【文章內(nèi)容簡介】 單，可勸說他退出，并向其支付一筆信息費，要求他協(xié)助我們繼續(xù)該單工程，也可以承諾他如果獨立將工程做下來后，保證給他一定的利潤。 15 對一些 較大的工程，為增加中標的可能性，可以通過一定的途徑收集工程客戶計劃選用、但尚無人投標的品牌的產(chǎn)品樣板及資料，派我們的業(yè)務(wù)人員以其他身分 “參與競標 ”，以襯托我們產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、花色等優(yōu)勢。甚至可用我們的品牌以不同的人去 “參與競標 ”。 16 對一些重特大工程，要引起我們經(jīng)銷商的足夠重視，工程部經(jīng)理甚至經(jīng)銷商本人必須全程參與，使工程方感受到我們的誠意，增加中標的可能性。 二、專業(yè)工程商工程業(yè)務(wù)的管理 專業(yè)工程商是指市場上沒有固定經(jīng)營產(chǎn)品和品牌，甚至沒有固定經(jīng)營門店或場所，以炒貨為主要手段，專門從事建材工程銷售的 個體經(jīng)營者，俗稱 “夾包商人 ”。這類商人通常以獲取最大的工程利潤為主要目的，沒有固定的經(jīng)營品牌和產(chǎn)品，工程客戶要什么，他們就以各種身份提供什么。其中哪品牌的獲利空間最大，他們就會向工程客戶重點推薦它，并努力使之成交，這類商人基本上沒有品牌忠誠度。根據(jù)他們的需求特點，如何使他們經(jīng)營我們的產(chǎn)品總是能輕輕松松賺得更多的錢，使他們總是愿在眾多的品牌首先想到的是我們的品牌，在工程公關(guān)中重點推薦我們的產(chǎn)品，就成為我們長期擁有這些工程資源所要解決的根本問題。 專業(yè)工程商業(yè)務(wù)的種類及操作簡介如下： 以提供工程信息為主的專 業(yè)工程商 一般，專業(yè)工程商在遇到產(chǎn)品價格太低或貨款結(jié)算有風險等問題，他們難以操作時，通常會將這些工程信息提供給我們，一方面希望我們能操作下來，并分給他們一些利益；另一方面，他們會告訴工程客戶，這也是他們經(jīng)營的產(chǎn)品，工程成交后，給他們帶來 “成就感 ”，增加他們的工程實例，以方便今后工程業(yè)務(wù)的開展。對這類工程，操作中必須注意以下幾點： 10 首先必須制定 “游戲規(guī)則 ”，按照不同產(chǎn)品工程量的大小，不論價格，只要工程成交，就支付給提供信息的專業(yè)工程商一定的信息費（制訂制度時必須將獎勵金額具體化，且要有刺激性），把這一政策告訴 盡可能多的專業(yè)工程商和其他人，鼓勵大家積極地為我們提供信息。 11 工程各級負責人的情況，工程擬用何種產(chǎn)品，各種產(chǎn)品的用量多少，工程價格高低，工程結(jié)算怎么樣，工程進展如何，有無工程關(guān)系，是否還有其他特殊要求。 12 在從專業(yè)工程商處獲得確切的工程信息后，即書面承諾，如工程成交即給予工程信息費。 13 必要時請專業(yè)工程商參與繼續(xù)維護原有工程關(guān)系。 14 工程成交后，無論是否賺了錢，都必須按照制定的 “游戲規(guī)則 ”和對專業(yè)工程商的承諾，如實兌現(xiàn)工程信息費，以保持良好的口碑，使他們愿意繼續(xù)為我們提供工程信息。 以獲取工程差價利潤為主的 專業(yè)工程商 專業(yè)工程商對有能力操作的工程，他們一般會盡量自己獨立去操作，以獨享工程利潤。有時候，專業(yè)工程商甚至在同一個工程項目上以數(shù)個品牌同時投標，哪個品牌成交的可能性最大，獲利最高，就是他們主推的品牌，其他品牌則是陪標。在對這類工程進行管理時，應(yīng)注意以下幾方面： 6 我們的品牌是否是他們的主推品牌，如果只是陪標，則應(yīng)立即取消他們的投標資格，另外再組織人員進行投標； 7 一旦確定給誰操作的工程，應(yīng)杜絕一切其他人再以我們的品牌進行投標； 8 盡力保護好工程的價格，保持較大的操作空間，嚴禁其他人濫價，影響工程商的信心； 9 專 業(yè)工程商因業(yè)務(wù)關(guān)系，以我們的產(chǎn)品投標時，經(jīng)常需要借我們公司的名義，以我們的門店、我們的倉庫作為他們自己的門店、倉庫，我們可以在不違法的前提下盡量提供幫助，并積極配合，但絕不可允許他們借我們的名義私收工程定金、預(yù)付款等，以免出現(xiàn)風險時，工程客戶追究我們的責任； 10 安排專人專項負責，隨時關(guān)注工程的進展情況，一遇到困難，即全力以赴地提供幫助和支持； 11 給一些有能力的專業(yè)工程商提供手機費、招待費等支持，并定期與他們召開座談會，發(fā)布一些產(chǎn)品信息，同時聯(lián)絡(luò)感情。 另外如果有機會，可以與同行甚至競爭品牌的工程業(yè)務(wù)員建立一些關(guān)系，以經(jīng)濟利益驅(qū)使他們將手上的一些現(xiàn)成的工程資源讓給我們。 三、分銷商工程業(yè)務(wù)的管理 分銷商的工程業(yè)務(wù)是指由分銷商接洽并操作的工程項目。由于公司分銷網(wǎng)絡(luò)相對工程網(wǎng)絡(luò)而言比較健全，因此目前公司總經(jīng)銷商 60%以上的工程銷售來自分銷商，所以如何鞏固和發(fā)展分銷商工程業(yè)務(wù)，意義十分重大。分銷商在操作工程的過程中與專業(yè)工程商有許多相似之處，但品牌忠誠度較高，一般不會以幾個品牌同時參與同一工程項目的競標。圍繞如何讓分銷商愿意做工程，能夠做工程，必須注意以下幾點 ： 制訂一套明顯低于分銷結(jié)算價的工程結(jié)算價， 以較高的操作空間增加分銷商的工程興趣和工程能力。 規(guī)范工程價格體系， 包括工程結(jié)算價、工程成交底價、工程報價， 并制定相關(guān)制度， 嚴懲工程濫價行為。 定期開展工程操作知識的培訓或座談， 增強分銷商的工程意識和工程能力。 盡量不 要把工程底價透露給分銷商， 1 以免分銷商對分銷價的懷疑和不 1 滿， 1 若價格確實有困難， 1 可以廠家讓利為由，1 保證分銷商一定的利潤空間。 1 其他各注意事項類同 1 “專業(yè)工程商 ”。 四、規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位的工程業(yè)務(wù)管理 規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位的工程是指直接由規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位負責 建造、采購或由他們設(shè)計、審批的工程項目。這類工程的產(chǎn)品用量一般都非常大，且市政工程居多，貨款風險很小，因此，這類工程對所有廠商的吸引力都很大。 對規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位的工程業(yè)務(wù)不能僅限于某一單工程業(yè)務(wù)，而必須與他們建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，與其中的一些關(guān)鍵人物（如設(shè)計師等人）形成利益共同體，要讓他們敢拿我們的回扣。按照規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位在工程項目中的角色差別，可 將這些工程歸納為三大類： 經(jīng)規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位規(guī)劃設(shè)計的工程項目 規(guī)劃局、設(shè)計院對這類工程進行規(guī)劃設(shè)計，并確定他們使用什么產(chǎn)品，甚至對何種規(guī)格尺寸、何種質(zhì)量標準、哪種品牌都會做出施工要求。一般情況下，施工方都必須嚴格按規(guī)劃設(shè)計要求進行材料采購和工程施工。因此，只要想辦法讓他們把我們品牌或者我們特殊的產(chǎn)品、我們特殊的尺寸設(shè)計進去，以我們的產(chǎn)品為標準，在競標中，我們就完全掌握了主動。要想做到這一點，我們的經(jīng)銷商必須與設(shè)計師、項目主管等關(guān)鍵人物達成事先約定，只要將我們的產(chǎn)品設(shè)計進去，按照工程大小的不同， 經(jīng)銷