【正文】 2023年榮獲成都營銷代理機(jī)構(gòu) “ 金鼎 ” 獎；216。從 2023年至今，率領(lǐng)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)過數(shù)十家房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)構(gòu)，成功率均為 100%。1996年 —2023年，任中國平安保險(xiǎn)公司廣州分公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理，連續(xù) 4年率該營業(yè)部取得區(qū)域業(yè)績第一名； 216。方圓置業(yè) 總經(jīng)理170潘 2023年中國（廣州）國際房地產(chǎn)展覽會首屆中國樓市傳媒獎 中國房地產(chǎn)營銷代理公司 30 強(qiáng)；216。2023年度中國（成都）樓市總評榜 2023年度成都樓市營銷策劃大獎；216。2023年榮獲成都營銷代理機(jī)構(gòu) “ 金鼎 ” 獎；216。從 2023年至今，率領(lǐng)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)過數(shù)十家房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)構(gòu)，成功率均為 100%。216。１、見習(xí)置業(yè)顧問（一星級）２、初級置業(yè)顧問（二星級）３、中級置業(yè)顧問（三星級）４、高級置業(yè)顧問（四星級）５、置業(yè)顧問晉升機(jī)制166吉信行針對天際首府 ?項(xiàng)目——項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員簡介 ——167吉信行 ?方圓置業(yè)擬駐天際 ?首府項(xiàng)目人員周思澤（總經(jīng)理） 牟德文（副總經(jīng)理）潘海（副總經(jīng)理） 王飛（銷售總監(jiān)）待定（銷售主管）石琴（項(xiàng)目經(jīng)理）待定（策劃專員）鐘桂文（市場分析師）杜艷（綜合管理）趙琴（策劃總監(jiān)）胡智會（助理策劃總監(jiān)）總控團(tuán)隊(duì)策劃顧問團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)后臺監(jiān)控團(tuán)隊(duì)路培培（高級策劃師） 李應(yīng)宏（市場分析師）168項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)策劃顧問團(tuán)隊(duì)后臺監(jiān)控團(tuán)隊(duì)效果營銷推廣銷售執(zhí)行策劃顧問工作總控顧問策略建議總控團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目總控策略調(diào)整、執(zhí)行過程控制、流程監(jiān)控意見反饋過程監(jiān)控過程控制、流程監(jiān)控意見反饋流程總控過程控制、流程監(jiān)控意見反饋信息呈送169周思澤年齡： 41歲畢業(yè)院校：西南民族大學(xué) 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 11年工作經(jīng)歷：216。吉信行觀點(diǎn)：狼性，是對成功堅(jiān)定不移地向往　　　　　　　　　　 ——雙團(tuán)隊(duì)ＰＫ，增強(qiáng)置業(yè)顧問的拼搏精神164分戶型的提成結(jié)構(gòu)提成系數(shù) 4提成系數(shù) 6銷售面積較小的中小戶型銷售面積較大的大戶型特殊獎設(shè)置?例如連續(xù) 3個(gè)月總銷售業(yè)績排名第一的置業(yè)顧問，全公司通報(bào)表揚(yáng)，并頒發(fā) “ 項(xiàng)目最佳貢獻(xiàn)獎 ”?其他如 “ 特殊貢獻(xiàn)獎 ” ， “ 吉信行年度銷售冠軍 ” ……針對銷售難點(diǎn)較大的戶型，我司將通過提高難點(diǎn)戶型的銷售提成，降低暢銷戶型的銷售提成的形式，鼓勵(lì)和刺激置業(yè)顧問銷售難點(diǎn)產(chǎn)品。二、來訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理162狼性激勵(lì)163雙團(tuán)隊(duì) PK制：置業(yè)顧問分為兩組，每月兩組間實(shí)行成交額 “ PK” 制度，個(gè)人成績計(jì)入績效考核中，以及團(tuán)隊(duì)考核，與底薪和提成系數(shù)掛鉤。深入溝通環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)：?靈活規(guī)定置業(yè)顧問在深入溝通環(huán)節(jié)進(jìn)行 “ 3次逼定 ”?在此環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合促成下單160講解流程迎接 深入溝通認(rèn)購離開客戶信息管理 /回訪二、來訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理在 “ 認(rèn)購 ” 環(huán)節(jié)，利用數(shù)字化營銷模式進(jìn)行管理的核心要素有：各個(gè)置業(yè)顧問的每周（月）定房客戶統(tǒng)計(jì)每周（月）新客戶定房統(tǒng)計(jì)３、每周（月）老客戶定房統(tǒng)計(jì)４、各置業(yè)顧問每周（月）新、老定房量對比統(tǒng)計(jì)５、各個(gè)置業(yè)顧問的總業(yè)績統(tǒng)計(jì)目的：通過統(tǒng)計(jì)并周期性的通報(bào)各個(gè)置業(yè)顧問在各周（月）的戰(zhàn)斗成果，再配合銷售現(xiàn)場的 “ 末位淘汰制度 ” 來對置業(yè)顧問實(shí)施高壓管理，激發(fā)其銷售潛能，打造一個(gè) “ 狼性團(tuán)隊(duì) ” ，為在不利的市場環(huán)境下，盡早完成項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)而共同發(fā)力。關(guān)鍵點(diǎn)：?根據(jù)詢問和與客戶的溝通，了解客戶需求，推薦合適房源，重點(diǎn)闡述意向房源優(yōu)勢關(guān)鍵點(diǎn)：?生動描述客戶生活場景，解決客戶疑問，增強(qiáng)信任感關(guān)鍵點(diǎn)：?借助單體模型道具重點(diǎn)闡述建筑和戶型特點(diǎn)，用 “ 眼見為實(shí) ” 引發(fā)客戶想象159講解流程迎接 深入溝通認(rèn)購離開客戶信息管理 /回訪二、來訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理30分鐘深入溝通環(huán)節(jié)深入溝通環(huán)節(jié)是在項(xiàng)目講解完畢后，與客戶深入溝通的過程，這個(gè)環(huán)節(jié)很關(guān)鍵，一方面需要通過深入溝通了解客戶的真實(shí)需求和喜好，同時(shí)需要對客戶進(jìn)行 “ 逼定 ”，促成客戶下單。158房源介紹開場白 區(qū)域規(guī)劃、周 邊配套介紹項(xiàng)目規(guī)劃介紹，含開發(fā)商、項(xiàng)目園林、建筑等單體模型洽談5分鐘35分鐘5分鐘 10分鐘5分鐘示范及樣板區(qū)講解流程中各個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)闡述關(guān)鍵點(diǎn)：?闡述區(qū)域發(fā)展?jié)摿?，奠定客戶區(qū)域認(rèn)知度 ,如配套、交通、學(xué)校、醫(yī)療等。電話接聽 客戶信息記錄 短信電話回訪客戶到訪客戶流失一、來電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理156電話接聽 客戶信息記錄 短信電話回訪客戶到訪客戶流失一、來電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理在 “ 客戶到訪 ” 環(huán)節(jié)，利用數(shù)字化營銷模式進(jìn)行管理的核心要素有：到訪的新客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)到訪的老客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)３、各個(gè)置業(yè)顧問的電話到訪（新、老）客戶量對比統(tǒng)計(jì)４、各個(gè)置業(yè)顧問的電話客戶到訪率統(tǒng)計(jì)目的：根據(jù)置業(yè)顧問客戶到訪率統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行考核 ,配合相應(yīng)獎懲制度 ,以提升置業(yè)顧問工作積極性 ,在市場萎靡的背景下 ,把握每一個(gè)來電客戶 ,并將之轉(zhuǎn)換為到訪客戶 ,最終增加現(xiàn)場來訪量。154一、來電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理在 “ 電話接聽和客戶信息記錄環(huán)節(jié) ” ，利用數(shù)字化營銷模式進(jìn)行評估的核心內(nèi)容有：客戶基本信息記錄；認(rèn)知渠道、客戶電訪內(nèi)容信息記錄；約定客戶回訪時(shí)間記錄；目的：通過以上內(nèi)容的監(jiān)管，提升置業(yè)顧問接聽電話的質(zhì)量，為 “ 短信、電話回訪 ” 環(huán)節(jié)做好鋪墊，也為客戶到訪現(xiàn)場提供基礎(chǔ)。如采用數(shù)字化營銷模式對置業(yè)顧問的考核，我們將會對置業(yè)顧問接待客戶的數(shù)量、客戶的人數(shù)、老客戶回訪次數(shù)等方式進(jìn)行統(tǒng)一管理，以保證每個(gè)現(xiàn)場的現(xiàn)場的銷售執(zhí)行力，便于對銷售現(xiàn)場進(jìn)行科學(xué)有效的管理與考核，更有利于對銷售現(xiàn)場各環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督。147香港知名室內(nèi)設(shè)計(jì)大師高文安先生給公司員工做室內(nèi)設(shè)計(jì)特訓(xùn) 148公司管理層營銷特訓(xùn)公司管理層溝通技能特訓(xùn)公司年度總結(jié)交流大會夏季水上拓展活動149我們的培訓(xùn)將是一個(gè)長期持續(xù)的 ,貫穿每一個(gè)環(huán)節(jié)的過程，旨在不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力！150狼性管理——數(shù)字化營銷模式運(yùn)用151“ 數(shù)字化營銷模式 ” 在現(xiàn)場管理的運(yùn)用數(shù)字化營銷模式不僅僅應(yīng)用于接待流程控制， 更是貫穿于整個(gè)營銷控制體系。在職學(xué)習(xí)培訓(xùn)吉信行 拓維特訓(xùn)我們努力營造明朗、自由、愉悅的工作氛圍，以期塑造員工的不畏挑戰(zhàn)，奮發(fā)向上的創(chuàng)新精神，并為此提供專門的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)匯報(bào)會制度以項(xiàng)目為單位進(jìn)行不定期的業(yè)務(wù)匯報(bào)，即是有效的項(xiàng)目監(jiān)控，更是經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)的最佳平臺之一。業(yè)務(wù)技能專題培訓(xùn)每個(gè)業(yè)務(wù)部門的員工都有現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)，這既可杜絕紙上談兵，實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)與理論的結(jié)合，還可為團(tuán)隊(duì)間的有效協(xié)作起到積極作用。入司起步培訓(xùn)精英封閉特訓(xùn)在職深造拓展140高壓力、高強(qiáng)度的訓(xùn)練除了銷售技能和專業(yè)知識的提升以外，更重要的狼性的塑造，心智的磨練，團(tuán)隊(duì)協(xié)作力的磨合，讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在洗腦的過程中達(dá)到一種極度的亢奮！吉信行 “超越自我 ”封閉特訓(xùn)141吉信行 一個(gè)項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)一旦組建，立即進(jìn)入為期 9天的封閉式銷售精英特訊，除了對銷售技巧、法律、建筑、園林、市場預(yù)測等方面業(yè)務(wù)知識進(jìn)行全方位的強(qiáng)化式特訓(xùn)外，更有效的強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和執(zhí)行力，從而建立了一個(gè)個(gè)戰(zhàn)無不勝精英團(tuán)隊(duì)。鏈接 3：正因?yàn)槲覀儞碛幸恢?“ 狼性團(tuán)隊(duì) ” ，才使得吉信行在數(shù)個(gè)項(xiàng)目聯(lián)合代理模式的激烈競爭下，保持著絕對的優(yōu)勢。135鏈接 1：正因?yàn)槲覀儞碛? 一支 “ 狼性團(tuán)隊(duì) ” ，才使得吉信行 11年來，保證了所有項(xiàng)目 100%的營銷成功率。首府項(xiàng)目，我司的 “用人 ”原則是：為本項(xiàng)目構(gòu)建具有吉信行特色的 “狼性團(tuán)隊(duì) ”！134吉信行 “狼性團(tuán)隊(duì) ”的造就不是通過偶爾的培訓(xùn)，更不是紙上談兵，而是貫穿團(tuán)隊(duì)從組建、磨合、交融到真正進(jìn)入戰(zhàn)斗的始終。第三批次： 2023年 9月后，項(xiàng)目三批次入市，根據(jù)時(shí)間修正及銷控技術(shù)，實(shí)現(xiàn)均價(jià) 7900元 /平方米。第一批次： 2023年 4月中旬入市，推出量約為 40%，合理市場價(jià)差入市，以站穩(wěn)腳跟，根據(jù)市場情況下，價(jià)格在 7500元 /平方米入市；216。=樓盤對比修正系數(shù)市場正常發(fā)展情況下整體房價(jià)年上漲 3%——5%，但根據(jù)推盤節(jié)奏，本項(xiàng)目推出時(shí)間建議在 2023年 4月，市場價(jià)格變動不大， R1取值為 1入市價(jià)預(yù)估：130 根據(jù)對參考項(xiàng)目（周邊樓盤及部分可類比樓盤）影響其價(jià)格的各因素的調(diào)整權(quán)重， 得出本項(xiàng)目入市市場比準(zhǔn)均價(jià)取整后約為 7500元 /㎡ 。單價(jià)刺激策略，推盤中低價(jià)房源作為促銷型房源，對客戶放大制造高性價(jià)比吸引度，；價(jià)格策略129價(jià)格區(qū)間推導(dǎo)模型建立價(jià)格區(qū)間動態(tài)估算模型：比準(zhǔn)均價(jià) = 靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格 時(shí)間修正系數(shù) 樓盤對比修正系數(shù) 權(quán)重P = Pn R1 R2 權(quán)重Pn=靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格R1根據(jù)產(chǎn)品定位，項(xiàng)目品質(zhì)低于于周邊競爭個(gè)案，因此首期入市均價(jià)考慮低于競爭個(gè)案當(dāng)期價(jià)格一定差價(jià)；252。注重戶型特色單位和類版樓單位的銷售均衡價(jià)格策略128五維定價(jià)確定臨界精準(zhǔn)價(jià)市場靜態(tài)比準(zhǔn)市場走勢指導(dǎo)（考慮銷售速度）項(xiàng)目總體規(guī)劃準(zhǔn)客戶指導(dǎo)臨界精準(zhǔn)價(jià)競爭個(gè)案基準(zhǔn)價(jià)252。2）樹立正負(fù)向價(jià)格標(biāo)桿： 利用對比原則，樹立正向價(jià)格標(biāo)桿和負(fù)向價(jià)格標(biāo)桿推進(jìn)主推戶型銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值最大化。通過品質(zhì)形象推廣、高品質(zhì)的展示建立項(xiàng)目高價(jià)信心，制造品質(zhì)產(chǎn)品與高性價(jià)比匹配的客戶心理。公司年末將進(jìn)行年終考核，對于未達(dá)要求者將給予一定懲罰，對于考核優(yōu)秀者將給予相應(yīng)獎勵(lì)。針對項(xiàng)目銷售冠軍，將頒發(fā)項(xiàng)目銷售冠軍杯，以作為紀(jì)念獎勵(lì)。提升成交率保障提升成交率保障 2123職位晉升物質(zhì)獎勵(lì)精神鼓勵(lì)末位淘汰年終考核針對業(yè)績一直非常優(yōu)秀且具備管理能力的人員，公司將給予其不斷晉升的空間。強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)銷售技巧，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間的銷售配合；進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的銷售激情。建筑基礎(chǔ)知識、相關(guān)法律法規(guī)的培訓(xùn)及相關(guān)房地產(chǎn)市場調(diào)研了解，熟悉成都及全國房地產(chǎn)市場狀況。各非業(yè)務(wù)部門及總經(jīng)辦成員周末參與至各銷售現(xiàn)場，給予一線人員精神支持，提高一線人員銷售熱情，促使銷售。主動型擴(kuò)大積累客戶數(shù)量保障主動型擴(kuò)大積累客戶數(shù)量保障客戶資源挖掘121提升成交率保障提升成交率保障 1數(shù)字化營銷全民參與營銷業(yè)務(wù)部門監(jiān)管任務(wù)制定考核 通過目標(biāo)任務(wù)考核以數(shù)字化落實(shí)至個(gè)人的方 式進(jìn)行任務(wù)考核，進(jìn)行獎懲措施。整體實(shí)際銷售周期預(yù)計(jì)為 ，月均銷售速度約為 76套 /月117關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題如何實(shí)現(xiàn) “ 開盤熱銷搶購、市場追捧 ”的一批次銷售目標(biāo)？一批次開盤策略1181批次推盤量 成交率269套 15%積累 A類客戶 1256組，才能保證項(xiàng)目 1批次的順利銷售。?三批次預(yù)計(jì)實(shí)際銷售階段為 9月 ——11月中旬，銷售周期為 ，共計(jì)房源 173套。推盤批次劃分AB116開盤一批次推出開盤前蓄客準(zhǔn)備工作二批次推出 三批次推出一批次持續(xù)銷售期 二批次持續(xù)銷售期 三批次持續(xù)銷售期 尾盤銷售期推售時(shí)間安排? 一批次預(yù)計(jì)實(shí)際銷售階段為 4月中旬開盤 ——6月初，加上前期集中蓄客期，大概銷售周期為 3個(gè)月，共計(jì)房源269套。++++++① ——② 最大樓間距 75M②——③ 最大樓間距 16M②——⑤ 最大樓間距 41M113一批次：1棟 +5棟，共約 269套開盤選擇較好房源推出，搶占客戶，保證開盤足夠市場推售房源數(shù)量的同時(shí)，并保證開盤熱銷局面。?2號樓除了跟 1號樓間距條件有差異外，沒有任何區(qū)別，考慮 2號樓與 1號樓分批次推出。 所需費(fèi)用較低，每戶約 700元左右 ，109現(xiàn)場展示包裝項(xiàng) 人員費(fèi)用預(yù)估 小計(jì)銷售中心裝修及物料 80萬130萬園林架空層調(diào)整補(bǔ)充 20萬導(dǎo)示系統(tǒng) 20萬圍墻包裝 10萬現(xiàn)場展示包裝費(fèi)用預(yù)計(jì)110營銷執(zhí)行營銷推廣線 營銷展示線 銷售執(zhí)行線111推盤執(zhí)行112總體推盤策略優(yōu)劣房源、大價(jià)差型房源配搭，適量分批，保持熱銷?從樓棟間距影響來切入， 3號樓為最尷尬樓棟，主采光面受到嚴(yán)重營銷，可選定作為整體推盤體系中的 “ 低價(jià)標(biāo)桿 ” 產(chǎn)品，穿插在各批次推售房源中，起到低價(jià)吸引，相互促銷效果。銷售中心n設(shè)立形象崗，保安形象需要精細(xì)挑選；n保潔設(shè)立形象崗，在客戶參觀密集區(qū)域增加保潔服務(wù)人數(shù)和密度 。96n極簡主義藝術(shù)表現(xiàn)手法的引入，以極其簡單、干凈、簡潔、明快的設(shè)計(jì)理念，簡約而不簡單，小中見大，打造出富有人文和藝術(shù)氣質(zhì)的園林空間97n極簡主義的運(yùn)用如：廣場的鋪裝以線條的形式分割，通過鋪裝連接形成一個(gè)有機(jī)整體，充滿趣味性98n極簡主義的運(yùn)用 如：利用極簡主義的手法打造景觀道路，形成不同體塊的景觀形式；或草坪與地鋪的混搭，營造出不同的質(zhì)地感受99n充滿現(xiàn)代文化藝術(shù)的景觀小品100n充滿現(xiàn)代文化藝術(shù)的景觀小品101n充滿現(xiàn)代文化藝術(shù)的景觀小品102沙盤模型 /區(qū)域模型?項(xiàng)目沙