【正文】 相之間的交流與合作。由項(xiàng)目實(shí)施小組總管與變革有關(guān)的資源分配 ? 對公司各層次作合理授權(quán)，鼓勵員工積極自主地發(fā)現(xiàn)和解決問題 ? 核心領(lǐng)導(dǎo)從項(xiàng)目實(shí)施中脫身，著力于傳遞強(qiáng)有力支持變革的信息 ? 制定明確的企業(yè)發(fā)展策略和遠(yuǎn)景目標(biāo)，并將其灌輸?shù)狡髽I(yè)的各個層次 ? 對各部門，分公司和各崗位明確制定在變革期間的職責(zé)和匯報關(guān)系，在此基礎(chǔ)上通過績效管理系統(tǒng)確保對企業(yè)策略的貫徹，聯(lián)合人力資源部，將薪資同績效考核的結(jié)果相掛鉤 ? 對中高層管理人員開設(shè)“變革管理”研討班，提高對變革管理的認(rèn)識 ? 外聘項(xiàng)目管理的專業(yè)人才，借助“外腦”幫助企業(yè)成長 ? 設(shè)計(jì)并實(shí)施溝通計(jì)劃，核定對公司各層次應(yīng)該溝通的信息，受眾和時機(jī)，創(chuàng)建項(xiàng)目簡報，或利用已有的企業(yè)媒介宣傳變革的意義和對公司的影響，刊登核心領(lǐng)導(dǎo)及各層次員工對變革的想法，定期召開各部門或分公司之間的信息交流會。同時建立有效渠道，聽取被變革所影響人員的意見，可以考慮尋找一些事例進(jìn)行宣傳。另外通過宣傳媒體有意識地，同時當(dāng)然是有控制地，讓員工了解公司如果不變革，可能遇到的挑戰(zhàn)和問題 2 1 3 4 5 6 7 1 3 4 7 1 1 2 4 4 2 3 5 6 7 變革能力的七個要素 建議匯總 要素與建議之間的聯(lián)系 變革能力及風(fēng)險分析 詳細(xì)分析請參見附錄 6 64 對于麗珠來說，這是一個很好的機(jī)會，可以在變革能力上取得很大的突破。 ?變革項(xiàng)目不再依賴于核心領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)人可以花更多的時間考慮和企業(yè)發(fā)展策略有關(guān)的問題 ?開展和持續(xù)變革不再取決于領(lǐng)導(dǎo)人個人的關(guān)注；變革的責(zé)任由所有參與變革的人員分享 ?責(zé)任落實(shí)到基層參與變革的人員，同時為適當(dāng)?shù)目冃Э己颂峁┮罁?jù) ?員工確切地明了變革對自身的影響，了解如何將使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)付諸行動 ?領(lǐng)導(dǎo)人充分考慮公司里其他人的新想法，充分發(fā)揮個人的積極性 ?不是僅僅在危機(jī)來臨的時候才想到變革，在正常情況下也可以不斷地開展變革 流程驅(qū)動變革能力的優(yōu)勢 變革能力 高 低 時間 領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)動的 流程驅(qū)動的 有機(jī)的，根本的 目前麗珠所處的位置 麗珠期望所處的位置 要適應(yīng)不斷變化的市場和不斷出現(xiàn)的變革需要，麗珠集團(tuán)必須加快建立起流程驅(qū)動形態(tài)的變革能力，以降低可能的風(fēng)險，確保將來變革的成功。 除了進(jìn)行上述的一些工作以確保本次變革順利進(jìn)行之外，麗珠更應(yīng)該以發(fā)展的眼光看待變革能力的問題 變革能力及風(fēng)險分析 65 為了取得這些進(jìn)展以克服變革能力不足可能會對未來的變革帶來的風(fēng)險，我們建議在本次銷售重組之后繼續(xù)采取一系列的對策 ?協(xié)調(diào)一致上的差距 差距 風(fēng)險 “公司的策略目標(biāo)不清楚，一會搞合并，一會搞兼并，到底要怎樣搞？。” ? 員工不愿意承擔(dān)責(zé)任 ? 缺乏主人翁精神和創(chuàng)造性 ? 對工作質(zhì)量要求不高 “我們很少有機(jī)會參與，基本上是告訴你干什么就干什么?！? ”公司沒有完整的決策程序。決策者對理論和實(shí)務(wù)都不清楚?！? ?決策集中于上層 ? 在變革進(jìn)程中，缺乏對變革的監(jiān)控能力 ? 在變革完成以后，員工無法適應(yīng)新的崗位職責(zé) “在變革以前，對可能發(fā)生的問題沒有把握，問題出現(xiàn)后，反應(yīng)遲鈍得讓人難以理解，造成很大損失。” ?技能不足 ?組織架構(gòu)對變革的支持不夠 “項(xiàng)目管理工作不強(qiáng)，基本上是被變革影響的原有部門的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)工作，沒有更高層次的人員牽頭?！? “管理層分配任務(wù)隨心所欲，沒有計(jì)劃?！? 對策 ? 制訂完整的決策程序和支持系統(tǒng) ? 將變革工作在公司各層次合理分配，“人人有責(zé)”，“人人有權(quán) ? 員工責(zé)任感的問題還可以通過績效考核加以約束 ? 公司缺乏明確的戰(zhàn)略目標(biāo) ? 公司的業(yè)務(wù)活動無法與戰(zhàn)略相聯(lián)系 ? 企業(yè)文化不支持公司的戰(zhàn)略 ? 發(fā)動全公司討論麗珠的戰(zhàn)略和定位問題，將所有的工作和實(shí)施這個戰(zhàn)略聯(lián)系起來 ? 在績效考核中包含對企業(yè)目標(biāo)支持程度的內(nèi)容 ? 缺乏對項(xiàng)目風(fēng)險、進(jìn)程和目標(biāo)的綜合管理 ? 對每個項(xiàng)目均設(shè)立領(lǐng)導(dǎo)小組協(xié)調(diào)工作 ? 著手研究減少管理層次，將組織架構(gòu)轉(zhuǎn)向面向客戶的類型 (這個問題目前不明顯，但隨著市場規(guī)范化和競爭的激烈將變得重要 ) ? 與人力資源部合作，擬定對管理人員及基層員工的培訓(xùn)計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)對管理人員進(jìn)行變革管理能力的教育 ? 資料來源：小組訪談 變革能力及風(fēng)險分析 66 ? 缺乏吸取過去經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的能力 ? 對變革容易產(chǎn)生”固執(zhí)的“誤解和抵觸情緒 ? 獎勵錯誤的事情 ? 缺乏主人翁精神，責(zé)任感和追根究底的工作態(tài)度 ? 變革項(xiàng)目主要由高層領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)和實(shí)施，與真正受到變革影響的基層人員之間脫節(jié) ? 變革不能夠取得足夠的資源以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo) “各個分公司和集團(tuán)之間是相對獨(dú)立的，很少有交流的機(jī)會。“ ”讓所有人了解集團(tuán)公司的事沒有必要。“ (但至少應(yīng)該讓大家知道我們想讓他們知道的事情，不是嗎？ ) “考核體系不合理，在變革后應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任沒有人承擔(dān)?！? “評價標(biāo)準(zhǔn)一直沒有定下來?！? “過去的變革有很多失誤，策劃很不到位，采取的措施沒有保證目標(biāo)的達(dá)成?！? 差距 風(fēng)險 ?溝通問題 ?績效管理不到位 ?開展變革的流程不適當(dāng) 對策 ? 除了財(cái)務(wù)目標(biāo)以外，在績效管理中包含對學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新精神及客戶滿意度的考核 ? 績效管理不僅強(qiáng)調(diào)各個部門與個人的表現(xiàn)，更應(yīng)重視各部門的合作以及對集團(tuán)總目標(biāo)的支持 ? 固定地和不固定地提供機(jī)會讓企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)直接或不直接地同下屬交換意見 ? 固定地和不固定地進(jìn)行宗旨為了解基層情況的調(diào)查并給以積極的反饋 ? 固定地和不固定地進(jìn)行各部門或分公司之間的經(jīng)驗(yàn)交流 ? 鼓勵員工提出合理化建議，并給予獎勵 ? 對于合理的想法，即組織人力加以實(shí)施 ? 將變革實(shí)施的權(quán)力下放到中層管理人員 ? 資料來源：小組訪談 為了取得這些進(jìn)展以克服變革能力不足可能對將來的變革帶來的風(fēng)險，我們建議在本次銷售重組之后繼續(xù)采取一系列的對策 (續(xù) ) 變革能力及風(fēng)險分析 67 目前麗珠集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場部的能力與所需技能差距較遠(yuǎn)，亟待配備有市場營銷成功經(jīng)驗(yàn)的人員，以及臨床領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專業(yè)人員，并加強(qiáng)信息部人員的系統(tǒng)培訓(xùn) 部門總評 現(xiàn)狀評估 考慮權(quán)重 的總評分 32 57 52 40 市場策劃部 醫(yī)學(xué)部 信息部 廣告部 醫(yī)院客戶管理部 35 醫(yī)學(xué)市場部現(xiàn)狀評估總結(jié) 變革能力及風(fēng)險分析 ? 現(xiàn)市場管理部是從 1997年廣告部演變過來的：廣告部 營銷管理部 市場管理部 ? 大多數(shù)集團(tuán)市場管理部的人沒有做過銷售和市場工作 ? 市場策劃部 ? 主要工作只是協(xié)調(diào)，收集信息，未做過具體的產(chǎn)品策劃 ? 現(xiàn)所有的市場工作還是分散在各分公司 ? 醫(yī)學(xué)部：現(xiàn)市場管理部沒有醫(yī)學(xué)部，根據(jù)現(xiàn)有人的能力進(jìn)行評估 ? 信息部 ? 現(xiàn)有市場部具有基本的信息收集、處理能力，但信息庫需繼續(xù)完善 ? 人員的信息收集、處理能力、行業(yè)知識需加強(qiáng) ? 廣告部 ? 現(xiàn)有廣告科只做企業(yè)形象 (包括 )的廣告，不做具體產(chǎn)品的廣告 ? 需要大力加強(qiáng)品牌宣傳策劃能力、市場營銷知識 ? 醫(yī)院客戶管理部：未進(jìn)行過此項(xiàng)工作，急需建立醫(yī)院客戶信息網(wǎng)，配備人員 評論 醫(yī)學(xué)市場部下的每個部門的具體所需技能的現(xiàn)狀評分 見附錄 4 資料來源： 評估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及有關(guān)部門，共 12人的評估意見 68 目前的集團(tuán)商務(wù)部具備了商務(wù)管理、客戶服務(wù)部的基本技能，但急需對人員的財(cái)務(wù)、庫存分析能力、客戶滿意度的考核進(jìn)行培訓(xùn)，并配備具有客戶信用管理經(jīng)驗(yàn)的人員 部門總評 現(xiàn)狀評估 考慮權(quán)重 的總評分 54 63 商務(wù)管理部 客戶服務(wù)部 客戶信用管理部 62 商務(wù)部技能差距評估總結(jié) 變革能力及風(fēng)險分析 ? 商務(wù)管理部：以目前集團(tuán)銷售管理部人員的能力為評估對象 ? 客戶服務(wù)部 ? 目前還未建立該項(xiàng)服務(wù)功能，評估建立在對現(xiàn)有人員的能力衡量基礎(chǔ)上 ? 亟待加強(qiáng)對客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查的技能力的培養(yǎng) ? 客戶信用管理部 ? 目前還未建立該項(xiàng)服務(wù)功能，評估建立在對現(xiàn)有人員的能力衡量基礎(chǔ)上 ? 亟待加強(qiáng)財(cái)務(wù)和庫存分析能力、信用管理知識，補(bǔ)充具有信用管理經(jīng)驗(yàn)的人員 ? 物流管理部 (1) ? 目前的儲運(yùn)部僅具備了非?；镜呢浳飻[放、保管能力，對庫存的科學(xué)管理、分析能力很差 ? 對麗珠在各地的庫存、經(jīng)銷商庫存的信息掌握、分析及以此指導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)劃的下達(dá)能力很差 評論 資料來源：評估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及有關(guān)部門，共 12人的評估意見 59 物流管理部 由于目前銷售部不具備該項(xiàng)職能，評估以目前的集團(tuán)儲運(yùn)管理部為依據(jù) (1) 注： 69 麗珠應(yīng)充實(shí)專業(yè)分公司的市場部人員，尤其是專業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理，同時加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣的能力 ? 強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)推廣能力 ? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 ? 產(chǎn)品的市場投入與回報的分析能力 ? 費(fèi)用控制、管理能力 ? 經(jīng)營能力 ? 市場分析能力 ? 與集團(tuán)各部門進(jìn)行配合的能力 所需技能 現(xiàn)狀評估 總評 現(xiàn)有能力 評估 (滿分 100分 ) 61 69 69 65 59 59 68 69 66 68 權(quán)重?cái)?shù) ( %) 20 10 10 10 10 10 10 10 5 5 64 考慮權(quán)重 的評估 12 7 7 7 6 6 7 7 3 3 評論 ?按照麗珠目前的營銷、麗寶、麗新、廣州分公司的能力進(jìn)行考核 ?目前的經(jīng)營能力較強(qiáng)，與所需技能的差距主要在產(chǎn)品的市場策劃及分析能力弱，學(xué)術(shù)推廣力度差 專業(yè)分公司技能差距評估 變革能力及風(fēng)險分析 資料來源：評估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及有關(guān)部門，共 12人的評估意見 70 普藥公司應(yīng)具備的能力已基本具備，仍需培養(yǎng)和加強(qiáng)經(jīng)營、費(fèi)用管理、與大型客戶建立長遠(yuǎn)合作關(guān)系等方面的技能 ? 經(jīng)營能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費(fèi)用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點(diǎn)醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 ? 廣泛的藥品知識 所需技能 現(xiàn)狀評估 總評 現(xiàn)有能力 評估 (滿分 100分 ) 69 67 63 69 69 權(quán)重?cái)?shù) ( %) 30 20 20 20 10 67 考慮權(quán)重 的評估 21 13 13 14 7 評論 ? 目前尚無普藥銷售公司，評估是建立在對目前分公司技能的評估基礎(chǔ)上 ? 與醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)的公關(guān)能力較強(qiáng) 普藥公司技能差距評估 變革能力及風(fēng)險分析 資料來源：評估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及有關(guān)部門，共 12人的評估意見 71 總的來看，現(xiàn)有技能與理想模式的需求之間存在較大的差距，必須通過一定的培訓(xùn)加以彌補(bǔ) 變革能力及風(fēng)險分析 理想模式運(yùn)行 所需技能 以理想模式需求 對目前運(yùn)行的評估 差距 產(chǎn)生培訓(xùn)需求 制訂培訓(xùn)計(jì)劃 執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃 評估培訓(xùn)有效性 根據(jù)培訓(xùn)效果不斷調(diào)整直至培訓(xùn)完成 所具備 的技能 差距 理想模式運(yùn)行 所需技能 現(xiàn)狀 目標(biāo) 73 可能出現(xiàn)的運(yùn)營損失包括銷售額下降、應(yīng)收帳款壞帳增加、退貨損失增加 銷售額下降 設(shè)立普藥銷售機(jī)構(gòu) 新產(chǎn)品專業(yè)推廣 集團(tuán)統(tǒng)一商務(wù)處理和客戶管理 醫(yī)學(xué)市場部統(tǒng)籌安排市場推廣 分公司市場部由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)市場策略的貫徹執(zhí)行 應(yīng)收帳款損失 應(yīng)收帳款增加 退貨損失增加 辦事處一起辦公 普藥市場費(fèi)用減少 原辦事處經(jīng)理辭職 商務(wù)統(tǒng)一時交接不順利 新藥改變推廣隊(duì)伍 不再進(jìn)行臨床推廣 原有的應(yīng)收帳款回收困難 銷售網(wǎng)絡(luò)改變 原辦事處經(jīng)理和醫(yī)藥代表不再參與商務(wù)處理 原商務(wù)代表離職 產(chǎn)品調(diào)整改變了經(jīng)手的商務(wù)代表 1 惡性退貨的產(chǎn)生 醫(yī)院資源的流失 改革措施 可能導(dǎo)致后果 可能出現(xiàn)情況 注： 1. 由于不可能立即做到商務(wù)統(tǒng)一，各分公司仍然處理自己產(chǎn)品的商務(wù)來往 變革能力及風(fēng)險分析 75 針對導(dǎo)致銷售額下降的各種情況的細(xì)化分析，可以制定高層次的對策 普藥市場費(fèi)用減少影響銷量 新藥改變推廣隊(duì)伍影響銷量