【正文】 more profitable 南 區(qū) 只 取 得 稍 高 的 利 潤(rùn) Present store PL leads to wrong decisions at store level 商 店 根 據(jù) 現(xiàn) 有 的 盈 虧 情 況 錯(cuò) 誤 地 作 出 決 定 25 PROS AND CONS OF GROUPINGS 邏 輯 組 合 的 利 弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Pros 利 Cons 弊 ?Major points easy to remember 便 于 記 住 要 點(diǎn) ?Very effective for actionoriented audiences 對(duì) 注 重 具 體 措 施 的 聽 眾 極 為 有 效 ?If one point rejected, remaining points may still persuade 一 點(diǎn) 被 否 定 ， 其 余 各 點(diǎn) 仍 具 說(shuō) 服 力 ?Could be too forceful for some audiences 對(duì) 一 些 聽 眾 可 能 有 勉 強(qiáng) 之 嫌 26 As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產(chǎn) 過(guò) 程 的 瑕 疵 對(duì) 新 產(chǎn) 品 LX20 的 銷 售 造 成 損 害 However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 於 貴 公 司 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 的 重 點(diǎn) 不 集 中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 貴 公 司 應(yīng) 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強(qiáng) 調(diào) 重 點(diǎn) 對(duì) 象 的 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 并 開 始 實(shí) 行 Explicitly identify highpriority segments and their needs 確 實(shí) 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對(duì) 目 標(biāo) 客 戶 設(shè) 計(jì) 的 促 銷 活 動(dòng) 及 工 具 Establish appropriate customer contact and followup guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動(dòng) ， 研 擬 并 實(shí) 行 明 確 對(duì) 象 的 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動(dòng) ， 研 擬 并 實(shí) 行 明 確 對(duì) 象 的 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售 ARGUMENT 論 證 式 GROUPING 組 合 式 Need for action 需 要 行 動(dòng) 的 理 由 vs. 相 對(duì) 于 Actions 行 動(dòng) 的 內(nèi) 容 27 AGENDA 課 程 ? Writing Backwards ?The Pyramid 從 結(jié) 論 說(shuō) 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) 28 Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps) 相 互 之 間 具 有 排 他 性 / 整 體 而 言 毫 無(wú) 遺 漏 M E C E 不 多 不 少 (不 重 疊 ) (不 遺 漏 ) 29 IS IT MECE? 1 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 1 We should sell our house 我 們 應(yīng) 把 房 子 出 售 ? We need more room 我 們 需 要 更 大 的 地 方 ? The house is old, and needs expensive basic repairs 房 子 已 很 舊 ， 需 進(jìn) 行 花 費(fèi) 很 高 的 基 本 維 修 ? The kitchen is too small 廚 房 太 小 ? The furnace is broken 爐 子 壞 了 ? There is too much traffic on our street 我 們 這 條 街 交 通 太 繁 忙 了 30 IS IT MECE? 2 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 2 Entry barriers are low 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 的 障 礙 很 少 ? Minimal startup costs 開 業(yè) 的 成 本 很 低 ? No regulatory restrictions 沒(méi) 有 法 規(guī) 上 的 限 制 ? Little need for proprietary technology or expertise 不 太 需 要 專 有 的 科 技 或 專 業(yè) 知 識(shí) ? Qualified personnel readily available 已 有 符 合 條 件 的 人 員 31 IS IT MECE? 3 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 3 The pany should adopt an invest/grow strategy in this business 對(duì) 此 項(xiàng) 業(yè) 務(wù) ， 公 司 應(yīng) 采 投 資 / 增 長(zhǎng) 戰(zhàn) 略 ? The market is favorable 該 市 場(chǎng) 看 好 ? The business is strong 業(yè) 務(wù) 茁 壯 ? Financial and market performance has been excellent 財(cái) 務(wù) 方 面 和 市 場(chǎng) 的 績(jī) 效 一 直 都 非 常 好 ? The sales and financial outlook appears good 銷 售 和 財(cái) 政 方 面 的 前 景 看 來(lái) 很 好 ? Innovative marketing strategies have proved successful 有 創(chuàng) 意 的 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 證 明 是 成 功 的 32 BUILDING OUR PYRAMID 建 立 我 們 的 金 字 塔 ? What is our main message (governing thought)? Is it TOPS? 我 們 主 要 傳 達(dá) 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麼 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 標(biāo) 準(zhǔn) ？ ? Should we use an argument or a grouping? 應(yīng) 采 用 論 證 式 還 是 組 合 式 ？ ? Does our final structure pass the relevant logic test? 最 后 的 架 構(gòu) 是 否 通 過(guò) 有 關(guān) 的 邏 輯 測(cè) 試 呢 ？ –For groupings, are the points logically the same (., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order? 如 采 用 邏 輯 組 合 方 式 ， 各 要 點(diǎn) 在 邏 輯 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 驟 、 問(wèn) 題 或 利 益 ？ ) 并 按 照 邏 輯 順 序 排 列 ？ –For arguments, does the second point ment on the first point in a way that leads to the third point and only the third