【正文】 順勢加推，不斷引發(fā)銷售小高潮 針對已成交展開圈層活動，經(jīng)營好業(yè)主，爭取其進一步介紹客戶資源 6月 12月 10月 8月 11月 9月 7月 現(xiàn)場情景示范區(qū)有一定升級； 接客穿梭巴士運行 針對主要目標市場客群予以針對性的現(xiàn)場文化元素包裝 新的蓄客途徑 開盤后迅速進行全面銷售總結(jié)分析，進一步清晰目標市場和有效推廣渠道，進行新一輪針對性蓄客 [清水灣 ]營銷推廣實操性部署 開盤后隨著市場的不斷認可，不斷受市場追捧， 價格走勢開始逐步實現(xiàn)拉升，利用受眾的羊群效應(yīng)，配合新單元的分批少量不斷頻繁加推，保持有新貨沖擊市場，造成價越升，盤越火的保持旺銷的局面 。 同時讓首批買家感受到產(chǎn)品的即時增值，使其增加自身的優(yōu)越心理，加大口碑傳播效應(yīng)。 關(guān)鍵策略運用 1：穩(wěn)步拉升，機動推貨，迅速撇脂 12月 關(guān)鍵策略運用 2：新一輪蓄客推廣 基于本項目貨量巨大，相當一部分市場要靠創(chuàng)造和激發(fā)，形成持續(xù)旺銷，且抓住海南冬天銷售旺季時機，在內(nèi)部認購和開盤后須第一時間總結(jié)分析，厘清最有效的客群及相應(yīng)推廣途徑，立馬進行新一輪針對性推廣，展開新一輪蓄客。 12月 關(guān)鍵策略運用 3：國際海居文化節(jié) 火爆開盤后，宜趁勢追擊，借勢更上一層樓，利用海南冬季游客火爆的特點，適時加推貨量，以國際海居文化節(jié)等活動為契機，最大限度地集中目標客群，達到集中推售的新一輪銷售目標。 清水灣， 國際海居生活典范！ [清水灣 ]營銷推廣實操性部署 12月 主要媒體運用： ? 主流影響報紙 ? 分眾傳媒 ? 現(xiàn)場指示系統(tǒng) ? 網(wǎng)絡(luò)廣告 主要推廣活動： 國際海居文化節(jié) ? 小眾高端媒體廣告發(fā)布 ? 雜志廣告 /內(nèi)部刊物 ? 短信廣告 ? 戶外廣告 [清水灣 ]營銷推廣實操性部署 附 1：媒介投放構(gòu)思 媒介整體溝通策略 ?強調(diào)圈層營銷與分眾營銷及高端路徑開拓，以奢侈品、航空、高爾夫、經(jīng)濟類頂級傳媒作為突破點。 ?強調(diào)系統(tǒng)性、組合性，講究各類媒體的組合傳播、以及方式上的針對性。 ?強調(diào)運用的差異度與創(chuàng)造性，在媒體的選擇、應(yīng)用上突出差異化，有創(chuàng)造性的制定出新的傳播方式。 ?大眾的少而精與小眾的持續(xù)性攻堅和推廣聯(lián)動。 ① 報紙類 a、全國類報紙： 使用原則：選擇 1－ 2個全國性財經(jīng)類媒體或大城市主流傳媒，在項目發(fā)售前夕，針對高端商務(wù)人群，強勢推出形象宣傳廣告，增強價值認同度，營造項目的高端形象。 建議例舉：財經(jīng)類： 《 經(jīng)濟觀察報 》 《 21世紀經(jīng)濟報道 》 主流傳媒： 《 北京青年報 》《 新民晚報 》《 廣州 日報 》《 參考消息 》 b、本區(qū)域報紙： 使用原則：選擇目標消費人群閱讀率最高的本地報紙媒體，作為本地形象和影響力建立及重要媒介手段貫穿全年。 使用建議：第一選擇： 《 海南日報 》 ② 雜志類 使用原則： 選擇全國性高端商務(wù)雜志，與報紙媒體一起進行強勢推出形象宣傳廣告，增強價值認同度，營造項目的高端形象，建立起全國性的品牌知名度，吸引分眾客群。 使用建議 ： 《 南方航空 》《 東方航空 》 《 高爾夫 》 《 新地產(chǎn) 》《 三聯(lián)生活周刊 》《 中國企業(yè)家 》 ③ 直郵（ DM）與小眾傳媒 使用原則： 面向會員組織及消費俱樂部等各種客群消費途徑，通過短信、 DM和小眾傳媒等方式進行傳播，在短時期內(nèi)密集介紹產(chǎn)品，讓其進一步了解產(chǎn)品。 使用建議： 根據(jù)不同節(jié)點，在不同階段分別設(shè)計制作不同的 DM和小眾形象稿，使信息的點對點傳播更具針對性、實效性。同時，可以將 DM和小眾傳媒增加投放至其它目標場所。 ④ 電視類 使用原則： 在項目認購及銷售期適當選擇本地電視臺以及香港電視臺、鳳凰衛(wèi)視進行短期高密度播出，迅速建立項目形象及傳達細節(jié)主張。 使用建議： 第一選擇：鳳凰衛(wèi)視 翡翠臺 第二選擇：海南電視臺；個別大城市本地電視臺 ⑤戶外類 使用原則： 長期投放戶外大牌，沖擊力強，塑造品牌形象，提示目標群。另外，縮短戶外廣告畫面的更換時間，使戶外及時有效的跟隨品牌推廣和銷售節(jié)奏。 ⑥網(wǎng)絡(luò)類 使用原則： ?在門戶網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告，與軟文或新聞配合投放； ?使用百度關(guān)鍵字搜索服務(wù)，讓清水灣項目成為搜索前幾名； ?合理利用阿里巴巴等網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫，放大目標客戶范圍； ?同時通過短信數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)客戶鎖定。 ?創(chuàng)意性推廣：網(wǎng)上體驗館（網(wǎng)站） 總體媒體組合建議 宣傳渠道 媒體主要效用 所占總費用比例 電視廣告 （含拍攝費用及發(fā)布費用） 雅居樂品牌、項目品牌 推廣銷售信息 約 18% 報紙廣告 項目品牌 推廣銷售信息 約 15% 戶外廣告（含島內(nèi)外） 展示點 雅居樂品牌、項目品牌 推廣銷售信息 約 15% 雜志廣告 項目品牌 推廣銷售信息 約 7% 公關(guān)活動 口碑傳播、項目品牌 約 20% 銷售物料 項目品牌、推廣銷售信息 約 7% 現(xiàn)場包裝 雅居樂品牌、項目品牌 推廣銷售信息 約 8% DM、短信 推廣銷售信息 約 3% 網(wǎng)絡(luò) 雅居樂品牌、項目品牌 推廣銷售信息 約 5% 其它 項目品牌 銷售信息 約 2% 附 2：現(xiàn)場包裝構(gòu)思 a、項目現(xiàn)場重點包裝 使用原則： 首先是著重于項目外圍包裝指引，給人一種 “ 已進入雅居樂清水灣區(qū)域 ” 氣場強烈感覺；而項目現(xiàn)場建議采納西方頂級奢侈品設(shè)計的概念，增加自然元素的應(yīng)用，適當可采取園藝、裝飾符號、空間元素等創(chuàng)新包裝，并結(jié)合現(xiàn)場的物料裝飾，達到傳播項目設(shè)計理念及高尚元素的目的。 前期重點： ①高速路英州出口包裝②清水灣景觀大道包裝③工地現(xiàn)場體驗 a 、銷售中心 b、樣板房 c、通道③工地現(xiàn)場體驗；整體營造情景體驗氣氛，現(xiàn)場感染客戶。 b、巡展場包裝 使用原則： 在產(chǎn)品強銷期使用，現(xiàn)場吸引意向客戶，相對突出功能性，并爭取舉行沙盤、圖像、宣傳資料整合推出，增強效果。 建議： 在港澳及核心大城市舉辦巡展。選派銷售精英進行專項培訓(xùn)，并以現(xiàn)場贈送小禮品或小型活動或講座等形式，吸引更大關(guān)注度。 C、外圍包裝 ? 東線沿線通過公關(guān)沿路設(shè)立項目指引牌； ? 在銷售中心正式展現(xiàn)前能有充足的包裝烘托工程氣氛，令項目的市場期望值無限提高； ? 銷售中心外圍及示范區(qū)與工地間的圍墻的包裝考慮采用更具立體感、更具項目形象的風(fēng)格進行包裝； ? 銷售示范區(qū)外圍馬路，建議樹立大型旗桿群，令進入本項目沿線道路即可感受到本項目的氣勢； 情景示范區(qū)小品示意：海洋廣場 主題濱海公園 小區(qū)指示系統(tǒng)及情景小品點綴 示意圖 借鑒中山市山體包裝及戶外配合示意 銷售中心內(nèi)部裝飾體現(xiàn)社區(qū)尊貴、高雅、度假空間的特質(zhì) 附件 3：媒體炒作具體策略 加強與媒體各個層面的交流，特別是與高層的溝通與對話 加大與各主流媒體的主要關(guān)鍵人物的溝通，適度增加媒體公關(guān)費用 要求做到每月有一主題大稿，每周的小稿不斷 加大事件的曝光頻率（如活動的事前、事中、事后報道；如不同角度，不同形式的報道） 注重與各分眾媒體的補充，網(wǎng)絡(luò)與雜志為主，電視為輔 加強突發(fā)事件的處理應(yīng)變能力與危機公關(guān)能力 8月 7月 6月 09年 12月 10月 9月 十一黃金周 元旦 傳統(tǒng)旺季 開盤深化期 推廣/蓄客期 附件 4：全年公關(guān)活動重點安排 “海南清水灣”推介會 “發(fā)現(xiàn)海南之美”媒體海南行 參加政府組織的島外海南推介 11月 29日盛大開盤活動 海上風(fēng)水講座 參展目標市場奢侈品展 國際海居文化節(jié) 私人演唱會、鳳凰國際財經(jīng)論壇等直效營銷 11月 海南歡樂行“夢想之旅” 高尚元素品牌合作戰(zhàn)略啟動儀式暨游艇會成立發(fā)布會 品牌導(dǎo)入期 THANKS 演講完畢，謝謝觀看！