它其它 14萬總計(jì)總計(jì) 約 140萬元按媒體類型的計(jì)劃（扣除物料及售樓處費(fèi)用，約按媒體類型的計(jì)劃（扣除物料及售樓處費(fèi)用，約 760萬）萬）媒體類型媒體類型 所占比所占比例例媒體推廣費(fèi)用（萬元）媒體推廣費(fèi)用（萬元）車體廣告（）車體廣告（） ％％ 105報(bào)紙報(bào)紙 20% 152地產(chǎn)論壇地產(chǎn)論壇 產(chǎn)品鑒賞推介產(chǎn)品鑒賞推介會(huì)會(huì)2％％ 15高考獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)高考獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng) ％％ 5格調(diào)生活攝影繪畫比賽格調(diào)生活攝影繪畫比賽 ％％ 5歐洲文化展歐洲文化展 ％％ 5抽獎(jiǎng)歐洲文化之旅抽獎(jiǎng)歐洲文化之旅 ％％ 10商業(yè)加盟儀式商業(yè)加盟儀式 ％％ 10活動(dòng)活動(dòng) 小結(jié)小結(jié) ％％ 85戶外戶外 ％％ 20小眾小眾 ％％ 10其它其它 % 338總計(jì)總計(jì) 100% 760媒體推廣成本預(yù)算 —— 按媒體類型的計(jì)劃說明：車體廣告僅于 2023年投入，共 50輛由于路牌路旗 2023年取消，因此不計(jì)入費(fèi)用。戶外廣告初步預(yù)估 10萬，按實(shí)際情況調(diào)整推廣成本預(yù)算 —— 按時(shí)間段的計(jì)劃整體形象鋪墊期 B區(qū)蓄客期 B區(qū)開盤強(qiáng)銷期持銷期A區(qū) I期蓄客期尾盤銷售期A區(qū) I期開盤強(qiáng)銷期 15% 30% 15% 10% 10%時(shí)間劃分時(shí)間劃分資金投入所占比例資金投入所占比例媒體推廣費(fèi)用媒體推廣費(fèi)用210 420 210 140 140一期累計(jì)回款比例一期累計(jì)回款比例0 0 40％ 70% 90%二期累計(jì)回款比例二期累計(jì)回款比例0 0 0 0 40%...20％報(bào)告回顧我們做了什么 ?萬潤的目標(biāo)： 3000元的均價(jià)， +3年的銷售期， B區(qū) 5月內(nèi)出貨 70％我們的問題：創(chuàng)新是否被認(rèn)同，市場同質(zhì)競爭； B區(qū)銷售速度要求超出市場當(dāng)前水平； 客戶量不足我們的戰(zhàn)略目標(biāo)：做市場的領(lǐng)導(dǎo)者，樹立形象與價(jià)值標(biāo)竿三條線進(jìn)行：概念貼膜，形象立勢(shì)，擴(kuò)容概念貼膜—— 萬潤 ?西苑—— 寬的名仕生活； 我的寬，我的愛車，我的狗； 名仕，是一種生活態(tài)度；—— 高貴的紫紅色形象立勢(shì)—— 展示區(qū)：格調(diào)生活售樓處，樣板間，園林展示—— 包裝：《名仕生活》，占領(lǐng)性的車體廣告—— 地產(chǎn)大事件：產(chǎn)品鑒賞推介會(huì)擴(kuò)容—— 針對(duì)性宣講—— 《萬潤會(huì)》 ! !感謝萬潤在顧問服務(wù)工作中給予的互動(dòng)和傾情協(xié)助。附錄 A：樓盤調(diào)查萬潤 ?怡景苑 溫哥華國際花園項(xiàng)目 萬潤 ?怡景苑 項(xiàng)目 溫哥華國際花園圖示 圖示位置 城市中央繁華地段，踞于華聯(lián)商圈、步行街商圈、解放路商圈黃金交匯點(diǎn)，周邊各項(xiàng)生活配套設(shè)施齊全位置 海連東路 56號(hào)（巨龍路與海連路交叉，原糖廠舊址） 規(guī)模 占地 ，總建面 20萬平米， 4座 18層高層住宅及 16座 11層小高層組建 規(guī)模 占地面積 ，建筑面積 m2， 9棟多層，其余為小高層分期 /銷售情況 一期 10棟 11層。二期推出臨龍尾河物業(yè) 分期 11月底開盤， 7月起開始認(rèn)籌，一期 10幢 15萬平米主力戶型 三室（ 130~140m2）或四室（ 170m2）的平層或錯(cuò)層公寓 主力戶型 3房 2廳（ 140m2）和 2房 2廳（ 90m2）價(jià)格 住宅均價(jià)為 3200（層差價(jià) 50）。商鋪 11000，或 16000， 3年包租，年利潤率 8% 價(jià)格 2800客戶 絕大部分為連云港本地人（包括新浦區(qū)和墟溝)，公務(wù)員、藥廠、核電站管理層、在開發(fā)區(qū)工作的中高層、住在老城區(qū)的客戶客戶 主要來自周邊區(qū)域（墟溝約占 35％ 40％），外地投資者約占 10％； 30400歲之間，看重教育配套萬潤 ?怡景苑 溫哥華國際花園項(xiàng)目 萬潤 ?怡景苑 項(xiàng)目 溫哥華國際花園主題概念 中產(chǎn)階層置業(yè)宣言 主題概念 三十萬平米星級(jí)人文社區(qū)形象定位 港城地產(chǎn)的旗艦，關(guān)注品味與生活哲學(xué)的人文宅邸，高端設(shè)計(jì)的階層社區(qū)形象定位 港城皇冠，城東寶地，國際化品質(zhì)生活，宣傳物料 ，樓書，路牌，路旗 宣傳物料 樓書，路牌，路旗，看房車，車體廣告?；顒?dòng)營銷 秋交會(huì)，兒童繪畫比賽 活動(dòng)營銷 秋交會(huì)推廣調(diào)性 不統(tǒng)一 推廣調(diào)性 黃色，統(tǒng)一項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)核心賣點(diǎn)繁華的城市中心人文社區(qū) 項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)核心賣點(diǎn)地暖，周邊良好的教育配套東方紐約城一期 香溢世紀(jì)花城項(xiàng)目 東方紐約城一期 項(xiàng)目 香溢世紀(jì)花城圖示 圖示位置緊臨連云港市商業(yè)中心，北側(cè)為海連西路；南側(cè)為大慶西路；西側(cè)連云港市滌綸廠；東側(cè)麻紡住宅小區(qū)一期位置 毗鄰新區(qū)行政、教育、商業(yè)中心，城市主干道郁州路朝陽路巨龍路建設(shè)路之間規(guī)模 建筑面積 ㎡，總套數(shù) 348 套 規(guī)模 占地 300畝，容積率 —, 共 46棟， 1270套，（不包括單身公寓）分期 分批次推出，每次 34幢 1萬平左右 分期2023年推出一期 400套左右， 2023年推出二期 800套左右，沿街一層是商鋪，二三層單身公寓， 2023年春推出三期， 4棟 10層（ 1~3層為商業(yè)群樓）主力戶型 兩房兩廳 97m2左右，三房兩廳面積 130m2左右，四房兩廳 160m2左右 主力戶型多層、小高層、陽光排屋復(fù)式 200多平米，主力戶型三室兩廳 130~140平米，精裝修單身公寓 23—54 平米，沿街商鋪 40—98 平米價(jià)格 多層 2800~2900，小高層 3500 價(jià)格 二期住宅 均價(jià) 2600元 178。， 公寓帶裝修均價(jià) 3400 元 178。，商鋪售價(jià) 5000多元 / m178。三期住宅均價(jià) 3200元 178。 ，商業(yè)群樓 1層 10000元 178。， 2層 3000元 178?？蛻?客戶 客戶以本地人為主，少量外地客戶東方紐約城一期 香溢世紀(jì)花城 項(xiàng)目 東方紐約城一期 項(xiàng)目 香溢世紀(jì)花城 主題概念 15萬平米大型親水人文社區(qū) 主題概念 發(fā)現(xiàn)建筑與藝術(shù)之美 形象定位 高檔美式風(fēng)格社區(qū) 形象定位 展現(xiàn)五新生活的水岸生態(tài)家園， 宣傳物料 樓書、路旗 宣傳物料 樓書、樣板房 活動(dòng)營銷 活動(dòng)營銷 推廣調(diào)性 白色，統(tǒng)一 推廣調(diào)性 黃色，統(tǒng)一 項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 核心賣點(diǎn) 完善的周邊生活配套 項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 核心賣點(diǎn) 社區(qū)內(nèi)環(huán)境久和國際新城項(xiàng)目 久和國際新城圖示位置 東部城區(qū)的中央社區(qū)，北依墟溝，南望開發(fā)區(qū)，東臨新港城大道，西接站前路 主題概念 生活超越夢(mèng)想，國際引領(lǐng)未來規(guī)模 總占地約 800畝，總建筑面積近百萬平方米 形象定位 百萬平米 ?中央生活 ?理想之城分期分四期開發(fā)， 1期組團(tuán)歐洲印象， 2期組團(tuán)米蘭陽光， 3期組團(tuán)澳洲風(fēng)情， 4期組團(tuán)萊茵公館。4期總戶數(shù)約 5000戶 宣傳物料 樓書、主力戶型 多層，主力戶型 3房兩廳（占 80%），面積130~140 m2；四房兩廳面積 180~226m2，兩房兩廳面積 95m2左右 活動(dòng)營銷價(jià)格 一期 2600元 2，二期 2700元 2 推廣調(diào)性 黑色、白色為主，統(tǒng)一客戶 新浦和連云的人購買為主，部分作為投資 項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 核心賣點(diǎn) 大社區(qū)，配套全，引進(jìn)名校共建占地百畝中心小學(xué)當(dāng)前市場產(chǎn)品供應(yīng)情況：缺乏高檔次產(chǎn)品，多層占絕大多數(shù)，戶型多為 3房 140平米。位置 均價(jià) 主力物業(yè)類型 主力戶型 銷售狀況萬潤怡 景苑 新浦區(qū) 3200 小高層、高層 3房 130， 4房 170 大戶型銷售慢溫哥華花園 新浦區(qū) 2800 小高層，多層 3房 140， 2房 90 銷售較快久和國際 東部城區(qū) 2600 多層 3房 140， 4房 190， 2房 90 銷售較快東方紐約城 新浦區(qū) 2800(多 )3500(小高 )多層，小高層 3房 130， 4房 160， 2房 90 銷售速度較慢香溢 世紀(jì)花城新浦區(qū) 3200 多層，聯(lián)排 3房 130 2023年前已售磬幸?；▓@ 新浦路 2100 多層 3房 120， 2房 90 剛開盤青島花園 新浦區(qū) 2300(多 )3200(別墅 )多層，別墅 多層： 3房 130， 2房 90；別墅 220 別墅已售磬，多層50％海連新天 新浦區(qū) 2500 多層 3房 130 1期已售磬金秋情緣 新浦區(qū) 2200 多層，小高層 3房 140， 2房 90 1期已售磬， 2期基本售磬金色家園 新浦區(qū) 3300 花園洋房，多層 3房 140 住宅已售磬連云港缺乏高檔次住宅產(chǎn)品，物業(yè)類型過于單一市場的核心關(guān)注點(diǎn)在于產(chǎn)品本身，而非產(chǎn)品的附加價(jià)值與體驗(yàn)附錄 B：訪談萬潤地產(chǎn)副總經(jīng)理黃先生1. 本地人了解房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)主要還是通過報(bào)紙2. 本地的團(tuán)購?fù)ǔＪ菧惿⒖?，是變向的降價(jià)，而非真正意義上的面向大型企事業(yè)單位的團(tuán)夠；當(dāng)?shù)亻_發(fā)商也一般會(huì)抵制團(tuán)夠，因?yàn)閾?dān)心會(huì)過多的降低價(jià)格，而當(dāng)?shù)厝吮容^保守，不愿意過多的人知道自己的購房動(dòng)向。3. 高層的營銷成本一般控制在銷售收入的 ％～ 2％，多層一般控制在 1％。4. 城市很小，口碑相傳的作用非常大，因此當(dāng)?shù)氐臓I銷模式也主要是傳統(tǒng)的路牌，路旗，報(bào)紙，和電視。5. 用于營銷的現(xiàn)場活動(dòng)作用非常大，其帶來的上門量與成交量的提升也非常明顯，但也因此會(huì)帶來眾多公關(guān)用途的隱性成本，造成利反現(xiàn)象，結(jié)合觀點(diǎn) 4，現(xiàn)場活動(dòng)在營銷種運(yùn)用有限。6. 連云港的營銷沒有系統(tǒng)化，沒有公司建立相應(yīng)的部門，用于建立維系老客戶的業(yè)主會(huì)，對(duì)于老客戶帶可帶動(dòng)的潛在持續(xù)購買力認(rèn)識(shí)不足，對(duì)于老帶新以及團(tuán)夠行為基本沒有優(yōu)惠。7. 本地居民已不僅僅注重戶型、面積等因素，同時(shí)也開始注重小區(qū)景觀，但所有關(guān)注因素中最核心的，仍是價(jià)格。8. 連云港的銷售淡季是 12月 3月（忙年）， 7月 8月（天氣炎熱），旺季主要是 3月 6月（最好）， 9月 11月。9. 連云港收入水平很低，普通百姓購買力十分有限，當(dāng)前的主要購買力集中與政府公務(wù)員以及一些大型藥廠員工。10. 連云港對(duì)預(yù)售許可證管理不嚴(yán)，主要看關(guān)系和疏通，本地企業(yè)大都違規(guī)操作怡景苑銷售經(jīng)理馬先生1. 本地對(duì)預(yù)售許可證管理不嚴(yán)，可憑關(guān)系提前拿到，多數(shù)開發(fā)商違規(guī)操作。2. ，使得銷售量下降很大。3. 2023年，連云港將的開發(fā)量將是 400萬平米，當(dāng)前的拆遷量有 70萬平米，當(dāng)前以及未來都處于供過于求的狀態(tài)，未來將出現(xiàn)激烈的市場競爭。市場上的重點(diǎn)樓盤年銷售量約為 6萬平米左右。4. 當(dāng)前主要購買力集中與公務(wù)員（約三成），墟溝大型企事業(yè)單位的管理層。主流客戶的心理價(jià)位上限通常在單價(jià) 24002700左右，總價(jià) 30萬 40萬左右。5. 本地多偏向于多層，花園洋房剛開始嘗試，效果較好；對(duì)于小高層則有抗性，主要原因在于小高層的物業(yè)管理費(fèi)遠(yuǎn)高于普通多層住宅（小高層平均 1元 /平，多層平均 /平）。6. 本地公司多采用自行銷售的方式，營銷方式主要借助路牌，路旗以及報(bào)紙廣告（蒼梧晚報(bào)），由于城市很小，口碑作用非常顯著。很少采用展示先行的方式，很少舉辦營銷活動(dòng)。7. 城市的未來發(fā)展方向在墟溝，市政府也將向該地區(qū)搬遷。