【導(dǎo)讀】北京思源項目營銷推廣策劃案。3)抓住客戶的消費心理策略——小資情調(diào)，講究居住的品。通過前期對望京地區(qū)以及周邊區(qū)域項目的大量、細致的市場調(diào)研，深入

　　

【正文】 總營銷費用，總營銷費用為項目 銷售額的 %，項目的總營銷費用為 2025 萬左右。 ? 本案開盤階段營銷推廣的總投入費用預(yù)計占到項目營銷推廣總費用的60％，即 1200 萬左右；開盤階段分攤的營銷推廣費用預(yù)計約為 700 萬，占 項 目營銷推廣總費用的 33％。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 2) 各 相 關(guān)項費用表 項目名稱 總費用 引導(dǎo)系統(tǒng) VI 系統(tǒng)設(shè)計 5 萬 P OP 廣告旗或燈箱 20 萬 工地圍墻 25 萬 工地現(xiàn)場指示牌 25 萬 宣傳資料 效果圖 2 萬 海報 5 萬 樓書 20 萬 戶型圖單頁 5 萬 售樓處展板 5 萬 其他宣 傳資料費用 15 萬 模型 50 萬 促銷活動 客戶聯(lián)誼會等促銷費用 30 萬 參加展會 70 萬 廣告牌 街牌 40 萬 樓頂廣告牌 250 萬 單立柱廣告牌 300 萬 媒體發(fā)布 報紙廣告 750 萬 雜志廣告 20 萬 銷 售 道具 售樓處 200 萬 樣板間 100 萬 合計 —— 1937 萬 ? 本案營銷總費用預(yù)算為 1937 萬，未超出本案的正常營銷費用總額，還有一 定 的浮動空間供銷售過程中調(diào)節(jié)。 ? 營銷費用中媒體發(fā)布、戶外廣告牌和銷售道具 —— 售樓處、樣板間為主要費 用 的發(fā)生點。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 四、 銷售現(xiàn)場的管理 1. 建立客戶資料數(shù)據(jù)庫 通過 CRM 系統(tǒng)建立一個良好、完整的客戶資料數(shù)據(jù)庫，及時提供相應(yīng)的客戶分析資料，包括成交客戶的資料和未成交的客戶資料，通過良好的客戶資料數(shù)據(jù)庫，為開發(fā)商積累完備的客戶資料，給下一個項目的開發(fā)提供有力的 數(shù) 據(jù)和分析的支持。 2. 銷售人員的專業(yè)服務(wù) 銷售服務(wù)： 銷售的接待過程中，給予客戶全面地、細致的、周到的服務(wù)。 銷售階段客戶服務(wù)： 對客戶進行生日祝賀、公司慶賀等，使客戶擁有一種重視 感 、 歸屬感； 后期階段： 銷售后期辦理相關(guān)證件的速度及便利性，保證律師、銀行的快捷。 3. 引入全方位服務(wù)的 概念 主要是體現(xiàn)在替客戶辦理相關(guān)的手續(xù)，尤其是產(chǎn)權(quán)證的辦理、入住手續(xù)的 辦 理等等。 4. 引入 CRM 房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng) 房 地 產(chǎn) 銷 售管 理 系 統(tǒng)的 作 用 集中 式 信 息管 理 的有 助 于 實現(xiàn) 管 理 扁平化，降低運營成本，節(jié)省人力資源，增強企業(yè)盈利能力；通過 CRM 系統(tǒng)的引入，通過客戶信息庫從更廣的層面獲取客戶信息，從更深的程度利用客戶信息，并且能夠集中管理客戶資源和房產(chǎn)資源，采用銷售機會管理機制對客戶信息進行細分和評估，提高集團整體銷售率。在提高銷售率的同時也 能 提高公司的管理能力并且創(chuàng)造良好的品牌效應(yīng)。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 五、 附件 1. 項目策劃報告： 2. 工作時間明細 表： 3. 具體推廣包裝方案各個點的具體方案： 4. 具體的營銷價格 1) LOGO 的設(shè)計 ? 設(shè) 計 原則： ? 應(yīng) 服 從本案的總體形象要求； ? 便 于 記憶、易于識別、傳播及不同場合下的運用。 ? 設(shè) 計 的內(nèi)容： ? 體 現(xiàn) 本案的案名； ? 體 現(xiàn) 本案的市場定位； ? 與 推 廣主題一致性。 ? 設(shè)計思路： 避免區(qū)域市場 LOGO 設(shè)計的平平淡淡，應(yīng)該從目標客戶的心理 愛 好等角度去考慮設(shè)計思路。 ? 完 成 的時間： 在正是內(nèi)部認購前完成 LOGO 的設(shè)計和確定。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 2) 售樓處 ? 選 址 原則： ? 離 望 京小區(qū)的主干道近且容易識別的位置； ? 離 項 目的樓座盡量的接近。 ? 設(shè) 計 原則： ? 與本案的風(fēng) 格相似，體現(xiàn)本案的現(xiàn)代、簡約風(fēng)格，但同時要有所標 新 立異，成為一道靚麗的風(fēng)景。 ? 售 樓 處的設(shè)計不講究鋪張浪費，講究實用性。 ? 總 體 外觀設(shè)計體現(xiàn)前衛(wèi)性，現(xiàn)代、通透感極強。 ? 具 體 設(shè)計建議： ? 售 樓 處門前有小型的噴泉廣場，助長銷售氣氛； ? 車道與噴水池一并完成，上鋪地磚，其余空地植滿草坪，外圍間植 喬 木，使參觀者有綠蔭滿園的感覺； ? 售樓處門前設(shè)置射燈，增強本案夜間的效果，給夜間過往客戶良好 的 影響，擴大本案的宣傳效果； ? 現(xiàn) 場 四周矗立風(fēng)格獨特的路燈，在入夜后倍感本案的燈火輝煌； ? 大 型 的售樓處燈箱，夜間增加本案的現(xiàn)代感。 ? 內(nèi)部設(shè)計 建議： 有大堂、接待區(qū)、洽談區(qū)以及員工休息的場所。大堂 20平 米 ，接待區(qū) 60 平米，洽談區(qū) 50 平米。 ? 完 成 時間：必須于 2020 年 2 月底前完成。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 3) 樣板間 ? 樣板間數(shù) 量： 保證有三個樣板 間，塔樓一個兩居的樣 板，板樓兩居和三居 各 一個樣板。 ? 樣 板 間設(shè)計風(fēng)格： ? 采用現(xiàn)代、簡約、實用的宜家家居風(fēng)格，適合年輕人的生活口味。 ? 明 快 、亮麗； ? 溫 馨 、舒適，生活感極強； ? 各功能區(qū)的裝修，在充分考慮使用便利的基礎(chǔ)上，要盡可能地體現(xiàn)美觀和現(xiàn)代，有一定的超前性和誘導(dǎo)性。目的是，要激發(fā)客戶的強烈 占 有欲和效仿欲。 ? 不同居室在整體裝修風(fēng)格一致的前 提下，細部處理的手法和情調(diào)，要有所不同。根據(jù)三、四居和兩居的購房群體的不同特征，在格局分布、家具的搭配、飾品的選擇等方面都應(yīng)有所變化，體現(xiàn)不同的家居氛圍。 ? 樣板區(qū)電梯廳裝修風(fēng)格要與戶內(nèi)裝修風(fēng)格相同一，現(xiàn)代、大氣，有 品 位，同時極具人性化，可參考萬科星園。 ? 樣 板 間的家具規(guī)格適中，不宜過大。 ? 樣板間樓 層： 為了能夠提前對 樣板間進行施工，確保 樣板間在規(guī)定時間內(nèi)能夠順 利的完成，同時也利 于客戶進行參觀核對樣 板間的維護，加之園林景觀 的完成能夠營造一個 良好的居住環(huán)境。因此 ，樣板間最好為一層。 ? 完 成 時間：保證 2020 年 2 月底前 完成。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 4) 樓書： ? 規(guī)格： 16 開， 30P 的樓書。 ? 制作要求 ： 樓書封面將采用進口硬殼紙張，以顯示不同的氣質(zhì)格調(diào)；樓書 內(nèi) 頁以銅板印制。 ? 設(shè) 計 內(nèi)容： ? 項 目 整體規(guī)劃的介紹； 介紹項目的總建筑面積、總占地面積、項目的容積率、項目的綠化率 、 項目建筑形態(tài)的描述等等。 ? 項 目 重點戶型的介紹； 對 重 點戶型進行分解，對功能區(qū)的使用性進行一定的描述 ? 產(chǎn) 品 配套設(shè)施的介紹； 產(chǎn)品的門窗、電話線條數(shù)、交房標準、智能化系統(tǒng)、供電系統(tǒng)、電視 系 統(tǒng)、安防系統(tǒng)等等。 ? 項 目 會所的介紹； 會 所 的建筑面積、會所的功能區(qū)劃分、會所的功能設(shè)定等等。 ? 生活 場景的描述； 描述小區(qū)里的美好生活狀態(tài)，小區(qū)里散步的人群，會所里看書的小區(qū) 業(yè) 主以及在健身俱樂部活動的年輕一族等等。 ? 目 標 客戶生活方式的簡單描述。 ? 設(shè) 計 風(fēng)格： ? 平 面 設(shè)計風(fēng)格簡潔，平面整體布局合理 ? 樓 書 要體現(xiàn)十足現(xiàn)代感； ? 完 成 時間： 2002 年 2 月份前。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 5) 工地圍墻： ? 設(shè) 計 原則： ? 沿主干道的圍墻重點設(shè)計、噴繪，與現(xiàn)有小區(qū)相鄰的圍墻進行簡單 的 設(shè)計、粉刷即可。 ? 充分利用圍墻面積大、有高度、傳播效果好和極易引人注目的特點，統(tǒng)籌考慮，以整體畫面來描述未來社區(qū)高品位的生活氛圍，引 領(lǐng) 消費者無限的遐想，從而充滿對本案的 渴望和追求。 ? 避免簡單的復(fù)制和簡單的平面設(shè)計，防止不能充分利用圍墻的宣傳 作 用，起不到應(yīng)有的宣傳效果。 ? 圍 墻 具體的位置： 南湖北路的東段，臨將臺路的東圍墻。 ? 設(shè) 計 內(nèi)容： ? 項 目 的園林景觀。 ? 項 目 的效果圖。 ? 生 活 的場景表現(xiàn)。 ? 項 目 的主打廣告語和廣告平面。 ? 銷 售 熱線。 ? 完 成 時間： 2020 年 10 月底。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 6) 引導(dǎo)系統(tǒng)： ? 引 導(dǎo) 系統(tǒng)的位置： ? 本 案 的將臺路部分以及相應(yīng)的延長線部分。 ? 南 湖 北路以及望京外環(huán)路。 ? 設(shè) 計 原則： ? 簡 單 、一目了然，客戶一眼就能看懂。 ? 色 彩 有所變化，色彩的運用能夠極力的吸引客戶的眼球。 ? 引 導(dǎo) 系統(tǒng)采用雙面設(shè)計的原則，起到最大限度的宣傳作用。 ? 引 導(dǎo) 系統(tǒng)可采用燈箱形式也可采用 pop 旗形式。 ? 設(shè) 計 內(nèi)容： ? 主 要 體現(xiàn)項目的名稱 ? LOGO 以及銷售熱線。 ? 體 現(xiàn) 項目的主賣點。 ? 體 現(xiàn) 項目外立面。 ? 完 成 時間： 2020 年 10 月底 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 7) 廣告牌： ? 廣告牌的 具體選址： 國貿(mào)橋至 太陽宮橋三環(huán)沿線，尤 其是三元橋、燕莎橋 附 近，以及四元橋附近。 ? 廣 告 牌的數(shù)量： 最低限度為 2 塊廣告牌； ? 廣 告 牌的設(shè)計原則： ? 以本案的主題推廣語為創(chuàng)意點，來結(jié)合平面設(shè)計，創(chuàng)意出效果良好 的 戶外廣告。 ? 平 面 廣告的表現(xiàn)力要很強，能夠強力的 吸引客戶的眼球。 ? 每塊的廣告牌平面的內(nèi)容可以有所變化，但廣告主推語不能變，只 能 平面有所變化。 ? 廣 告 牌設(shè)計內(nèi)容： ? 項目的 logo。 ? 主 打 廣告語和廣告平面。 ? 銷 售 熱線。 ? 項 目 的外立面效果圖。 ? 開 發(fā) 商和代理商的名稱。 ? 完 成 時間： 2002 年 11 月底 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 8) 街牌 ? 選 址 的原則： 立于將臺路與南湖北路交叉路口。 ? 設(shè) 計 內(nèi)同： ? 項 目 的鳥瞰圖或者項目的外立面效果圖。 ? 明 顯 標有售樓熱線以及售樓處的方向。 ? 完 成 時間： 2002 年 12 月份 9) 海報和戶型圖： ? 海報主要 針對初次到訪客戶或 用于展會發(fā)放，內(nèi)容應(yīng) 濃縮項目精 華，同時 可 適當(dāng)設(shè)置懸念，引發(fā)受眾對本案的興趣和了解欲望。 ? 為了充分發(fā)揮戶型圖單頁的作用，建議進行平面線條圖（即 AUTOCAD圖）和三 維鳥瞰圖（效果圖） 相結(jié)合的綜合展示設(shè)計 ，使受眾從平面圖中獲得理 性認識的同時又能夠 通過效果圖得到感性體 驗，部分的取代樣板 間 的作用。 ? 完 成 時間： 2002 年 10 中旬前。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 10) 展板和效果圖： ? 展板設(shè)計 應(yīng)注意相互間風(fēng)格的 協(xié)調(diào)統(tǒng)一，畫面力求簡 潔，盡量減少文字表 現(xiàn) ；在墻壁上固定后頂部可安裝射燈，以加強效果，提高檔次。 ? 效 果 內(nèi)容： ? 鳥 瞰 圖； ? 社 區(qū) 全景效果圖； ? 建 筑 組團效果圖； ? 建 筑 單體效果圖； ? 園 境 景觀效果圖； ? 會 所 效果圖（內(nèi)外部）； ? 住 宅 大堂效果圖； ? 室 內(nèi) 裝飾裝修效果圖等。