【導(dǎo)讀】營(yíng)銷的靈魂是創(chuàng)新，在創(chuàng)新中尋求差異化，在差異化中尋求利潤(rùn)。雷，閃過了一道靈感之光：另辟蹊徑，大力開發(fā)工程渠道。熟，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使這一渠道的建設(shè)成本越來越高，創(chuàng)新越來越難。悄地轉(zhuǎn)型，下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)必然是投資回報(bào)率更高的工程渠道。不規(guī)范的操作使我們的服務(wù)質(zhì)量和操作水平大打折扣，而過長(zhǎng)的銷。售渠道又使我們的價(jià)格失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。高質(zhì)量的專項(xiàng)服務(wù)。經(jīng)濟(jì)政策的影響。前幾年，國(guó)家出臺(tái)了取消毛坯房的政策，并開始在一些中心城市。實(shí)施和推廣，房地產(chǎn)商已從單純的賣房發(fā)展到賣裝修房、成品房。產(chǎn)商已經(jīng)開始為用戶提供統(tǒng)一裝修好的樓盤，并深受消費(fèi)者的歡迎。合作的意義十分重大。12）善談，13）具有良好的溝通能力；質(zhì)量問題，如何收取貨款，如何制訂有效的合同條款，如何簽訂有效的合同；本模式體現(xiàn)的是以自營(yíng)工程為主，進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)域劃分。若公司規(guī)模及業(yè)務(wù)量不是。秘書（信息員）：負(fù)責(zé)匯總、分案所有的工程信息；

　　

【正文】 訂立制度，并盡可能地讓各中間商明白，只要向我們提供可靠的工程信息，即可獲得一定數(shù)額的信息費(fèi)；工程成交后，再額外給一筆信息費(fèi)，讓大家都愿意為我們提供工程信息。 應(yīng)該了解工程哪些方面的信息？ 工程名稱、工程位置、工程性質(zhì)、工程開工時(shí)間、工程計(jì)劃駿工時(shí)間、工程造價(jià)預(yù)算、工程擬用何種產(chǎn)品、大概用量、預(yù)計(jì)使用時(shí)間、對(duì)質(zhì)量、花色、規(guī)格等產(chǎn)品要求、目前競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況、工程甲方、工程乙方及其負(fù)責(zé)人的姓名、電話、愛好等詳細(xì)資料。 工程信息的分類 將收集到的工程信息， 首先按工程產(chǎn)品品種進(jìn)行分類，然后按時(shí)間的先后順序分類，再按工程用量大小分類。在此基礎(chǔ)上，對(duì)這些工程信息進(jìn)行分案處理，對(duì)一些剛破土動(dòng)工等使用時(shí)間較長(zhǎng)的工程，前期工作交待業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟蹤，對(duì)重大或急迫的工程由工程部經(jīng)理甚至經(jīng)銷商本人親自去洽談。 拜訪工程甲方應(yīng)注意的問題 3) 語言精煉，言簡(jiǎn)意駭，談吐高雅。 4) 控制節(jié)度，而不能長(zhǎng)時(shí)間攀談，因?yàn)樽鳛槭聵I(yè)成功的老板，時(shí)間通常都很緊。 5) 按工程乙方或其他直接面對(duì)甲方的中間采購商交待的價(jià)格向甲方報(bào)價(jià)，無論如何不能透露我們給中間商的供貨價(jià)。 6) 以介紹產(chǎn)品本身（如質(zhì)量、花色等）為主 要目的，增加甲方對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感。 7) 切忌向工程甲方承諾或支付工程回扣，因?yàn)槿康墓こ特浛疃际撬偷摹? 8) 不能泄露與中間商私下的一些約定或交易。 拜訪工程乙方應(yīng)注意的問題 1) 以產(chǎn)品的物美價(jià)廉為談話中心。 2) 不能泄露與采購人員等經(jīng)辦人的一些約定及交易。 3) 注意察顏觀色，了解對(duì)方是否有個(gè)人需求，確定之后再慎重地承諾和滿足。 遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的處理方法 3) 保持頭腦清醒，盡可能不將底價(jià)暴露。 4) 采取各種方式、途徑弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)（通過經(jīng)銷商良好的當(dāng)?shù)仃P(guān)系來了解對(duì)方的底牌）。 5) 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手底價(jià)，靈活掌握自身的 報(bào)價(jià)尺度，全面爭(zhēng)取主動(dòng)。 6) 積極與廠方聯(lián)系，爭(zhēng)取廠方的支持與理解。 交貨期限太緊怎么辦？ 遇到一些交貨期限十分緊張的工程，首先應(yīng)該了解總經(jīng)銷商有沒有足夠的產(chǎn)品，廠家有沒有足夠的庫存，全國(guó)哪些客戶還有這種產(chǎn)品，在了解清楚的情況下分別處理。 1） 總經(jīng)銷商有足夠的產(chǎn)品， 2） 在這種情況下， 3） 交貨期應(yīng)該沒有問題。 4） 總經(jīng)銷商有一部分庫存， 5） 但不 6） 夠， 7） 可考慮先將這些產(chǎn)品按期供應(yīng)。廠家或其他經(jīng)銷商有該種產(chǎn)品時(shí)， 8） 要清楚發(fā)貨過來需要幾天時(shí)間， 9） 是否來得及， 10） 來不 11） 及是否值得 改用其他更快的運(yùn)輸方式。廠家與其他經(jīng)銷商都沒有該種產(chǎn)品時(shí)， 12） 廠家生產(chǎn)并運(yùn)來要多少天?？偨?jīng)銷與廠家或其他經(jīng)銷商處第二次運(yùn)過來的產(chǎn)品色號(hào)或尺寸存在差異時(shí)， 13） 工程客戶是否能接受。 14） 總經(jīng)銷商沒有該產(chǎn)品庫存，而 15） 廠家或其他經(jīng)銷商有該種產(chǎn)品時(shí)，16） 運(yùn)過來是否來得及， 17） 值不 18） 值得用更快的方式運(yùn)輸，19） 能不 20） 能用最快的方式先調(diào)一部分產(chǎn)品滿足工程的第一批需求。如果廠家和其他經(jīng)銷商也沒有該種產(chǎn)品時(shí)， 21） 生產(chǎn)后運(yùn)過來行不22） 行， 23） 先生產(chǎn)一部分行不 24） 行。 注意 ，當(dāng)工程交貨期較緊時(shí)，應(yīng)明確各環(huán)節(jié)所需要的時(shí)間，并將一些意外情況（如海運(yùn)時(shí)遇上風(fēng)暴、沒有船期等）盡可能考慮進(jìn)去。 如何巧妙地回避同一產(chǎn)品多個(gè)色號(hào)、多個(gè)尺寸的問題？ 1） 在不同 2） 的樓層使用； 3） 在不同 4） 的房間使用； 5） 如果是外墻磚， 6） 可考慮東南西北各用一個(gè)色號(hào)或尺寸； 7） 為避免色差或尺差明顯， 8） 應(yīng)該將有色差或尺差的部分處理到門后或側(cè)面等不 9） 容易注意的地方或者建筑外墻的頂部。 對(duì)產(chǎn)品花色、質(zhì)量等不滿意時(shí)如何處理？ 2 能否說服工程客戶接受我們現(xiàn)有的產(chǎn)品花色及質(zhì)量？ 3 如果 不能說服，廠家是否能做出符合其要求的產(chǎn)品？ 4 能否通過強(qiáng)調(diào) “與眾不同 ”或我們產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)來轉(zhuǎn)移工程客戶在某個(gè)問題的注意力？ 合同簽訂的注意事項(xiàng)： 3 合同條款必須合法，否則沒有法律效力； 4 合同條款必須有效，未經(jīng)雙方法定代表人簽字蓋章的合同視為無效合同； 5 必須保證合同的完整性，合同涉及的任何一方都必須簽字蓋章，涉及的產(chǎn)品名稱、數(shù)量、金額、結(jié)算方式、費(fèi)用承擔(dān)等都必須填寫清楚； 6 合同條款的一致性，即甲、乙、丙各方稱謂一致，數(shù)量、質(zhì)量、金額的計(jì)算單位等完全一致； 7 由誰負(fù)責(zé)運(yùn)輸，上車費(fèi)、下車費(fèi)、長(zhǎng)途運(yùn)費(fèi)怎樣承擔(dān)， 在合同中必須明確； 8 最好以片、塊等基本單位定價(jià)和定工程量，以免因各方理解的偏差而發(fā)生糾紛。 9 為回避中途運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，交貨地點(diǎn)最好在供方倉庫或廠方倉庫； 10 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 3%為合理損耗，供方免賠，目前建陶行業(yè)默認(rèn) 1%為合理損耗，供方免賠； 11 必須在收到 10%30%的合同訂金后再組織貨源； 12 有關(guān)合同的價(jià)格或結(jié)算方式、供貨期限、懲處條款、產(chǎn)品的特殊要求等必須再三經(jīng)各方當(dāng)事人認(rèn)真確認(rèn)無誤后方可簽字蓋章。 1有關(guān)貨款回收的問題 2 必須明確只要沒有將所有的錢都收到手的話，任何工程都會(huì)有貨款風(fēng)險(xiǎn)； 3 拖欠的貨款應(yīng)最大限度地不能超過 該工程的毛利潤(rùn)，否則風(fēng)險(xiǎn)太大； 4 拖欠的時(shí)限應(yīng)盡量短些，以免因經(jīng)濟(jì)、人事或法律時(shí)效等變化的原因而影響貨款回收； 5 如果以質(zhì)量保證金名義拖欠貨款，則應(yīng)明確，質(zhì)保期限一到，需方必須全額付清所欠余款。若需方認(rèn)定有質(zhì)量問題，必須出具國(guó)家權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)需方使用的該批產(chǎn)品在質(zhì)保期限內(nèi)不合格的報(bào)告，否則視為無質(zhì)量問題。若確實(shí)有質(zhì)量問題，供方按 ISO程序，以國(guó)家規(guī)定或雙方約定的賠付標(biāo)準(zhǔn)賠付，余款結(jié)清。 1經(jīng)銷商在操作工程時(shí)，在哪些情況下可尋求廠家支持？ 3) 需要一切有關(guān)生產(chǎn)廠家及產(chǎn)品的資料時(shí)，可直接向廠家申請(qǐng)； 4) 需要進(jìn)行有關(guān) 工程業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)時(shí)，可書面向廠家申請(qǐng)； 5) 工程談判遇到困難時(shí)，廠家可派談判代表提供支援； 6) 貨款回收預(yù)計(jì)有風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，可尋求同廠家共同操作、分擔(dān)； 7) 價(jià)格低到無法操作時(shí)，可尋求廠家的理解與支持； 8) 貨源的組織、生產(chǎn)和調(diào)動(dòng)有困難時(shí)，廠家將全力配合； 9) 產(chǎn)品質(zhì)量、花色、規(guī)格等有特殊要求時(shí)，廠家將盡一切可能生產(chǎn)出能滿足工程需要的產(chǎn)品； 10) 工程客戶需要到廠家參觀考察時(shí)，廠家將傾力熱情招待。