【正文】 加大對(duì)于首次改善換房客戶，在首付及月供壓力加大的基礎(chǔ)上，基于政策考慮，被迫超前一次性置業(yè)到位，考慮中大戶型，無(wú)形又加大了購(gòu)買壓力。項(xiàng)目出路思考維度項(xiàng)目營(yíng)銷出路思考50領(lǐng)導(dǎo)者跟隨者 補(bǔ)缺者挑戰(zhàn)者領(lǐng)袖 /價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)制定者完全差異化定位 /市場(chǎng)拾遺者搭便車 /借勢(shì)而上改變規(guī)則 /強(qiáng)調(diào)自身差異性 從目前競(jìng)爭(zhēng)樓盤比較來(lái)看，本項(xiàng)目資源、規(guī)劃明顯缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)規(guī)模小、體量少，在總體走 “ 高性價(jià)比 ” 路線的基調(diào)下，不容易也沒(méi)必要走差異化競(jìng)爭(zhēng)路線，在大盤林立的區(qū)域市場(chǎng)中，做個(gè)“ 有心計(jì) ” 的跟隨者 ” 是本項(xiàng)目貫穿始終的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位。全景現(xiàn)房全景現(xiàn)房 格調(diào)小板樓—— 全城公開(kāi) ——63外雙楠 ??利用高頻活動(dòng)便于對(duì)客戶進(jìn)行集中再回訪邀約，增加銷售機(jī)會(huì)。武興一路圍墻展示借取型外墻包裝擴(kuò)大，利于外圍集中暖場(chǎng)并加強(qiáng)昭示性88樓體展示充分利用項(xiàng)目全現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，可設(shè)立樓體牌以及大幅的噴繪，昭示項(xiàng)目，起到攔截其它客戶的手段作用89內(nèi)場(chǎng)包裝展示90售樓部功能分區(qū)建議前臺(tái)接待區(qū)沙盤展示區(qū)單體模型展示區(qū)吧臺(tái)臺(tái)階財(cái)務(wù)會(huì)議室衛(wèi)生間代理公司辦 公區(qū)洽談區(qū)露天平臺(tái)接待臺(tái)大門區(qū)位圖開(kāi)發(fā)商辦公區(qū)VIP室在保證整體功能齊備的前提下，保證有一個(gè)好的體驗(yàn)和洽談的環(huán)境工法展示n接待臺(tái)人員由置業(yè)顧問(wèn)按客戶接待順序輪流站崗；前臺(tái)接待處置業(yè)顧問(wèn)不斷補(bǔ)足至接待臺(tái)n客戶進(jìn)入售樓部，由接待臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)引領(lǐng)至區(qū)位圖處，講解項(xiàng)目所在區(qū)域概況、區(qū)域規(guī)劃及周邊配套n區(qū)域講解完后，進(jìn)入沙盤區(qū)域，講解項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商背景，規(guī)劃，園林，建筑，戶型等n最后置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)客戶進(jìn)入洽談區(qū)，進(jìn)行更深入的溝通與了解n洽談區(qū)外設(shè)置露天平臺(tái)，將室內(nèi)外景觀有機(jī)的融合在一起91售樓部風(fēng)格形象示意現(xiàn)代 簡(jiǎn)潔 沒(méi)有過(guò)多繁復(fù)的線條裝飾與空間分隔，充分體現(xiàn)現(xiàn)代簡(jiǎn)潔形象，匹配本項(xiàng)目硬件產(chǎn)品傳遞的 “ 實(shí)在感 ” ，在這里生活就這么簡(jiǎn)潔。業(yè) 架 停車場(chǎng)園林景觀展示區(qū)專業(yè)品質(zhì)服務(wù) —— 讓客戶從踏入售樓部的那一刻起處處感受到專業(yè)細(xì)致、熱情周到的服務(wù)，從服務(wù)、物管等軟性產(chǎn)品上提升項(xiàng)目品質(zhì)形象106小區(qū)物業(yè)管理系統(tǒng)及團(tuán)隊(duì)展示：展現(xiàn)貼心、放心的售后服務(wù)，增加置業(yè)者歸屬感服務(wù)展示示意107安防系統(tǒng)及系統(tǒng)硬件展示：增強(qiáng)置業(yè)者對(duì)社區(qū)安全的信任n園區(qū)圍墻設(shè)紅外線周界防范系統(tǒng)； n園區(qū)內(nèi)設(shè)電子巡更系統(tǒng)； n大門及樓門設(shè)可視對(duì)講門禁系統(tǒng)； 安防包裝展示108高科技元素 展示體驗(yàn) 建議小區(qū)智能一卡通 ，強(qiáng)化放大未呈現(xiàn)智能服務(wù)產(chǎn)品配置，局部先行利用，提升客戶對(duì)于項(xiàng)目形象體驗(yàn)信任感 小區(qū)一卡通系統(tǒng)，它將小區(qū)、樓宇的管理和服務(wù)全面納入計(jì)算機(jī)的綜合管理系統(tǒng)中，無(wú)論是住戶、小區(qū)員工或是管理人員只要持有一張感應(yīng)式 IC卡不僅可以作為進(jìn)出小區(qū)大門的門匙、乘坐電梯到達(dá)指定樓層、水 /電費(fèi)代收卡 ， 也可以用于會(huì)所消費(fèi)等及停車場(chǎng)車輛進(jìn)出繳費(fèi)等用途。?二批次預(yù)計(jì)實(shí)際銷售階段為 6月 ——9月初，銷售周期為 3個(gè)月，共計(jì)房源 206套。122現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理 —人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)入司培訓(xùn)入職培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)上崗培訓(xùn)后期培訓(xùn)個(gè)人綜合素質(zhì)、抗壓能力、團(tuán)隊(duì)寫作能力及相關(guān)禮儀的培訓(xùn)。各項(xiàng)目實(shí)行末位淘汰制，對(duì)于規(guī)定期限內(nèi)未完成考核任務(wù)者；公司將予以淘汰。l正向價(jià)格標(biāo)桿 ——樹(shù)立項(xiàng)目形象，帶動(dòng)其他單位成交和價(jià)格攀升，拉動(dòng)中等資源單位的銷售l負(fù)向價(jià)格標(biāo)桿 ——制造性價(jià)比對(duì)比，有利于加速對(duì)比單位成交，制造稀缺，預(yù)留提價(jià)空間，為后期提價(jià)奠定基礎(chǔ)；3）以銷控技術(shù)和價(jià)格調(diào)差體現(xiàn)銷售均衡性：=時(shí)間修正系數(shù) 第二批次： 2023年中，根據(jù)時(shí)間漲幅及銷控技術(shù)，提升均價(jià)到 7700元 /平方米，控制單價(jià)水平 8000以上房源不超過(guò) 20%；216。136構(gòu)建狼性團(tuán)隊(duì)！137吉信行如何為天際置業(yè)首府項(xiàng)目構(gòu)建狼性團(tuán)隊(duì)？吉信行如何為天際置業(yè)首府項(xiàng)目構(gòu)建狼性團(tuán)隊(duì)？?狼性塑造?狼性管理?狼性激勵(lì)138狼性塑造139我們組織每一個(gè)新員工參與入司培訓(xùn)，通過(guò)企業(yè)文化、歷史的傳遞及各式活動(dòng)，以建立統(tǒng)一的價(jià)值觀、企業(yè)認(rèn)同和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。n152項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)前期顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)后臺(tái)監(jiān)控團(tuán)隊(duì)效 果營(yíng)銷推廣前期顧問(wèn)工作總控顧問(wèn)策略建議總控團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目總控策略調(diào)整、執(zhí)行過(guò)程控制、流程監(jiān)控意見(jiàn)反饋過(guò)程監(jiān)控過(guò)程控制、流程監(jiān)控意見(jiàn)反饋流程總控過(guò)程控制、流程監(jiān)控意見(jiàn)反饋信息呈送項(xiàng)目操作監(jiān)控模式銷售執(zhí)行153營(yíng)銷管理監(jiān)督體系一、來(lái)電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理電話接聽(tīng) 客戶信息記錄 短信電話回訪客戶到訪客戶流失講解流程迎接 深入溝通認(rèn)購(gòu)離開(kāi)客戶信息管理 /回訪二、來(lái)訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理備注：用紅色標(biāo)出的框區(qū)表示數(shù)字化營(yíng)銷監(jiān)督的核心進(jìn)程部分。在這個(gè)過(guò)程中數(shù)字化營(yíng)銷模式將從溝通時(shí)間和溝通效果兩個(gè)層面進(jìn)行量化。1996年 —1999年，任中國(guó)平安保險(xiǎn)公司廣州分公司副總經(jīng)理，率該營(yíng)業(yè)部取得區(qū)域業(yè)績(jī)前茅，并多次參加了全國(guó)壽險(xiǎn)高峰會(huì)議。2023年中國(guó)最佳房地產(chǎn)營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)；216。其良好的業(yè)績(jī)，為公司獲得了以下殊榮：216。海年齡： 41歲畢業(yè)院校：西南民族大學(xué) 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 11年工作經(jīng)歷：216。其良好的業(yè)績(jī)，為公司獲得了以下殊榮：216。末尾優(yōu)先淘汰制：利用數(shù)字化營(yíng)銷模式規(guī)定每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)每月的銷售任務(wù)，當(dāng)月業(yè)績(jī)連續(xù) 2個(gè)月排名團(tuán)隊(duì)最后，則下達(dá) 警告，連續(xù) 3個(gè)月排名團(tuán)隊(duì)最后，則實(shí)施末位淘汰。157講解流程迎接 深入溝通認(rèn)購(gòu)離開(kāi)客戶信息管理 /回訪二、來(lái)訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理房源介紹開(kāi)場(chǎng)白 區(qū)域規(guī)劃、周 邊配套介紹項(xiàng)目規(guī)劃介紹，含開(kāi)發(fā)商、項(xiàng)目園林、建筑等單體模型洽談5分鐘35分鐘5分鐘 10分鐘5分鐘示范及樣板區(qū)60分鐘標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目講解流程在 “ 講解流程 ” 這個(gè)環(huán)節(jié)，數(shù)字化營(yíng)銷考核體系主要從時(shí)間上對(duì)置業(yè)顧問(wèn)在各個(gè)講解環(huán)節(jié)中接待客戶的情況進(jìn)行量化，以此保證本項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)能有效地傳遞給客戶，并適時(shí)的試探出客戶的真實(shí)需求和購(gòu)買喜好等關(guān)鍵因素。方圓置業(yè)不僅注重新員工的培訓(xùn)，對(duì)優(yōu)秀的專業(yè)人才的深度提升同樣重視，因此，我們不惜重金為他們提供各種培訓(xùn)機(jī)會(huì)。第十二屆銷售精英特訓(xùn)營(yíng)培訓(xùn)方案（剪影）142小組組建，隊(duì)名、隊(duì)歌、隊(duì)旗創(chuàng)作 理論課程學(xué)習(xí)每日必修 —— 課后總結(jié) 辯論賽 143整裝出發(fā)每日業(yè)績(jī)考核144心智磨練項(xiàng)目心智磨練項(xiàng)目拓展項(xiàng)目 —— 縮小包圍圈拓展項(xiàng)目 —— 穿越火線145拓展項(xiàng)目 —— 核子危機(jī)禮儀訓(xùn)練才藝展示才藝展示 146在職深造培訓(xùn)n兇狠：置業(yè)顧問(wèn)具備強(qiáng)烈的 “優(yōu)勝劣汰，適者生存 ”價(jià)值觀念，強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)；堅(jiān)韌：在銷售過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)絕不妥協(xié)，敢于承受高壓力，勇于挑戰(zhàn)自我；服從：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募o(jì)律意識(shí)，堅(jiān)決服從銷售現(xiàn)場(chǎng) “制度管人 ”的鐵律；團(tuán)隊(duì)：我們的團(tuán)隊(duì) 不提倡 “個(gè)人英雄主義 ”， 注重銷售過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)配合，培養(yǎng)融洽和諧的現(xiàn)場(chǎng)工作環(huán)境；關(guān)愛(ài)：銷售現(xiàn)場(chǎng)同級(jí)之間、上下級(jí)之間，強(qiáng)調(diào)一種關(guān)愛(ài)精神，互助互進(jìn)。R2本著穩(wěn)健情況銷售的原則，定價(jià)時(shí)充分考慮周邊市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案、推售策略以及準(zhǔn)客戶心理價(jià)位等；252。不斷了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及最新政策，針對(duì)提高銷售能力進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。1批次銷售目標(biāo)分解批次銷售目標(biāo)分解目標(biāo)任務(wù)70%房源消化119如何保證 1批次開(kāi)盤熱銷？成交率是保障客戶量是基礎(chǔ)120渠道客戶通過(guò)前期區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)場(chǎng)所派單宣傳、公司內(nèi)部資源數(shù)據(jù)庫(kù)及周邊小區(qū)業(yè)主資源直接購(gòu)買等方式挖掘匹配本項(xiàng)目客戶特征的客戶資源。+極簡(jiǎn)主義風(fēng)格還有其他的優(yōu)勢(shì)：它適宜于市內(nèi)的小空間并僅需較少的維護(hù)。園林打造參考95現(xiàn)代藝術(shù)引入極簡(jiǎn)主義融入?延長(zhǎng)客戶實(shí)景體驗(yàn)可停留時(shí)間 ，避免客戶產(chǎn)生對(duì)于項(xiàng)目目前中庭景觀面過(guò)于窄小單一的實(shí)景體驗(yàn)失落感棟號(hào) 棟建筑面積住 吉信行數(shù)據(jù)庫(kù) 對(duì)吉信行在成都積累的城西、西南方向客戶進(jìn)行系統(tǒng)的電話回訪，告知相關(guān)信息，促進(jìn)客戶圈層信息傳遞快速展開(kāi)，并深挖投資客戶作為補(bǔ)充79拓展方式：物管公關(guān)、展架布點(diǎn)城西重點(diǎn)小區(qū)業(yè)主名錄直購(gòu)獲取內(nèi)外雙楠以及武侯大道沿線大型已入住樓盤業(yè)主聯(lián)系方式，達(dá)到信息小范圍快速傳播，深度挖掘區(qū)域內(nèi)二手房購(gòu)置計(jì)劃客戶藍(lán)光諾丁山置信巴厘島武海中華錦繡80針對(duì)沃爾建材市場(chǎng)，雙楠伊藤、人人樂(lè)、光華村口家樂(lè)福進(jìn)行 DM單派發(fā)，廣泛有效擴(kuò)展區(qū)域內(nèi)置業(yè)計(jì)劃客戶DM直派81場(chǎng)地 開(kāi)盤前派發(fā)時(shí)間開(kāi)盤后派發(fā)時(shí)間 DM單數(shù)量DM單費(fèi)用預(yù)估 派發(fā)人員數(shù)量人員費(fèi)用預(yù)估建材市場(chǎng) 3月 19日 根據(jù)銷售情況待定 1次3000份 /天30002=6000元22 1002=200元家樂(lè)福 3月 19 根據(jù)銷售情況待定 1次 22 1002=200元伊藤 3月 20 根據(jù)銷售情況待定 1場(chǎng) 42 1004=400元人人樂(lè) 3月 20 根據(jù)銷售情況待定 1次 42 1004=400元另：周邊小區(qū)業(yè)主聯(lián)系方式公關(guān)購(gòu)置費(fèi)預(yù)計(jì)： 1萬(wàn) *3=3萬(wàn)渠道拓展費(fèi)用預(yù)估小計(jì)約： 4萬(wàn)82營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷推廣線 營(yíng)銷展示線 銷售執(zhí)行線83現(xiàn)場(chǎng)展示策略高性價(jià)比突圍價(jià)值價(jià)格 項(xiàng)目出路在于高性價(jià)比突圍，而目前產(chǎn)品存在相對(duì)陳舊落后狀態(tài)，硬件品質(zhì)即定，因此在現(xiàn)場(chǎng)的展示中需要加強(qiáng)形象與服務(wù)展示，拔升軟性包裝形象品質(zhì)。 69戶外選擇建議點(diǎn)位 2：沃爾建材市場(chǎng)武侯大道面形式：大道旗組或展架點(diǎn)位 3：項(xiàng)目三環(huán)面形式：樓體廣告 +展架點(diǎn)位 1：武興二路路口形式：大道旗組或展架立足區(qū)域，最大限度利用自身資源，采取干擾截留策略70外展廣告 :雙楠伊藤、光華村及紅牌樓家樂(lè)福店大門頻率建議： 4月中 6月中車身 /外展廣告建議最大限度增強(qiáng)廣告流動(dòng)性，突破區(qū)域戶外選址局限公交線路：遠(yuǎn)至聯(lián)接雙流，近至聯(lián)接主城區(qū)集中性總站，如： 318路（金沙公交站 —— 武侯大道 —— 雙流機(jī)場(chǎng)客運(yùn)中心）頻率建議： 6月中 8月中71報(bào)紙：主要考慮 《 成都商報(bào) 》 、 《華西都市報(bào) 》 及夾報(bào)短信：主要針對(duì)城西及雙流區(qū)域內(nèi)數(shù)據(jù)客戶，特別是內(nèi)外雙楠、武侯大道沿線，特別是金花鞋城、建材市場(chǎng)等。格調(diào)小板樓—— 優(yōu)雅傾城 ——61外雙楠 53營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷推廣線 營(yíng)銷展示線 銷售執(zhí)行線54整體營(yíng)銷推廣步驟市場(chǎng)吸引力爆破 價(jià)值深化 市場(chǎng)主動(dòng)認(rèn)同確立高頻推進(jìn)，直擊演繹借勢(shì)區(qū)域發(fā)展與大盤配套，結(jié)合自身核心優(yōu)勢(shì)，建立強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)吸引點(diǎn)，樹(shù)立 “ 高性價(jià)比 ” 形象通過(guò)持續(xù)性活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)有力的展示體驗(yàn)，深化產(chǎn)品價(jià)值與品質(zhì)項(xiàng)目品牌形象 /口碑全面確立，圈層帶動(dòng)，建立區(qū)域影響力，建立項(xiàng)目市場(chǎng)主動(dòng)認(rèn)同55——推廣階段劃分 ——項(xiàng)目亮相接受咨詢 項(xiàng)目開(kāi)盤 房交會(huì) 房交會(huì) 關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)說(shuō)明 根據(jù)項(xiàng)目目前現(xiàn)狀及各項(xiàng)工作配合時(shí)間考慮，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)，擬選擇盡快開(kāi)盤為宜，吉信行建議于 2023年 4月中旬開(kāi)盤，本方案按照此開(kāi)盤時(shí)間進(jìn)行思路闡述，具體執(zhí)行時(shí)間可在后續(xù)工作中與各方配合單位協(xié)商再定。我們通過(guò)項(xiàng)目核心價(jià)值的傳遞和放大以及價(jià)值點(diǎn)的補(bǔ)充豐富，不斷的提升客戶對(duì)項(xiàng)目的品質(zhì)的心理感知，從而提升客戶心理價(jià)位，使客戶感到本項(xiàng)目的高性價(jià)比和物超所值，從而促進(jìn)其下單，最終在保證開(kāi)發(fā)商經(jīng)濟(jì)效益的情況下實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售。43總體營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷推廣線 營(yíng)銷展示線 銷售執(zhí)行線本項(xiàng)目營(yíng)銷篇整體架構(gòu)44 住房限購(gòu)的對(duì)象。　38本項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)梳理關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)二：地段成熟二環(huán)三環(huán)草金路武陽(yáng)大道武侯大道川藏路雙楠融御武侯國(guó)際花園新界中華名園置信巴厘島鷺島國(guó)際社區(qū)中華錦繡大悅城保利花園 華宇楠苑中海錦城雙楠板塊作為成都最繁華，居住氛圍最成熟的板塊之一，一直是成都置業(yè)首選區(qū)域。33購(gòu)買力物業(yè)檔次高中低低 中 高非理性 超前 理性理性理性超前 保守保守 保守本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群分析區(qū)域內(nèi)主要在售項(xiàng)目的客戶群體考慮到本項(xiàng)目無(wú)論從項(xiàng)目規(guī)模、外在品質(zhì)感、賣相上講與區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目均存在一定差距。從這些客戶特征可以看出，目前新雙楠板塊的項(xiàng)目核心客戶購(gòu)買能力在中等水平及以上 。26考慮到區(qū)域、交通、配套以及項(xiàng)目規(guī)模等價(jià)值因素，我們對(duì)區(qū)域內(nèi)的保利花園和華宇楠苑兩個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶進(jìn)行詳細(xì)分析。中糧祥云將在成都引進(jìn)國(guó)際生活區(qū)的奢華配套，讓全城共享大型潮流商業(yè)，以全新的視野從物質(zhì)與精神雙重詮釋國(guó)際生活內(nèi)涵。㎡四、其他用地面積： ㎡五、容積率： 六、綠地率： %七、規(guī)劃總建筑面積： ㎡地上建筑面積： ㎡ （不含未計(jì)入容積率的地上建筑面積）1）住宅建筑面積： ㎡2）商業(yè)建筑面積： ㎡3）物業(yè)管理用房： 376216。 30% /216。中海錦城 184 350000 30% 1 253 843262023年區(qū)域內(nèi)呈現(xiàn)供銷兩旺的局面，品牌開(kāi)發(fā)商紛紛