業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn)-資料下載頁
2025-02-18 03:28本頁面
【正文】 1，本表用于對業(yè)務(wù)員每日工作的計(jì)劃和實(shí)際情況進(jìn)行管理。2， 本表須由業(yè)務(wù)員本人填寫， 每日結(jié)束工作前上交區(qū)域經(jīng)理。 區(qū)域經(jīng)理于次一工作日上午9：15前做出批示并對該業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)。3， 本表由辦事處存檔， 大區(qū)經(jīng)理必須不定期地對此工作進(jìn)行抽查29 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 建立分銷商月庫存報(bào)表制度 (詳見附件 ) 分銷商月庫存報(bào)表分 銷 商 ： 級別： 區(qū) 域 ：填報(bào)時(shí)間： 年 月 日品種 規(guī)格 上月庫存 （箱） 本月進(jìn)貨 （箱） 現(xiàn)庫存 （箱） 本月銷量 （箱） 在途 （箱） 下月計(jì)劃 （箱）全汁干紅 1*6*750全汁干白 1*6*750注： 1 ，本表必須如實(shí)填報(bào)， 分銷商負(fù)責(zé)人和區(qū)域經(jīng)理共同簽名確認(rèn)。2 ，本表每月 25 日下班前上報(bào)至銷售管理部， 如遇節(jié)、假日順延至次一工作日， 特殊情況按銷售管理部通知執(zhí)行。3 ，銷售管理部負(fù)責(zé)安排對填報(bào)內(nèi)容的真實(shí)性進(jìn)行抽查。分銷商負(fù)責(zé)人簽名：區(qū)域經(jīng)理簽名：30 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 建立潛在客戶 (分銷商和終端 )名錄檔案 (詳見附件 ) 潛在客戶檔案 分銷商省 / 市： 填報(bào)人： 檔案號：客戶名稱 接洽人 職位地址 電話 傳真客戶概況企業(yè)性質(zhì) 成立時(shí)間 信用情況( 初步了解）業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營酒類品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位業(yè)務(wù)概況與競爭廠家的關(guān)系已拜訪次數(shù)最近一次拜訪日期對新天的了解及態(tài)度合作意向拜訪情況合作要求建議 采 取的對 策 和行動備注31 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 經(jīng)銷商扶持方案 (詳見附件 ) 銷售支持 服務(wù)支持 宣傳支持 ?訂貨 ?發(fā)貨 ?最低訂貨量 ?訂單的變更 ?樣品支持 ?付款支持 ?運(yùn)輸支持 ?鋪貨支持 ?進(jìn)場費(fèi)支持 ?信用支持 ?產(chǎn)品更換 ?銷售培訓(xùn)支持 ?促銷活動支持 ?業(yè)務(wù)員支持 ?投訴支持 ?形象宣傳支持 ?市場合作基金 32 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 新天對經(jīng)銷商進(jìn)行定期考核辦法 (詳見附件 ) 進(jìn)貨額 銷貨額 市場維護(hù) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 考核項(xiàng)目 所占權(quán)重 35% 35% 20% 20% 考核期限 每季 每季 每年 每年 33 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 銷售管理之銷售預(yù)算 :年度預(yù)算 ,季度預(yù)算 ,每個業(yè)務(wù)員預(yù)算 方法 1: 將費(fèi)用細(xì)分到每一項(xiàng) ,累加總合得出 . 含辦公室房租、員工工資 ,招待費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)（電話話費(fèi)、辦公用品等）、進(jìn)店費(fèi) ,促銷員費(fèi)、銷售傭金等費(fèi)用。 方法 2: 原則為當(dāng)年計(jì)劃銷售回款額的 20％提取 . 34 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 2023年三季度（淡季） 2023年四季度（旺季） 組織 /人力 銷 售 營 銷 上海營銷中心運(yùn)轉(zhuǎn)（市場部階段） ?市場部設(shè)立 ,人員到位 策劃、信息、媒體主管。 ?銷售管理部設(shè)立，完善健全銷售管理制度 ?經(jīng)銷商管理 ,進(jìn)行骨干銷售人員輪訓(xùn) ?穩(wěn)妥改革大區(qū)體制 ,在重點(diǎn)銷售區(qū)域 ,弱化大區(qū)的銷售職能 。強(qiáng)化省級銷售職能 ?加強(qiáng)人員培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)銷售骨干 ?利用已有經(jīng)銷商資源，開拓終端數(shù)量，為旺季節(jié)上量做準(zhǔn)備 ?討論確定經(jīng)銷商選擇 /管理 /激勵制度 ?九月召開全國銷售會議暨經(jīng)銷商會議 ?銷售重點(diǎn)是以餐場為主 ?進(jìn)一步健全完善銷售管理制度 ?由銷售管理部牽頭，明確 2023年度的銷售人員激勵方案 ?以上海為中心，進(jìn)行全國性超市談判 ?由各地主要負(fù)責(zé)人抓團(tuán)購市場，為春節(jié)集團(tuán)購買作準(zhǔn)備 ?簽訂 2023年省級經(jīng)理經(jīng)濟(jì)責(zé)任書 ?配合制定區(qū)域性 (廣東、成都〕品牌推廣策略 ?以報(bào)紙宣傳、廠家資料等軟性廣告為主 ?以終端促銷為主，推出新穎的促銷活動 ?建立公關(guān)渠道 ?由市場部負(fù)責(zé)，大區(qū)策劃人員到位 ?探討與專業(yè)廣告公司合作 ?全面規(guī)劃 2023年度全國品牌推廣方案 ?在上海進(jìn)行路牌，車廂廣告投入，為進(jìn)入超市鋪墊 ?在重點(diǎn)地區(qū)，在恰當(dāng)時(shí)段投入適量的電視重點(diǎn)，拉動消費(fèi)群 ?配合重點(diǎn)地區(qū)和重點(diǎn)場所，策劃促銷活動 ?超市促銷強(qiáng)調(diào)“新疆好葡萄釀好酒”概念，可采取贈送產(chǎn)地葡萄干的辦法。 ?開始實(shí)行新天內(nèi)部市調(diào)制度 ?開始進(jìn)行高檔酒的整體開發(fā)策劃 新天營銷 行動計(jì)劃（一） 35 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 2023年上半年 組織 /人力 銷 售 營 銷 2023年下半年 2023年 上海營銷中心階段 ?正式成立原酒銷售部，規(guī)劃原酒銷售 ?新疆銷售管理部撤銷 ?第二季度撤銷大區(qū)，設(shè)立南北銷售總監(jiān)，管理更加扁平化 銷售公司階段 ?工作重點(diǎn)全面轉(zhuǎn)移至上海 ?在春節(jié)前進(jìn)入以上海為中心的大型超市 ?加強(qiáng)重點(diǎn)省、地級市中檔酒全面覆蓋 ?全面推進(jìn)公關(guān)活動 ?組建中國干酒協(xié)會，爭取第二季度成立，進(jìn)行文化炒作 ?春節(jié)重點(diǎn)發(fā)展團(tuán)購和捆綁式銷售 ?在中央臺等全國媒體打廣告，主題是提高品牌知名度和強(qiáng)化新疆概念 ?加強(qiáng)節(jié)日中高檔餐廳的人員促銷 ?借干酒協(xié)會成立之機(jī)，在北京、上海進(jìn)行全面的文化媒體操作 ?第三季度推出副品牌高檔酒 ?面向全國市場的全面品牌策略 ?注重宣傳和贊助公益活動 ?建立功能完備的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫 ?七月召開全國銷售會議暨經(jīng)銷商會議 ?與葡萄酒廠建立廣泛聯(lián)系，開始實(shí)現(xiàn)原酒銷售 ?中檔干酒在第四季度前全面進(jìn)入上海、北京、廣州的大型超市，銷售重心向大賣場轉(zhuǎn)移 ?高檔酒上市，進(jìn)入特殊通路銷售 ?年底實(shí)施經(jīng)銷商升降級和淘汰制度 ?進(jìn)一步進(jìn)行文化宣傳，關(guān)注國人健康 ?“老百姓喝得起的真正干酒” ?2023年第四季度開始在超市主動降價(jià) ?進(jìn)入中國葡萄酒第一品牌族 ?大量銷售原酒 ?建立電子商務(wù)交易平臺，進(jìn)行原酒銷售 ?成為國內(nèi)最大原酒的供應(yīng)商 ?建立起主副品牌模式，有效覆蓋 5大消費(fèi)群 ?初步形成以賣場銷售為主，餐場為輔的中檔酒銷售格局 ?初步建立高檔品牌形象 新天營銷 行動計(jì)劃（二） 36 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 演講完畢，謝謝觀看！
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