【正文】 理系統(tǒng)：系統(tǒng)崇尚實用的人力資源管理思想，著眼于中國企業(yè)的管理特色和實際需要， 涵蓋了現(xiàn)代企業(yè)人力資源部門對企業(yè)的組織和員工在企業(yè)發(fā)展過程中的全面管理，從人力資源計劃 （包括機構(gòu)管理、職位管理、職位分析）、人才招聘到人事管理（包括人事信息管理、合同管理、 考勤休假管理、保險管理、績效評估、轉(zhuǎn)崗離職管理）、薪資 /福利管理以及員工的培訓與職業(yè)生涯 規(guī)劃等各個方面，并提供功能強大的查詢統(tǒng)計功能與報表輸出功能，能夠動態(tài)直觀地反映企業(yè)人力 資源的狀況，為人力資源管理提供高效的決策支持 企業(yè)信息機、打卡機、考勤機等 通信手段 軟件 169。 2023 Confidential DCX 、集團個人客戶工作需求基礎模塊示范 43 基于心理需求的通信手段 同級 — 同級領導 領導 — 下級領導 領導 — 員工 領導 客戶 權(quán)力需求 成就需求 被賞識需求 被接納需求 有條理需求 安全感需求 ?語音通信需求 ?手機郵箱 ?移動 MSN/ ?會議短信 /彩信表揚 ?手機郵箱 ?管理經(jīng)驗短信 /彩信交流 ?手機郵箱群發(fā)表揚 ?集團短信 /彩信交流 ?移動 MSN ?集團數(shù)據(jù)信息交流 ?信息條理性的短信/彩信 ?基本通信需求 ?高度保密的手機郵箱 ?語音通信需求 ?手機郵箱 ?集團彩信 /短信 ?會議短信 /彩信表揚 ?手機郵箱 ?短信 /彩信交流表揚 ?手機郵箱關愛 ?集團短信 /彩信交流 ?移動 MSN ?集團數(shù)據(jù)信息交流 ?信息條理性的短信/彩信 ?高保密的移動 MSN ?高保密的手機郵箱 ?語音通信需求 ?集團 V網(wǎng) /移動 MSN ?集團彩信 /短信 ?會議短信 /彩信表揚 ?企業(yè) WAP門戶 ?短信 /彩信交流表揚 ?手機郵箱意見反饋 ?手機郵箱交流 ?移動 MSN ?移動 MSN ?企業(yè) WAP門戶 ?高保密的移動 MSN ?高保密的手機郵箱 ?語音通信需求 ?集團 V網(wǎng) /移動 MSN ?數(shù)據(jù)卡 ?業(yè)績短信 /彩信匯報 ?最新產(chǎn)品信息傳遞 ?移動 MSN ?手機郵箱意見反饋 ?手機郵箱交流 ?移動 MSN ?移動 MSN ?企業(yè) WAP門戶 ?高保密的移動 MSN ?高保密的短信 /彩信 169。 2023 Confidential DCX 、圍繞不同階段集團客戶需求的營銷重點與策略側(cè) 44 生命周期分析和監(jiān)測 階段 A新客戶 生命周期線平移 客戶生命周期 客戶價值 挖掘客戶需求 和消費驅(qū)動 制定營銷和 服務策略 從集團客戶入網(wǎng)到購買開始增長 如何讓客戶感知價值并將客戶留住 免費或優(yōu)惠促銷期、與客戶共同分析價值創(chuàng)造、加強差異性戰(zhàn)略控制 階段 B成長客戶 集團客戶購買范圍擴大，購買量大幅增長 如何吸引客戶擴大購買份額和使用更多業(yè)務？ 規(guī)模銷售、交叉銷售、向上銷售 階段 C成熟客戶 集團客戶購買范圍和規(guī)?？s小（因自身或業(yè)務價格等原因） 如何培養(yǎng)顧客忠誠度？ 業(yè)務質(zhì)量控制、設計轉(zhuǎn)換成本、個性化的差異服務 階段 D衰退客戶 集團客戶非常穩(wěn)定，業(yè)務購買完整成熟 如何延長客戶“生命周期”？ 創(chuàng)造新的價值；實現(xiàn)業(yè)務升值、幫助客戶轉(zhuǎn)型、擴大轉(zhuǎn)換成本 階段 E流失客戶 集團客戶退出移動服務階段 是贏回客戶還是放棄？ 制定新的優(yōu)惠計劃、與客戶共同分析流失風險 不同周期 劃分標準 面臨的主要 營銷問題 不同生命周 期的策略 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 45 集團客戶業(yè)務的商業(yè)模式 1. BBC的商業(yè)模式（集團客戶的客戶） 2. BBE的商業(yè)模式（集團客戶的員工） 3. BBM的商業(yè)模式（集團客戶的設備工具） 4. BBP的商業(yè)模式（集團客戶的伙伴） 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 46 圍繞商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)鏈的合作聯(lián)盟 合作伙伴類型： ? 信息化業(yè)務開發(fā)合作伙伴（ SI） 重點是在某個行業(yè)某個領域的信息化系統(tǒng)集成商（有業(yè)務應用，有 客戶關系，如東軟、浪潮、博科）按終端用戶數(shù)收入分成 ? 強勢掌握稀缺信息資源的合作伙伴（ CP） ? 信息終端類合作伙伴（電腦十電信運營商、黑莓十電信運營商） ? 擁有特殊客戶關系和特權(quán)（銀聯(lián)、公安）的渠道合作伙伴（中國特色）按增值收入分成 ? 擁有固定專網(wǎng)和客戶群的合作伙伴（廣電、油田） ? 目前的突破口在于“又紅又?！钡母鱾€行業(yè)的信息化集成商（既有客戶關系又有解決方案） 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 47 合作伙伴合作模式與管理機制 合作方式 管理機制： ? 分層、分類、分級管理（對應利益分成機制） ? 資質(zhì)評估：注冊資本、信譽、實力、影響力等 ? 能力和業(yè)績的積分管理：包括收入貢獻、投訴處理等 ? 退出管理：根據(jù)其業(yè)務質(zhì)量和業(yè)績進行優(yōu)勝劣汰 ? 對各類伙伴的權(quán)利、義務進行明確界定 ? 商機報備：為避免惡意競爭，通過該機制進行商業(yè)機會的公平公正管理 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 48 國外合作模式案例 Tsystems 與微軟、 SAP、富士通、西門子計算機 Siebel建立的戰(zhàn)略合作伙伴關系 ATT 與 Cisco、 IBM合作，在 JP摩根項目中與計算機科學公司、安達信、貝爾大西洋網(wǎng)絡整合部合作 BT 與 Accenture CSC(咨詢與集成 )、與 HP、 Cisco 、 EMC（存儲領域公司）、微軟、 Oracle(ebusiness領域 )、與 intel(在無線局域網(wǎng)運營領域 )的合作 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶渠道建設模式選擇 49 按照對集團客戶的細分，建立相應的銷售隊伍和服務渠道是發(fā)展集團客戶，提高客戶服務深度和廣度的基礎 渠道模式 客戶經(jīng)理 行業(yè)系統(tǒng)集成商 有特殊關系的合作伙伴 大企業(yè)政府機構(gòu) 中小企業(yè) 網(wǎng)站 營業(yè)廳“店中店” 集團客戶呼叫中心 外部渠道合作伙伴 不同渠道分工 ? 成立專職的集團客戶經(jīng)理直銷隊伍，發(fā)展有實力的系統(tǒng)集成商和客戶關系擁有者為 SI，全面負責對 集團客戶和政府機構(gòu)的銷售和服務（政府機構(gòu)作為重要客戶，其銷售和服務有客戶經(jīng)理負責） ? 在自辦營業(yè)廳和合作營業(yè)廳建立統(tǒng)一形象的集團客戶“店中店”，負責對 C、D類中小型集團客戶的銷售和服務 ? 利用呼叫中心，承擔針對 C、 D類中小企業(yè)售前和售后的咨詢服務，并輔助承擔電話銷售功能 ? 在網(wǎng)站上針對 C、 D類中小集團客戶設立“企業(yè)信息天地” 專欄內(nèi)容 ? 選擇外部渠道伙伴負責開發(fā) C、 D類客戶，銷售標準產(chǎn)品 169。 2023 Confidential DCX 50 目錄 1 全業(yè)務的競爭本質(zhì)和走向 2 精準定位統(tǒng)領下的整合營銷 3 重點突破奠定營銷基礎工程 4 結(jié)束語：把握十大原則，實現(xiàn)整合營銷 169。 2023 Confidential DCX 結(jié)束語：把握十大原則，實現(xiàn)整合營銷 51 十大原則： 1. 鎖定集團客戶核心資源，加大其退出成本 :信息化業(yè)務鎖定、平臺鎖定、沉沒成本鎖定等 2. 處理好關鍵個人與集團客戶利益的關系：建立關鍵個人貼身的、可持續(xù)的客戶關系管理機制 3. 集團信息化業(yè)務在目前的初級階段應著重發(fā)展基于短信、彩信、 IVR語音增值業(yè)務等穩(wěn)定成熟的平臺上進行廣泛的應用開發(fā)，對先進技術的推廣需要進行研究和試點 4. 發(fā)展、培養(yǎng)和利用好集團客戶內(nèi)部的代理人 5. 建立“又紅又專”的 SI伙伴聯(lián)盟，實現(xiàn)利益長期捆綁 6. 聘請常年合作的相關權(quán)威專家成為信息化營銷顧問 7. 充分融入政府信息化戰(zhàn)略，借政府之力推廣集團信息化業(yè)務 8. 利用高峰論壇、典型客戶的案例以及現(xiàn)場體驗式營銷來推廣新業(yè)務 9. 經(jīng)常性的開展內(nèi)部的優(yōu)秀營銷案例的評選與總結(jié)，實現(xiàn)重點化的全國推廣 、公益活動和媒體新聞軟宣傳造勢，推進集團信息化 169。 2023 Confidential DCX 52 謝謝！ 169。 2023 Confidential DCX 演講完畢，謝謝觀看！