【導(dǎo)讀】永川歷史悠久、山川秀美,人民熱情善良、經(jīng)濟(jì)比較繁榮。永川因“附城三河匯碧、形。唐代大歷11年，公元776年置縣，距今已經(jīng)1200多年。津?qū)^(qū)、永川行政公署所在地，1992年建市，20xx年10月經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)撤市設(shè)區(qū)。員1576平方公里，人口108萬人，其中城區(qū)面積平方公里，城區(qū)人口萬人。貫全境，“黃金水道”長江流經(jīng)市鏡南端21公里。永川背靠四川腹地，面臨三夏庫區(qū)，紐和人流、物流、信息集散中心。直轄以來，重慶經(jīng)濟(jì)保持了持續(xù)、快速的。發(fā)展，綜合實(shí)力顯著增強(qiáng)，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)體處于黃金發(fā)展時(shí)期。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年，全區(qū)。收入11720元，農(nóng)民人均純收入4682元，城鎮(zhèn)化率達(dá)%。在《重慶市1996——2020城市總體規(guī)劃》中永川屬于以特大城市重慶都市。部地區(qū)重要的交通樞紐和商貿(mào)中心，以加工工業(yè)為主導(dǎo)的工商業(yè)城市。總體而言，當(dāng)前永川社會(huì)、經(jīng)濟(jì)在跨。度最快、質(zhì)量最好的十年，是永川巨變的十年。經(jīng)濟(jì)總量迅速擴(kuò)大。20xx年，全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值完成億元，在全重慶市40. 水平將得到一個(gè)質(zhì)的提升。

　　

【正文】 要目的，基本為自住型。積蓄多，講究生活配套的完善、交通的便利、戶型的實(shí)用，是本案的一般客戶群。 ◎◎自住型客戶群分析 以改善居住品質(zhì)為目的消費(fèi)者 20xx年永川城區(qū)常駐人口 ， 20xx年城鎮(zhèn)人均可支配收入達(dá) 11720元， 現(xiàn)有住房品質(zhì)已無法滿足居民的居住需求。 一方面，永川市 07年前的住房品質(zhì)相對較差：住宅戶型設(shè)計(jì)不完善，施工粗放，小區(qū)物業(yè)管理質(zhì)量差，配套設(shè)施不健全，景觀基本沒有，無法滿足小康生活對應(yīng)的品質(zhì)生活?；谝陨显颍?dāng)?shù)鼐用駥Ω纳凭幼l件的消費(fèi)欲望有迫切需求。另一方面，二級(jí)市場的逐漸完善和火熱，為消費(fèi)者提供了轉(zhuǎn)讓、出賣的機(jī)遇。而永川市城區(qū)居民平均可支配收入年增長 10％，人均 GDP為 16428元。 中國最大管理資源中心 根據(jù)分析得出，這部分消費(fèi)者是本案的首要目標(biāo)客戶群。 城市化進(jìn)程帶來的消費(fèi)者 根據(jù)《永川市城市總體規(guī)劃》：到 20xx年主城區(qū)人口達(dá)到 30萬，城市化水平為 45％；到 20xx年主城區(qū)人口 ，城市化水平 59％。 20xx年永川市農(nóng)村居民人均純收入 4682元，相比 06年城鎮(zhèn)化進(jìn)程提高了 2％。每年城市建設(shè)用地維持在大約 ，每年從農(nóng)村遷入城市的人口大約為 5000人左右。 這類消費(fèi)者出于對城市生活的向往、子女教育發(fā)展、生活條件的改善，迫切希望加入城市生活。因此，具備較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的農(nóng)村進(jìn) 城經(jīng)商人士和較富裕的農(nóng)村家庭是不可忽視的群體，是本案的一般客戶群。 異地遷入的消費(fèi)者 每年永川約有 1000個(gè)異地戶口遷入永川，他們一般以經(jīng)商為主，經(jīng)濟(jì)承受能力一般，部分客戶在原來的所在地已經(jīng)擁有房產(chǎn)，大部分客商以租賃房屋為主，只有其中少量客商擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和投資意識(shí)。這類客戶群體為本案的一般客戶群。 拆遷戶 拆遷戶不是本案考量的重點(diǎn)，只有少量追求生活高品質(zhì)的客戶群才是本案爭取的對象，視為本案的一般客戶群。 ◎◎投資性客戶群分析 本地投資客 20xx年末金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額 ，比 20xx年增長 ％， 其中城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額 136億元，增長 %。顯而易見，本地居民擁有較多的資金，投資能力較強(qiáng)。目前永川市場投資渠道狹窄，股市只有少量股民，經(jīng)商投資風(fēng)險(xiǎn)大，而房地產(chǎn)市場是少數(shù)幾個(gè)能看的見“錢景”的投資領(lǐng)域。在商業(yè)門面上，本地居民的投資意識(shí)較強(qiáng)，新城華創(chuàng)商業(yè)街最貴的店鋪達(dá)到 21000元 /㎡的售價(jià)。鑒于地 產(chǎn)投資領(lǐng)域的逐漸火爆和投資客數(shù)量的持續(xù)增加，本地居民當(dāng)仁不讓地成為本案的投資領(lǐng)域的首要客戶群。 異地投資客 異地投資客在永川數(shù)量極少，從當(dāng)前其投資領(lǐng)域來看，主要集中在商業(yè)門面上 的投資。此類群體對本案的影響力只有在商業(yè)規(guī)劃出臺(tái)后，才能凸現(xiàn)出其影響力。因此，對本案而言，只能把他們歸納為投資領(lǐng)域的一般客戶群。 中國最大管理資源中心 二、永川市場消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣及需求調(diào)查 區(qū)域房地產(chǎn)市場消費(fèi)者的單體特征是分散的、個(gè)別的、鮮明的，然而聚沙成塔，把這些星散的特征收集起來，通過科學(xué)的歸納和分析，便可以對消費(fèi)者的大體消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求進(jìn)行判斷，通徹地了解區(qū)域市場對產(chǎn)品的要求，更有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和目標(biāo)營銷。下面是我們對永川市房地產(chǎn)市場 消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣及需求調(diào)查報(bào)告 消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)需求情況 —— 1．在現(xiàn)有住房面積上， 統(tǒng)計(jì)項(xiàng)上各個(gè)均有分布，但可以很明顯看到， 80— 120 ㎡為目前最普遍的居民住房面積，而此部分居民中的富裕者若有換房需要，則傾向于同等面積以上的住房。 11%13%35%20%14%7%6 0 平以下6 1 —8 0 平8 1 —1 0 0 平1 0 1 —1 2 0 平1 2 1 —1 4 0 平1 4 0 平以上，可反映未來一段時(shí)間居民消費(fèi)熱情和消費(fèi)心理預(yù)期，反映當(dāng)前房地產(chǎn)的熱度。調(diào)查中有一些受訪者表示是剛置業(yè)完畢，以下圖表顯示選擇近期置業(yè)的消費(fèi)者的數(shù)量，說明近期房地產(chǎn)市場需求仍較為旺盛。 01020304050601年 內(nèi) 1— 2年 內(nèi) 3— 5年 內(nèi) 5年 以后置業(yè)時(shí)限 3．選擇購房區(qū)域，新區(qū)以較大的優(yōu)勢領(lǐng)先舊區(qū) ，說明市政建設(shè)更為宏偉、完善的新區(qū)的確具備較大吸引力。 中國最大管理資源中心 020406080舊城區(qū) 開發(fā)區(qū)購房區(qū)域 4．消費(fèi)者購房目的，反映市場主流需要，同時(shí)反映房地產(chǎn)投資比例。此調(diào)查顯示永川消費(fèi)者購房仍以滿足居住需要為主，同時(shí)也出現(xiàn)了部分地產(chǎn)投資者，選擇購房目的同時(shí)有二項(xiàng)重疊的部分。 020406080一次購房 二次購房 投資 為子女購房 為父母購房 第二居所 5．在付款方式上，選擇一次性、分期和按揭的約各半，消費(fèi)觀念正處于進(jìn)一步轉(zhuǎn)變中。 050100一次性 分期 按揭 公積金付款方式付款方式 位面積的需求上，本地消費(fèi)者仍傾向較大的面積，反映其幾代同堂的居住結(jié)構(gòu)仍較為普遍，但房價(jià)的攀升及家庭結(jié)構(gòu)的小型化趨勢，也引發(fā)了小戶型的需求。 中國最大管理資源中心 02040608 0 ㎡以下 8 1 —1 0 0 ㎡ 1 0 1 —1 2 0 ㎡ 1 2 1 —1 4 0 ㎡ 1 4 1 ㎡以上面積需求面積需求7.戶型需求上，三室一廳和三室二廳為消費(fèi)者接受程度最高，反映主流消費(fèi)者的普遍消費(fèi)需求，同時(shí)，二房和四房需求量的相比三房有所減少；消費(fèi)者普遍能接受錯(cuò)式戶型。 1% 6%7%23%43%11%5% 4%一室一廳二室一廳二室二廳三室一廳三室二廳四室二廳復(fù)式躍式 8．對購房地點(diǎn)的影響上，交通和區(qū)域發(fā)展前景占最大比例，說明追求生活的便利性，以及房產(chǎn)的保值、 升值是人們普遍關(guān)心的因素，另外，關(guān)心孩子教育、對價(jià)格敏感度都是選擇購房地點(diǎn)的重要因素。 25%17%29%3%19%7%區(qū)域前景孩子教育交通親朋聚集價(jià)格市政9．在樓盤選擇上，小區(qū)環(huán)境、戶型格局、小區(qū)物業(yè)都是最重要影響因素，說明消費(fèi)者越來越注重樓盤的整體品質(zhì)，關(guān)心的是關(guān)系到居住舒適性的確實(shí)因素。對 “錦上添花”的會(huì)所等不熟悉的東西要求不高。 中國最大管理資源中心 020406080100120環(huán)境 戶型 價(jià)位 建筑 物業(yè) 鄰居 封閉性 會(huì)所 開發(fā)商 規(guī)模樓盤要求，通過房交會(huì)、現(xiàn)場活動(dòng)、街頭宣傳單和親友口碑流傳的最多，反映出小城市的營銷手段特色。 3%11%24%16%3%19%7%17%電視報(bào)紙房交會(huì)宣傳單廣播親友戶外廣告現(xiàn)場 三、客戶特征分析 本項(xiàng)目在產(chǎn)品配比上主要以 2 房戶型為主，這就決定了我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)客戶群體年齡范圍是在 2040 歲之間的這樣一群年輕人中。并且集中于 府行政、工檢法單位 、文化教育產(chǎn)業(yè) 、 主導(dǎo)產(chǎn)業(yè) 、 金融、醫(yī)療、交通運(yùn)輸行業(yè)等高收入行業(yè)之中。 就現(xiàn)在永川市場的市場需求現(xiàn)狀來看，主要是以面積在 95120 之間三房四房戶型為主，可以看出永川市客戶在消費(fèi)心理上面還停留在比較傳統(tǒng)的居住模式上面，并且投資意識(shí)薄弱。傳統(tǒng)的居住模式有以下幾個(gè)特點(diǎn)：大家庭、大面積 、對社區(qū)配套缺乏認(rèn)識(shí)、較為封閉、對生活環(huán)境要求不高。就本項(xiàng)目產(chǎn)品的自身特性而言我們就必須對這一類客戶進(jìn)行一個(gè)有針對性的引導(dǎo)。 客戶對按揭付款方式的接納程度逐漸提高，在對永川已售產(chǎn)品付款方式上的分析上也印證了這一點(diǎn)， 20xx 年使用按揭付款方式購房的居民達(dá)到了 7 成的比例，這也表面隨著房屋價(jià)格的攀升，房屋的總價(jià)和首付已經(jīng)成為了購房者不能不考慮的問題。 中國最大管理資源中心 在樓盤選擇上，小區(qū)環(huán)境、戶型格局、小區(qū)物業(yè)成為了購房者選擇房屋的重要因素。對樓盤品質(zhì)的追求也客觀的反應(yīng)了購房者對改變原有生活方式的渴望以及迫切的需求。 客戶在獲取樓盤信息的方式上主要集中于親友、宣傳單、房交會(huì)、電視等渠道，有針對性的投放廣告成為了項(xiàng)目宣傳推廣的關(guān)鍵。