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2025-02-15 15:46本頁面
【正文】 誘因：定制化、企業(yè)的魅力特性 39 透視大客戶 購買什么？ 為什么購買？ 誰參與決策？ 倡議者（ Initiator) 影響者（ Influencer) 決策者（ Decider) 批準者（ Approver） 購買者 (Buyer) 使用者（ User) 守門者（ Gatekeeper） 40 事先分析 新客戶 資料準備 新客戶 所屬行業(yè) 產(chǎn)品 在行業(yè)中的地位 規(guī)模（銷售額 /員工） 可能的需求（產(chǎn)品、數(shù)量、價格） 競爭對手 有關(guān)客戶的報道 /新聞 市場分析報告 給個人的禮品 產(chǎn)品說明書 樣品、模型、照片 媒體宣傳剪輯 /公關(guān)宣傳材料 客戶決策過程 競爭對手的情況 組織架構(gòu) 正式 /非正式結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵人員 迄今的聯(lián)系 /關(guān)系 來往信函 銷售額 產(chǎn)品 競爭銷售商 其他合作者 競爭者的優(yōu)勢 /劣勢 談話準備 我們的優(yōu)勢和劣勢 目標 談話思路 談話如何開始 主論據(jù)，先后順序 可能的相反論證 預(yù)期談判結(jié)果 談話策略 /戰(zhàn)術(shù) 41 接觸大客戶 BB 公共關(guān)系 公司網(wǎng)站 電話 電子郵件 貿(mào)易折扣 人員推廣 BC ? 廣告 ? 短信 ? 銷售促進 ? 終端促銷 ? 郵件 ? 公關(guān) ? 電話 42 討論：客戶接觸場景 常見的客戶拒絕方式： 沒興趣！ 我們暫時不需要，以后再說吧！ 我們已經(jīng)買了！ 留下方案我們再研究研究！ 小張是德國帝國塑料的銷售人員，每次向塑料制品企業(yè)兜售產(chǎn)品時，他們都說： “你們的產(chǎn)品的確很好，就是價格太貴了！” 小張也每次給大家算經(jīng)濟賬，告訴大家從長遠來看，使用這種塑料的成本效益是最高的。 但大家還是很難接受，“再怎么好也不能這么貴啊，人家一噸才3000塊，你們要 10000塊，你們要是降到 5000塊一噸，那還有得談！” 如果你是小張，你應(yīng)該怎么應(yīng)對這種局面？ 43 影響客戶的三個層次 感覺 理智 意愿 客戶 1. 準時 —— 價值判斷 2. 禮貌 —— 良好的教養(yǎng) 3. 興奮 —— 受到影響 4. 情緒良好 —— 有共鳴 5. 表現(xiàn)出好感 —— 減少對立 6. 主動聽講 —— 客戶興趣更高 7. 營造與客戶一致的感覺 ——你的問題就是我的問題 1. 提出問題 —— 了解動機 2. 將客戶帶入談話中 —— 有助于溝通探討 3. 不說行話 —— 便于理解 4. 以客戶為中心 —— 客戶感覺良好 5. 有條理 —— 達到最佳理解 6. 針對客戶問題進行論證 —— 使客戶信服 7. 做更高層次的說明 —— 留下深刻印象 1. 準確的目標定位 —— 更加堅定信心 2. 主動出擊 —— 占據(jù)主動 3. 進一步論證 —— 設(shè)置最高點 4. 鼓勵客戶 —— 令其購買 5. 提出同意與否的問題 —— 獲得同意 6. 提建議的技巧 —— 令客戶信賴 7. 表現(xiàn)出愉快 —— 對客戶行為的回應(yīng) 44 45 演講完畢，謝謝觀看！
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