ch-7傳遞客戶價(jià)值-資料下載頁(yè)
2025-02-15 15:46本頁(yè)面
【正文】 誘因：定制化、企業(yè)的魅力特性 39 透視大客戶 購(gòu)買什么？ 為什么購(gòu)買？ 誰(shuí)參與決策？ 倡議者（ Initiator) 影響者（ Influencer) 決策者（ Decider) 批準(zhǔn)者（ Approver） 購(gòu)買者 (Buyer) 使用者（ User) 守門(mén)者（ Gatekeeper） 40 事先分析 新客戶 資料準(zhǔn)備 新客戶 所屬行業(yè) 產(chǎn)品 在行業(yè)中的地位 規(guī)模（銷售額 /員工） 可能的需求（產(chǎn)品、數(shù)量、價(jià)格） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 有關(guān)客戶的報(bào)道 /新聞 市場(chǎng)分析報(bào)告 給個(gè)人的禮品 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 樣品、模型、照片 媒體宣傳剪輯 /公關(guān)宣傳材料 客戶決策過(guò)程 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 組織架構(gòu) 正式 /非正式結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵人員 迄今的聯(lián)系 /關(guān)系 來(lái)往信函 銷售額 產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)銷售商 其他合作者 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì) 談話準(zhǔn)備 我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 目標(biāo) 談話思路 談話如何開(kāi)始 主論據(jù)，先后順序 可能的相反論證 預(yù)期談判結(jié)果 談話策略 /戰(zhàn)術(shù) 41 接觸大客戶 BB 公共關(guān)系 公司網(wǎng)站 電話 電子郵件 貿(mào)易折扣 人員推廣 BC ? 廣告 ? 短信 ? 銷售促進(jìn) ? 終端促銷 ? 郵件 ? 公關(guān) ? 電話 42 討論：客戶接觸場(chǎng)景 常見(jiàn)的客戶拒絕方式： 沒(méi)興趣！ 我們暫時(shí)不需要，以后再說(shuō)吧！ 我們已經(jīng)買了！ 留下方案我們?cè)傺芯垦芯浚? 小張是德國(guó)帝國(guó)塑料的銷售人員，每次向塑料制品企業(yè)兜售產(chǎn)品時(shí)，他們都說(shuō)： “你們的產(chǎn)品的確很好，就是價(jià)格太貴了！” 小張也每次給大家算經(jīng)濟(jì)賬，告訴大家從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，使用這種塑料的成本效益是最高的。 但大家還是很難接受，“再怎么好也不能這么貴啊，人家一噸才3000塊，你們要 10000塊，你們要是降到 5000塊一噸，那還有得談！” 如果你是小張，你應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)這種局面？ 43 影響客戶的三個(gè)層次 感覺(jué) 理智 意愿 客戶 1. 準(zhǔn)時(shí) —— 價(jià)值判斷 2. 禮貌 —— 良好的教養(yǎng) 3. 興奮 —— 受到影響 4. 情緒良好 —— 有共鳴 5. 表現(xiàn)出好感 —— 減少對(duì)立 6. 主動(dòng)聽(tīng)講 —— 客戶興趣更高 7. 營(yíng)造與客戶一致的感覺(jué) ——你的問(wèn)題就是我的問(wèn)題 1. 提出問(wèn)題 —— 了解動(dòng)機(jī) 2. 將客戶帶入談話中 —— 有助于溝通探討 3. 不說(shuō)行話 —— 便于理解 4. 以客戶為中心 —— 客戶感覺(jué)良好 5. 有條理 —— 達(dá)到最佳理解 6. 針對(duì)客戶問(wèn)題進(jìn)行論證 —— 使客戶信服 7. 做更高層次的說(shuō)明 —— 留下深刻印象 1. 準(zhǔn)確的目標(biāo)定位 —— 更加堅(jiān)定信心 2. 主動(dòng)出擊 —— 占據(jù)主動(dòng) 3. 進(jìn)一步論證 —— 設(shè)置最高點(diǎn) 4. 鼓勵(lì)客戶 —— 令其購(gòu)買 5. 提出同意與否的問(wèn)題 —— 獲得同意 6. 提建議的技巧 —— 令客戶信賴 7. 表現(xiàn)出愉快 —— 對(duì)客戶行為的回應(yīng) 44 45 演講完畢，謝謝觀看！
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