【正文】 店\快餐店周末 \下班時(shí)間家中 較多 高中年 : 消暑 \給家人買 \充饑超市 \食品店 周末 家中 多 中等冰激凌和棒棒奶具有強(qiáng)相關(guān)性70和君創(chuàng)業(yè)總?cè)丝诨鶖?shù) : 強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者數(shù)量本品初上市階段強(qiáng)相關(guān)對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是北京市城區(qū)的小學(xué)生和初中生：城區(qū)小學(xué)生： 323762人城區(qū)初中生： 235965人合計(jì)： 559727人第二階段對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是：城區(qū)高中生： 121085人城區(qū)職高生： 90283人第三階段對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是：在校大學(xué)生：青年婦女（ 20歲 30歲）：全市人口總量： ，年平均增長 29萬人，年均增長率 4%，城區(qū)人口為 ，占總?cè)丝?%全市總家庭戶數(shù)： 417。 6萬戶，家庭人口總額 資料來源：北京市第五次人口普查主要數(shù)據(jù)公報(bào)資料來源：北京市教育委員會(huì)資料中心根據(jù)目標(biāo)客戶數(shù)量的推斷市場導(dǎo)入期目標(biāo)客戶 :目標(biāo)客戶購買力 :可能的比例 :北京市棒棒奶市場容量估計(jì) :71和君創(chuàng)業(yè)綜合替代替代比例：根據(jù)強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品替代推斷 產(chǎn)品功能 消費(fèi)心理 消費(fèi)習(xí)慣 替代率? 趣味小食品? 果凍? 酸奶? 冰淇淋 強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品： 趣味小食品、果凍、酸奶、冰淇淋 目前市場容量 預(yù)計(jì)增長率 ? 可能的分流比例：強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品市場容量調(diào)查棒棒奶產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)顧客群在 相關(guān)消費(fèi)中的替代性北京市場每年的市場容量估計(jì)數(shù)：72和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）73和君創(chuàng)業(yè)五、維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵市場接受一項(xiàng)新產(chǎn)品的規(guī)律性時(shí)尚領(lǐng)先者前期消費(fèi)者從眾消費(fèi)者落伍消費(fèi)者消費(fèi)跟進(jìn)者:面積為市場消費(fèi)容量一項(xiàng)產(chǎn)品在從推出到被市場接受的過程約 10％約 25％約 30％約 25％ 約 10％74和君創(chuàng)業(yè)維維棒棒奶的市場銷量能夠按照一定節(jié)奏健康增長實(shí)施大規(guī)模營銷舉措后三個(gè)月達(dá)到北京市預(yù)計(jì)總?cè)萘康?10%棒棒奶?戰(zhàn)略性廣告投入和品牌拉動(dòng)；?針對(duì)目標(biāo)客戶群的系列促銷舉措?優(yōu)化的產(chǎn)品營銷通路；?深度分銷模式的引入。維維北京市業(yè)績?cè)鲩L75和君創(chuàng)業(yè) 維維乳品在北京的 渠道通路的選擇和整合經(jīng)銷商 第三方物流商獨(dú)立倉儲(chǔ)商 經(jīng)銷商 終端廠家經(jīng)銷商 1；經(jīng)銷商 2 ；……終端 1。終端 2?！谌轿锪魃?1。第三方物流商 2。……獨(dú)立倉儲(chǔ)商 1。獨(dú)立倉儲(chǔ)商 2?！?jīng)銷商 1。經(jīng)銷商 2?！锪餍畔⒘麝P(guān)鍵點(diǎn)：? 終端的選擇? 渠道聯(lián)盟者的選擇? 配送區(qū)域、路線的確定建立在低成本和高效率基礎(chǔ)上的選擇76和君創(chuàng)業(yè)有效掌控終端實(shí)施深度分銷戰(zhàn)略 終端克服營銷環(huán)節(jié)成本；確保物流通暢。? 商品一定比例的淘汰率以及商品品種的極大豐富是超市不斷成功的基礎(chǔ)。 超市歡迎有信譽(yù)的大企業(yè)推出新產(chǎn)品。? 食雜店的貨物一般分兩類 好銷不賺錢賺錢不好銷食雜店的老板們對(duì)這兩類產(chǎn)品都是歡迎的 如果通過價(jià)格策略能夠符合上面的特征就會(huì)被接受，一定大受歡迎。良好的條件77和君創(chuàng)業(yè)生產(chǎn)期量的保證交貨期成本 質(zhì)量生產(chǎn)過程成本控制；物流環(huán)節(jié)成本控制；營銷費(fèi)用控制；戰(zhàn)略性營銷費(fèi)用的分?jǐn)?；其他?gòu)成成本的因素控制問題。生產(chǎn)過程質(zhì)量控制；物流過程質(zhì)量控制；倉儲(chǔ)過程質(zhì)量的保證；產(chǎn)品到達(dá)終端的時(shí)間；產(chǎn)品的保質(zhì)期？產(chǎn)品必要的倉儲(chǔ)、配送時(shí)間？ 批量？連續(xù)性？周期？？ 78和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）79和君創(chuàng)業(yè)要采取的行動(dòng)業(yè)績里程碑2023 2023 2023 2023?完成對(duì)北京市場的市場策略研究；?初步形成通路設(shè)計(jì)；?品牌廣告和一系列促銷下面的設(shè)計(jì)和策劃；?生產(chǎn)調(diào)試完成；?北京管理體系建立完畢。?引進(jìn)四條棒棒奶生產(chǎn)線；?在北京購并一家乳品生產(chǎn)廠；?實(shí)施 ARS營銷戰(zhàn)略；?和 20個(gè)關(guān)鍵經(jīng)銷商簽定長期穩(wěn)定合同?終端覆蓋率達(dá)到70%。?銷量達(dá)到北京市年預(yù)計(jì)容量的 70%。?銷售額完成。?引進(jìn)四條生產(chǎn)線，在其他區(qū)域建立兩個(gè)乳品加工廠；?跨地域拓展兩個(gè)市場；將北京模式進(jìn)行復(fù)制；?購并兩個(gè)乳品廠；?控制兩個(gè)奶源基地；?引進(jìn)八條生產(chǎn)線，在全國六個(gè)區(qū)域建立乳品加工廠；?整合六個(gè)奶源基地；?實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化；?維維認(rèn)可的市場策略研究報(bào)告?促銷方案完成；?北京營銷組織運(yùn)行良好。?北京市場銷量達(dá)到；?維維乳品業(yè)總體銷量達(dá)到。成為全國三強(qiáng)之一。?乳品總體銷售收入超過豆奶產(chǎn)品；?實(shí)現(xiàn)盈利；?成為全國第一。六、要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑80和君創(chuàng)業(yè)采取行動(dòng)的優(yōu)先排序? 強(qiáng)先占據(jù)高位：先入優(yōu)勢 “ 引領(lǐng)酸奶消費(fèi)新時(shí)尚 ” ；? 品牌樹立內(nèi)涵： “ 棒棒奶，奶棒棒，吃起來真棒！ ”? 促進(jìn)傳播速度：隨著溝通修正傳播的內(nèi)容、方式和渠道的機(jī)制和執(zhí)行情況決定傳播的有效性。? 組合立體式營銷：綜合協(xié)調(diào)各種傳播方式，傳遞一致產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者長期密切的關(guān)系。目標(biāo)描述：有效傳播 足夠的嘗試者 持續(xù)增長的銷量步驟分解：界定消費(fèi)者群體 傳播內(nèi)容確定 有效鋪貨 鋪貨終端的增加 傳播形式與渠道 確保傳播的有效性 終端銷量的提升 傳播修正機(jī)制的完善 有效配送 重復(fù)消費(fèi)增加近期采取的行動(dòng)和業(yè)績里程碑綜述（示例）81和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）82和君創(chuàng)業(yè)七、聯(lián)盟選擇聯(lián)盟候選人 候選人可帶來的價(jià)值 聯(lián)盟方式 吸引力?區(qū)域性乳品廠 ?區(qū)域經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)能力 兼并和收購?倉儲(chǔ)性企業(yè) ?保證物流的通暢 長期協(xié)議?乳品研究所 ?強(qiáng)化研發(fā)能力 兼并和收購?北京核心經(jīng)銷商 ?拉動(dòng)銷量 長期協(xié)議?核心終端 ?拉動(dòng)銷量 長期協(xié)議優(yōu)先選擇方案的吸引力程度高優(yōu)先選擇方案的吸引力程度低83和君創(chuàng)業(yè)? 品牌 形象 拉動(dòng)銷量 ? 好品質(zhì) 有前景?差價(jià)大 可以補(bǔ)充產(chǎn)品線?對(duì)經(jīng)銷商的支持措施產(chǎn)品：為經(jīng)銷商產(chǎn)生利潤?廠家產(chǎn)品期量的保證；?廠家對(duì)市場的戰(zhàn)略性投入和其有效性 ；?廠家提供的幫助 推廣，資金，下家網(wǎng)絡(luò)；?管理升級(jí)，人員培訓(xùn)；經(jīng)銷商利潤持續(xù)增長維維和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的兩大落腳點(diǎn)廠家84和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）85和君創(chuàng)業(yè)八、人員需求?人員配置原則：高素質(zhì)、高要求、高待遇?確定需求的數(shù)量：工作量法測算 設(shè)定人員工作量 推算設(shè)定內(nèi)外業(yè)時(shí)間比例 測算外業(yè)工作量 計(jì)算所需業(yè)務(wù)員人 設(shè)定管理人員管理人數(shù)半徑 計(jì)算輔助部門人數(shù) ?人員的素質(zhì)要求：學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；心態(tài)好；身體棒。人員配置的指導(dǎo)思想86和君創(chuàng)業(yè)北京分公司總經(jīng)理計(jì)劃部門（ 1人） 執(zhí)行經(jīng)理（ 1人）財(cái)務(wù)部門（ 2人）營銷部門（ 1人） 區(qū)域主管（ 4人）分區(qū)主管（ 6人）業(yè)務(wù)員（ 4人）促銷員（ 20人）1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋1，計(jì)劃部門 統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。2， 財(cái)務(wù)部門 監(jiān)控目標(biāo)管理過程， 控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。3， 營銷部門 加強(qiáng)渠道促銷，提高 分銷力與品牌價(jià)值。4， 執(zhí)行經(jīng)理 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提高 訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量。組織圖人員需求預(yù)測87和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）88和君創(chuàng)業(yè)九、財(cái)務(wù)預(yù)測整合營銷通路，實(shí)現(xiàn)順暢物流的 費(fèi)用終端費(fèi)用組織結(jié)構(gòu)有效運(yùn)作費(fèi)用傳播項(xiàng)目費(fèi)用戰(zhàn)略性品牌拉動(dòng)費(fèi)用89和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）90謝 謝四月 2101:54:0401:5401:54四月 21四月 2101:54 01:5401:54:04四月 21四月2101:54:042023/4/7 1:54:04演講完畢，謝謝觀看！