【正文】 和確認(rèn)影響這些能力的特性和要素 ?研究麗珠集團(tuán)應(yīng)該著重改善的變革能力的方面，提出相應(yīng)的建議 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 60 “變革”和“變革能力”的定義 所謂“變革”，是指 ? 企業(yè)適應(yīng)內(nèi)部和外部環(huán)境變化的需要，經(jīng)過深思熟慮而主動(dòng)進(jìn)行的對(duì)企業(yè)的策略、業(yè)務(wù)流程、運(yùn)營(yíng)管理和文化所作的一種轉(zhuǎn)變。這些要素到底發(fā)展到什么程度，決定著公司的變革能力到底處于什么位置 理順企業(yè)策略、遠(yuǎn)景目標(biāo)和企業(yè)文化之間的關(guān)系 能力和技能 績(jī)效管理 管理風(fēng)格 變革流程 組織結(jié)構(gòu) 溝通 企業(yè)策略 ? 企業(yè)文化通過什么方法以支持公司的策略和遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 員工個(gè)人和各工作小組開展工作，執(zhí)行公司策略的總體能力 ? 以什么樣的方式確認(rèn)和表彰員工的工作表現(xiàn)和成果 ? 在公司的各個(gè)層次建立信任 ? 領(lǐng)導(dǎo)人管理和推動(dòng)公司的風(fēng)格和方式 ? 公司內(nèi)部的匯報(bào)體系和各部門之間的關(guān)系 ? 管理層通過哪些流程以發(fā)動(dòng)和開展變革 成果 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 62 從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，麗珠目前的變革能力正處于從領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)動(dòng)的形態(tài)向流程驅(qū)動(dòng)的形態(tài)發(fā)展的階段 0. 00 1. 00 2. 00 3. 00 4. 00 5. 00管理風(fēng)格 /決策機(jī)制 協(xié)調(diào)一致 組織結(jié)構(gòu) 能力和技能 績(jī)效管理 信息溝通 /知識(shí)交流 變革流程 0. 00 1. 00 2. 00 3. 00 4. 00 5. 00管理風(fēng)格 /決策機(jī)制 協(xié)調(diào)一致 組織結(jié)構(gòu) 能力和技能 績(jī)效管理 信息溝通 /知識(shí)交流 變革流程 管理人員問卷調(diào)查結(jié)果 辦事處人員問卷調(diào)查結(jié)果 注釋： (1)管理人員由集團(tuán)總公司部門和營(yíng)銷、麗新、麗寶公司的負(fù)責(zé)人構(gòu)成； (2)辦事處人員主要由營(yíng)銷、麗新、麗寶公司各辦事處主任組成 ? 兩項(xiàng)問卷調(diào)查的結(jié)果基本一致，互為印證，說明公司上下對(duì)這些問題的看法大致上是統(tǒng)一的。 ? 七項(xiàng)要素的得分差距不大 (管理人員得分差距為 ，辦事處人員僅為 ),僅通過得分不足以說明各要素之間能力上的顯著差別 ? 在兩項(xiàng)問卷之間，”能力和技能“的反差較大，經(jīng)初步分析我們認(rèn)為是由于在辦事處層次所需技能重復(fù)性大且相對(duì)單純，而管理人員多從基層提升，對(duì)管理工作不熟悉所致 ? ”信息溝通 /知識(shí)交流“的反差也較大，原因應(yīng)該在于管理人員所處層次相對(duì)高，地理發(fā)布也比較集中 ? 總的來(lái)看，辦事處人員的評(píng)分稍高，這與辦事處的工作比較簡(jiǎn)單相關(guān) 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 說明 63 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我們就變革能力的七個(gè)要素，對(duì)麗珠作出如下建議 組織結(jié)構(gòu) 管理風(fēng)格 /決策機(jī)制 協(xié)調(diào)一致 能力和技能 績(jī)效管理 信息溝通 /知識(shí)交流 變革流程 ? 成立項(xiàng)目實(shí)施小組，由各部門人員組成，負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目的具體實(shí)施。由項(xiàng)目實(shí)施小組總管與變革有關(guān)的資源分配 ? 對(duì)公司各層次作合理授權(quán)，鼓勵(lì)員工積極自主地發(fā)現(xiàn)和解決問題 ? 核心領(lǐng)導(dǎo)從項(xiàng)目實(shí)施中脫身，著力于傳遞強(qiáng)有力支持變革的信息 ? 制定明確的企業(yè)發(fā)展策略和遠(yuǎn)景目標(biāo)，并將其灌輸?shù)狡髽I(yè)的各個(gè)層次 ? 對(duì)各部門，分公司和各崗位明確制定在變革期間的職責(zé)和匯報(bào)關(guān)系，在此基礎(chǔ)上通過績(jī)效管理系統(tǒng)確保對(duì)企業(yè)策略的貫徹，聯(lián)合人力資源部，將薪資同績(jī)效考核的結(jié)果相掛鉤 ? 對(duì)中高層管理人員開設(shè)“變革管理”研討班，提高對(duì)變革管理的認(rèn)識(shí) ? 外聘項(xiàng)目管理的專業(yè)人才，借助“外腦”幫助企業(yè)成長(zhǎng) ? 設(shè)計(jì)并實(shí)施溝通計(jì)劃，核定對(duì)公司各層次應(yīng)該溝通的信息，受眾和時(shí)機(jī)，創(chuàng)建項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)，或利用已有的企業(yè)媒介宣傳變革的意義和對(duì)公司的影響，刊登核心領(lǐng)導(dǎo)及各層次員工對(duì)變革的想法，定期召開各部門或分公司之間的信息交流會(huì)。另外通過宣傳媒體有意識(shí)地，同時(shí)當(dāng)然是有控制地，讓員工了解公司如果不變革，可能遇到的挑戰(zhàn)和問題 2 1 3 4 5 6 7 1 3 4 7 1 1 2 4 4 2 3 5 6 7 變革能力的七個(gè)要素 建議匯總 要素與建議之間的聯(lián)系 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 詳細(xì)分析請(qǐng)參見附錄 6 64 對(duì)于麗珠來(lái)說，這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，可以在變革能力上取得很大的突破。 除了進(jìn)行上述的一些工作以確保本次變革順利進(jìn)行之外，麗珠更應(yīng)該以發(fā)展的眼光看待變革能力的問題 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 65 為了取得這些進(jìn)展以克服變革能力不足可能會(huì)對(duì)未來(lái)的變革帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，我們建議在本次銷售重組之后繼續(xù)采取一系列的對(duì)策 ?協(xié)調(diào)一致上的差距 差距 風(fēng)險(xiǎn) “公司的策略目標(biāo)不清楚，一會(huì)搞合并，一會(huì)搞兼并，到底要怎樣搞？?！? ”公司沒有完整的決策程序?！? ?決策集中于上層 ? 在變革進(jìn)程中，缺乏對(duì)變革的監(jiān)控能力 ? 在變革完成以后，員工無(wú)法適應(yīng)新的崗位職責(zé) “在變革以前，對(duì)可能發(fā)生的問題沒有把握，問題出現(xiàn)后，反應(yīng)遲鈍得讓人難以理解，造成很大損失?！? “管理層分配任務(wù)隨心所欲，沒有計(jì)劃?！? ”讓所有人了解集團(tuán)公司的事沒有必要?！? “評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一直沒有定下來(lái)?！? 差距 風(fēng)險(xiǎn) ?溝通問題 ?績(jī)效管理不到位 ?開展變革的流程不適當(dāng) 對(duì)策 ? 除了財(cái)務(wù)目標(biāo)以外，在績(jī)效管理中包含對(duì)學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新精神及客戶滿意度的考核 ? 績(jī)效管理不僅強(qiáng)調(diào)各個(gè)部門與個(gè)人的表現(xiàn)，更應(yīng)重視各部門的合作以及對(duì)集團(tuán)總目標(biāo)的支持 ? 固定地和不固定地提供機(jī)會(huì)讓企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)直接或不直接地同下屬交換意見 ? 固定地和不固定地進(jìn)行宗旨為了解基層情況的調(diào)查并給以積極的反饋 ? 固定地和不固定地進(jìn)行各部門或分公司之間的經(jīng)驗(yàn)交流 ? 鼓勵(lì)員工提出合理化建議，并給予獎(jiǎng)勵(lì) ? 對(duì)于合理的想法，即組織人力加以實(shí)施 ? 將變革實(shí)施的權(quán)力下放到中層管理人員 ? 資料來(lái)源：小組訪談 為了取得這些進(jìn)展以克服變革能力不足可能對(duì)將來(lái)的變革帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，我們建議在本次銷售重組之后繼續(xù)采取一系列的對(duì)策 (續(xù) ) 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 67 目前麗珠集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的能力與所需技能差距較遠(yuǎn)，亟待配備有市場(chǎng)營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)的人員，以及臨床領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專業(yè)人員，并加強(qiáng)信息部人員的系統(tǒng)培訓(xùn) 部門總評(píng) 現(xiàn)狀評(píng)估 考慮權(quán)重 的總評(píng)分 32 57 52 40 市場(chǎng)策劃部 醫(yī)學(xué)部 信息部 廣告部 醫(yī)院客戶管理部 35 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部現(xiàn)狀評(píng)估總結(jié) 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 ? 現(xiàn)市場(chǎng)管理部是從 1997年廣告部演變過來(lái)的：廣告部 營(yíng)銷管理部 市場(chǎng)管理部 ? 大多數(shù)集團(tuán)市場(chǎng)管理部的人沒有做過銷售和市場(chǎng)工作 ? 市場(chǎng)策劃部 ? 主要工作只是協(xié)調(diào)，收集信息，未做過具體的產(chǎn)品策劃 ? 現(xiàn)所有的市場(chǎng)工作還是分散在各分公司 ? 醫(yī)學(xué)部：現(xiàn)市場(chǎng)管理部沒有醫(yī)學(xué)部，根據(jù)現(xiàn)有人的能力進(jìn)行評(píng)估 ? 信息部 ? 現(xiàn)有市場(chǎng)部具有基本的信息收集、處理能力，但信息庫(kù)需繼續(xù)完善 ? 人員的信息收集、處理能力、行業(yè)知識(shí)需加強(qiáng) ? 廣告部 ? 現(xiàn)有廣告科只做企業(yè)形象 (包括 )的廣告，不做具體產(chǎn)品的廣告 ? 需要大力加強(qiáng)品牌宣傳策劃能力、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) ? 醫(yī)院客戶管理部：未進(jìn)行過此項(xiàng)工作，急需建立醫(yī)院客戶信息網(wǎng)，配備人員 評(píng)論 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部下的每個(gè)部門的具體所需技能的現(xiàn)狀評(píng)分 見附錄 4 資料來(lái)源： 評(píng)估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及有關(guān)部門，共 12人的評(píng)估意見 68 目前的集團(tuán)商務(wù)部具備了商務(wù)管理、客戶服務(wù)部的基本技能，但急需對(duì)人員的財(cái)務(wù)、庫(kù)存分析能力、客戶滿意度的考核進(jìn)行培訓(xùn)，并配備具有客戶信用管理經(jīng)驗(yàn)的人員 部門總評(píng) 現(xiàn)狀評(píng)估 考慮權(quán)重 的總評(píng)分 54 63 商務(wù)管理部 客戶服務(wù)部 客戶信用管理部 62 商務(wù)部技能差距評(píng)估總結(jié) 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 ? 商務(wù)管理部：以目前集團(tuán)銷售管理部人員的能力為評(píng)估對(duì)象 ? 客戶服務(wù)部 ? 目前還未建立該項(xiàng)服務(wù)功能，評(píng)估建立在對(duì)現(xiàn)有人員的能力衡量基礎(chǔ)上 ? 亟待加強(qiáng)對(duì)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查的技能力的培養(yǎng) ? 客戶信用管理部 ? 目前還未建立該項(xiàng)服務(wù)功能，評(píng)估建立在對(duì)現(xiàn)有人員的能力衡量基礎(chǔ)上 ? 亟待加強(qiáng)財(cái)務(wù)和庫(kù)存分析能力、信用管理知識(shí)，補(bǔ)充具有信用管理經(jīng)驗(yàn)的人員 ? 物流管理部 (1) ? 目前的儲(chǔ)運(yùn)部?jī)H具備了非?；镜呢浳飻[放、保管能力，對(duì)庫(kù)存的科學(xué)管理、分析能力很差 ? 對(duì)麗珠在各地的庫(kù)存、經(jīng)銷商庫(kù)存的信息掌握、分析及以此指導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)劃的下達(dá)能力很差 評(píng)論 資料來(lái)源：評(píng)估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及有關(guān)部門，共 12人的評(píng)估意見 59 物流管理部 由于目前銷售部不具備該項(xiàng)職能，評(píng)估以目前的集團(tuán)儲(chǔ)運(yùn)管理部為依據(jù) (1) 注： 69 麗珠應(yīng)充實(shí)專業(yè)分公司的市場(chǎng)部人員，尤其是專業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理，同時(shí)加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣的能力 ? 強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)推廣能力 ? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)投入與回報(bào)的分析能力 ? 費(fèi)用控制、管理能力 ? 經(jīng)營(yíng)能力 ? 市場(chǎng)分析能力 ? 與集團(tuán)各部門進(jìn)行配合的能力 所需技能 現(xiàn)狀評(píng)估 總評(píng) 現(xiàn)有能力 評(píng)估 (滿分 100分 ) 61 69 69 65 59 59 68 69 66 68 權(quán)重?cái)?shù) ( %) 20 10 10 10 10 10 10 10 5 5 64 考慮權(quán)重 的評(píng)估 12 7 7 7 6 6 7 7 3 3 評(píng)論 ?按照麗珠目前的營(yíng)銷、麗寶、麗新、廣州分公司的能力進(jìn)行考核 ?目前的經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)，與所需技能的差距主要在產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃及分析能力弱，學(xué)術(shù)推廣力度差 專業(yè)分公司技能差距評(píng)估 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 資料來(lái)源：評(píng)估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及有關(guān)部門，共 12人的評(píng)估意見 70 普藥公司應(yīng)具備的能力已基本具備，仍需培養(yǎng)和加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)、費(fèi)用管理、與大型客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系等方面的技能 ? 經(jīng)營(yíng)能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費(fèi)用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點(diǎn)醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 ? 廣泛的藥品知識(shí) 所需技能 現(xiàn)狀評(píng)估 總評(píng) 現(xiàn)有能力 評(píng)估 (滿分 100分 ) 69 67 63 69 69 權(quán)重?cái)?shù) ( %) 30 20 20 20 10 67 考慮權(quán)重 的評(píng)估 21 13 13 14 7 評(píng)論 ? 目前尚無(wú)普藥銷售公司，評(píng)估是建立在對(duì)目前分公司技能的評(píng)估基礎(chǔ)上 ? 與醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)的公關(guān)能力較強(qiáng) 普藥公司技能差距評(píng)估 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 資料來(lái)源：評(píng)估的分?jǐn)?shù)、權(quán)重?cái)?shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項(xiàng)目小組及有關(guān)部門，共 12人的評(píng)估意見 71 總的來(lái)看，現(xiàn)有技能與理想模式的需求之間存在較大的差距，必須通過一定的培訓(xùn)加以彌補(bǔ) 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 理想模式運(yùn)行 所需技能 以理想模式需求 對(duì)目前運(yùn)行的評(píng)估 差距 產(chǎn)生培訓(xùn)需求 制訂培訓(xùn)計(jì)劃 執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃 評(píng)估培訓(xùn)有效性 根據(jù)培訓(xùn)效果不斷調(diào)整直至培訓(xùn)完成 所具備 的技能 差距 理想模式運(yùn)行 所需技能 現(xiàn)狀 目標(biāo) 73 可能出現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)損失包括銷售額下降、應(yīng)收帳款壞帳增加、退貨損失增加 銷售額下降 設(shè)立普藥銷售機(jī)構(gòu) 新產(chǎn)品專業(yè)推廣 集團(tuán)統(tǒng)一商務(wù)處理和客戶管理 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排市場(chǎng)推廣 分公司市場(chǎng)部由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行 應(yīng)收帳款損失 應(yīng)收帳款增加 退貨損失增加 辦事處一起辦公 普藥市場(chǎng)費(fèi)用減少 原辦事處經(jīng)理辭職 商務(wù)統(tǒng)一時(shí)交接不順利 新藥改變推廣隊(duì)伍 不再進(jìn)行臨床推廣 原有的應(yīng)收帳款回收困難 銷售網(wǎng)絡(luò)改變 原辦事處經(jīng)理和醫(yī)藥代表不再參與商務(wù)處理 原商務(wù)代表離職 產(chǎn)品調(diào)整改變了經(jīng)手的商務(wù)代表 1 惡性退貨的產(chǎn)生 醫(yī)院資源的流失 改革措施 可能導(dǎo)致后果 可能出現(xiàn)情況 注： 1. 由于不可能立即做到商務(wù)統(tǒng)一，各分公司仍然處理自己產(chǎn)品的商務(wù)來(lái)往 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 75 針對(duì)導(dǎo)致銷售額下降的各種情況的細(xì)化分析，可以制定高層次的對(duì)策 普藥市場(chǎng)費(fèi)用減少影響銷量 新藥改變推廣隊(duì)伍影響銷量