【正文】 蘇泊爾公司廚具營銷診斷報告蘇泊爾公司廚具營銷診斷報告 企業(yè)工作坊組別： 第 X組 組長： XX成員： XX時間： XX 一、企業(yè)簡介二、存在的管理問題分析三、擬采用的診斷方法四、診斷的時間安排五、小組人員分工六、診斷分析七、總體結論八、對策目錄企業(yè)工作坊一、企業(yè)簡介企業(yè)工作坊蘇泊爾，中國炊具行業(yè)的領導品牌！蘇泊爾，中國炊具行業(yè)的領導品牌?。粋€不斷超越的優(yōu)秀企業(yè)；－－從 OEM壓力鍋起家；－－在壓力鍋行業(yè)新標準推出的過程中迎頭；－－引領中國炊具行業(yè)額研發(fā)和制造；－－率先導入品牌形象管理；－－連創(chuàng)銷售新高，躋身于中國企業(yè) 500強之列 。二、存在的管理問題分析企業(yè)工作坊具有蘇泊爾特色的具有蘇泊爾特色的 企業(yè)現(xiàn)象企業(yè)現(xiàn)象 下面羅列的現(xiàn)象看似無足輕重，但卻映射下面羅列的現(xiàn)象看似無足輕重，但卻映射著管理和系統(tǒng)方面的一些隱患，有些問題更是著管理和系統(tǒng)方面的一些隱患，有些問題更是直接關系到蘇泊爾炊具的可持續(xù)提升。直接關系到蘇泊爾炊具的可持續(xù)提升。二、存在的管理問題分析企業(yè)工作坊現(xiàn)象之一現(xiàn)象之一 蘇泊爾炊具事業(yè)部的員工流動率非常低，公司的銷售隊蘇泊爾炊具事業(yè)部的員工流動率非常低，公司的銷售隊伍中在公司工作伍中在公司工作 3年以上的員工占據(jù)受訪者比例的年以上的員工占據(jù)受訪者比例的 61％。低流動％。低流動率說明公司向心力較強，但是過低的流動率制約著精英人才的引率說明公司向心力較強，但是過低的流動率制約著精英人才的引進，觀念的更新，隊伍呈現(xiàn)老化的傾向。進，觀念的更新，隊伍呈現(xiàn)老化的傾向。 蘇泊爾的經(jīng)銷商隊伍調整率也很低，卻不能和市場同步發(fā)蘇泊爾的經(jīng)銷商隊伍調整率也很低，卻不能和市場同步發(fā)展，共同進步，經(jīng)營觀念相當落后，很大程度上已經(jīng)制約了蘇泊展，共同進步，經(jīng)營觀念相當落后，很大程度上已經(jīng)制約了蘇泊爾的發(fā)展。爾的發(fā)展。低流動低流動蘇泊爾之惑蘇泊爾之惑二、存在的管理問題分析企業(yè)工作坊現(xiàn)象之二現(xiàn)象之二 擁有本科以上學歷的員工，僅占參加問卷調查員工總數(shù)擁有本科以上學歷的員工，僅占參加問卷調查員工總數(shù)的的 ％，而擁有大專（％，而擁有大專（ ％）和高、中學歷（％）和高、中學歷（ ％）％）的員工則占據(jù)了占據(jù)的員工則占據(jù)了占據(jù) 87％。這種學歷的布局越來越影響蘇泊％。這種學歷的布局越來越影響蘇泊爾向現(xiàn)代化企業(yè)的發(fā)展和轉型。九陽小家電公司，早在三年爾向現(xiàn)代化企業(yè)的發(fā)展和轉型。九陽小家電公司，早在三年前就開始實施中高層員工的前就開始實施中高層員工的 MBA學習計劃，如今高學歷的人學習計劃，如今高學歷的人才在他們公司占據(jù)才在他們公司占據(jù) 80%以上，為企業(yè)高速發(fā)展奠定了基礎。以上，為企業(yè)高速發(fā)展奠定了基礎。低學歷低學歷蘇泊爾之惑蘇泊爾之惑二、存在的管理問題分析企業(yè)工作坊現(xiàn)象之三現(xiàn)象之三低執(zhí)行力低執(zhí)行力 種種事實表明，區(qū)域終端考核方案落實不利、區(qū)域終端種種事實表明，區(qū)域終端考核方案落實不利、區(qū)域終端管理不到位、就連此次的員工問卷調研的執(zhí)行情況也是差強管理不到位、就連此次的員工問卷調研的執(zhí)行情況也是差強人意。公司決策和計劃在執(zhí)行過程中，意圖被扭曲、執(zhí)行結人意。公司決策和計劃在執(zhí)行過程中，意圖被扭曲、執(zhí)行結果大打折扣。公司沒有形成良好的執(zhí)行文化，使我們在市場果大打折扣。公司沒有形成良好的執(zhí)行文化，使我們在市場上的競爭力弱化，對公司的長遠發(fā)展不利。上的競爭力弱化，對公司的長遠發(fā)展不利。蘇泊爾之惑蘇泊爾之惑二、存在的管理問題分析企業(yè)工作坊現(xiàn)象之四現(xiàn)象之四低專業(yè)素質低專業(yè)素質 大區(qū)經(jīng)理，多從生產(chǎn)一線逐級提拔，缺乏系統(tǒng)、專業(yè)的大區(qū)經(jīng)理，多從生產(chǎn)一線逐級提拔，缺乏系統(tǒng)、專業(yè)的營銷知識，對于營銷和市場的認識還停留在初級階段，多屬營銷知識，對于營銷和市場的認識還停留在初級階段，多屬于具有一定經(jīng)驗的于具有一定經(jīng)驗的 “老業(yè)務員老業(yè)務員 ”，難以承擔現(xiàn)代市場對大區(qū)經(jīng)，難以承擔現(xiàn)代市場對大區(qū)經(jīng)理崗位管理、培訓、組織等更高要求的職責內容。理崗位管理、培訓、組織等更高要求的職責內容。蘇泊爾之惑蘇泊爾之惑二、存在的管理問題分析企業(yè)工作坊現(xiàn)象之五現(xiàn)象之五 員工反映，公司的審批環(huán)節(jié)多，決策效率低，致使蘇員工反映，公司的審批環(huán)節(jié)多，決策效率低，致使蘇泊爾在市場一線的反應力總是比競爭對手慢。泊爾在市場一線的反應力總是比競爭對手慢。 有銷售人員曾經(jīng)申請當?shù)匾粋€費用總額為有銷售人員曾經(jīng)申請當?shù)匾粋€費用總額為 1430元元 的終端的終端演示活動，結果經(jīng)過演示活動，結果經(jīng)過 4人人 長達長達 19天天 的審批后，才可獲準執(zhí)行。的審批后，才可獲準執(zhí)行。費用的報批周期需要費用的報批周期需要 兩個月兩個月 以上，至今許多員工手頭都有需要以上，至今許多員工手頭都有需要處理的帳務。管理效率的低下更加制約了公司的快速反應能力處理的帳務。管理效率的低下更加制約了公司的快速反應能力，制約了公司的高速發(fā)展。，制約了公司的高速發(fā)展。低效率低效率蘇泊爾之惑蘇泊爾之惑二、存在的管理問題分析企業(yè)工作坊現(xiàn)象之六現(xiàn)象之六 人治大于法治人治大于法治 盡管公司有許多管理制度，但在執(zhí)行過程中，往往被盡管公司有許多管理制度，但在執(zhí)行過程中，往往被人治所代替。一些莫明的揣測也常常將制度和公司的利益束人治所代替。一些莫明的揣測也常常將制度和公司的利益束之高閣。例如，在是否淘汰經(jīng)銷商或服務商決定上，許多人之高閣。例如，在是否淘汰經(jīng)銷商或服務商決定上，許多人的思維定式首先會將該經(jīng)銷商和領導干部的交情深淺放到第的思維定式首先會將該經(jīng)銷商和領導干部的交情深淺放到第一位。一位。 蘇泊爾要想發(fā)展成為現(xiàn)代化企業(yè)，一定要通過制度和流蘇泊爾要想發(fā)展成為現(xiàn)代化企業(yè)，一定要通過制度和流程就能解決問題，而不能只是依靠領導干部來解決問題。程就能解決問題，而不能只是依靠領導干部來解決問題。蘇泊爾之惑蘇泊爾之惑二、存在的管理問題分析企業(yè)工作坊現(xiàn)象之七現(xiàn)象之七 不敢面對問題不敢面對問題 當主觀談論客觀工作時，總會擔心是對自己的不認當主觀談論客觀工作時，總會擔心是對自己的不認可。因此談到問題時，常常找客觀原因，找借口，疏于想可。因此談到問題時，常常找客觀原因，找借口，疏于想辦法、找出路。造成了公司推卸責任文化的普遍性。辦法、找出路。造成了公司推卸責任文化的普遍性。二、存在的管理問題分析企業(yè)工作坊現(xiàn)象之八現(xiàn)象之八 多頭管理多頭管理 營銷中心部門分工不清晰，例如：零售主管對市場部負營銷中心部門分工不清晰，例如：零售主管對市場部負責，但日常管理歸屬于銷售部各區(qū)域，要同時面對市場部終端責，但日常管理歸屬于銷售部各區(qū)域，要同時面對市場部終端組和區(qū)域分公司的雙重管理，工作內常有沖突，疲于應付，終組和區(qū)域分公司的雙重管理，工作內常有沖突，疲于應付，終端效率很難提高，制約了銷量的提升。端效率很難提高，制約了銷量的提升。蘇泊爾之惑蘇泊爾之惑二、存在的管理問題分析企業(yè)工作坊現(xiàn)象之九現(xiàn)象之九 計劃不如變化快計劃不如變化快 員工手頭的工作經(jīng)常被打亂，這也是導致公司大量加員工手頭的工作經(jīng)常被打亂，這也是導致公司大量加班的原因，許多工作計劃也缺乏落實的追蹤和考評，工作最班的原因，許多工作計劃也缺乏落實的追蹤和考評，工作最后都不了了之，出現(xiàn)后都不了了之，出現(xiàn) “計劃最重要，結果不負責計劃最重要，結果不負責 ”的現(xiàn)象－－的現(xiàn)象－－蘇泊爾的結果管理和過程管理能力較弱。蘇泊爾的結果管理和過程管理能力較弱。蘇泊爾之惑蘇泊爾之惑二、存在的管理問題分析企業(yè)工作坊 對于業(yè)務人員的考評指標只有銷量指標，沒有市場綜對于業(yè)務人員的考評指標只有銷量指標，沒有市場綜合指標的考量，業(yè)務員只拼銷量，犧牲市場基礎工作的長遠建合指標的考量，業(yè)務員只拼銷量，犧牲市場基礎工作的長遠建設和公司的長遠利益。市場基礎管理相當弱，精耕細作得不到設和公司的長遠利益。市場基礎管理相當弱，精耕細作得不到落實，對經(jīng)銷商的關系管理也過于簡單，缺乏對經(jīng)銷商更高更落實，對經(jīng)銷商的關系管理也過于簡單，缺乏對經(jīng)銷商更高更好的指導。好的指導。短視癥短視癥現(xiàn)象之十現(xiàn)象之十蘇泊爾之惑蘇泊爾之惑二、存在的管理問題分析企業(yè)工作坊 營銷中心多個職能部門沒有客觀健全的績效考評系統(tǒng)營銷中心多個職能部門沒有客觀健全的績效考評系統(tǒng)，沒有激勵體系。引發(fā)能力偏弱的員工可以混日子，能力高的，沒有激勵體系。引發(fā)能力偏弱的員工可以混日子，能力高的員工有怨言。員工有怨言。大鍋飯大鍋飯現(xiàn)象之十一現(xiàn)象之十一蘇泊爾之惑蘇泊爾之惑二、存在的管理問題分析企業(yè)工作坊 情感文化使得蘇泊爾企業(yè)的凝聚力非常強，但優(yōu)于地情感文化使得蘇泊爾企業(yè)的凝聚力非常強，但優(yōu)于地域和歷史原因，公司人員裙帶關系、親情關系錯綜復雜，管域和歷史原因，公司人員裙帶關系、親情關系錯綜復雜，管理難度大。理難度大。情感拖累情感拖累現(xiàn)象之十二