某咨詢銷售基本概念及原理-資料下載頁(yè)
2025-01-04 21:51本頁(yè)面
【正文】 形象 準(zhǔn)備期： 執(zhí)行期： 跟蹤期： 介紹 客戶需求 /背景 解決方案 成本效益 附件：公司資料 證明文件 32 獲取承諾 （ 1）成交技巧 ?顯示高度興趣與認(rèn)同 ?提出異議 ?顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)） ?自我合理化 ?如果（客戶問(wèn)題）能因（解決方案） 而得到（客戶價(jià)值） ?綜合先前討論，此（解決方案） 確實(shí)能解決（客戶問(wèn)題），得到 （客戶價(jià)值） ?我建議我們進(jìn)行（下一步驟） ?假設(shè)性問(wèn)題： 如果（客戶價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什 么時(shí)候可以開始（下一步驟） 偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào) 重述客戶價(jià)值 建議行動(dòng) （試探成交） 33 （ 2）議處理程序 ?讓客戶言盡其意 ?你指的是那方面？ ?為什么？ ?很多人有相同的看法，不過(guò) ?? ?如果我是你，也會(huì)有這種感覺(jué)， 不過(guò) ?? ?不知以上解說(shuō)是否能回答您的 問(wèn)題 ?如果（解決方案不行）， 我們是否（進(jìn)行下一步驟） 澄清異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 客戶價(jià)值導(dǎo)向解說(shuō) 建議行動(dòng) 重述異議 YES NO 確認(rèn)解決 34 （ 3）澄清異議并挖掘背后顧慮 異議（拒絕）是銷售的開始（購(gòu)買訊號(hào)） ?表示客戶已參與銷售過(guò)程 ?有意愿才會(huì)有異議 ?創(chuàng)造澄清機(jī)會(huì)，可排除決策之焦慮 ?有機(jī)會(huì)分辨真正的障礙或借口 練習(xí)： 異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法 我覺(jué)得你們公司相校于 ** 公司沒(méi)有把重點(diǎn)放在 ** 要求較好的客戶服務(wù)（沒(méi)有取得信任） 聽說(shuō)貴公司在質(zhì)量上一直 不是很穩(wěn)定 對(duì)質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險(xiǎn)） 比起 **公司，你們對(duì)我們的關(guān)心程度較差 不了解我們的需求 （沒(méi)有足夠關(guān)系） 35 階層越高，收獲越大 五、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo) 36 了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) ?比較重視感覺(jué)，而非細(xì)節(jié) ?比較喜歡宏觀事物，著重原則 ?比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者 ?不輕易破壞場(chǎng)合 了解背后決策因素 ?創(chuàng)造價(jià)值，解決問(wèn)題 ?避免決策風(fēng)險(xiǎn) ?復(fù)雜潛在障礙因素 ?組織之政治關(guān)系 ?個(gè)人之形象及地位 37 掌握關(guān)鍵技巧 ?盡量安排在銷售周期之早期 ?當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭(zhēng)取回訪之機(jī)會(huì) ?勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲） ?呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 ?聽與問(wèn)遠(yuǎn)多于說(shuō) ?言簡(jiǎn)意賅，瑣定要點(diǎn) ?評(píng)細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪 ?善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者 (Influential) 38 培養(yǎng)“關(guān)系”的方法 ?信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細(xì)節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動(dòng) ?個(gè)人專業(yè)能力（對(duì)客戶價(jià)值之專業(yè)） ?誠(chéng)實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心） ?同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場(chǎng)出發(fā)） ?配合客戶思維與風(fēng)格 39
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