【正文】 1浙江久立營(yíng)銷(xiāo) 診斷報(bào)告華彩咨詢機(jī)構(gòu)二 00五年二月機(jī)密注：此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)華彩公司書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制2 2023年 2月 19日上午，華彩浙江久立營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目組向浙江久立營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目決委會(huì)匯報(bào)了 《 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告（初稿） 》 。與會(huì)決委會(huì)成員包括：浙江久立周志江董事長(zhǎng)、張建新副總裁、蔡新強(qiáng)總經(jīng)理、李鄭周常務(wù)副總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理沈偉彬。決委會(huì)一致認(rèn)為 《 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告（初稿） 》 能全面和準(zhǔn)確的反映浙江久立營(yíng)銷(xiāo)工作的現(xiàn)狀，報(bào)告中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)咨詢下一階段的工作規(guī)劃也是合理和切實(shí)可行的。決委會(huì)一致通過(guò)了 《 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告（初稿） 》 。同時(shí)，決委會(huì)各位成員也提出了報(bào)告進(jìn)一步修改和完善的意見(jiàn)和建議。 2023年 2月 20日，上海華彩管理咨詢有限公司技術(shù)委員會(huì)對(duì) 《 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告（初稿） 》 進(jìn)行審核，原則通過(guò)了該報(bào)告，并提出完善報(bào)告的意見(jiàn)和建議。本 《 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告 》 是在 《 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告（初稿） 》 的基礎(chǔ)上，根據(jù)浙江久立營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目決委會(huì)各位領(lǐng)導(dǎo)和華彩技術(shù)委員會(huì)提出的意見(jiàn)和建議，修訂而成。 2023年 2月 21日，上海華彩管理咨詢有限公司技術(shù)委員會(huì)完成 《 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告 》 審核程序，同意定稿。上海華彩管理咨詢有限公司浙江久立營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目組說(shuō)明：3目錄182。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程182。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)的重要問(wèn)題分析182。 項(xiàng)目綜合建議4營(yíng)銷(xiāo)診斷的作用概述企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)外部調(diào)研找出問(wèn)題分析問(wèn)題解決問(wèn)題企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，銷(xiāo)售和其他職能模塊都會(huì)受到企業(yè)內(nèi)部及外部因素的影響和制約，只有科學(xué)、合理地處理好各因素之間的關(guān)系，銷(xiāo)售工作才能不斷進(jìn)步，企業(yè)才能不斷產(chǎn)生向前發(fā)展的動(dòng)力。企業(yè)診斷（包括營(yíng)銷(xiāo)診斷）的定期進(jìn)行，可以幫助高層決策者隨時(shí)了解企業(yè)的運(yùn)作情況，并根據(jù)出現(xiàn)的不良狀況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整和處理，這樣將使企業(yè)始終保持在一個(gè)高效發(fā)展的運(yùn)作過(guò)程中。 營(yíng)銷(xiāo)診斷5此次診斷的目的 167。總結(jié)浙江久立過(guò)去，特別是營(yíng)銷(xiāo)工作的成功 “基因 ”，并驗(yàn)證它們?cè)谛滦蝿?shì)下的生命力；167。在完成內(nèi)外部分析的基礎(chǔ)上， 深入分析浙江久立在營(yíng)銷(xiāo)管理方面存在的問(wèn)題；167。深入分析浙江久立營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)現(xiàn)狀及對(duì)未來(lái)發(fā)展的支撐能力； 167。深入分析浙江久立目前營(yíng)銷(xiāo)工作和在生產(chǎn)、技術(shù)、人力資源、采購(gòu)物流、財(cái)務(wù)等各方面的協(xié)調(diào)問(wèn)題，研判是否如何改進(jìn)協(xié)調(diào)工作，促進(jìn)公司未來(lái)的快速發(fā)展；167。浙江久立營(yíng)銷(xiāo)工作的全面診斷，將作為華彩咨詢?cè)O(shè)計(jì)個(gè)性化的總體解決方案的基礎(chǔ)6項(xiàng)目進(jìn)程第二周1/241/30湖州2/32/8第五周2/92/15資料收集和訪談分析階段撰寫(xiě)報(bào)告和培訓(xùn)階段 匯報(bào)第三周1/312/2上海2/162/19對(duì)已搜集的內(nèi)部資料，行業(yè)資料進(jìn)行分析和研究，為項(xiàng)目啟動(dòng)作準(zhǔn)備公司和銷(xiāo)售部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)訪談，銷(xiāo)售策略研討會(huì)，非銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售問(wèn)題懇談會(huì)主要部門(mén)員工訴苦會(huì)撰寫(xiě)診斷報(bào)告初稿修改和完善診斷報(bào)告 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)和后臺(tái)對(duì)話會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)辯論會(huì)和中期匯報(bào)第四周 第六周第一周初步內(nèi)部資料收集，行業(yè)資料搜集整理上海1/171/23上海 上海 湖州7目錄182。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程182。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)的重要問(wèn)題分析182。 項(xiàng)目綜合建議8浙江久立的發(fā)展概況9浙江久立的發(fā)展史 87年 92年 96年 97年 99年 2023年 2023年 2023年公司成為浙江省首家獲得不銹鋼生產(chǎn)許可證的單位。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。“久立”鋼管獲得湖州市名牌產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)，其后多次獲得浙江省名牌產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)。公司被浙江省政府列為“五個(gè)一批”重點(diǎn)骨干企業(yè)和浙江省三星級(jí)企業(yè)。該年年底通過(guò)中國(guó)方圓標(biāo)志認(rèn)證委員會(huì)的ISO9002：94質(zhì)量體系認(rèn)證和方圓標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證。通過(guò)德意志勞埃德船級(jí)社和挪威船級(jí)社的工廠認(rèn)證。當(dāng)年在全國(guó)率先取得ISO9001：2023質(zhì)量體系認(rèn)證。在質(zhì)量控制領(lǐng)域繼續(xù)處于全國(guó)領(lǐng)先地位。 浙江久立不銹鋼管有限公司成立公司生產(chǎn)能力達(dá)到2萬(wàn)5千噸，其中無(wú)縫管7千噸，焊接管1萬(wàn)8千噸。銷(xiāo)售收入突破4億元。資料來(lái)源：浙江久立資料，華彩項(xiàng)目小組整理2023年作為浙江省和湖州市重點(diǎn)企業(yè)，公司獲得國(guó)家五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?，公司面臨更大的發(fā)展機(jī)遇。2023年當(dāng)年浙江久立的銷(xiāo)售額首次突破億元大關(guān)。10 浙江久立主要從事無(wú)縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管、其他不銹鋼相關(guān)系列產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和銷(xiāo)售。公司目前擁有總資產(chǎn)15281萬(wàn)元。產(chǎn)品種類(lèi)有建廠初期單一的 1Cr18Ni9Ti，發(fā)展到今天的 30 304L、31和 321等五大常用鋼種及部分特殊鋼號(hào)。規(guī)格也由原來(lái)單一的中小口徑（ φ10 — 76mm）無(wú)縫管生產(chǎn)線，發(fā)展到 13條 φ6 — 219mm無(wú)縫管生產(chǎn)線， 14條 φ10 — 1620mm焊管生產(chǎn)線浙江久立的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品概況11浙江久立作為國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的領(lǐng)先者，在過(guò)去 18年中的經(jīng)驗(yàn)取得了輝煌的成績(jī)216。 公司是浙江省首家獲得不銹鋼管生產(chǎn)國(guó)家許可的企業(yè)，是浙江省 “五個(gè)一批 ”重點(diǎn)骨干企業(yè)，浙江省三星級(jí)企業(yè)，湖州市重點(diǎn)企業(yè)。 216。 公司通過(guò)并實(shí)施了 ISO90012023國(guó)際認(rèn)證質(zhì)量體系。公司通過(guò)了中國(guó)船級(jí)社、德意志勞埃德船級(jí)社、挪威船級(jí)社、法國(guó)船級(jí)社和歐盟承壓設(shè)備指令認(rèn)可。 216。 公司主要生產(chǎn)和無(wú)縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管兩大大系列產(chǎn)品，業(yè)已形成25000噸 /年的生產(chǎn)能力。 216。 重視并長(zhǎng)期致力于新技術(shù)、新產(chǎn)品和新應(yīng)用的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新，不斷開(kāi)拓新的領(lǐng)域和應(yīng)用市場(chǎng)，取得了長(zhǎng)足的發(fā)展和令人矚目的業(yè)績(jī)并確立了在業(yè)界的領(lǐng)先地位 。12浙江久立的成功 “基因 ”13為什么尋找成功因素？企業(yè)最初的發(fā)展往往是以某產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品的發(fā)展為依托的。新產(chǎn)業(yè)和新產(chǎn)品的興起 會(huì)造就一大批成功的企業(yè)，反之，隨著某些產(chǎn)品的衰亡，原先的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)可能會(huì)進(jìn)入它的暮年期，同時(shí)會(huì)使得大批企業(yè)走向下坡路，直至出局。真正成功的企業(yè)需要塑造這樣一種能力： 使其在內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，能夠及時(shí)地做出適應(yīng)性的調(diào)整，使之比對(duì)手更有效地適應(yīng)環(huán)境。而這種能力的獲得離不開(kāi)對(duì)以往成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和在此基礎(chǔ)上的 “揚(yáng)棄 ”。浙江久立從 1987年開(kāi)始起步，到今天已近 18年。在這個(gè)過(guò)程中有許多的成功經(jīng)驗(yàn)，特別是銷(xiāo)售的成功經(jīng)驗(yàn)需要總結(jié)。但是，我們又必須看到?jīng)]有離開(kāi)具體環(huán)境抽象的成功因素。我們把它們提煉出來(lái)的目的是通過(guò)分析，進(jìn)行 “揚(yáng)棄 ”，即： 拋棄那些過(guò)去 “引以為榮 ”的，但已不適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)要求的因素，而將那些至今仍然具有生命力的東西傳承下去，為進(jìn)一步的發(fā)展注入動(dòng)力。某階段的內(nèi)外部環(huán)境新階段的內(nèi)外部環(huán)境能力 實(shí)踐成功經(jīng)驗(yàn) 提升后的能力拋棄不適應(yīng)的內(nèi)容實(shí)踐繼承、發(fā)揚(yáng)新的成功環(huán)境變遷14浙江久立過(guò)去成功因素呈現(xiàn)（ 1/3）最核心的成功要素 —— 產(chǎn)品導(dǎo)向、強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售！精神文化篇：?承繼浙江創(chuàng)業(yè)文化中拼搏自強(qiáng)的精神。?開(kāi)創(chuàng)扎實(shí)、認(rèn)真、細(xì)膩的管理作風(fēng)。?生意中的厚道、合理的價(jià)格策略、寬容贏得客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重。創(chuàng)新篇：?與時(shí)俱進(jìn)，每變求新，積極尋求新的項(xiàng)目，開(kāi)創(chuàng)新的局面。?產(chǎn)品創(chuàng)新一波接一波，激發(fā)員工工作熱情。?管理創(chuàng)新舉措 ——ISO 、 ERP、 IPO、營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢接連導(dǎo)入，激發(fā)企業(yè)管理變革的熱度。15資源能力篇：?硬件與軟件基礎(chǔ)較