【正文】 面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析182。?生產規(guī)模較大，有一定的規(guī)模優(yōu)勢。銷售管理篇：?重視銷售工作，把銷售作為公司的核心工作。具有良好的客戶基礎：通過公司上下多年的努力和奮斗，在市場上，特別是在高端行業(yè)用戶中建立了良好的聲譽。 項目綜合建議19浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功 “基因 ”20浙江久立近 5年銷售業(yè)績n 浙江久立在 2023年以來，銷售額一直保持 2位數(shù)以上的增幅，在 2023年銷售增幅達到驚人的 ％；n 2023年在 2023年如此高的基礎上，又有 ％的高增幅，顯示了較強的持續(xù)發(fā)展能力；n 久立在國內不銹鋼管市場的市場份額和市場地位不斷提高；n 較強的銷售能力為久立的高速發(fā)展作出了重要的貢獻。?內部高度共識，各個關鍵部門齊心協(xié)力。?唯才是舉，不拘一格，形成聚才工程。?生產技術、工藝設備等能力具有一定規(guī)模優(yōu)勢。創(chuàng)新篇：?與時俱進，每變求新，積極尋求新的項目，開創(chuàng)新的局面。我們把它們提煉出來的目的是通過分析，進行 “揚棄 ”，即： 拋棄那些過去 “引以為榮 ”的，但已不適應當前形勢要求的因素，而將那些至今仍然具有生命力的東西傳承下去，為進一步的發(fā)展注入動力。而這種能力的獲得離不開對以往成功經驗的總結和在此基礎上的 “揚棄 ”。 重視并長期致力于新技術、新產品和新應用的開發(fā)和創(chuàng)新，不斷開拓新的領域和應用市場，取得了長足的發(fā)展和令人矚目的業(yè)績并確立了在業(yè)界的領先地位 。公司通過了中國船級社、德意志勞埃德船級社、挪威船級社、法國船級社和歐盟承壓設備指令認可。規(guī)格也由原來單一的中小口徑（ φ10 — 76mm）無縫管生產線，發(fā)展到 13條 φ6 — 219mm無縫管生產線， 14條 φ10 — 1620mm焊管生產線浙江久立的主要經營產品概況11浙江久立作為國內同行業(yè)中的領先者，在過去 18年中的經驗取得了輝煌的成績216。2023年當年浙江久立的銷售額首次突破億元大關。在質量控制領域繼續(xù)處于全國領先地位。公司被浙江省政府列為“五個一批”重點骨干企業(yè)和浙江省三星級企業(yè)。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析182。深入分析浙江久立營銷組織架構現(xiàn)狀及對未來發(fā)展的支撐能力； 167。企業(yè)診斷（包括營銷診斷）的定期進行，可以幫助高層決策者隨時了解企業(yè)的運作情況，并根據(jù)出現(xiàn)的不良狀況隨時進行調整和處理，這樣將使企業(yè)始終保持在一個高效發(fā)展的運作過程中。上海華彩管理咨詢有限公司浙江久立營銷咨詢項目組說明：3目錄182。同時，決委會各位成員也提出了報告進一步修改和完善的意見和建議。未經華彩公司書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制2 2023年 2月 19日上午，華彩浙江久立營銷咨詢項目組向浙江久立營銷咨詢項目決委會匯報了 《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》 。與會決委會成員包括：浙江久立周志江董事長、張建新副總裁、蔡新強總經理、李鄭周常務副總經理和營銷經理沈偉彬。 2023年 2月 20日，上海華彩管理咨詢有限公司技術委員會對 《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》 進行審核，原則通過了該報告，并提出完善報告的意見和建議。 項目背景與診斷過程182。 營銷診斷5此次診斷的目的 167。深入分析浙江久立目前營銷工作和在生產、技術、人力資源、采購物流、財務等各方面的協(xié)調問題，研判是否如何改進協(xié)調工作，促進公司未來的快速發(fā)展；167。 項目綜合建議8浙江久立的發(fā)展概況9浙江久立的發(fā)展史 87年 92年 96年 97年 99年 2023年 2023年 2023年公司成為浙江省首家獲得不銹鋼生產許可證的單位。該年年底通過中國方圓標志認證委員會的ISO9002：94質量體系認證和方圓標志產品認證。 浙江久立不銹鋼管有限公司成立公司生產能力達到2萬5千噸，其中無縫管7千噸，焊接管1萬8千噸。10 浙江久立主要從事無縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管、其他不銹鋼相關系列產品生產、加工和銷售。 公司是浙江省首家獲得不銹鋼管生產國家許可的企業(yè)，是浙江省 “五個一批 ”重點骨干企業(yè)，浙江省三星級企業(yè)，湖州市重點企業(yè)。 216。12浙江久立的成功 “基因 ”13為什么尋找成功因素？企業(yè)最初的發(fā)展往往是以某產業(yè)或產品的發(fā)展為依托的。浙江久立從 1987年開始起步，到今天已近 18年。某階段的內外部環(huán)境新階段的內外部環(huán)境能力 實踐成功經驗 提升后的能力拋棄不適應的內容實踐繼承、發(fā)揚新的成功環(huán)境變遷14浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 1/3）最核心的成功要素 —— 產品導向、強勢銷售！精神文化篇：?承繼浙江創(chuàng)業(yè)文化中拼搏自強的精神。?產品創(chuàng)新一波接一波，激發(fā)員工工作熱情。模式篇：?引領企業(yè)經營新模式，獲得地方政府支持，形成核心無形資產。其他：?激發(fā)員工創(chuàng)業(yè)熱情，企業(yè)的遠景激動人心。17從問卷的反饋來看，久立員工認為公司最主要的三個成功因素是：產品質量可靠、銷售能力強和技術創(chuàng)新 結論：久立的成功在較大程度上是銷售的成功！18目錄182。銷量單位：噸，銷售額單位：億元211234多種銷售模式相結合：廠家直銷、分公司銷售和代理銷售多種模式相結合。 浙江久立營銷現(xiàn)狀和主要特點：22浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 1/2）產品定位篇：?定位準確：以中高端不銹鋼管市場為主要目標市場。?銷售激勵機制在很大程度上調動了銷售人員工作的積極性和主動性。?有一定的技術積累，技術水平較高。 項目綜合建議25營銷宏觀環(huán)境分析框架：技術 /自然環(huán)境人口 /社會環(huán)境政治法律環(huán)境經濟環(huán)境26政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境政治環(huán)境：? 目前中國政治穩(wěn)定、國家安全，投資熱潮高；? 中國政府鼓勵我國民營企業(yè)進行國際化經營；? 我國目前和國際社會關系良好；中國企業(yè)逐步形成國際化投資熱潮。國內經濟環(huán)境：?國內經濟的持續(xù)、快速、穩(wěn)定和健康的增長還將持續(xù)相當長一段時間；? 重工業(yè)特別是鋼鐵產業(yè)的發(fā)展速度 ；?國內對不銹鋼相關產品的需求非常旺盛。社會環(huán)境：? 不銹鋼管的應用領域迅猛增加；? 久立集團作為湖州市的重點企業(yè)，政府將對企業(yè)的發(fā)展給予大力的扶持和幫助。面向市場的新產品開發(fā)：在不銹鋼市場中，要不斷針對市場需求，開發(fā)可以提高客戶價值的新產品將使企業(yè)在激烈的市場中取得領先地位。這些變化使得原來曾導致成功的因素不得不進行調整。 新形勢下久立營銷的跨越（ 1/3）33跨越二 銷售政策短期經營性 營銷政策長期戰(zhàn)略性?久立在長期的發(fā)展過程中，經常會根據(jù)市場發(fā)展變化而靈活調整銷售政策，這在很大程度上保證了久立的快速發(fā)展。缺乏正確戰(zhàn)略規(guī)劃，在面對越來越激烈的市場競爭面前，將永遠難以超越競爭，只能疲于應付。 項目背景與診斷過程回顧182。營銷組織問題167?？蛻艄芾砜招?67。渠道之間的矛盾一個缺位二大空心三大矛盾四大問題一、營銷診斷主要結論（ 1234） :37一個缺位 —— 市場功能缺位久立市場功能缺位的四大表現(xiàn)現(xiàn)象一：現(xiàn)象一： 在營銷組織結構上，沒有保證久立公司市場研究功能的實現(xiàn)?，F(xiàn)象四：現(xiàn)象四： 目前營銷人員主要是單兵作戰(zhàn)，公司市場開發(fā)和市場信息上支持力度不夠，難以發(fā)揮公司的綜合優(yōu)勢。q目前公司在營銷管理制度上還沒有建立有效的客戶管理系統(tǒng)或者制度，同時，也沒有專人負責該領域的管理，整體上處于無序狀態(tài)；q現(xiàn)有