【正文】 入戰(zhàn)斗的始終。兇狠：置業(yè)顧問具備強(qiáng)烈的 “優(yōu)勝劣汰，適者生存 ”價(jià)值觀念，強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)；堅(jiān)韌：在銷售過程中，置業(yè)顧問絕不妥協(xié)，敢于承受高壓力，勇于挑戰(zhàn)自我；服從：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募o(jì)律意識(shí)，堅(jiān)決服從銷售現(xiàn)場(chǎng) “制度管人 ”的鐵律；團(tuán)隊(duì)：我們的團(tuán)隊(duì) 不提倡 “個(gè)人英雄主義 ”， 注重銷售過程中的團(tuán)隊(duì)配合，培養(yǎng)融洽和諧的現(xiàn)場(chǎng)工作環(huán)境；關(guān)愛：銷售現(xiàn)場(chǎng)同級(jí)之間、上下級(jí)之間，強(qiáng)調(diào)一種關(guān)愛精神，互助互進(jìn)。135鏈接 1：正因?yàn)槲覀儞碛? 一支 “ 狼性團(tuán)隊(duì) ” ，才使得吉信行 11年來，保證了所有項(xiàng)目 100%的營銷成功率。鏈接 2：正因?yàn)槲覀儞碛? 一支 “ 狼性團(tuán)隊(duì) ” ，才使得吉信行從 1999年 2023年，無論市場(chǎng)好壞起落，業(yè)績都保持穩(wěn)定增長的趨勢(shì)。鏈接 3：正因?yàn)槲覀儞碛幸恢?“ 狼性團(tuán)隊(duì) ” ，才使得吉信行在數(shù)個(gè)項(xiàng)目聯(lián)合代理模式的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，保持著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。136構(gòu)建狼性團(tuán)隊(duì)！137吉信行如何為天際置業(yè)首府項(xiàng)目構(gòu)建狼性團(tuán)隊(duì)？吉信行如何為天際置業(yè)首府項(xiàng)目構(gòu)建狼性團(tuán)隊(duì)？?狼性塑造?狼性管理?狼性激勵(lì)138狼性塑造139我們組織每一個(gè)新員工參與入司培訓(xùn)，通過企業(yè)文化、歷史的傳遞及各式活動(dòng)，以建立統(tǒng)一的價(jià)值觀、企業(yè)認(rèn)同和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。一個(gè)項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)一旦組建，立即進(jìn)入為期 9天的封閉式銷售精英特訊，除了對(duì)銷售技巧、法律、建筑、園林、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等方面業(yè)務(wù)知識(shí)進(jìn)行全方位的強(qiáng)化式特訓(xùn)外，更有效的強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和執(zhí)行力，從而建立了一個(gè)個(gè)戰(zhàn)無不勝精英團(tuán)隊(duì)。吉信行方圓置業(yè)為所有員工構(gòu)建一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)型平臺(tái)，公司每一位員工都可以在本職工作崗位上通過自身學(xué)習(xí)和公司組織的專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)而獲得能力提升。入司起步培訓(xùn)精英封閉特訓(xùn)在職深造拓展140高壓力、高強(qiáng)度的訓(xùn)練除了銷售技能和專業(yè)知識(shí)的提升以外，更重要的狼性的塑造，心智的磨練，團(tuán)隊(duì)協(xié)作力的磨合，讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在洗腦的過程中達(dá)到一種極度的亢奮！吉信行 “超越自我 ”封閉特訓(xùn)141吉信行 第十二屆銷售精英特訓(xùn)營培訓(xùn)方案（剪影）142小組組建，隊(duì)名、隊(duì)歌、隊(duì)旗創(chuàng)作 理論課程學(xué)習(xí)每日必修 —— 課后總結(jié) 辯論賽 143整裝出發(fā)每日業(yè)績考核144心智磨練項(xiàng)目心智磨練項(xiàng)目拓展項(xiàng)目 —— 縮小包圍圈拓展項(xiàng)目 —— 穿越火線145拓展項(xiàng)目 —— 核子危機(jī)禮儀訓(xùn)練才藝展示才藝展示 146在職深造培訓(xùn)n業(yè)務(wù)技能專題培訓(xùn)每個(gè)業(yè)務(wù)部門的員工都有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，這既可杜絕紙上談兵，實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)與理論的結(jié)合，還可為團(tuán)隊(duì)間的有效協(xié)作起到積極作用。n業(yè)務(wù)匯報(bào)會(huì)制度以項(xiàng)目為單位進(jìn)行不定期的業(yè)務(wù)匯報(bào)，即是有效的項(xiàng)目監(jiān)控，更是經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)的最佳平臺(tái)之一。n拓維特訓(xùn)我們努力營造明朗、自由、愉悅的工作氛圍，以期塑造員工的不畏挑戰(zhàn)，奮發(fā)向上的創(chuàng)新精神，并為此提供專門的培訓(xùn)。n在職學(xué)習(xí)培訓(xùn)吉信行 方圓置業(yè)不僅注重新員工的培訓(xùn)，對(duì)優(yōu)秀的專業(yè)人才的深度提升同樣重視，因此，我們不惜重金為他們提供各種培訓(xùn)機(jī)會(huì)。147香港知名室內(nèi)設(shè)計(jì)大師高文安先生給公司員工做室內(nèi)設(shè)計(jì)特訓(xùn) 148公司管理層營銷特訓(xùn)公司管理層溝通技能特訓(xùn)公司年度總結(jié)交流大會(huì)夏季水上拓展活動(dòng)149我們的培訓(xùn)將是一個(gè)長期持續(xù)的 ,貫穿每一個(gè)環(huán)節(jié)的過程，旨在不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力！150狼性管理——數(shù)字化營銷模式運(yùn)用151“ 數(shù)字化營銷模式 ” 在現(xiàn)場(chǎng)管理的運(yùn)用數(shù)字化營銷模式不僅僅應(yīng)用于接待流程控制， 更是貫穿于整個(gè)營銷控制體系。 在項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，我們通過量化的數(shù)字對(duì)項(xiàng)目管理人員和置業(yè)顧問進(jìn)行考核。如采用數(shù)字化營銷模式對(duì)置業(yè)顧問的考核，我們將會(huì)對(duì)置業(yè)顧問接待客戶的數(shù)量、客戶的人數(shù)、老客戶回訪次數(shù)等方式進(jìn)行統(tǒng)一管理，以保證每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)的銷售執(zhí)行力，便于對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)有效的管理與考核，更有利于對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)各環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督。152項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)前期顧問團(tuán)隊(duì)后臺(tái)監(jiān)控團(tuán)隊(duì)效 果營銷推廣前期顧問工作總控顧問策略建議總控團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目總控策略調(diào)整、執(zhí)行過程控制、流程監(jiān)控意見反饋過程監(jiān)控過程控制、流程監(jiān)控意見反饋流程總控過程控制、流程監(jiān)控意見反饋信息呈送項(xiàng)目操作監(jiān)控模式銷售執(zhí)行153營銷管理監(jiān)督體系一、來電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理電話接聽 客戶信息記錄 短信電話回訪客戶到訪客戶流失講解流程迎接 深入溝通認(rèn)購離開客戶信息管理 /回訪二、來訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理備注：用紅色標(biāo)出的框區(qū)表示數(shù)字化營銷監(jiān)督的核心進(jìn)程部分。154一、來電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理在 “ 電話接聽和客戶信息記錄環(huán)節(jié) ” ，利用數(shù)字化營銷模式進(jìn)行評(píng)估的核心內(nèi)容有：客戶基本信息記錄；認(rèn)知渠道、客戶電訪內(nèi)容信息記錄；約定客戶回訪時(shí)間記錄；目的：通過以上內(nèi)容的監(jiān)管，提升置業(yè)顧問接聽電話的質(zhì)量，為 “ 短信、電話回訪 ” 環(huán)節(jié)做好鋪墊，也為客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)提供基礎(chǔ)。電話接聽 客戶信息記錄 短信電話回訪客戶到訪客戶流失155在 “ 短信電話回訪 ” 環(huán)節(jié)，利用數(shù)字化營銷模式進(jìn)行管理的核心要素有：規(guī)定每日（周、月）短信及電話訪問客戶的數(shù)量統(tǒng)計(jì)；回訪客戶的目的、回訪效果統(tǒng)計(jì)；約定客戶到訪時(shí)間記錄；目的：通過 “ 短信、電話回訪 ” 環(huán)節(jié)的數(shù)字化考核，監(jiān)督置業(yè)顧問電話回訪客戶的數(shù)量和質(zhì)量，為客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)提供保障。電話接聽 客戶信息記錄 短信電話回訪客戶到訪客戶流失一、來電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理156電話接聽 客戶信息記錄 短信電話回訪客戶到訪客戶流失一、來電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理在 “ 客戶到訪 ” 環(huán)節(jié)，利用數(shù)字化營銷模式進(jìn)行管理的核心要素有：到訪的新客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)到訪的老客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)３、各個(gè)置業(yè)顧問的電話到訪（新、老）客戶量對(duì)比統(tǒng)計(jì)４、各個(gè)置業(yè)顧問的電話客戶到訪率統(tǒng)計(jì)目的：根據(jù)置業(yè)顧問客戶到訪率統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行考核 ,配合相應(yīng)獎(jiǎng)懲制度 ,以提升置業(yè)顧問工作積極性 ,在市場(chǎng)萎靡的背景下 ,把握每一個(gè)來電客戶 ,并將之轉(zhuǎn)換為到訪客戶 ,最終增加現(xiàn)場(chǎng)來訪量。157講解流程迎接 深入溝通認(rèn)購離開客戶信息管理 /回訪二、來訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理房源介紹開場(chǎng)白 區(qū)域規(guī)劃、周 邊配套介紹項(xiàng)目規(guī)劃介紹，含開發(fā)商、項(xiàng)目園林、建筑等單體模型洽談5分鐘35分鐘5分鐘 10分鐘5分鐘示范及樣板區(qū)60分鐘標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目講解流程在 “ 講解流程 ” 這個(gè)環(huán)節(jié)，數(shù)字化營銷考核體系主要從時(shí)間上對(duì)置業(yè)顧問在各個(gè)講解環(huán)節(jié)中接待客戶的情況進(jìn)行量化，以此保證本項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)能有效地傳遞給客戶，并適時(shí)的試探出客戶的真實(shí)需求和購買喜好等關(guān)鍵因素。158房源介紹開場(chǎng)白 區(qū)域規(guī)劃、周 邊配套介紹項(xiàng)目規(guī)劃介紹，含開發(fā)商、項(xiàng)目園林、建筑等單體模型洽談5分鐘35分鐘5分鐘 10分鐘5分鐘示范及樣板區(qū)講解流程中各個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)闡述關(guān)鍵點(diǎn)：?闡述區(qū)域發(fā)展?jié)摿?，奠定客戶區(qū)域認(rèn)知度 ,如配套、交通、學(xué)校、醫(yī)療等。?國賓區(qū)域、城西高尚居住社區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)：?深入挖掘項(xiàng)目自身核心價(jià)值，特別是與其它項(xiàng)目相比的差異化賣點(diǎn)，全新的生活方式有效的傳遞給客戶。關(guān)鍵點(diǎn)：?根據(jù)詢問和與客戶的溝通，了解客戶需求，推薦合適房源，重點(diǎn)闡述意向房源優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵點(diǎn)：?生動(dòng)描述客戶生活場(chǎng)景，解決客戶疑問，增強(qiáng)信任感關(guān)鍵點(diǎn)：?借助單體模型道具重點(diǎn)闡述建筑和戶型特點(diǎn)，用 “ 眼見為實(shí) ” 引發(fā)客戶想象159講解流程迎接 深入溝通認(rèn)購離開客戶信息管理 /回訪二、來訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理30分鐘深入溝通環(huán)節(jié)深入溝通環(huán)節(jié)是在項(xiàng)目講解完畢后，與客戶深入溝通的過程，這個(gè)環(huán)節(jié)很關(guān)鍵，一方面需要通過深入溝通了解客戶的真實(shí)需求和喜好，同時(shí)需要對(duì)客戶進(jìn)行 “ 逼定 ”，促成客戶下單。在這個(gè)過程中數(shù)字化營銷模式將從溝通時(shí)間和溝通效果兩個(gè)層面進(jìn)行量化。深入溝通環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)：?靈活規(guī)定置業(yè)顧問在深入溝通環(huán)節(jié)進(jìn)行 “ 3次逼定 ”?在此環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合促成下單160講解流程迎接 深入溝通認(rèn)購離開客戶信息管理 /回訪二、來訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理在 “ 認(rèn)購 ” 環(huán)節(jié)，利用數(shù)字化營銷模式進(jìn)行管理的核心要素有：各個(gè)置業(yè)顧問的每周（月）定房客戶統(tǒng)計(jì)每周（月）新客戶定房統(tǒng)計(jì)３、每周（月）老客戶定房統(tǒng)計(jì)４、各置業(yè)顧問每周（月）新、老定房量對(duì)比統(tǒng)計(jì)５、各個(gè)置業(yè)顧問的總業(yè)績統(tǒng)計(jì)目的：通過統(tǒng)計(jì)并周期性的通報(bào)各個(gè)置業(yè)顧問在各周（月）的戰(zhàn)斗成果，再配合銷售現(xiàn)場(chǎng)的 “ 末位淘汰制度 ” 來對(duì)置業(yè)顧問實(shí)施高壓管理，激發(fā)其銷售潛能，打造一個(gè) “ 狼性團(tuán)隊(duì) ” ，為在不利的市場(chǎng)環(huán)境下，盡早完成項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)而共同發(fā)力。161講解流程迎接 深入溝通認(rèn)購離開客戶信息管理 /回訪在 “ 客戶信息管理／回訪 ” 環(huán)節(jié)，利用數(shù)字化營銷模式進(jìn)行管理的核心要素有：客戶（已成交客戶）的回訪統(tǒng)計(jì)２、 “ 老帶新 ” 客戶的統(tǒng)計(jì)目的：經(jīng)營好各個(gè)置業(yè)顧問手中的老客戶資源，為項(xiàng)目擴(kuò)大來訪客戶數(shù)量提供有力支撐。二、來訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理162狼性激勵(lì)163雙團(tuán)隊(duì) PK制：置業(yè)顧問分為兩組，每月兩組間實(shí)行成交額 “ PK” 制度，個(gè)人成績計(jì)入績效考核中，以及團(tuán)隊(duì)考核，與底薪和提成系數(shù)掛鉤。末尾優(yōu)先淘汰制：利用數(shù)字化營銷模式規(guī)定每個(gè)置業(yè)顧問每月的銷售任務(wù)，當(dāng)月業(yè)績連續(xù) 2個(gè)月排名團(tuán)隊(duì)最后，則下達(dá) 警告，連續(xù) 3個(gè)月排名團(tuán)隊(duì)最后，則實(shí)施末位淘汰。吉信行觀點(diǎn)：狼性，是對(duì)成功堅(jiān)定不移地向往　　　　　　　　　　 ——雙團(tuán)隊(duì)ＰＫ，增強(qiáng)置業(yè)顧問的拼搏精神164分戶型的提成結(jié)構(gòu)提成系數(shù) 4提成系數(shù) 6銷售面積較小的中小戶型銷售面積較大的大戶型特殊獎(jiǎng)設(shè)置?例如連續(xù) 3個(gè)月總銷售業(yè)績排名第一的置業(yè)顧問，全公司通報(bào)表揚(yáng)，并頒發(fā) “ 項(xiàng)目最佳貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ”?其他如 “ 特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ” ， “ 吉信行年度銷售冠軍 ” ……針對(duì)銷售難點(diǎn)較大的戶型，我司將通過提高難點(diǎn)戶型的銷售提成，降低暢銷戶型的銷售提成的形式，鼓勵(lì)和刺激置業(yè)顧問銷售難點(diǎn)產(chǎn)品。分戶型的提成結(jié)構(gòu)165（工作表現(xiàn)評(píng)分 +各項(xiàng)考試成績 +團(tuán)隊(duì)考核成績） 30%單月成交金額考核 70%+置業(yè)顧問星級(jí)評(píng)定吉信行置業(yè)顧問技術(shù)等級(jí)職稱分為４等，每個(gè)等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的底薪及提成系數(shù)。１、見習(xí)置業(yè)顧問（一星級(jí)）２、初級(jí)置業(yè)顧問（二星級(jí)）３、中級(jí)置業(yè)顧問（三星級(jí)）４、高級(jí)置業(yè)顧問（四星級(jí)）５、置業(yè)顧問晉升機(jī)制166吉信行針對(duì)天際首府 ?項(xiàng)目——項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員簡(jiǎn)介 ——167吉信行 ?方圓置業(yè)擬駐天際 ?首府項(xiàng)目人員周思澤（總經(jīng)理） 牟德文（副總經(jīng)理）潘海（副總經(jīng)理） 王飛（銷售總監(jiān)）待定（銷售主管）石琴（項(xiàng)目經(jīng)理）待定（策劃專員）鐘桂文（市場(chǎng)分析師）杜艷（綜合管理）趙琴（策劃總監(jiān)）胡智會(huì)（助理策劃總監(jiān)）總控團(tuán)隊(duì)策劃顧問團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)后臺(tái)監(jiān)控團(tuán)隊(duì)路培培（高級(jí)策劃師） 李應(yīng)宏（市場(chǎng)分析師）168項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)策劃顧問團(tuán)隊(duì)后臺(tái)監(jiān)控團(tuán)隊(duì)效果營銷推廣銷售執(zhí)行策劃顧問工作總控顧問策略建議總控團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目總控策略調(diào)整、執(zhí)行過程控制、流程監(jiān)控意見反饋過程監(jiān)控過程控制、流程監(jiān)控意見反饋流程總控過程控制、流程監(jiān)控意見反饋信息呈送169周思澤年齡： 41歲畢業(yè)院校：西南民族大學(xué) 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 11年工作經(jīng)歷：216。1996年 —1999年，任中國平安保險(xiǎn)公司廣州分公司副總經(jīng)理，率該營業(yè)部取得區(qū)域業(yè)績前茅，并多次參加了全國壽險(xiǎn)高峰會(huì)議。216。1999年，組建方圓房地產(chǎn)營銷置業(yè)有限公司至今，涉足成都房地產(chǎn)營銷代理行業(yè)已逾 11年 .主要業(yè)績：216。從 2023年至今，率領(lǐng)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)過數(shù)十家房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)構(gòu)，成功率均為 100%。其良好的業(yè)績，為公司獲得了以下殊榮：216。2023年榮獲成都營銷代理機(jī)構(gòu) “ 金鼎 ” 獎(jiǎng)；216。2023年至 2023年連續(xù) 5年榮獲 “ 金芙蓉杯 ” 成都年度杰出營銷顧問機(jī)構(gòu)；216。2023年度中國（成都）樓市總評(píng)榜 2023年度成都樓市營銷策劃大獎(jiǎng)；216。2023年中國最佳房地產(chǎn)營銷代理機(jī)構(gòu)；216。2023年中國（廣州）國際房地產(chǎn)展覽會(huì)首屆中國樓市傳媒獎(jiǎng) 中國房地產(chǎn)營銷代理公司 30 強(qiáng)；216。2023年 12月 16日 地產(chǎn)五年風(fēng)云榜六大杰出營銷公司稱號(hào)；…… 吉信行 方圓置業(yè) 總經(jīng)理170潘 海年齡： 41歲畢業(yè)院校：西南民族大學(xué) 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 11年工作經(jīng)歷：216。1996年 —2023年，任中國平安保險(xiǎn)公司廣州分公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理，連續(xù) 4年率該營業(yè)部取得區(qū)域業(yè)績第一名； 216。2023年，加入方圓房地產(chǎn)營銷置業(yè)有限公司至今，涉足成都房地產(chǎn)營銷代理行業(yè)已逾 11年 .主要業(yè)績：216。從 2023年至今，率領(lǐng)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)過數(shù)十家房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)構(gòu)，成功率均為 100%。其良好的業(yè)績，為公司獲得了以下殊榮：216。2023年榮獲成都營銷代理機(jī)構(gòu) “ 金鼎 ” 獎(jiǎng)；216。2023年至 2023年連續(xù) 5年榮獲 “ 金芙蓉杯 ” 成都年度杰出營銷顧