【正文】 有 更 大 的 市 場(chǎng) 份 額 (9) Kewpie has introduced a bettertasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 價(jià) 格 較 低 、 口 味 較 好 的 醬 汁 (1) 39 金字塔寫作原則之實(shí)踐交流 40 主要內(nèi)容 ?溫故“金字塔寫作原則” ?實(shí)踐交流 ——我的體會(huì) 41 ? 報(bào)告本身不是目的，成功溝通才是報(bào)告的寫作目的 個(gè)人體會(huì) ? 從前面說起，是邏輯推理 /思考過程；從結(jié)論說起，是“匯報(bào)成績(jī)”的最佳方式 ? 要假設(shè)聽你匯報(bào)的上司總是“不耐煩”的 ? 最好強(qiáng)迫自己至少要在兩個(gè)層面（總的結(jié)論，主要支撐理由）上先說結(jié)論 42 ? 《銀行代理戰(zhàn)略和組織 03（ TO PETER）》 ? 《 向馬總匯報(bào) ——銀行代理（ 9 PAGES）》 舉例 43 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 44 ? 用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 個(gè)人體會(huì) 45 銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃和組織管控模式調(diào)整 2023年 9月 25日 機(jī)密 本資料為中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個(gè)人不得使用、引用、復(fù)制 向馬總匯報(bào) 舉例 ——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 46 本報(bào)告主要觀點(diǎn) ?基于對(duì)中國(guó)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未來巨大市場(chǎng)潛力的共識(shí)和公司高層領(lǐng)導(dǎo)的高瞻遠(yuǎn)矚，平安已經(jīng)在銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域較其它壽險(xiǎn)公司提前走出了一步，在銀行代理產(chǎn)品開發(fā)和與幾大國(guó)有商業(yè)銀行的接觸溝通方面有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。 當(dāng)前平安壽險(xiǎn)要想在銀行代理業(yè)務(wù)方面進(jìn)一步取得突破性進(jìn)展并確立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須盡快厘清平安銀行代理的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，以及盡快構(gòu)建一個(gè)全新的銀行代理組織管控模式，以配合戰(zhàn)略的實(shí)施和達(dá)成。 ?現(xiàn)對(duì)平安的銀行代理長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略以及當(dāng)前亟待完成的銀行代理組織管控模式調(diào)整提出以下建議： – 平安的銀行代理應(yīng)以 “充分挖掘銀行代理渠道的低成本優(yōu)勢(shì)，高效、快捷地向銀行的廣大個(gè)人客戶提供特定的、彌補(bǔ)其個(gè)人綜合理財(cái)需要的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，成為區(qū)別于營(yíng)銷、團(tuán)險(xiǎn)的第三個(gè)新的獨(dú)立銷售渠道和利潤(rùn)中心，并為平安壽險(xiǎn)的基礎(chǔ)忠實(shí)客戶資源積累作出最大的貢獻(xiàn)” 為自身的戰(zhàn)略使命 – 上述戰(zhàn)略使命的達(dá)成將有賴于平安在銀行代理的 產(chǎn)品戰(zhàn)略 、 銷售戰(zhàn)略、 IT戰(zhàn)略和服務(wù)戰(zhàn)略方面 的全新實(shí)踐 – 為配合銀行代理長(zhǎng)期戰(zhàn)略的實(shí)施、執(zhí)行和達(dá)成， 平安應(yīng)盡快在最有潛力的前 1015個(gè)城市將銀行代理業(yè)務(wù)系列調(diào)整為獨(dú)立于營(yíng)銷和團(tuán)險(xiǎn)的渠道銷售中心和利潤(rùn)中心 。同時(shí)考慮到面向客戶的共同特性以及個(gè)人客戶資料的充分共享， 其后援部門應(yīng)與營(yíng)銷共享（費(fèi)用合理分?jǐn)偅?，為此我們的電腦系統(tǒng)也必須盡快將銀行代理系統(tǒng)從 GBS轉(zhuǎn)移到 LBS上來。 ?對(duì)平安與銀行合作模式的思考（附）： 平安應(yīng)選擇率先與銀行建立利益共同體關(guān)系，以長(zhǎng)期掌握渠道 本資料為中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個(gè)人不得使用、引用、復(fù)制 舉例 ——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 47 本報(bào)告主要觀點(diǎn) 182。盡快在最有潛力的前 1015個(gè)城市將銀行代理業(yè)務(wù)系列調(diào)整為獨(dú)立于營(yíng)銷和團(tuán)險(xiǎn)的渠道銷售中心和利潤(rùn)中心，以個(gè)人客戶業(yè)務(wù)為主，帶動(dòng)銀行團(tuán)體客戶的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù) 182。在總部壽險(xiǎn)代理部建立銀行渠道經(jīng)理與職能室交叉的矩陣式管理架構(gòu)，以同時(shí)加強(qiáng)核心技能的建立及對(duì)專向銀行渠道的拓展力度 182。在分支機(jī)構(gòu)，代理部由機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人直接分管，以加強(qiáng)公司對(duì)銀行渠道的直接掌握能力及開拓能力，機(jī)構(gòu)代理部?jī)H負(fù)責(zé)對(duì)銀行渠道的培訓(xùn)及銷售推動(dòng)工作，以加強(qiáng)該渠道運(yùn)作效率的提升 182。將銀行代理業(yè)務(wù)的后援體系與營(yíng)銷后援體系進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)后臺(tái)及客戶管理共享（費(fèi)用合理分?jǐn)偅?，銀行代理的電腦系統(tǒng)必須盡快從 GBS轉(zhuǎn)移到 LBS上來 182。在與銀行建立以長(zhǎng)期、合理的利益分享關(guān)系的基礎(chǔ)之上，充分開發(fā)銀行團(tuán)體客戶的保險(xiǎn)資源，為團(tuán)體事業(yè)部代理交叉銷售團(tuán)體壽險(xiǎn)產(chǎn)品 本資料為中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個(gè)人不得使用、引用、復(fù)制 舉例 ——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 48 ? 用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 個(gè)人體會(huì) ? 可先瞑想溝通的效果，盡可能地改善，克服修改報(bào)告的惰性 ? 可適當(dāng)?shù)丶狱c(diǎn)修飾創(chuàng)意，以吸引讀者的眼球 49 對(duì)平安與銀行合作模式的思考 集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心銀行代理項(xiàng)目組 壽險(xiǎn)代理部 2023年 9月 25日 機(jī)密 本資料為中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個(gè)人不得使用、引用、復(fù)制 舉例 ——可適當(dāng)?shù)丶狱c(diǎn)修飾創(chuàng)意 50 反思：我們與銀行沒有共同的利益基礎(chǔ)，則不會(huì)有共同的目標(biāo)，設(shè)計(jì)并實(shí)施合理的商業(yè)利益分享方案既是急迫性問題又是戰(zhàn)略性問題，懇望公司領(lǐng)導(dǎo)予以審視！ ?原來產(chǎn)品不行，銀行職員不愿意賣，銀行手續(xù)費(fèi)收入低，無積極性 ?現(xiàn)在千禧紅上市后，銷售量大幅上升，銀行不敢賣，擔(dān)心影響其主營(yíng)業(yè)務(wù) ?最近上海工行有一儲(chǔ)蓄所銷售量達(dá)月均 30萬元以上，結(jié)果被行領(lǐng)導(dǎo)勒令寫檢查，并要求經(jīng)辦員勸客戶退保，銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售熱情急劇下降 報(bào)告主要觀點(diǎn) 主要觀點(diǎn) 具體描述 ?平安應(yīng)率先建立與銀行的利益共同體關(guān)系，以盡快長(zhǎng)期掌握渠道 ?直接與銀行建立利益分享關(guān)系，推動(dòng)銀行積極參與銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)管理及銷售推動(dòng)工作，建議的利益分享方案是。 舉例 ——可適當(dāng)?shù)丶狱c(diǎn)修飾創(chuàng)意 51 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 52 項(xiàng)目總體目標(biāo) ?戰(zhàn)略展望： 銀行代理業(yè)務(wù)在壽險(xiǎn)的整體業(yè)務(wù)體系中如何定位，其業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略邊界如何確定？未來應(yīng)該發(fā)展成什么樣？ ?目標(biāo)評(píng)價(jià)體系的建立 ：銀行代理業(yè)務(wù)的績(jī)效評(píng)價(jià)應(yīng)體現(xiàn)為哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)？在內(nèi)部流程方面的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？從客戶角度的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？銀行代理的人力資源評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？ ?戰(zhàn)略的細(xì)劃 ：為實(shí)現(xiàn)銀行代理的長(zhǎng)期戰(zhàn)略展望，我們應(yīng)該實(shí)施哪些子戰(zhàn)略，在哪些領(lǐng)域建立自己的優(yōu)勢(shì)或特色？（基于價(jià)值鏈的分析） 銀行代理發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 銀行代理組織設(shè)計(jì) ?組織架構(gòu)： 在銀行代理的戰(zhàn)略框架下，應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的一個(gè)組織架構(gòu)，以配合戰(zhàn)略的實(shí)施和達(dá)成？其中包括： –壽險(xiǎn)代理部如何實(shí)現(xiàn)對(duì)機(jī)構(gòu)代理部的直線管理？ –其前后線如何設(shè)置？ –其內(nèi)部的匯報(bào)線應(yīng)該怎樣？ –組織的各個(gè)層面對(duì)應(yīng)怎樣的職能、責(zé)任和權(quán)利？ –它的核算體系應(yīng)該如何？ –與其它業(yè)務(wù)渠道如何協(xié)調(diào)和溝通？ 先戰(zhàn)略規(guī)劃，還是先組織調(diào)整規(guī)劃？ 舉例 ——對(duì)邏輯的一點(diǎn)理解 53 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 54 個(gè)人體會(huì) —— 舉例一 銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略展望 步驟分解 戰(zhàn)略目標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo)建立 戰(zhàn)略細(xì)化 ?戰(zhàn)略展望： 銀行代理業(yè)務(wù)在壽險(xiǎn)的整體業(yè)務(wù)體系中如何定位，其業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略邊界如何確定？未來應(yīng)該發(fā)展成什么樣？ ?目標(biāo)評(píng)價(jià)體系的建立 ：銀行代理業(yè)務(wù)的績(jī)效評(píng)價(jià)應(yīng)體現(xiàn)為哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)？在內(nèi)部流程方面的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？從客戶角度的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？銀行代理的人力資源評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？ ?戰(zhàn)略的細(xì)劃 ：為實(shí)現(xiàn)銀行代理的長(zhǎng)期戰(zhàn)略展望，我們應(yīng)該實(shí)施哪些子戰(zhàn)略，在哪些領(lǐng)域建立自己的優(yōu)勢(shì)或特色？（基于價(jià)值鏈的分析） 銀行代理發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 55 個(gè)人體會(huì) —— 舉例二 銀行代理成功關(guān)鍵 成功因素分解 為客戶 創(chuàng)造價(jià)值 為銀行 創(chuàng)造價(jià)值 為保險(xiǎn)公司 創(chuàng)造價(jià)值 56 為客戶 創(chuàng)造價(jià)值 為銀行 創(chuàng)造價(jià)值 為保險(xiǎn)公司 創(chuàng)造價(jià)值 ? 可在銀行同時(shí)購(gòu)買銀行和保險(xiǎn)商品 ? 價(jià)格便宜 ? 銀行網(wǎng)點(diǎn)資源豐富，購(gòu)買方便 ? 銀行值得信賴 ? 產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂，較短的購(gòu)買決策過程 已有的共識(shí) —— 能夠?yàn)榭蛻簟y行、保險(xiǎn)公司三方創(chuàng)造更大的價(jià)值是銀行保險(xiǎn)的成功關(guān)鍵 ?隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務(wù)，成為各家銀行的重要戰(zhàn)略目標(biāo)之一 ?銀行中介代理業(yè)務(wù)成為銀行利潤(rùn)的重要來源之一，并能大量回收網(wǎng)點(diǎn)成本 ?通過銀行保險(xiǎn)的合作來擴(kuò)大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠(chéng)度 ?通過與保險(xiǎn)公司的合作，擴(kuò)大其競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的空間和領(lǐng)域，積極為其核心主業(yè)服務(wù) ?銀行和保險(xiǎn)公司在消費(fèi)信貸等領(lǐng)域的合作，使得保險(xiǎn)同時(shí)成為銀行降低其貸款風(fēng)險(xiǎn)的有效手段 ?利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為壽險(xiǎn)銷售渠道，較高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，且具有很強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì) ?借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離 ?借助銀行的品牌與形象優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)深度 ?銀行擁有大量的客戶信息資源及較高的客戶忠誠(chéng)度，通過與銀行的合作，保險(xiǎn)公司能夠?qū)︺y行已有的基礎(chǔ)客戶群體進(jìn)行成功開發(fā) 本資料為中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個(gè)人不得使用、引用、復(fù)制 57