【正文】 （ 5）避免對(duì)新產(chǎn)品過度反應(yīng) 75 二、集中型行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 集中型行業(yè)， 行業(yè)集中度高，企業(yè)數(shù)量少，某些特大型企業(yè)左右整個(gè)行業(yè)。 如：石油天然氣、化工、建筑、電信設(shè)備等 一般地，在集中型行業(yè)存在三種企業(yè)： 領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè) 優(yōu)勝型企業(yè) 普通型企業(yè) 76 （一）領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的戰(zhàn)略 ☆注意： 處理好與 其他大企業(yè)的關(guān)系 ； 、四位的產(chǎn)品開發(fā)，使其適度牽制第二位，防止它們與第二位聯(lián)手； ，讓其承擔(dān)特殊加工任務(wù)，把其作為一個(gè)能迅速、靈活適應(yīng)市場(chǎng)變化的尖兵來(lái)使用。 77 （二）優(yōu)勝型企業(yè)的戰(zhàn)略 向領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)巧妙進(jìn)攻 向?qū)嵙ο喈?dāng)者及實(shí)力差者聯(lián)合兼并 跟隨領(lǐng)導(dǎo)者 78 (三 )普通型企業(yè)的戰(zhàn)略 游擊戰(zhàn) 迅速進(jìn)入某一細(xì)分市場(chǎng)（小但足以守住的細(xì)分市場(chǎng)），見好就收，迅速轉(zhuǎn)移。 79 三、新興行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 新興行業(yè)是新形成的或重新形成的產(chǎn)業(yè)。其形成的原因是技術(shù)創(chuàng)新、消費(fèi)者新需求的出現(xiàn)、或其他經(jīng)濟(jì)和社會(huì)變化使得某種產(chǎn)品或服務(wù)成為一種現(xiàn)實(shí)的發(fā)展機(jī)會(huì)。 ? 例：電訊、計(jì)算機(jī)、家用電器等（技術(shù)創(chuàng)新） ? 搬家保潔、送餐、禮儀、油畫復(fù)制等（新需求） ? 典當(dāng)行（社會(huì)變化） 80 （一）新興行業(yè)的特征 1．技術(shù)的不確定性 2．戰(zhàn)略的不確定性 3．成本的迅速變化 4．萌芽企業(yè)和另立門戶 5．首次購(gòu)買者 81 （二）新興行業(yè)的發(fā)展障礙 1．缺乏原材料和零部件 2．缺乏基礎(chǔ)（批發(fā)渠道、服務(wù)設(shè)施不配套；雇員訓(xùn)練機(jī)制不健全等），協(xié)作關(guān)系不確定 3．缺乏產(chǎn)品或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 4．顧客困惑 82 （三）新興行業(yè)中的戰(zhàn)略選擇 １．促進(jìn)行業(yè)結(jié)構(gòu)形成 ２．改變供應(yīng)商與銷售商渠道 ３．處理與把握好機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn) ４．選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入時(shí)機(jī)： 企業(yè)形象和聲譽(yù)對(duì)顧客較為重要時(shí) 行業(yè)的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)曲線很重要時(shí) 顧客忠誠(chéng)比較重要時(shí) 可獲供應(yīng)商、銷售商的優(yōu)先承諾時(shí) 83 [案例 ]戴爾 戴爾公司的崛起 并不依靠領(lǐng)先的技術(shù)，它依靠的是一種全新的戰(zhàn)略思想，一種獨(dú)特的觀念，一種講求實(shí)效的商業(yè)模式 ——網(wǎng)絡(luò)定制直銷模式 ? “利潤(rùn)池理論”： 如果一個(gè)公司能夠比對(duì)手更有效地減少零件庫(kù)存，那么就會(huì)獲得更豐厚的利潤(rùn)。 84 四、成長(zhǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? （一）成長(zhǎng)行業(yè)的特點(diǎn) １．技術(shù)變革很快，產(chǎn)品生命周期很短 ２．新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入消費(fèi)群體快速增長(zhǎng) ３．購(gòu)買者的需求和期望變化很快 如：互聯(lián)網(wǎng)、保健品 85 （二）成長(zhǎng)行業(yè)的戰(zhàn)略選擇 １．積極投資研發(fā)，使公司處于技術(shù)前沿 ２．開發(fā)企業(yè)組織能力，對(duì)重大事件快速反應(yīng) ３．同供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 86 五、成熟行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 成熟行業(yè) 是指經(jīng)過了迅速增長(zhǎng)的時(shí)期而進(jìn)入到一個(gè)適度增長(zhǎng)、平穩(wěn)發(fā)展的時(shí)期的行業(yè)。 87 （一）成熟行業(yè)的特點(diǎn) 1．生產(chǎn)能力過剩，行業(yè)盈利能力下降 2．低速增長(zhǎng)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇 3．競(jìng)爭(zhēng)趨向成本和服務(wù) 4．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨向國(guó)際化 5．企業(yè)間的收購(gòu)與兼并增多 88 （二）成熟行業(yè)中的戰(zhàn)略選擇 １．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 縮減或淘汰利潤(rùn)低的產(chǎn)品，將資源集中在利潤(rùn)高或有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品上 ２．正確定價(jià) ３．改革工藝和革新制造方法，降低成本 ４．加強(qiáng)促銷，提高現(xiàn)有顧客的購(gòu)買量 ５．多樣化經(jīng)營(yíng)或轉(zhuǎn)移 ６．開發(fā)國(guó)際市場(chǎng) 89 （三）成熟行業(yè)中企業(yè)應(yīng)注意的問題 1．要客觀地認(rèn)識(shí)自我、正確地估計(jì)形勢(shì) 2．要有鮮明的戰(zhàn)略特色 3．市場(chǎng)已飽和，防止盲目投資 90 六、衰退行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 衰退行業(yè) 是指在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，產(chǎn)品的銷售量持續(xù)下降的產(chǎn)業(yè)。（它不是由于一些短期例外事件所造成的，而主要是替代品或顧客的需求和偏好發(fā)生了改變?cè)斐傻漠a(chǎn)品需求的下降） 91 （一）衰退行業(yè)的特點(diǎn) 1．行業(yè)需求下降 2．衰退的方式和速度不確定 3．形成新的需求結(jié)構(gòu) 4．退出障礙 92 （二）衰退行業(yè)中的戰(zhàn)略選擇 １．領(lǐng)先戰(zhàn)略 成為行業(yè)中保留下來(lái)的少數(shù)企業(yè)（仍不可缺少）。著重做好三件事：及時(shí)壓縮或控制生產(chǎn)規(guī)模；將資源集中在研發(fā)能力上；加強(qiáng)市場(chǎng)開拓。 ２． 堅(jiān)壁戰(zhàn)略 投資行業(yè)中那些需求穩(wěn)定或下降很慢的部分，建立起自己的生產(chǎn)地位。 ３． 抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略 ４． 快速放棄戰(zhàn)略 及早考慮將其整體出售，最大限度地得到最高賣價(jià)以收回投資。 93 ? 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略 ? 一般企業(yè)的戰(zhàn)略 ? 弱勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略 第三節(jié) 不同競(jìng)爭(zhēng)地位下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 94 一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 （一）進(jìn)攻戰(zhàn)略 追求不斷的改進(jìn)和革新，擴(kuò)大整個(gè)行業(yè)需求，保持公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位，使企業(yè)的成長(zhǎng)率高于整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)率，并且從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中奪取市場(chǎng)份額。 （二）防御戰(zhàn)略 保持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，加強(qiáng)現(xiàn)有的市場(chǎng)地位，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，保護(hù)公司所擁有的一切競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 95 二、一般企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 （一）行業(yè)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 大規(guī)模能降低單位成本，市場(chǎng)份額高的企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此時(shí)，企業(yè)有兩個(gè)戰(zhàn)略選擇 : ?模仿、進(jìn)攻性行動(dòng)獲得銷售額和市場(chǎng)份額（可以建立達(dá)到大型競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所享有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)所必須的產(chǎn)量）； ?從業(yè)務(wù)中撤退。 大多數(shù)公司選擇前者，具體可以采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略或差異化戰(zhàn)略。 96 （二）行業(yè)不具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 1．空缺市場(chǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略 2．專業(yè)戰(zhàn)略 3．卓越產(chǎn)品戰(zhàn)略 4．跟隨者戰(zhàn)略 5．購(gòu)并戰(zhàn)略 6．利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)的戰(zhàn)略 ⑴在競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額很弱或競(jìng)爭(zhēng)力量少的區(qū)域集中自己的競(jìng)爭(zhēng)力量； ⑵特別關(guān)注對(duì)手不能提供更好服務(wù)的消費(fèi)群體； ⑶努力爭(zhēng)取其產(chǎn)品質(zhì)量、特色或產(chǎn)品性能滯后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，轉(zhuǎn)向自己的品牌； ⑷以強(qiáng)大攻勢(shì)進(jìn)攻其廣告及品牌認(rèn)知度很弱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 7．特異形象戰(zhàn)略 97 （三）挑戰(zhàn)對(duì)象的選擇 1．弱化的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 其特點(diǎn)：消費(fèi)者不滿意，產(chǎn)品線不如其他競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略缺乏以成本領(lǐng)導(dǎo)地位或者差別化為基礎(chǔ)的強(qiáng)勢(shì)，對(duì)自己曾經(jīng)首創(chuàng)現(xiàn)已老化的技術(shù)不愿放棄，落后的設(shè)備，過度多元化，盈利水平一般或下降。 2．同等地位的競(jìng)爭(zhēng)者 3．經(jīng)營(yíng)困難的企業(yè) 4．小型企業(yè) 98 三、弱勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 弱勢(shì)企業(yè)： 競(jìng)爭(zhēng)地位薄弱的企業(yè)。 ? 弱勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇： ?低成本或差異化戰(zhàn)略逐步增大市場(chǎng)份額 ?保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的防御戰(zhàn)略 ?被購(gòu)并戰(zhàn)略 ?放棄戰(zhàn)略 99 競(jìng)合戰(zhàn)略， 即競(jìng)爭(zhēng)性合作，“合作把餅做大，競(jìng)爭(zhēng)把餅分掉?！备?jìng)合戰(zhàn)略旨在通過“合作 —— 競(jìng)爭(zhēng)”方式實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)各方的“雙贏”或“多贏”。 第四節(jié) 競(jìng)合戰(zhàn)略 “天之道，利而不害；圣人之道，為而不爭(zhēng)?！? 沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。 100 一、合作的產(chǎn)生條件 市場(chǎng)足夠大，或者具有誘人的增長(zhǎng)空間 產(chǎn)品差異性越大，越有可能出現(xiàn)合作 產(chǎn)業(yè) 技術(shù)變化速度越快、越具有 不確定性，同業(yè)合作的可能越大 行業(yè)內(nèi)商業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)知識(shí)的隱性 程度越高，越可能出現(xiàn)合作 101 二、制定競(jìng)合戰(zhàn)略的五個(gè)要素 ? 改變參與者 ? 改變參與者的附加值 ? 改變游戲規(guī)則 ? 改變策略 ? 改變范圍 102 三、競(jìng)合戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)形式 外包 特許經(jīng)營(yíng) 連鎖經(jīng)營(yíng) 合資企業(yè) 股權(quán)參與 契約性協(xié)議 國(guó)際聯(lián)合 戰(zhàn)略聯(lián)盟 103 思考題 ? 結(jié)合自己感興趣行業(yè)，列舉對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略類型實(shí)例 ? 思考我們個(gè)人的發(fā)展可借助差異化嗎？ 需要注意什么？ 104