【正文】 ?開(kāi)始實(shí)行新天內(nèi)部市調(diào)制度 ?開(kāi)始進(jìn)行高檔酒的整體開(kāi)發(fā)策劃 新天營(yíng)銷 行動(dòng)計(jì)劃（一） 35 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 2023年上半年 組織 /人力 銷 售 營(yíng) 銷 2023年下半年 2023年 上海營(yíng)銷中心階段 ?正式成立原酒銷售部，規(guī)劃原酒銷售 ?新疆銷售管理部撤銷 ?第二季度撤銷大區(qū)，設(shè)立南北銷售總監(jiān)，管理更加扁平化 銷售公司階段 ?工作重點(diǎn)全面轉(zhuǎn)移至上海 ?在春節(jié)前進(jìn)入以上海為中心的大型超市 ?加強(qiáng)重點(diǎn)省、地級(jí)市中檔酒全面覆蓋 ?全面推進(jìn)公關(guān)活動(dòng) ?組建中國(guó)干酒協(xié)會(huì)，爭(zhēng)取第二季度成立，進(jìn)行文化炒作 ?春節(jié)重點(diǎn)發(fā)展團(tuán)購(gòu)和捆綁式銷售 ?在中央臺(tái)等全國(guó)媒體打廣告，主題是提高品牌知名度和強(qiáng)化新疆概念 ?加強(qiáng)節(jié)日中高檔餐廳的人員促銷 ?借干酒協(xié)會(huì)成立之機(jī)，在北京、上海進(jìn)行全面的文化媒體操作 ?第三季度推出副品牌高檔酒 ?面向全國(guó)市場(chǎng)的全面品牌策略 ?注重宣傳和贊助公益活動(dòng) ?建立功能完備的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù) ?七月召開(kāi)全國(guó)銷售會(huì)議暨經(jīng)銷商會(huì)議 ?與葡萄酒廠建立廣泛聯(lián)系，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)原酒銷售 ?中檔干酒在第四季度前全面進(jìn)入上海、北京、廣州的大型超市，銷售重心向大賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)移 ?高檔酒上市，進(jìn)入特殊通路銷售 ?年底實(shí)施經(jīng)銷商升降級(jí)和淘汰制度 ?進(jìn)一步進(jìn)行文化宣傳，關(guān)注國(guó)人健康 ?“老百姓喝得起的真正干酒” ?2023年第四季度開(kāi)始在超市主動(dòng)降價(jià) ?進(jìn)入中國(guó)葡萄酒第一品牌族 ?大量銷售原酒 ?建立電子商務(wù)交易平臺(tái)，進(jìn)行原酒銷售 ?成為國(guó)內(nèi)最大原酒的供應(yīng)商 ?建立起主副品牌模式，有效覆蓋 5大消費(fèi)群 ?初步形成以賣(mài)場(chǎng)銷售為主，餐場(chǎng)為輔的中檔酒銷售格局 ?初步建立高檔品牌形象 新天營(yíng)銷 行動(dòng)計(jì)劃（二） 36 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ?銷售管理部設(shè)立，完善健全銷售管理制度 ?經(jīng)銷商管理 ,進(jìn)行骨干銷售人員輪訓(xùn) ?穩(wěn)妥改革大區(qū)體制 ,在重點(diǎn)銷售區(qū)域 ,弱化大區(qū)的銷售職能 。分銷商負(fù)責(zé)人簽名：區(qū)域經(jīng)理簽名：30 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 建立潛在客戶 (分銷商和終端 )名錄檔案 (詳見(jiàn)附件 ) 潛在客戶檔案 分銷商省 / 市： 填報(bào)人： 檔案號(hào)：客戶名稱 接洽人 職位地址 電話 傳真客戶概況企業(yè)性質(zhì) 成立時(shí)間 信用情況( 初步了解）業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營(yíng)酒類品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位業(yè)務(wù)概況與競(jìng)爭(zhēng)廠家的關(guān)系已拜訪次數(shù)最近一次拜訪日期對(duì)新天的了解及態(tài)度合作意向拜訪情況合作要求建議 采 取的對(duì) 策 和行動(dòng)備注31 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 經(jīng)銷商扶持方案 (詳見(jiàn)附件 ) 銷售支持 服務(wù)支持 宣傳支持 ?訂貨 ?發(fā)貨 ?最低訂貨量 ?訂單的變更 ?樣品支持 ?付款支持 ?運(yùn)輸支持 ?鋪貨支持 ?進(jìn)場(chǎng)費(fèi)支持 ?信用支持 ?產(chǎn)品更換 ?銷售培訓(xùn)支持 ?促銷活動(dòng)支持 ?業(yè)務(wù)員支持 ?投訴支持 ?形象宣傳支持 ?市場(chǎng)合作基金 32 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 新天對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行定期考核辦法 (詳見(jiàn)附件 ) 進(jìn)貨額 銷貨額 市場(chǎng)維護(hù) 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā) 考核項(xiàng)目 所占權(quán)重 35% 35% 20% 20% 考核期限 每季 每季 每年 每年 33 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 銷售管理之銷售預(yù)算 :年度預(yù)算 ,季度預(yù)算 ,每個(gè)業(yè)務(wù)員預(yù)算 方法 1: 將費(fèi)用細(xì)分到每一項(xiàng) ,累加總合得出 . 含辦公室房租、員工工資 ,招待費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)（電話話費(fèi)、辦公用品等）、進(jìn)店費(fèi) ,促銷員費(fèi)、銷售傭金等費(fèi)用。2 ，本表每月 25 日下班前上報(bào)至銷售管理部， 如遇節(jié)、假日順延至次一工作日， 特殊情況按銷售管理部通知執(zhí)行。 區(qū)域經(jīng)理于次一工作日上午9：15前做出批示并對(duì)該業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)。其他本日特別事項(xiàng) （客戶情報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，客戶意見(jiàn)，質(zhì)量問(wèn)題等）客戶 目的 備注次日計(jì)劃經(jīng)理批示及指導(dǎo)注：1，本表用于對(duì)業(yè)務(wù)員每日工作的計(jì)劃和實(shí)際情況進(jìn)行管理。消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略全案 3。 23 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是正確制訂和調(diào)整營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，使新天能應(yīng)變于動(dòng)態(tài)的市場(chǎng) 企業(yè) SWOT分析 企業(yè)核心價(jià)值 營(yíng)銷策略 執(zhí)行 監(jiān)控 評(píng)估與反饋 數(shù)據(jù)庫(kù) 找到最有利的目標(biāo)人群 預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，建立應(yīng)對(duì)措施 發(fā)展與消費(fèi)者有意義的個(gè)人對(duì)話，加強(qiáng)品牌關(guān)系 追蹤消費(fèi)者在營(yíng)銷策略中的消費(fèi)行為的動(dòng)態(tài)信息，為營(yíng)銷策略的校正提供依據(jù) 24 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 目錄 第一部分：?jiǎn)T工激勵(lì)方案 第二部分：消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略 第三部分：銷售管理 第四部分：附錄 1。我們的原則就是積累感情資本，長(zhǎng)線培養(yǎng)客戶情感，構(gòu)成團(tuán)購(gòu)的可能和重復(fù)團(tuán)購(gòu)。 團(tuán)購(gòu) 團(tuán)購(gòu)的主要決定因素是產(chǎn)品品牌的知名度和日常溝通所建立起來(lái)的感情基礎(chǔ)。 22 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 公務(wù)型消費(fèi)者是團(tuán)購(gòu)的主要目標(biāo)人群 人群特征 市場(chǎng)策略 此類消費(fèi)人群在工作環(huán)境下的消費(fèi)行為與商務(wù)型相似，在日常的葡萄酒消費(fèi)行為上與家庭型相似，因此不設(shè)定對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)中常規(guī)的營(yíng)銷方式。 ? 贈(zèng)送針對(duì)青年人心理的小禮物。 ? 促銷小姐，傳遞新天葡萄酒品位高雅，口味獨(dú)特的產(chǎn)品信息。 ? 培養(yǎng)該消費(fèi)人群的葡萄酒習(xí)慣性消費(fèi)是該目標(biāo)市場(chǎng)的長(zhǎng)久戰(zhàn)略。 ? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因主要是口味好、品位高，追求獨(dú)特的飲酒氣氛和浪漫情懷。 ? 飲用葡萄酒次數(shù)少，但每次飲用量大，是一個(gè)潛在的葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)。 刺激方式： 宣傳小冊(cè)子中附有葡萄酒知識(shí)的問(wèn)卷，返回問(wèn)卷參加抽獎(jiǎng)，刺 激他們閱讀信息，有參與感，加強(qiáng)品牌印象。 發(fā)放地點(diǎn)； 發(fā)放方式 老年大學(xué)（老年人中的意見(jiàn)領(lǐng)袖）、晨煉場(chǎng)所、居委會(huì)、社區(qū)管理處。 ? 只采用拉動(dòng)策略，其推動(dòng)策略由針對(duì)家庭型消費(fèi)者的推動(dòng)策略函蓋。 ? 飲酒次數(shù)多，每次飲用量少，消費(fèi)行為穩(wěn)定。