【正文】 1，本表用于對業(yè)務員每日工作的計劃和實際情況進行管理。2， 本表須由業(yè)務員本人填寫， 每日結束工作前上交區(qū)域經(jīng)理。 區(qū)域經(jīng)理于次一工作日上午9：15前做出批示并對該業(yè)務員進行指導。3， 本表由辦事處存檔， 大區(qū)經(jīng)理必須不定期地對此工作進行抽查29 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 建立分銷商月庫存報表制度 (詳見附件 ) 分銷商月庫存報表分 銷 商 ： 級別： 區(qū) 域 ：填報時間： 年 月 日品種 規(guī)格 上月庫存 （箱） 本月進貨 （箱） 現(xiàn)庫存 （箱） 本月銷量 （箱） 在途 （箱） 下月計劃 （箱）全汁干紅 1*6*750全汁干白 1*6*750注： 1 ，本表必須如實填報， 分銷商負責人和區(qū)域經(jīng)理共同簽名確認。2 ，本表每月 25 日下班前上報至銷售管理部， 如遇節(jié)、假日順延至次一工作日， 特殊情況按銷售管理部通知執(zhí)行。3 ，銷售管理部負責安排對填報內(nèi)容的真實性進行抽查。分銷商負責人簽名：區(qū)域經(jīng)理簽名：30 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 建立潛在客戶 (分銷商和終端 )名錄檔案 (詳見附件 ) 潛在客戶檔案 分銷商省 / 市： 填報人： 檔案號：客戶名稱 接洽人 職位地址 電話 傳真客戶概況企業(yè)性質(zhì) 成立時間 信用情況( 初步了解）業(yè)務范圍業(yè)務現(xiàn)狀經(jīng)營酒類品種業(yè)務覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當?shù)赝瑯I(yè)的地位業(yè)務概況與競爭廠家的關系已拜訪次數(shù)最近一次拜訪日期對新天的了解及態(tài)度合作意向拜訪情況合作要求建議 采 取的對 策 和行動備注31 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 經(jīng)銷商扶持方案 (詳見附件 ) 銷售支持 服務支持 宣傳支持 ?訂貨 ?發(fā)貨 ?最低訂貨量 ?訂單的變更 ?樣品支持 ?付款支持 ?運輸支持 ?鋪貨支持 ?進場費支持 ?信用支持 ?產(chǎn)品更換 ?銷售培訓支持 ?促銷活動支持 ?業(yè)務員支持 ?投訴支持 ?形象宣傳支持 ?市場合作基金 32 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 新天對經(jīng)銷商進行定期考核辦法 (詳見附件 ) 進貨額 銷貨額 市場維護 網(wǎng)絡開發(fā) 考核項目 所占權重 35% 35% 20% 20% 考核期限 每季 每季 每年 每年 33 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 銷售管理之銷售預算 :年度預算 ,季度預算 ,每個業(yè)務員預算 方法 1: 將費用細分到每一項 ,累加總合得出 . 含辦公室房租、員工工資 ,招待費、差旅費、辦公費（電話話費、辦公用品等）、進店費 ,促銷員費、銷售傭金等費用。 方法 2: 原則為當年計劃銷售回款額的 20％提取 . 34 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 2023年三季度（淡季） 2023年四季度（旺季） 組織 /人力 銷 售 營 銷 上海營銷中心運轉(zhuǎn)（市場部階段） ?市場部設立 ,人員到位 策劃、信息、媒體主管。 ?銷售管理部設立，完善健全銷售管理制度 ?經(jīng)銷商管理 ,進行骨干銷售人員輪訓 ?穩(wěn)妥改革大區(qū)體制 ,在重點銷售區(qū)域 ,弱化大區(qū)的銷售職能 。強化省級銷售職能 ?加強人員培訓，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)銷售骨干 ?利用已有經(jīng)銷商資源，開拓終端數(shù)量，為旺季節(jié)上量做準備 ?討論確定經(jīng)銷商選擇 /管理 /激勵制度 ?九月召開全國銷售會議暨經(jīng)銷商會議 ?銷售重點是以餐場為主 ?進一步健全完善銷售管理制度 ?由銷售管理部牽頭，明確 2023年度的銷售人員激勵方案 ?以上海為中心，進行全國性超市談判 ?由各地主要負責人抓團購市場，為春節(jié)集團購買作準備 ?簽訂 2023年省級經(jīng)理經(jīng)濟責任書 ?配合制定區(qū)域性 (廣東、成都〕品牌推廣策略 ?以報紙宣傳、廠家資料等軟性廣告為主 ?以終端促銷為主，推出新穎的促銷活動 ?建立公關渠道 ?由市場部負責，大區(qū)策劃人員到位 ?探討與專業(yè)廣告公司合作 ?全面規(guī)劃 2023年度全國品牌推廣方案 ?在上海進行路牌，車廂廣告投入，為進入超市鋪墊 ?在重點地區(qū)，在恰當時段投入適量的電視重點，拉動消費群 ?配合重點地區(qū)和重點場所，策劃促銷活動 ?超市促銷強調(diào)“新疆好葡萄釀好酒”概念，可采取贈送產(chǎn)地葡萄干的辦法。 ?開始實行新天內(nèi)部市調(diào)制度 ?開始進行高檔酒的整體開發(fā)策劃 新天營銷 行動計劃（一） 35 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 2023年上半年 組織 /人力 銷 售 營 銷 2023年下半年 2023年 上海營銷中心階段 ?正式成立原酒銷售部，規(guī)劃原酒銷售 ?新疆銷售管理部撤銷 ?第二季度撤銷大區(qū)，設立南北銷售總監(jiān)，管理更加扁平化 銷售公司階段 ?工作重點全面轉(zhuǎn)移至上海 ?在春節(jié)前進入以上海為中心的大型超市 ?加強重點省、地級市中檔酒全面覆蓋 ?全面推進公關活動 ?組建中國干酒協(xié)會，爭取第二季度成立，進行文化炒作 ?春節(jié)重點發(fā)展團購和捆綁式銷售 ?在中央臺等全國媒體打廣告，主題是提高品牌知名度和強化新疆概念 ?加強節(jié)日中高檔餐廳的人員促銷 ?借干酒協(xié)會成立之機，在北京、上海進行全面的文化媒體操作 ?第三季度推出副品牌高檔酒 ?面向全國市場的全面品牌策略 ?注重宣傳和贊助公益活動 ?建立功能完備的消費者數(shù)據(jù)庫 ?七月召開全國銷售會議暨經(jīng)銷商會議 ?與葡萄酒廠建立廣泛聯(lián)系，開始實現(xiàn)原酒銷售 ?中檔干酒在第四季度前全面進入上海、北京、廣州的大型超市，銷售重心向大賣場轉(zhuǎn)移 ?高檔酒上市，進入特殊通路銷售 ?年底實施經(jīng)銷商升降級和淘汰制度 ?進一步進行文化宣傳，關注國人健康 ?“老百姓喝得起的真正干酒” ?2023年第四季度開始在超市主動降價 ?進入中國葡萄酒第一品牌族 ?大量銷售原酒 ?建立電子商務交易平臺，進行原酒銷售 ?成為國內(nèi)最大原酒的供應商 ?建立起主副品牌模式，有效覆蓋 5大消費群 ?初步形成以賣場銷售為主，餐場為輔的中檔酒銷售格局 ?初步建立高檔品牌形象 新天營銷 行動計劃（二） 36 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 演講完畢，謝謝觀看！