【正文】 有 更 大 的 市 場 份 額 (9) Kewpie has introduced a bettertasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 價 格 較 低 、 口 味 較 好 的 醬 汁 (1) 39 金字塔寫作原則之實踐交流 40 主要內(nèi)容 ?溫故“金字塔寫作原則” ?實踐交流 ——我的體會 41 ? 報告本身不是目的，成功溝通才是報告的寫作目的 個人體會 ? 從前面說起，是邏輯推理 /思考過程；從結(jié)論說起，是“匯報成績”的最佳方式 ? 要假設(shè)聽你匯報的上司總是“不耐煩”的 ? 最好強迫自己至少要在兩個層面（總的結(jié)論，主要支撐理由）上先說結(jié)論 42 ? 《銀行代理戰(zhàn)略和組織 03（ TO PETER）》 ? 《 向馬總匯報 ——銀行代理（ 9 PAGES）》 舉例 43 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 44 ? 用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 個人體會 45 銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃和組織管控模式調(diào)整 2023年 9月 25日 機密 本資料為中國平安保險股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制 向馬總匯報 舉例 ——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 46 本報告主要觀點 ?基于對中國銀行代理保險業(yè)務未來巨大市場潛力的共識和公司高層領(lǐng)導的高瞻遠矚，平安已經(jīng)在銀行保險領(lǐng)域較其它壽險公司提前走出了一步，在銀行代理產(chǎn)品開發(fā)和與幾大國有商業(yè)銀行的接觸溝通方面有了實質(zhì)性的進展。 當前平安壽險要想在銀行代理業(yè)務方面進一步取得突破性進展并確立長期競爭優(yōu)勢，必須盡快厘清平安銀行代理的長期發(fā)展戰(zhàn)略，以及盡快構(gòu)建一個全新的銀行代理組織管控模式，以配合戰(zhàn)略的實施和達成。 ?現(xiàn)對平安的銀行代理長期發(fā)展戰(zhàn)略以及當前亟待完成的銀行代理組織管控模式調(diào)整提出以下建議： – 平安的銀行代理應以 “充分挖掘銀行代理渠道的低成本優(yōu)勢，高效、快捷地向銀行的廣大個人客戶提供特定的、彌補其個人綜合理財需要的壽險產(chǎn)品，成為區(qū)別于營銷、團險的第三個新的獨立銷售渠道和利潤中心，并為平安壽險的基礎(chǔ)忠實客戶資源積累作出最大的貢獻” 為自身的戰(zhàn)略使命 – 上述戰(zhàn)略使命的達成將有賴于平安在銀行代理的 產(chǎn)品戰(zhàn)略 、 銷售戰(zhàn)略、 IT戰(zhàn)略和服務戰(zhàn)略方面 的全新實踐 – 為配合銀行代理長期戰(zhàn)略的實施、執(zhí)行和達成， 平安應盡快在最有潛力的前 1015個城市將銀行代理業(yè)務系列調(diào)整為獨立于營銷和團險的渠道銷售中心和利潤中心 。同時考慮到面向客戶的共同特性以及個人客戶資料的充分共享， 其后援部門應與營銷共享（費用合理分攤），為此我們的電腦系統(tǒng)也必須盡快將銀行代理系統(tǒng)從 GBS轉(zhuǎn)移到 LBS上來。 ?對平安與銀行合作模式的思考（附）： 平安應選擇率先與銀行建立利益共同體關(guān)系，以長期掌握渠道 本資料為中國平安保險股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制 舉例 ——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 47 本報告主要觀點 182。盡快在最有潛力的前 1015個城市將銀行代理業(yè)務系列調(diào)整為獨立于營銷和團險的渠道銷售中心和利潤中心，以個人客戶業(yè)務為主，帶動銀行團體客戶的保險銷售業(yè)務 182。在總部壽險代理部建立銀行渠道經(jīng)理與職能室交叉的矩陣式管理架構(gòu)，以同時加強核心技能的建立及對專向銀行渠道的拓展力度 182。在分支機構(gòu)，代理部由機構(gòu)負責人直接分管，以加強公司對銀行渠道的直接掌握能力及開拓能力，機構(gòu)代理部僅負責對銀行渠道的培訓及銷售推動工作，以加強該渠道運作效率的提升 182。將銀行代理業(yè)務的后援體系與營銷后援體系進行整合，實現(xiàn)后臺及客戶管理共享（費用合理分攤），銀行代理的電腦系統(tǒng)必須盡快從 GBS轉(zhuǎn)移到 LBS上來 182。在與銀行建立以長期、合理的利益分享關(guān)系的基礎(chǔ)之上，充分開發(fā)銀行團體客戶的保險資源，為團體事業(yè)部代理交叉銷售團體壽險產(chǎn)品 本資料為中國平安保險股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制 舉例 ——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 48 ? 用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 個人體會 ? 可先瞑想溝通的效果，盡可能地改善，克服修改報告的惰性 ? 可適當?shù)丶狱c修飾創(chuàng)意，以吸引讀者的眼球 49 對平安與銀行合作模式的思考 集團戰(zhàn)略發(fā)展中心銀行代理項目組 壽險代理部 2023年 9月 25日 機密 本資料為中國平安保險股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制 舉例 ——可適當?shù)丶狱c修飾創(chuàng)意 50 反思：我們與銀行沒有共同的利益基礎(chǔ)，則不會有共同的目標，設(shè)計并實施合理的商業(yè)利益分享方案既是急迫性問題又是戰(zhàn)略性問題，懇望公司領(lǐng)導予以審視！ ?原來產(chǎn)品不行，銀行職員不愿意賣，銀行手續(xù)費收入低，無積極性 ?現(xiàn)在千禧紅上市后，銷售量大幅上升，銀行不敢賣，擔心影響其主營業(yè)務 ?最近上海工行有一儲蓄所銷售量達月均 30萬元以上，結(jié)果被行領(lǐng)導勒令寫檢查，并要求經(jīng)辦員勸客戶退保，銀行網(wǎng)點銷售熱情急劇下降 報告主要觀點 主要觀點 具體描述 ?平安應率先建立與銀行的利益共同體關(guān)系，以盡快長期掌握渠道 ?直接與銀行建立利益分享關(guān)系，推動銀行積極參與銀行保險的業(yè)務管理及銷售推動工作，建議的利益分享方案是。 舉例 ——可適當?shù)丶狱c修飾創(chuàng)意 51 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 52 項目總體目標 ?戰(zhàn)略展望： 銀行代理業(yè)務在壽險的整體業(yè)務體系中如何定位，其業(yè)務的戰(zhàn)略邊界如何確定？未來應該發(fā)展成什么樣？ ?目標評價體系的建立 ：銀行代理業(yè)務的績效評價應體現(xiàn)為哪些財務指標？在內(nèi)部流程方面的評價指標有哪些？從客戶角度的評價指標有哪些？銀行代理的人力資源評價指標有哪些？ ?戰(zhàn)略的細劃 ：為實現(xiàn)銀行代理的長期戰(zhàn)略展望，我們應該實施哪些子戰(zhàn)略，在哪些領(lǐng)域建立自己的優(yōu)勢或特色？（基于價值鏈的分析） 銀行代理發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 銀行代理組織設(shè)計 ?組織架構(gòu)： 在銀行代理的戰(zhàn)略框架下，應該設(shè)計怎樣的一個組織架構(gòu)，以配合戰(zhàn)略的實施和達成？其中包括： –壽險代理部如何實現(xiàn)對機構(gòu)代理部的直線管理？ –其前后線如何設(shè)置？ –其內(nèi)部的匯報線應該怎樣？ –組織的各個層面對應怎樣的職能、責任和權(quán)利？ –它的核算體系應該如何？ –與其它業(yè)務渠道如何協(xié)調(diào)和溝通？ 先戰(zhàn)略規(guī)劃，還是先組織調(diào)整規(guī)劃？ 舉例 ——對邏輯的一點理解 53 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 54 個人體會 —— 舉例一 銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略展望 步驟分解 戰(zhàn)略目標評價指標建立 戰(zhàn)略細化 ?戰(zhàn)略展望： 銀行代理業(yè)務在壽險的整體業(yè)務體系中如何定位，其業(yè)務的戰(zhàn)略邊界如何確定？未來應該發(fā)展成什么樣？ ?目標評價體系的建立 ：銀行代理業(yè)務的績效評價應體現(xiàn)為哪些財務指標？在內(nèi)部流程方面的評價指標有哪些？從客戶角度的評價指標有哪些？銀行代理的人力資源評價指標有哪些？ ?戰(zhàn)略的細劃 ：為實現(xiàn)銀行代理的長期戰(zhàn)略展望，我們應該實施哪些子戰(zhàn)略，在哪些領(lǐng)域建立自己的優(yōu)勢或特色？（基于價值鏈的分析） 銀行代理發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 55 個人體會 —— 舉例二 銀行代理成功關(guān)鍵 成功因素分解 為客戶 創(chuàng)造價值 為銀行 創(chuàng)造價值 為保險公司 創(chuàng)造價值 56 為客戶 創(chuàng)造價值 為銀行 創(chuàng)造價值 為保險公司 創(chuàng)造價值 ? 可在銀行同時購買銀行和保險商品 ? 價格便宜 ? 銀行網(wǎng)點資源豐富，購買方便 ? 銀行值得信賴 ? 產(chǎn)品簡單易懂，較短的購買決策過程 已有的共識 —— 能夠為客戶、銀行、保險公司三方創(chuàng)造更大的價值是銀行保險的成功關(guān)鍵 ?隨著金融市場競爭的不斷加劇，為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務，成為各家銀行的重要戰(zhàn)略目標之一 ?銀行中介代理業(yè)務成為銀行利潤的重要來源之一，并能大量回收網(wǎng)點成本 ?通過銀行保險的合作來擴大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度 ?通過與保險公司的合作，擴大其競爭與發(fā)展的空間和領(lǐng)域，積極為其核心主業(yè)服務 ?銀行和保險公司在消費信貸等領(lǐng)域的合作，使得保險同時成為銀行降低其貸款風險的有效手段 ?利用銀行網(wǎng)點作為壽險銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，且具有很強的成本優(yōu)勢 ?借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離 ?借助銀行的品牌與形象優(yōu)勢，擴大對市場的開發(fā)深度 ?銀行擁有大量的客戶信息資源及較高的客戶忠誠度，通過與銀行的合作，保險公司能夠?qū)︺y行已有的基礎(chǔ)客戶群體進行成功開發(fā) 本資料為中國平安保險股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制 57