【正文】 4）46問卷調(diào)查的結(jié)果顯示：營銷人員認(rèn)為銷售政策和考核辦法不是特別合理！有 85％左右的銷售人員都不認(rèn)為目前的銷售政策非常合理！有 77％左右的銷售人員都不認(rèn)為目前的營銷考核辦法合理！47二、營銷診斷所發(fā)現(xiàn)的其他問題 :q目前久立的一線銷售人員技術(shù)基礎(chǔ)較差，對銷售工作造成了負(fù)面影響。48目錄182。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。市場功能缺位，不利于公司全面掌握市場信息。強(qiáng)化市場功能是久立未來的必然選擇！53市場功能缺位診斷銷售管理和客戶管理問題診斷銷售渠道問題診斷銷售政策問題診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)問題診斷54216。對銷售人員的相關(guān)專業(yè)技術(shù)知識的培訓(xùn)較為欠缺；216。公司營銷部對銷售人員的工作支持力度不夠，銷售員不僅要花大力氣開發(fā)和維護(hù)客戶，還要把很多寶貴的經(jīng)理耗費(fèi)在公司內(nèi)部協(xié)調(diào)上；216。公司沒有系統(tǒng)地搜集、整理和更新客戶資料，更沒有建立客戶檔案或者資料庫；216。目前的銷售管理和客戶管理工作不系統(tǒng)、不完整；216。銷售工作中存在很多不必要的損耗；216。浙江久立缺乏對銷售渠道的統(tǒng)籌設(shè)計能力，整個銷售渠道體系不夠合理；216。浙江久立缺乏對銷售渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，區(qū)域市場之間發(fā)展是否平衡，區(qū)域市場劃分是否合理，是否持續(xù)，概念不清、管理不系統(tǒng)、執(zhí)行無力度；59銷售員銷售模式對于浙江久立的主要風(fēng)險：銷售員浙江久立合同風(fēng)險 ：銷售員為了簽訂合同獲得傭金，應(yīng)承了公司難以達(dá)到的要求將給公司帶來巨大風(fēng)險。壞帳風(fēng)險： 銷售員所產(chǎn)生的壞帳損失，久立至少要承擔(dān) 50％以上?？蛻袅魇эL(fēng)險： 由于銷售員對客戶維護(hù)不善帶來客戶流失的風(fēng)險。品牌風(fēng)險 ：分公司（代理商）目前無償使用久立的資質(zhì)和商譽(yù)，久立缺乏相應(yīng)的管理和控制手段。談判風(fēng)險： 每年都要就代理條件進(jìn)行談判，代理成本難以降低。訂單不均衡風(fēng)險： 代理商所簽訂的訂單如果存在較大季節(jié)波動將給公司帶來較大風(fēng)險?？己梭w系不公開、不透明，不同的區(qū)域差別沒有在考核中體現(xiàn)出來，直接管理者無實質(zhì)的考核權(quán)利，有考核權(quán)的不了解實際的情況，主角不是管理者和被管理者，考核流于形式；2 沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于業(yè)績的財務(wù)考核，基本沒有其他相關(guān)指標(biāo)的考核，考核體系不完整；3 缺少各級崗位的任職資格、崗位說明、職責(zé)權(quán)限，導(dǎo)致考核沒有針對性，加大考核難度，考核準(zhǔn)確性很低；5對非一線的銷售人員、管理人員、服務(wù)人員、支持人員缺乏必要的考核，使他們的工作和公司業(yè)績?nèi)狈﹃P(guān)聯(lián)，對一線的工作支持力度不夠；163銷量品牌建設(shè)財務(wù)性指標(biāo)客戶服務(wù)老客戶介紹業(yè)務(wù)量管理能力市場占有率績效考核側(cè)重于銷量64同時，銷售系統(tǒng)監(jiān)督與激勵不相匹配，使監(jiān)督與激勵的作用結(jié)果不能朝向公司的整體方向，同時也是領(lǐng)導(dǎo)不敢輕易授權(quán)的原因之一業(yè)務(wù)的決策、費(fèi)用的使用均只有結(jié)果審核，領(lǐng)導(dǎo)成為 “無規(guī)則比賽 ”的裁判監(jiān)督并不僅僅在于結(jié)果，更重要的是在于過程。管理人員管理素質(zhì)的不足，會執(zhí)行而不會管理對監(jiān)督控制點的缺乏導(dǎo)致激勵唯結(jié)果論，無法起到正面的強(qiáng)化作用對各部門的監(jiān)督無事前的界定，導(dǎo)致監(jiān)督的形式和環(huán)節(jié)多，而實質(zhì)控制少管理力量的薄弱，導(dǎo)致監(jiān)督作用不足監(jiān)督與激勵的聯(lián)系機(jī)制未能建立65市場功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷66浙江久立銷售協(xié)調(diào)主要問題銷售部門合同評審制度執(zhí)行不嚴(yán)；銷售訂單不均衡；訂單交貨時間不盡合理；營銷部門的訂單較為集中于無縫管，焊管訂單相對較少；獲得訂單不易，難以保證產(chǎn)品訂單在季節(jié)上的均衡。67生產(chǎn)能力不平衡銷售計劃銷售計劃與生產(chǎn)能力不平衡?銷售人員、銷售部的生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)部門之間并沒有就銷售計劃進(jìn)行充分的溝通和反饋；?銷售人員特殊訂單在一定程度上干擾了車間的生產(chǎn)，也降低了生產(chǎn)部門的效率；?沒有均衡的年度、月度分解的計劃來支持基本的生產(chǎn)計劃；?訂單產(chǎn)品（有些是由于市場需求引起的）不均衡，也在一定程度上加劇了生產(chǎn)計劃和銷售計劃的矛盾；?產(chǎn)能不足，出現(xiàn)問題是存在一定的互相推委現(xiàn)象；?營銷部門的生產(chǎn)計劃制度部門職能不健全；?生產(chǎn)計劃還不時受到原料采購不及時問題的困擾。 項目背景與診斷過程回顧182。 項目綜合建議69綜合項目建議 久立營銷模式設(shè)計 久立營銷組織體系設(shè)計久立銷售政策設(shè)計 久立營銷人員心理架構(gòu)轉(zhuǎn)變工作方法：非營銷部門營銷懇談會；營銷基層員工訴苦會；營銷生產(chǎn)對話會；營銷員工和公司風(fēng)險辯論會；營銷員工訪談；營銷員工培訓(xùn)等工作成果：會議和活動匯總、培訓(xùn)教案等工作方法：浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立代理商訪談；久立營銷診斷；標(biāo)竿企業(yè)研究；工業(yè)品營銷理論研究；久立銷售政策研討會等工作成果：《 浙江久立銷售政策優(yōu)化方案（ Word版）》工作方法：浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立代理商訪談；久立營銷診斷；標(biāo)竿企業(yè)研究；工業(yè)品營銷理論研究；久立營銷模式研討會等工作成果：《 浙江久立營銷模式設(shè)計方案（ PPT版） 》工作方法：浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立營銷診斷；標(biāo)竿企業(yè)研究等工作成果：《 浙江久立營銷組織體系設(shè)計方案（ PPT版）》物理架構(gòu)和心理架構(gòu)的同時轉(zhuǎn)變將保證此次營銷管理咨詢的最終成功！70靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 07:17:3607:17:3607:171/23/2023 7:17:36 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。 07:17:3607:17:3607:17Saturday, January 23, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 23 一月 20237:17:36 上午 07:17:36一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 一月 217:17 上午 一月 2107:17January 23, 20231行動出成果，工作出財富。 7:17:36 上午 7:17 上午 07:17:36一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:17:3607:17:3607:171/23/2023 7:17:36 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 07:17:3607:17:3607:17Saturday, January 23, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23 一月 20237:17:36 上午 07:17:36一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 217:17 上午 一月 2107:17January 23, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 7:17:36 上午 7:17 上午 07:17:36一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:17:3607:17:3607:171/23/2023 7:17:36 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 07:17:3607:17:3607:17Saturday, January 23, 20231知人者智，自知者明。 一月 21一月 2107:17:3607:17:36January 23, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 217:17 上午 一月 2107:17January 23, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 7:17:36 上午 7:17 上午 07:17:36一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家