【正文】 2023/1/23 7:17:3607:17:3623 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 23 一月 20237:17:36 上午 07:17:36一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 一月 2107:17:3607:17Jan2123Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/23 7:17:3607:17:3623 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2107:17:3607:17:36January 23, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2107:17:3607:17Jan2123Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/23 7:17:3607:17:3623 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 一月 21一月 2107:17:3607:17:36January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2107:17:3607:17Jan2123Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。根源說明68目錄182。生產(chǎn)和技術(shù)部門的工作需要嚴格的合同評審；銷售訂單不均衡給生產(chǎn)部門的工作造成較大壓力；生產(chǎn)部門產(chǎn)能有限，訂單交貨時間不合理給采購、生產(chǎn)和質(zhì)檢部門造成負面影響；無縫管產(chǎn)能非常緊張，但是大焊管產(chǎn)能卻出現(xiàn)一定的閑置；銷售旺季產(chǎn)能非常緊張，但是，在淡季卻有一定閑置。激勵的作用在于使過程的方向可控，而不僅僅是對結(jié)果的強化。61市場功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷62銷售政策和績效考核的問題4在整個考核的體系在設(shè)計中沒有考慮到銷售人員和公司其他人員在整個銷售過程中所作出貢獻的相對大小，沒有給出相應(yīng)合理的報酬?？蛻袅魇эL險： 由于代理商對客戶維護不善造成客戶流失的風險。資金風險： 所用貨款都要經(jīng)過代理商，加大了久立的資金風險。60代理銷售模式對于浙江久立的主要風險：分公司（代理）浙江久立協(xié)調(diào)風險 ：分公司（代理商）的行為和浙江久立的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否契合，是否一致。訂單不均衡風險： 銷售員所承接的訂單季節(jié)分布不均衡對公司帶來較大風險。品牌風險 ：銷售員的某些不規(guī)范行為可能對久立公司的品牌形象產(chǎn)生負面影響。浙江久立缺乏對銷售渠道的調(diào)整和把握能力，雖不滿意目前市場銷售的現(xiàn)狀，卻還是大量依賴傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，踏上了一條總是不能發(fā)力的慢船；216。公司沒有掌握最終客戶，存在很大風險；深 層 問 題 挖 掘 銷售管理和客戶管理問題診斷（續(xù)）56市場功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷57久立目前銷售渠道的現(xiàn)狀久立銷售渠道銷售員 代理（分公司）區(qū)域 /客戶爭奪市場資源談判銷售政策58對浙江久立銷售渠道的認識在廣度和深度上存在矛盾 缺乏資源投入最佳邊際效應(yīng)的深入考慮 缺乏細致的分類管理 部門業(yè)務(wù)管理范圍有交叉 區(qū)域平臺上缺乏整合 216。沒有充分發(fā)揮銷售人員的所有技能和能動性；216。銷售人員也沒有定期向公司匯報自己所掌握客戶的相關(guān)情況，很多客戶成為個人客戶而不是公司的客戶；主 要 表 層 問 題 銷售管理和客戶管理問題診斷55216。公司營銷部對客戶管理和維護沒有系統(tǒng)的規(guī)劃；216。對銷售人員相關(guān)工業(yè)品營銷知識培訓不夠；216。公司對銷售人員基本只管銷售業(yè)績，不管其他方面的工作；216。市場功能缺位，不利于銷售資源的優(yōu)化配置市場功能缺位，將會導致較多的銷售短期行為市場 功能缺位就像整個銷售工作缺少大腦協(xié)調(diào)指揮沒有市場功能，銷售人員很大程度上就是單兵作戰(zhàn)，難以實現(xiàn)在工業(yè)品銷售中最能體現(xiàn)效率的公司整體銷售。 項目綜合建議49市場功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷50久立今天的成功是銷售的成功，而不是營銷的成功！有銷售無營銷市場競爭的壓力現(xiàn)有的不盡合理的營銷組織結(jié)構(gòu)只重銷售指標的銷售政策某些銷售員工的某些短視行為企業(yè)生存的壓力埋頭發(fā)展，搶抓機遇的壓力“有銷售、無營銷 ”很大程度上是歷史和客觀原因造成的！如果久立今后依然 “有銷售、無營銷 ”，那么久立就沒有明天！只有強化市場功能，才能給久立明天的發(fā)展插上成功的翅膀！51浙江久立過于注重投資產(chǎn)能擴張，同時銷售觀念從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念逐步轉(zhuǎn)向推銷觀念，但未形成真正的市場營銷觀念觀點風險 市場營銷觀念 推銷觀念 產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念消費者會喜歡那些隨處可以買到的價格低廉的產(chǎn)品企業(yè)特征生產(chǎn)導向型注意力集中在改進生產(chǎn)和銷售效率消費者歡迎那些質(zhì)量最優(yōu)、性能最好、特色點最多的產(chǎn)品只有采取大規(guī)模的推銷和促銷活動，消費者才會購買產(chǎn)品導向型企業(yè)致力于對產(chǎn)品不斷地進行改進過分狹隘地注重自己的生產(chǎn)經(jīng)營銷售近視癥，忽視了替代品競爭者銷售導向型推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是市場需要的產(chǎn)品注重的是做成買賣，而不是與客戶建立長期的可獲利關(guān)系組織目標的實現(xiàn)有賴于對目標市場的需要和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更有效的方式去滿足消費者的要求市場導向型生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品將風險降低到最小? 過去久立賴以成功的銷售優(yōu)勢，在當前復(fù)雜的競爭環(huán)境中，已逐步減弱52市場功能缺位的負面影響市場功能缺位，不利于公司集中優(yōu)勢力量，開發(fā)重點的高價值大客戶。 項目背景與診斷過程回顧182。普通型號的產(chǎn)品尚且可以應(yīng)付，對于客戶需求的特殊規(guī)格產(chǎn)品，銷售人員專業(yè)知識上的不足對工作所造成的負面影響尤為明顯； q一線銷售人員目前對大客戶跑得多，小客戶跑的較少，潛在市場空間很大；q計劃已經(jīng)成為銷售的一大瓶頸，多方面的原因造成銷售計劃準確率很低，不能很好的指導生產(chǎn)；q銷售人員和代理商依然只是把短期的業(yè)績作為主要目標，除公司高層外較少員工考慮企業(yè)的長期發(fā)展；q銷售的考核體系過于簡單，只是單純考核財務(wù)指標，薪酬體系變化大，導致銷售人員積極性不高，市場操作也不規(guī)范；q公司目前雖然一直認為久立的品牌知名度很高，但是一直沒有深入總結(jié)、分析公司的產(chǎn)品文化并加以發(fā)揚。銷售 政策在不同渠道缺乏統(tǒng)一性和可比性：容易 導致渠道動力的偏向和渠道的穩(wěn)定。營銷 模式問題 （ 2/4）45四大問題 —— 營銷策略問題和營銷政策問題缺乏對營銷策略的專門研究：浙江久立缺乏對營銷策略的專門研究，目前很多營銷決策都是憑借營銷人員的個人經(jīng)驗進行工作；沒有形成系統(tǒng)營銷策略及其組合：比如：客戶關(guān)系策略、產(chǎn)品價值策略、服務(wù)策略和風險策略；銷售工作缺乏營銷策略的指導： 缺乏營銷策略指導的銷售工作是盲目的和短視的！另一方面，某些營銷策略在銷售中也無法得到貫徹執(zhí)行營銷策略問題（ 3/4）銷售政策不規(guī)范：表現(xiàn)在三個方面，其一、對價格的確認；其二、傭