【正文】 工程業(yè)務員：每個區(qū)域設一位工程能力較強、經驗較豐富的為組長，主要負責本小組的工程協(xié)調、工程公關、工程洽談及合作，其他人員主要負責本區(qū)域工程信息的收集、過濾及工程送樣。 2 市場及公司規(guī)模較大的模式 A 架構簡述 體現的是以客戶工程為主，將工程按來源進行劃分。若公司規(guī)模及 業(yè)務量不是太大，也可考慮將部分小組合并。 B、職責簡述 工程部經理：必須十分熟悉工程運作，負責重要的工程公關和協(xié)調； 秘書（信息員）：負責匯總、分案所有的工程信息； 設計院、規(guī)劃局工程業(yè)務員：以信息收集和設計、公關為主，負責從設計院、規(guī)劃局等政府機關內部挖掘、收集信息，同時通過公關活動將我們的產品在工程設計時就考慮進去，或以我們的產品為標準； 專業(yè)工程商、分銷商工程業(yè)務員：負責從分銷商處、市場上專業(yè)工程商處收集工程信息，并提供服務和公關； 區(qū)域工程業(yè)務員：每個區(qū)域設一位工程能力較強、經驗較豐富的為組長。主要負責本小組的地域性掃場、拜訪客戶、工程協(xié)調、工程公關、工程洽談及合作，其他人員主要負責本區(qū)域工程信息的收集、 過濾及工程送樣。 程管理工作流程 二、工程人員的管理 工程人員工作的流動性和隨機性較大，比較難以制定一套科學的管理模式，下面簡單列舉幾個崗位的管理條目，僅供參考。 工程部經理 3 必須根據各小組報備上來的重大工程及難度較大的工程，每天拜訪 1~3家； 4 每三至四天必須 召集工程業(yè)務員對特別困難或比較特殊的工程進行 “會診 ”； 5 每周必須有計劃地拜訪一至兩個重點的專業(yè)工程商及設計院、規(guī)劃局，每月必須拜訪完所有的工程關系戶； 6 每周必須召開工程部會議，了解工程業(yè)績、工程進展； 7 每月必須召開工程部全體大會，總結本月工程工作和工程進展，分析下月工程工作的特點，布置下月工作內容，同時組織大家學習工程知識和工程技巧。 區(qū)域業(yè)務員 1)每天必須在本區(qū)域搜尋二至三個工程信息并填寫《工程信息表》交工程部秘書（信息員）匯總，每一至兩月必須尋遍本轄區(qū)所有的地方； 2)每天必須回訪 23個工程客戶 ，提供送樣、報價及工程洽談等工作； 3)每三天必須將困難較大或重大工程上報工程部經理，請求上級支持； 4)每周例會匯報各項工作進展； 5)每月制訂下月工程工作計劃。 三、工程人員的考核 業(yè)務人員，尤其是工程業(yè)務員的工作具有流動性大等特點，因此，考核應以業(yè)績考核為主。因為工程業(yè)績 =工程信息量工程成交率平均每次成交金額，所以，工程渠道建設成功的關鍵取決于兩點： 其一，是否能夠搭建一個平臺，收集足夠的工程信息； 其二，是否有能力使工程成交率更高。 常見的考核誤區(qū)是單純把工程成交金額當作工程業(yè)績，因此忽視了對 信息的收集、工程成交率的考核。忽視對信息量的考核，使工程人員的工作缺乏正確的引導，忽視了基礎工作，使往后的工作越來越被動；忽視對成交率的考核，使工程業(yè)務員 對較小的工程重視程度不夠，造成大量丟單。 工程業(yè)務員考核項目： 1 日常行為、紀律 2 工程信息量 3 工程成交率 4 工程成交金額 考核辦法：基本工資 +業(yè)務提成。手機費在定額內實報實銷，其余費用不報銷。提成每季末發(fā)放本季度的 70%，剩余 30%到年終以年終獎的形式發(fā)放，且應付的信息費在業(yè)務提存中扣除。 2 將總收入的 40%左右設定為工程業(yè)務員基本工資，例如 800元； 3 按一定比例計提季度銷售總額的獎金，例如：季度銷售總額 50萬元，按 1%計提，獎金總額為 5000元； 4 該季度應付的信息費，例如為 1500元； 5 該工程業(yè)務員的季度總收入 =800 3+50001500=5900元 第四章、工程業(yè)務的種類和操作流程 一、自營工程業(yè)務的開展 自營工程是指從工程信息的搜集到工程的最后成交都是由總經銷商自己的人員獨立完成的工程。 自營工程業(yè)務的開展步驟 第一步：將市場劃分為若干個區(qū)域； 第二步：將自營工程業(yè)務員相應地分為若干個小組，每組 2至 3人； 第三步：將劃分好的市 場區(qū)域 “分田到戶 ”給每個小組； 第四步：督促每個業(yè)務小組對本區(qū)域進行 “地毯式 ”信息收集，要求每兩個月必須將其所屬市場區(qū)域全部搜遍； 第五步：由各小組對信息進行篩選和分案，將有意向的工程在秘書（信息員）處備案匯總，并進行跟蹤服務； 第六步：進行工程的洽談及合同的簽訂； 第七步：將重大工程或困難較大的工程報請上級支持； 第八步：與實力較大的工程客戶盡量維持長期合作的關系，另外，對每一個到門店的工程客戶必須登記后交工程業(yè)務員跟蹤服務。 自營工程業(yè)務的注意事項 5 在總經銷商業(yè)務員介入該工程前已經有人用我們的產品進 行工程投標時，應立即暫停業(yè)務，迅速查明以下情況，并做出決策： A) 究竟是誰投的標 B) ？ 是否是經我們授權的工程客戶，如果是廠家其他市場區(qū)域的經銷 商，應通知對方立即退出或通過廠家備案等正常途徑參與競爭。 C) 對方用我們的產品投標 D) 的目的是什么？ 如果對方同時以幾個品牌競標，用我們的產品只是陪標，以襯托其他的品牌，這種情況應要求對方立即退出。 E) 對方在這單工程的關系如何， F) 成功的可能性有多大？ 如果對方的關系明顯比我們強，成功的可能性比我們大時，應毫不猶豫地讓給他操作，并協(xié)助他做好服 務和公關工作。如果對方的關系不如我們強時，應說服他退出，以免自相殘殺。 G) 跟蹤了多長時間， H) 目前進展如何？ 對方介入該工程有一段時間，工程已有實質性進展或比競爭對手有明顯優(yōu)勢時，應支持他繼續(xù)做下去；如果對方已經作了較大投入時，即使我們的優(yōu)勢較強，也須慎重介入。 I) 工程報價是多少， J)對方能否獨立操作？ 如果因競爭特別，工程報價很低時，為避免因該客戶興趣不大而造成丟