【正文】 加大對于首次改善換房客戶，在首付及月供壓力加大的基礎(chǔ)上，基于政策考慮，被迫超前一次性置業(yè)到位，考慮中大戶型，無形又加大了購買壓力。項目出路思考維度項目營銷出路思考50領(lǐng)導(dǎo)者跟隨者 補缺者挑戰(zhàn)者領(lǐng)袖 /價格標準制定者完全差異化定位 /市場拾遺者搭便車 /借勢而上改變規(guī)則 /強調(diào)自身差異性 從目前競爭樓盤比較來看，本項目資源、規(guī)劃明顯缺少市場競爭力，同時規(guī)模小、體量少，在總體走 “ 高性價比 ” 路線的基調(diào)下，不容易也沒必要走差異化競爭路線，在大盤林立的區(qū)域市場中，做個“ 有心計 ” 的跟隨者 ” 是本項目貫穿始終的市場競爭定位。全景現(xiàn)房全景現(xiàn)房 格調(diào)小板樓—— 全城公開 ——63外雙楠 ??利用高頻活動便于對客戶進行集中再回訪邀約，增加銷售機會。武興一路圍墻展示借取型外墻包裝擴大，利于外圍集中暖場并加強昭示性88樓體展示充分利用項目全現(xiàn)房優(yōu)勢，可設(shè)立樓體牌以及大幅的噴繪，昭示項目，起到攔截其它客戶的手段作用89內(nèi)場包裝展示90售樓部功能分區(qū)建議前臺接待區(qū)沙盤展示區(qū)單體模型展示區(qū)吧臺臺階財務(wù)會議室衛(wèi)生間代理公司辦 公區(qū)洽談區(qū)露天平臺接待臺大門區(qū)位圖開發(fā)商辦公區(qū)VIP室在保證整體功能齊備的前提下，保證有一個好的體驗和洽談的環(huán)境工法展示n接待臺人員由置業(yè)顧問按客戶接待順序輪流站崗；前臺接待處置業(yè)顧問不斷補足至接待臺n客戶進入售樓部，由接待臺置業(yè)顧問引領(lǐng)至區(qū)位圖處，講解項目所在區(qū)域概況、區(qū)域規(guī)劃及周邊配套n區(qū)域講解完后，進入沙盤區(qū)域，講解項目開發(fā)商背景，規(guī)劃，園林，建筑，戶型等n最后置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶進入洽談區(qū)，進行更深入的溝通與了解n洽談區(qū)外設(shè)置露天平臺，將室內(nèi)外景觀有機的融合在一起91售樓部風(fēng)格形象示意現(xiàn)代 簡潔 沒有過多繁復(fù)的線條裝飾與空間分隔，充分體現(xiàn)現(xiàn)代簡潔形象，匹配本項目硬件產(chǎn)品傳遞的 “ 實在感 ” ，在這里生活就這么簡潔。業(yè) 架 停車場園林景觀展示區(qū)專業(yè)品質(zhì)服務(wù) —— 讓客戶從踏入售樓部的那一刻起處處感受到專業(yè)細致、熱情周到的服務(wù)，從服務(wù)、物管等軟性產(chǎn)品上提升項目品質(zhì)形象106小區(qū)物業(yè)管理系統(tǒng)及團隊展示：展現(xiàn)貼心、放心的售后服務(wù)，增加置業(yè)者歸屬感服務(wù)展示示意107安防系統(tǒng)及系統(tǒng)硬件展示：增強置業(yè)者對社區(qū)安全的信任n園區(qū)圍墻設(shè)紅外線周界防范系統(tǒng)； n園區(qū)內(nèi)設(shè)電子巡更系統(tǒng)； n大門及樓門設(shè)可視對講門禁系統(tǒng)； 安防包裝展示108高科技元素 展示體驗 建議小區(qū)智能一卡通 ，強化放大未呈現(xiàn)智能服務(wù)產(chǎn)品配置，局部先行利用，提升客戶對于項目形象體驗信任感 小區(qū)一卡通系統(tǒng)，它將小區(qū)、樓宇的管理和服務(wù)全面納入計算機的綜合管理系統(tǒng)中，無論是住戶、小區(qū)員工或是管理人員只要持有一張感應(yīng)式 IC卡不僅可以作為進出小區(qū)大門的門匙、乘坐電梯到達指定樓層、水 /電費代收卡 ， 也可以用于會所消費等及停車場車輛進出繳費等用途。?二批次預(yù)計實際銷售階段為 6月 ——9月初，銷售周期為 3個月，共計房源 206套。122現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理 —人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)入司培訓(xùn)入職培訓(xùn)項目培訓(xùn)上崗培訓(xùn)后期培訓(xùn)個人綜合素質(zhì)、抗壓能力、團隊寫作能力及相關(guān)禮儀的培訓(xùn)。各項目實行末位淘汰制，對于規(guī)定期限內(nèi)未完成考核任務(wù)者；公司將予以淘汰。l正向價格標桿 ——樹立項目形象，帶動其他單位成交和價格攀升，拉動中等資源單位的銷售l負向價格標桿 ——制造性價比對比，有利于加速對比單位成交，制造稀缺，預(yù)留提價空間，為后期提價奠定基礎(chǔ)；3）以銷控技術(shù)和價格調(diào)差體現(xiàn)銷售均衡性：=時間修正系數(shù) 第二批次： 2023年中，根據(jù)時間漲幅及銷控技術(shù)，提升均價到 7700元 /平方米，控制單價水平 8000以上房源不超過 20%；216。136構(gòu)建狼性團隊！137吉信行如何為天際置業(yè)首府項目構(gòu)建狼性團隊？吉信行如何為天際置業(yè)首府項目構(gòu)建狼性團隊？?狼性塑造?狼性管理?狼性激勵138狼性塑造139我們組織每一個新員工參與入司培訓(xùn)，通過企業(yè)文化、歷史的傳遞及各式活動，以建立統(tǒng)一的價值觀、企業(yè)認同和團隊意識。n152項目執(zhí)行團隊前期顧問團隊后臺監(jiān)控團隊效 果營銷推廣前期顧問工作總控顧問策略建議總控團隊項目總控策略調(diào)整、執(zhí)行過程控制、流程監(jiān)控意見反饋過程監(jiān)控過程控制、流程監(jiān)控意見反饋流程總控過程控制、流程監(jiān)控意見反饋信息呈送項目操作監(jiān)控模式銷售執(zhí)行153營銷管理監(jiān)督體系一、來電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理電話接聽 客戶信息記錄 短信電話回訪客戶到訪客戶流失講解流程迎接 深入溝通認購離開客戶信息管理 /回訪二、來訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理備注：用紅色標出的框區(qū)表示數(shù)字化營銷監(jiān)督的核心進程部分。在這個過程中數(shù)字化營銷模式將從溝通時間和溝通效果兩個層面進行量化。1996年 —1999年，任中國平安保險公司廣州分公司副總經(jīng)理，率該營業(yè)部取得區(qū)域業(yè)績前茅，并多次參加了全國壽險高峰會議。2023年中國最佳房地產(chǎn)營銷代理機構(gòu)；216。其良好的業(yè)績，為公司獲得了以下殊榮：216。海年齡： 41歲畢業(yè)院校：西南民族大學(xué) 從業(yè)經(jīng)驗： 11年工作經(jīng)歷：216。其良好的業(yè)績，為公司獲得了以下殊榮：216。末尾優(yōu)先淘汰制：利用數(shù)字化營銷模式規(guī)定每個置業(yè)顧問每月的銷售任務(wù)，當月業(yè)績連續(xù) 2個月排名團隊最后，則下達 警告，連續(xù) 3個月排名團隊最后，則實施末位淘汰。157講解流程迎接 深入溝通認購離開客戶信息管理 /回訪二、來訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理房源介紹開場白 區(qū)域規(guī)劃、周 邊配套介紹項目規(guī)劃介紹，含開發(fā)商、項目園林、建筑等單體模型洽談5分鐘35分鐘5分鐘 10分鐘5分鐘示范及樣板區(qū)60分鐘標準化項目講解流程在 “ 講解流程 ” 這個環(huán)節(jié)，數(shù)字化營銷考核體系主要從時間上對置業(yè)顧問在各個講解環(huán)節(jié)中接待客戶的情況進行量化，以此保證本項目的價值點能有效地傳遞給客戶，并適時的試探出客戶的真實需求和購買喜好等關(guān)鍵因素。方圓置業(yè)不僅注重新員工的培訓(xùn)，對優(yōu)秀的專業(yè)人才的深度提升同樣重視，因此，我們不惜重金為他們提供各種培訓(xùn)機會。第十二屆銷售精英特訓(xùn)營培訓(xùn)方案（剪影）142小組組建，隊名、隊歌、隊旗創(chuàng)作 理論課程學(xué)習(xí)每日必修 —— 課后總結(jié) 辯論賽 143整裝出發(fā)每日業(yè)績考核144心智磨練項目心智磨練項目拓展項目 —— 縮小包圍圈拓展項目 —— 穿越火線145拓展項目 —— 核子危機禮儀訓(xùn)練才藝展示才藝展示 146在職深造培訓(xùn)n兇狠：置業(yè)顧問具備強烈的 “優(yōu)勝劣汰，適者生存 ”價值觀念，強烈的危機意識；堅韌：在銷售過程中，置業(yè)顧問絕不妥協(xié)，敢于承受高壓力，勇于挑戰(zhàn)自我；服從：嚴謹?shù)募o律意識，堅決服從銷售現(xiàn)場 “制度管人 ”的鐵律；團隊：我們的團隊 不提倡 “個人英雄主義 ”， 注重銷售過程中的團隊配合，培養(yǎng)融洽和諧的現(xiàn)場工作環(huán)境；關(guān)愛：銷售現(xiàn)場同級之間、上下級之間，強調(diào)一種關(guān)愛精神，互助互進。R2本著穩(wěn)健情況銷售的原則，定價時充分考慮周邊市場、競爭個案、推售策略以及準客戶心理價位等；252。不斷了解市場動態(tài)及最新政策，針對提高銷售能力進行后續(xù)培訓(xùn)。1批次銷售目標分解批次銷售目標分解目標任務(wù)70%房源消化119如何保證 1批次開盤熱銷？成交率是保障客戶量是基礎(chǔ)120渠道客戶通過前期區(qū)域內(nèi)重點場所派單宣傳、公司內(nèi)部資源數(shù)據(jù)庫及周邊小區(qū)業(yè)主資源直接購買等方式挖掘匹配本項目客戶特征的客戶資源。+極簡主義風(fēng)格還有其他的優(yōu)勢：它適宜于市內(nèi)的小空間并僅需較少的維護。園林打造參考95現(xiàn)代藝術(shù)引入極簡主義融入?延長客戶實景體驗可停留時間 ，避免客戶產(chǎn)生對于項目目前中庭景觀面過于窄小單一的實景體驗失落感棟號 棟建筑面積住 吉信行數(shù)據(jù)庫 對吉信行在成都積累的城西、西南方向客戶進行系統(tǒng)的電話回訪，告知相關(guān)信息，促進客戶圈層信息傳遞快速展開，并深挖投資客戶作為補充79拓展方式：物管公關(guān)、展架布點城西重點小區(qū)業(yè)主名錄直購獲取內(nèi)外雙楠以及武侯大道沿線大型已入住樓盤業(yè)主聯(lián)系方式，達到信息小范圍快速傳播，深度挖掘區(qū)域內(nèi)二手房購置計劃客戶藍光諾丁山置信巴厘島武海中華錦繡80針對沃爾建材市場，雙楠伊藤、人人樂、光華村口家樂福進行 DM單派發(fā)，廣泛有效擴展區(qū)域內(nèi)置業(yè)計劃客戶DM直派81場地 開盤前派發(fā)時間開盤后派發(fā)時間 DM單數(shù)量DM單費用預(yù)估 派發(fā)人員數(shù)量人員費用預(yù)估建材市場 3月 19日 根據(jù)銷售情況待定 1次3000份 /天30002=6000元22 1002=200元家樂福 3月 19 根據(jù)銷售情況待定 1次 22 1002=200元伊藤 3月 20 根據(jù)銷售情況待定 1場 42 1004=400元人人樂 3月 20 根據(jù)銷售情況待定 1次 42 1004=400元另：周邊小區(qū)業(yè)主聯(lián)系方式公關(guān)購置費預(yù)計： 1萬 *3=3萬渠道拓展費用預(yù)估小計約： 4萬82營銷執(zhí)行營銷推廣線 營銷展示線 銷售執(zhí)行線83現(xiàn)場展示策略高性價比突圍價值價格 項目出路在于高性價比突圍，而目前產(chǎn)品存在相對陳舊落后狀態(tài)，硬件品質(zhì)即定，因此在現(xiàn)場的展示中需要加強形象與服務(wù)展示，拔升軟性包裝形象品質(zhì)。 69戶外選擇建議點位 2：沃爾建材市場武侯大道面形式：大道旗組或展架點位 3：項目三環(huán)面形式：樓體廣告 +展架點位 1：武興二路路口形式：大道旗組或展架立足區(qū)域，最大限度利用自身資源，采取干擾截留策略70外展廣告 :雙楠伊藤、光華村及紅牌樓家樂福店大門頻率建議： 4月中 6月中車身 /外展廣告建議最大限度增強廣告流動性，突破區(qū)域戶外選址局限公交線路：遠至聯(lián)接雙流，近至聯(lián)接主城區(qū)集中性總站，如： 318路（金沙公交站 —— 武侯大道 —— 雙流機場客運中心）頻率建議： 6月中 8月中71報紙：主要考慮 《 成都商報 》 、 《華西都市報 》 及夾報短信：主要針對城西及雙流區(qū)域內(nèi)數(shù)據(jù)客戶，特別是內(nèi)外雙楠、武侯大道沿線，特別是金花鞋城、建材市場等。格調(diào)小板樓—— 優(yōu)雅傾城 ——61外雙楠 53營銷執(zhí)行營銷推廣線 營銷展示線 銷售執(zhí)行線54整體營銷推廣步驟市場吸引力爆破 價值深化 市場主動認同確立高頻推進，直擊演繹借勢區(qū)域發(fā)展與大盤配套，結(jié)合自身核心優(yōu)勢，建立強勢市場吸引點，樹立 “ 高性價比 ” 形象通過持續(xù)性活動、現(xiàn)場強有力的展示體驗，深化產(chǎn)品價值與品質(zhì)項目品牌形象 /口碑全面確立，圈層帶動，建立區(qū)域影響力，建立項目市場主動認同55——推廣階段劃分 ——項目亮相接受咨詢 項目開盤 房交會 房交會 關(guān)鍵營銷節(jié)點說明 根據(jù)項目目前現(xiàn)狀及各項工作配合時間考慮，結(jié)合區(qū)域市場走勢，擬選擇盡快開盤為宜，吉信行建議于 2023年 4月中旬開盤，本方案按照此開盤時間進行思路闡述，具體執(zhí)行時間可在后續(xù)工作中與各方配合單位協(xié)商再定。我們通過項目核心價值的傳遞和放大以及價值點的補充豐富，不斷的提升客戶對項目的品質(zhì)的心理感知，從而提升客戶心理價位，使客戶感到本項目的高性價比和物超所值，從而促進其下單，最終在保證開發(fā)商經(jīng)濟效益的情況下實現(xiàn)項目的快速銷售。43總體營銷戰(zhàn)略營銷執(zhí)行營銷推廣線 營銷展示線 銷售執(zhí)行線本項目營銷篇整體架構(gòu)44 住房限購的對象。　38本項目核心價值點梳理關(guān)鍵價值點二：地段成熟二環(huán)三環(huán)草金路武陽大道武侯大道川藏路雙楠融御武侯國際花園新界中華名園置信巴厘島鷺島國際社區(qū)中華錦繡大悅城保利花園 華宇楠苑中海錦城雙楠板塊作為成都最繁華，居住氛圍最成熟的板塊之一，一直是成都置業(yè)首選區(qū)域。33購買力物業(yè)檔次高中低低 中 高非理性 超前 理性理性理性超前 保守保守 保守本項目目標客戶群分析區(qū)域內(nèi)主要在售項目的客戶群體考慮到本項目無論從項目規(guī)模、外在品質(zhì)感、賣相上講與區(qū)域內(nèi)在售項目均存在一定差距。從這些客戶特征可以看出，目前新雙楠板塊的項目核心客戶購買能力在中等水平及以上 。26考慮到區(qū)域、交通、配套以及項目規(guī)模等價值因素，我們對區(qū)域內(nèi)的保利花園和華宇楠苑兩個項目的目標客戶進行詳細分析。中糧祥云將在成都引進國際生活區(qū)的奢華配套，讓全城共享大型潮流商業(yè)，以全新的視野從物質(zhì)與精神雙重詮釋國際生活內(nèi)涵。㎡四、其他用地面積： ㎡五、容積率： 六、綠地率： %七、規(guī)劃總建筑面積： ㎡地上建筑面積： ㎡ （不含未計入容積率的地上建筑面積）1）住宅建筑面積： ㎡2）商業(yè)建筑面積： ㎡3）物業(yè)管理用房： 376216。 30% /216。中海錦城 184 350000 30% 1 253 843262023年區(qū)域內(nèi)呈現(xiàn)供銷兩旺的局面，品牌開發(fā)商紛紛