【正文】 段 宣傳配合 此階段的宣傳主要是吸引客戶上門、蓄客，促進(jìn)銷售，因此宣傳手段采用： 電視廣告 短信發(fā)布 網(wǎng)絡(luò)炒作 其它宣傳，如 DM、對(duì)帳單 瑞峰置業(yè) 146 第四階段 電視廣告投放時(shí)間 二、三期銷售節(jié)點(diǎn)前后投放 電視廣告投放內(nèi)容 30秒主題片 +15秒標(biāo)板（銷售節(jié)點(diǎn)標(biāo)板） 電視廣告投放區(qū)域 大朗及相鄰周邊鎮(zhèn)區(qū) 電視廣告 瑞峰置業(yè) 147 第四階段 其它宣傳 其它宣傳渠道 DM、對(duì)帳單 投放目標(biāo)客戶群 DM：周邊鎮(zhèn)區(qū)原居民 對(duì)帳單：費(fèi)用超過(guò)一定額度的客戶 投放時(shí)間 1012月份 瑞峰置業(yè) 148 營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算 事項(xiàng) 單價(jià) 數(shù)量 總價(jià)（元） 事件活動(dòng) 蓄客期節(jié)點(diǎn)小活動(dòng) —— —— 30000 一期開(kāi)盤(pán)前活動(dòng) —— —— 150000 一期認(rèn)籌 —— —— 30000 一期開(kāi)盤(pán) —— —— 100000 二期認(rèn)籌 (結(jié)合十一做活動(dòng) ) —— —— 30000 二期開(kāi)盤(pán) —— —— 50000 三期認(rèn)籌 —— —— 30000 圣誕節(jié)活動(dòng) —— —— 30000 三期開(kāi)盤(pán) (結(jié)合元旦做活動(dòng) ) —— —— 80000 小計(jì) 530000 戶外廣告 Ｔ牌 —— 2塊Ｔ牌 450000 導(dǎo)示系統(tǒng) —— 3條導(dǎo)示路線 50000 路旗 —— —— 50000 小計(jì) 550000 電視廣告 剪 30秒回憶片 —— —— 20230 制作主題片 —— —— 100000 制作標(biāo)板 —— —— 10000 播放費(fèi)用 30秒： 300元／次 —— 150000 45秒： 410元／次 —— 小計(jì) 280000 網(wǎng)絡(luò) 槍手 —— —— 20230 網(wǎng)絡(luò)廣告 —— —— 25000 小計(jì) 45000 瑞峰置業(yè) 149 營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算 短信 —— —— 50000 銷售物料 折頁(yè) —— 10000份 10000 置業(yè)計(jì)劃書(shū) —— 10000份 3000 戶型圖 —— 10000份 5000 整體沙盤(pán)模型 —— 1個(gè) 50000 戶型單體模型 —— 3個(gè) 6000 紙杯 —— 10000個(gè) 3000 便簽紙 —— 50本 2500 手提袋 —— 2023個(gè) 6000 其它物料 (按銷售物料 5%計(jì) ) 4275 小計(jì) 89775 現(xiàn)場(chǎng)包裝 (售樓處、樣板房、圍墻按 100萬(wàn)費(fèi)用預(yù)算， 07年預(yù)計(jì)銷售額，占總銷售額的 55%) 550000 售樓處配置 (談判桌椅、電腦、傳真機(jī)、辦公桌椅、植物、打印機(jī)、音響、沙發(fā)、租賃復(fù)印機(jī)、吧臺(tái)等按 15萬(wàn)計(jì)， 07年預(yù)計(jì)銷售額 ，占總銷售額的 55%) 82500 小計(jì) 2177275 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)（按總營(yíng)銷費(fèi)用的５％計(jì)） 108864 合計(jì) 2286139 瑞峰置業(yè) 150 第一部分： 07年?duì)I銷推廣策略 第二部分：推廣策略執(zhí)行 第三部分：銷售策略執(zhí)行 瑞峰置業(yè) 151 住宅推售次序 本項(xiàng)目共 1104套住宅，供應(yīng)量大，為保持項(xiàng)目始終保持一種旺銷態(tài)勢(shì)，瑞峰建議住宅分三次推貨： C 336套 264套 408套 瑞峰置業(yè) 152 此推貨順序確定原因： 從產(chǎn)品上來(lái)看： B棟相對(duì)于 A棟而言，整體的均好性較好； 從客戶群來(lái)看：目前市場(chǎng)上雖然對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度比較高，但客戶的 購(gòu)買心里特別是價(jià)格承受情況我們還不是很清楚，低價(jià)入市可以較 為穩(wěn)妥的抓住第一批客源； 從市場(chǎng)角度來(lái)看： 07年?yáng)|莞市場(chǎng)將有上萬(wàn)套的小戶型產(chǎn)品面市，市 場(chǎng)供應(yīng)量較大，且東莞城區(qū)仍有復(fù)式小戶型供應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。 住宅推售次序 瑞峰置業(yè) 153 住宅推貨計(jì)劃 推售 套數(shù) 百分比 推售原則 推售原因 第一批 A組團(tuán) 336套 33％ 開(kāi)盤(pán)前達(dá)到 ,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶達(dá)到 600個(gè)。 項(xiàng)目取得預(yù)售證后，將價(jià)格相對(duì)較低面向美好家園 L型樓首先推出市場(chǎng)，試水市場(chǎng)形成熱銷，為后面推貨做鋪墊。 第二批 B組團(tuán) 264套 26％ ，在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)公開(kāi)發(fā)售期，第一批貨里推出市場(chǎng)供不應(yīng)求的情況下，再加推最小批量。 10月份時(shí)入了房地產(chǎn)銷售旺季階段 ,但項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期已消去了大量認(rèn)購(gòu)客戶 ,推出小批量的單位是為了 在市場(chǎng)造就供不應(yīng)求的現(xiàn)象，為三期大批貨量和價(jià)值提升埋下伏筆 第三批 C組團(tuán) 408套 40％ 籌，客戶儲(chǔ)備已充足，確保第三次推貨繼續(xù)火爆 項(xiàng)目園林實(shí)景已經(jīng)出現(xiàn)，同時(shí)也是項(xiàng)目位置最佳樓體，適當(dāng)提高價(jià)格，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 瑞峰置業(yè) 154 價(jià)格策略 根據(jù)本次推貨計(jì)劃可以看出，最先推出的 A棟位置是三棟中最差的一棟，因而此次住宅采用的價(jià)格策略為“低開(kāi)高走”。 5 6 0 06 0 0 062605 2 0 05 3 0 05 4 0 05 5 0 05 6 0 05 7 0 05 8 0 05 9 0 06 0 0 06 1 0 06 2 0 06 3 0 0A棟 B棟 C棟此價(jià)格不是最終的價(jià)格，最終價(jià)格要根據(jù)客戶的反應(yīng)情況再確定。 瑞峰置業(yè) 155 價(jià)格策略 總貨量（套） 建筑面積 （㎡） 售價(jià) 總價(jià)一期A 棟 336 13000 5600 ￥ 7 2 , 8 0 0 , 0 0 0二期B 棟 264 12800 6000 ￥ 7 6 , 8 0 0 , 0 0 0三期C 棟 408 20230 6260 ￥ 1 2 5 , 2 0 0 , 0 0 0小計(jì) 45800 ￥ 2 7 4 , 8 0 0 , 0 0 0銷售均價(jià) ￥ 6 , 0 0 0瑞峰置業(yè) 156 可實(shí)現(xiàn)住宅銷售額預(yù)測(cè) 根據(jù)上述的推貨計(jì)劃及所預(yù)測(cè)的銷售均價(jià)： 到 2023年底，公寓 80%銷售 ，可實(shí)現(xiàn)銷售額 到 2023年 4月，實(shí)現(xiàn)公寓 100%銷售 ,最終完成住宅 銷售 瑞峰置業(yè) 157 銷售策略 團(tuán)購(gòu)先行 節(jié)點(diǎn)式定向爆破 提前認(rèn)籌儲(chǔ)客 集中開(kāi)盤(pán)發(fā)售 瑞峰置業(yè) 158 銷售策略 團(tuán)購(gòu)先行 5月份起，瑞峰銷售隊(duì)伍將針對(duì)大朗及松山湖企業(yè)做一次全面的摸底調(diào)查，第一步重點(diǎn)排查大型企業(yè)； 根據(jù)排查的情況，將企業(yè)劃分成組，每個(gè)銷售員負(fù)責(zé)跟進(jìn)相關(guān)的企業(yè)，確定企業(yè)的大致需求； 制定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠策略及認(rèn)購(gòu)形式； 根據(jù)前期的調(diào)查及跟進(jìn)情況，匯總，確定重點(diǎn)跟進(jìn)企業(yè)及區(qū)劃其企業(yè)需求，力求各企業(yè)需求不相沖突； 根據(jù)制作的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠與企業(yè)進(jìn)行談判。 瑞峰置業(yè) 159 團(tuán)購(gòu)客戶處理 團(tuán)購(gòu)客戶的認(rèn)定： 一個(gè)以上客戶（包含 1個(gè)客戶），一次性購(gòu)買五套以上，界定為團(tuán)購(gòu)客戶，享受團(tuán)購(gòu)折扣優(yōu)惠。 團(tuán)購(gòu)客戶享受的優(yōu)惠： 團(tuán)購(gòu)客戶除享受認(rèn)籌優(yōu)惠及付款方式優(yōu)惠外，還可享受額外 2個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠； 團(tuán)購(gòu)客戶在享受額外 2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠外，不再享受其它優(yōu)惠政策，如開(kāi)盤(pán)抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。 瑞峰置業(yè) 160 銷售策略 節(jié)點(diǎn)式定向爆破 將客戶分圈層，在不同的銷售時(shí)期針對(duì)不同圈層做針對(duì)式的推廣 : ? 一期主要針對(duì)大朗臺(tái)商、毛紡織、碧水天源客戶、松山湖企業(yè)為目標(biāo)； ? 二期主要針對(duì)大朗周邊鎮(zhèn)區(qū)，如東坑、大嶺山、寮步、莞城等區(qū)域； ? 三期主要大力發(fā)掘深圳客戶。 瑞峰置業(yè) 161 銷售策略 認(rèn)籌的先后順序號(hào)碼做為開(kāi)盤(pán)當(dāng)天優(yōu)先購(gòu)房的憑證； 認(rèn)籌當(dāng)天按交認(rèn)籌金的順序領(lǐng)取認(rèn)籌號(hào)； 認(rèn)籌只認(rèn)籌號(hào)不認(rèn)房號(hào)； 所有認(rèn)籌客戶在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天憑認(rèn)籌順序號(hào)進(jìn)場(chǎng)選房，當(dāng)場(chǎng)確定所想購(gòu)買房源。 提前認(rèn)籌儲(chǔ)客 集中開(kāi)盤(pán)發(fā)售 瑞峰置業(yè) 162 折扣策略 根據(jù)銷售策略，折扣主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 認(rèn)籌客戶所享受的折扣 認(rèn)籌客戶在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成功購(gòu)房，享受 97折優(yōu)惠； 認(rèn)籌客戶在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天沒(méi)有成交而是在開(kāi)盤(pán)以后成交，無(wú)折扣優(yōu)惠； 付款方式所享受的折扣 一次性付款 97折 按揭付款 98折 后備用折扣，留 2個(gè)點(diǎn) 瑞峰置業(yè) 163 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 15:32:1615:32:1615:322/9/2023 3:32:16 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :32:1615:32Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:32:1615:32:1615:32Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :32:1615:32:16February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 9日星期四 下午 3時(shí) 32分 16秒 15:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 3時(shí) 32分 :32February 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 9日星期四 3時(shí) 32分 16秒 15:32:169 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 3時(shí) 32分 16秒 下午 3時(shí) 32分 15:32: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 15:32:1615:32:1615:322/9/2023 3:32:16 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :32:1615:32Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 15:32:1615:32:1615:32Thursday, February 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :32:1615:32:16February 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 下午 3時(shí) 32分 16秒 15:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 3時(shí) 32分 :32February 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 9日星期四 3時(shí) 32分 16秒 15:32:169 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 3時(shí) 32分 16秒 下午 3時(shí) 32分 15:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 15:32:1615:32:1615:322/9/2023 3:32:16 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:1615:32Feb239Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 15:32:1615:32:1615:32Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :32:1615:32:16February 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 下午 3時(shí) 32分 16秒 15:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 3時(shí) 32分 :32February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 9日星期四 3時(shí) 32分 16秒 15:32:169 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 3時(shí) 32分 16秒 下午 3時(shí) 32分 15:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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