【正文】 2023年 12月 16日 地產(chǎn)五年風(fēng)云榜六大杰出營(yíng)銷公司稱號(hào)；…… 吉信行 161講解流程迎接 深入溝通認(rèn)購(gòu)離開(kāi)客戶信息管理 /回訪在 “ 客戶信息管理／回訪 ” 環(huán)節(jié)，利用數(shù)字化營(yíng)銷模式進(jìn)行管理的核心要素有：客戶（已成交客戶）的回訪統(tǒng)計(jì)２、 “ 老帶新 ” 客戶的統(tǒng)計(jì)目的：經(jīng)營(yíng)好各個(gè)置業(yè)顧問(wèn)手中的老客戶資源，為項(xiàng)目擴(kuò)大來(lái)訪客戶數(shù)量提供有力支撐。n7500元 /平米7700元 /平米7900元 /平方米132吉信行針對(duì)天際首府 ?項(xiàng)目——銷售執(zhí)行保障體系 ——133針對(duì)天際 掌握項(xiàng)目整體情況，銷售技巧培訓(xùn)、模擬實(shí)戰(zhàn)；深度掌握項(xiàng)目周邊市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。?一批次房源推售中，建議以項(xiàng)目相對(duì)最好房源推出， 5號(hào)樓相比較，不論從鄰主干道嘈雜性，還是整體樓間距來(lái)看， 1號(hào)樓相對(duì)最好，同時(shí)， 1號(hào)樓為一梯 3戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)，相對(duì)于 5號(hào)樓兩梯 5戶型設(shè)計(jì)戶型 1號(hào)樓通透性較好，因此，一批次以 1號(hào)樓作為主力推售產(chǎn)品?？諛菍?面積 套數(shù) 樓層 面積 套數(shù) 樓層 面積 套數(shù)1 2～ 12 99 1 4 1 22 1～ 12 137 　 　 　 1 293配合開(kāi)盤(pán)前硬廣，可考慮投放一次（ 3月下旬），短時(shí)間增強(qiáng)市場(chǎng)印象，同時(shí)用作開(kāi)盤(pán)額外優(yōu)惠券形式，提升實(shí)訪效果；59階段推廣主題難 得稀 有完 善引發(fā)關(guān)注階段深化認(rèn)知階段維持主動(dòng)認(rèn)同階段位置地段形態(tài)品質(zhì)全現(xiàn)房全現(xiàn)房建工品質(zhì)配套細(xì)節(jié)現(xiàn)房?jī)?yōu)惠熱銷服務(wù)品質(zhì)通透戶型刺激價(jià)格親鄰氛圍60外雙楠 變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為共贏伙伴，整合借用突出區(qū)域發(fā)展?jié)摿εc價(jià)值，堅(jiān)定營(yíng)銷思路，切忌高頻率大規(guī)模線上推廣，制造區(qū)域性信息干擾截流，共享借取客戶資源。二手房交易將會(huì)集中活躍一定時(shí)期，受限人群將會(huì)因?yàn)閮?nèi)在需求動(dòng)機(jī)蓄積再度更理性化回歸市場(chǎng)政策限購(gòu)的二次置業(yè)或多次置業(yè)客群恰好是目前市場(chǎng)上主力客群，也是購(gòu)買(mǎi)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的群體，新政出臺(tái)，會(huì)使他們真正的置業(yè)需求更為清晰、純粹，在一輪集中房產(chǎn)整理轉(zhuǎn)讓后，他們將會(huì)更理性選擇滿足自身居住生活要求的產(chǎn)品。36結(jié)合前面部分的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析，以及本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體分析， 我們將選擇 “市場(chǎng)追隨者 ”戰(zhàn)略，以強(qiáng)化項(xiàng)目的 “實(shí)在功能 ”，滿足本項(xiàng)目 “實(shí)在客群 ”的需求特點(diǎn)。 原因在于華宇楠苑的戶型較保利花園而言，面積相對(duì)偏小， 8090平米戶型為主力，而保利花園整體戶型偏大。從項(xiàng)目本身說(shuō)起17一、總凈用地面積： 中鐵瑞城新界 370 300000 42% /華宇 .楠苑 ： 　　透視 3“ 新雙楠 ” 成熟的、高起點(diǎn)的配套規(guī)劃 。 3Marketing is a Process of VALUE Passing營(yíng)銷 是傳遞 價(jià)值 的過(guò)程。2目 PART6：銷售保障體系 252。在以往的規(guī)劃中，往往是開(kāi)發(fā)商各自為政，一家開(kāi)發(fā)商圈上千畝土地一家造城，出現(xiàn)的情況是配套不全或某一單項(xiàng)配套重復(fù)建設(shè)卻得不到充分利用，造成巨大的浪費(fèi)，并且也難持續(xù)發(fā)展。： 競(jìng)品項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)對(duì)比分析14項(xiàng) 目 面積區(qū)間 套型主力面積區(qū)間（㎡）主力套型保利花園 70180 ㎡ 套一、套二、套三、其他 90120 ㎡ 套二，套三祥云國(guó)際社區(qū) 113500 ㎡ 套三、套四、套五、疊墅 160240㎡ 套三。21/ 套數(shù) 平層 躍層 60——9090——130130——180180以上1室廳 1衛(wèi)2室1廳1衛(wèi)2室 2廳 1衛(wèi)2室 2廳 2衛(wèi)3室 2廳 1衛(wèi)3室 2廳 2衛(wèi)3室 2廳 3衛(wèi)4室 2廳 2衛(wèi)5室 2廳 2衛(wèi)1棟 99 90 9 12 68 19 0 1 2 29 0 1 61 4 0 12棟 137 125 12 2 93 41 1 0 2 44 0 1 83 7 0 03棟 72 66 6 2 64 6 0 0 2 24 0 0 42 4 0 04棟 170 136 34 57 109 4 0 0 0 48 66 4 44 0 4 45棟 170 136 34 57 109 4 0 0 0 48 66 4 44 0 4 4合計(jì) 648 553 95 130 443 74 1 1 6 193 132 10 274 15 8 9百分比100% 85% 15% 20% 68% 11% 1% % 1% 30% 20% % 42% % % %項(xiàng)目戶型配比主力戶型為 90130平米的中大戶型，舒適改善型居家產(chǎn)品22戶型方正無(wú)可變贈(zèng)送特色差異化功能舒適實(shí)用? 書(shū)房套臥? 躍層小戶? 獨(dú)置衣帽間?可實(shí)現(xiàn)二變?nèi)δ苻D(zhuǎn)變23本項(xiàng)目面臨的最大抗性！項(xiàng)目 “賣相 ”一般，市場(chǎng)形象、品質(zhì)感不足，但主力戶型卻是針對(duì)改善性需求的中大戶型產(chǎn)品。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶群分析Profller尤其是對(duì)于 “ 實(shí)在需求 ” 客戶而言，他們更傾向于 “ 眼見(jiàn)為實(shí) ” 的產(chǎn)品。項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略借勢(shì)借力，樹(shù)立高品質(zhì)前提下的高性價(jià)比吸引力形象主動(dòng)出擊，渠道深耕，高頻活動(dòng)，持續(xù)性客戶來(lái)訪成交57確保信息快速直達(dá)目標(biāo)群體形成聚焦確保項(xiàng)目定向傳播，推動(dòng)蓄水成效激勵(lì)消費(fèi)推廣執(zhí)行關(guān)鍵詞：卡位＋覆蓋通過(guò)全面的資源整合，保證項(xiàng)目 吸引度 及項(xiàng)目信息準(zhǔn)確 專遞 給目標(biāo)客戶分眾覆蓋卡位截流全景現(xiàn)房 72發(fā)布類型 發(fā)布渠道 數(shù)量 發(fā)布時(shí)間 發(fā)布形式 所需費(fèi)用預(yù)計(jì)報(bào)紙廣告 《 成都商報(bào) 》《 華西都市報(bào)》 各 1 開(kāi)盤(pán)前（ 4月中旬周四、周五） 半版 15萬(wàn) 2=30萬(wàn)報(bào)紙夾報(bào) 《 成都商報(bào) 》《 華西都市報(bào)》 各 3 4月中旬旬、 5月、 7月 半版 5萬(wàn) 6=30萬(wàn)外展廣告 區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外大型賣場(chǎng) 10 3月起，其中賣場(chǎng)廣告 4月 156月 15 大牌 40萬(wàn)車身廣告 區(qū)域內(nèi)主要線路公交 4 6月 158月 15 全車身 8萬(wàn)短信廣告 短信公司 / 根據(jù)需要不定期 普通短信 30萬(wàn)小計(jì) 138萬(wàn)宣傳推廣媒體費(fèi)用預(yù)估73n 每月一次小型活動(dòng)；?利用活動(dòng)逐步地在區(qū)域內(nèi)提升項(xiàng)目的知名度和影響力，采用現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)形式讓客戶對(duì)項(xiàng)目軟性價(jià)值點(diǎn)更深入了解，提升項(xiàng)目形象，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交；?活動(dòng)基本上集中在推盤(pán)節(jié)點(diǎn)前后，以及推盤(pán)中期需要聚集人氣時(shí)期。?本項(xiàng)目只有北面和東面臨近主干道，而東面由于三環(huán)綠化遮擋，武興路為人流導(dǎo)示主要通路之一，建議協(xié)調(diào)租借旁邊空地圍墻作圍墻形象包裝， 加大形象包裝展示面。推盤(pán)批次劃分AB116開(kāi)盤(pán)一批次推出開(kāi)盤(pán)前蓄客準(zhǔn)備工作二批次推出 三批次推出一批次持續(xù)銷售期 二批次持續(xù)銷售期 三批次持續(xù)銷售期 尾盤(pán)銷售期推售時(shí)間安排? 一批次預(yù)計(jì)實(shí)際銷售階段為 4月中旬開(kāi)盤(pán) ——6月初，加上前期集中蓄客期，大概銷售周期為 3個(gè)月，共計(jì)房源269套。針對(duì)項(xiàng)目銷售冠軍，將頒發(fā)項(xiàng)目銷售冠軍杯，以作為紀(jì)念獎(jiǎng)勵(lì)。單價(jià)刺激策略，推盤(pán)中低價(jià)房源作為促銷型房源，對(duì)客戶放大制造高性價(jià)比吸引度，；價(jià)格策略129價(jià)格區(qū)間推導(dǎo)模型建立價(jià)格區(qū)間動(dòng)態(tài)估算模型：比準(zhǔn)均價(jià) = 靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格 時(shí)間修正系數(shù) 樓盤(pán)對(duì)比修正系數(shù) 權(quán)重P = Pn R1 R2 權(quán)重Pn=靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格R1鏈接 3：正因?yàn)槲覀儞碛幸恢?“ 狼性團(tuán)隊(duì) ” ，才使得吉信行在數(shù)個(gè)項(xiàng)目聯(lián)合代理模式的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，保持著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。如采用數(shù)字化營(yíng)銷模式對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的考核，我們將會(huì)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)接待客戶的數(shù)量、客戶的人數(shù)、老客戶回訪次數(shù)等方式進(jìn)行統(tǒng)一管理，以保證每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)的銷售執(zhí)行力，便于對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)有效的管理與考核，更有利于對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)各環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督。１、見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)（一星級(jí)）２、初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)（二星級(jí)）３、中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)（三星級(jí)）４、高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)（四星級(jí)）５、置業(yè)顧問(wèn)晉升機(jī)制166吉信行針對(duì)天際首府 ?項(xiàng)目——項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員簡(jiǎn)介 ——167吉信行 ?方圓置業(yè)擬駐天際 ?首府項(xiàng)目人員周思澤（總經(jīng)理） 牟德文（副總經(jīng)理）潘海（副總經(jīng)理） 王飛（銷售總監(jiān)）待定（銷售主管）石琴（項(xiàng)目經(jīng)理）待定（策劃專員）鐘桂文（市場(chǎng)分析師）杜艷（綜合管理）趙琴（策劃總監(jiān)）胡智會(huì)（助理策劃總監(jiān)）總控團(tuán)隊(duì)策劃顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)后臺(tái)監(jiān)控團(tuán)隊(duì)路培培（高級(jí)策劃師） 李應(yīng)宏（市場(chǎng)分析師）168項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)策劃顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)后臺(tái)監(jiān)控團(tuán)隊(duì)效果營(yíng)銷推廣銷售執(zhí)行策劃顧問(wèn)工作總控顧問(wèn)策略建議總控團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目總控策略調(diào)整、執(zhí)行過(guò)程控制、流程監(jiān)控意見(jiàn)反饋過(guò)程監(jiān)控過(guò)程控制、流程監(jiān)控意見(jiàn)反饋流程總控過(guò)程控制、流程監(jiān)控意見(jiàn)反饋信息呈送169周思澤年齡： 41歲畢業(yè)院校：西南民族大學(xué) 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 11年工作經(jīng)歷：216。從 2023年至今，率領(lǐng)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)過(guò)數(shù)十家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，成功率均為 100%。2023年榮獲成都營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu) “ 金鼎 ” 獎(jiǎng)；216。158房源介紹開(kāi)場(chǎng)白 區(qū)域規(guī)劃、周 邊配套介紹項(xiàng)目規(guī)劃介紹，含開(kāi)發(fā)商、項(xiàng)目園林、建筑等單體模型洽談5分鐘35分鐘5分鐘 10分鐘5分鐘示范及樣板區(qū)講解流程中各個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)闡述關(guān)鍵點(diǎn)：?闡述區(qū)域發(fā)展?jié)摿?，奠定客戶區(qū)域認(rèn)知度 ,如配套、交通、學(xué)校、醫(yī)療等。業(yè)務(wù)技能專題培訓(xùn)每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的員工都有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，這既可杜絕紙上談兵，實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)與理論的結(jié)合，還可為團(tuán)隊(duì)間的有效協(xié)作起到積極作用。=樓盤(pán)對(duì)比修正系數(shù)市場(chǎng)正常發(fā)展情況下整體房?jī)r(jià)年上漲 3%——5%，但根據(jù)推盤(pán)節(jié)奏，本項(xiàng)目推出時(shí)間建議在 2023年 4月，市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)不大， R1取值為 1入市價(jià)預(yù)估：130 根據(jù)對(duì)參考項(xiàng)目（周邊樓盤(pán)及部分可類比樓盤(pán)）影響其價(jià)格的各因素的調(diào)整權(quán)重， 得出本項(xiàng)目入市市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)取整后約為 7500元 /㎡ 。通過(guò)品質(zhì)形象推廣、高品質(zhì)的展示建立項(xiàng)目高價(jià)信心，制造品質(zhì)產(chǎn)品與高性價(jià)比匹配的客戶心理。主動(dòng)型擴(kuò)大積累客戶數(shù)量保障主動(dòng)型擴(kuò)大積累客戶數(shù)量保障客戶資源挖掘121提升成交率保障提升成交率保障 1數(shù)字化營(yíng)銷全民參與營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門(mén)監(jiān)管任務(wù)制定考核 通過(guò)目標(biāo)任務(wù)考核以數(shù)字化落實(shí)至個(gè)人的方 式進(jìn)行任務(wù)考核，進(jìn)行獎(jiǎng)懲措施。96n極簡(jiǎn)主義藝術(shù)表現(xiàn)手法的引入，以極其簡(jiǎn)單、干凈、簡(jiǎn)潔、明快的設(shè)計(jì)理念，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，小中見(jiàn)大，打造出富有人文和藝術(shù)氣質(zhì)的園林空間97n極簡(jiǎn)主義的運(yùn)用如：廣場(chǎng)的鋪裝以線條的形式分割，通過(guò)鋪裝連接形成一個(gè)有機(jī)整體，充滿趣味性98n極簡(jiǎn)主義的運(yùn)用 如：利用極簡(jiǎn)主義的手法打造景觀道路，形成不同體塊的景觀形式；或草坪與地鋪的混搭，營(yíng)造出不同的質(zhì)地感受99n充滿現(xiàn)代文化藝術(shù)的景觀小品100n充滿現(xiàn)代文化藝術(shù)的景觀小品101n充滿現(xiàn)代文化藝術(shù)的景觀小品102沙盤(pán)模型 /區(qū)域模型?項(xiàng)目沙盤(pán) 比例適度放大 ，適當(dāng)拉寬樓棟擺放間距?推售樓棟采用 實(shí)體模型 、待推樓棟采用 低矮水晶模塊配合擺放 ，在視覺(jué)上弱化樓棟間距過(guò)近劣勢(shì)?在沙盤(pán)上 放大項(xiàng)目外延綠化 ，如三環(huán)公共綠化帶及鄰路綠化，甚至在本項(xiàng)目與隔壁空地之間的區(qū)域都把綠化面積適度增加放大弱化樓間距過(guò)小第一感官印象強(qiáng)化突出區(qū)域配套與地段優(yōu)勢(shì)?區(qū)域模型 避免畫(huà)面花哨 ，重點(diǎn)突出，簡(jiǎn)潔明了?在區(qū)域模型中 放大區(qū)域大型高端生活配套布局 ，拉近并強(qiáng)化與外雙楠區(qū)域 的位置關(guān)系?考慮到售樓部面積有限，區(qū)域模型可 采用壁掛式103戶型單體透明隔墻，內(nèi)飾簡(jiǎn)潔，個(gè)別戶型作裝修展示引導(dǎo)104文本物料精致簡(jiǎn)潔的宣傳折頁(yè)品牌手冊(cè)文本物料以圖文并茂的形式展示項(xiàng)目品質(zhì)形象和核心價(jià)值，同時(shí)傳遞天際置業(yè)品牌生活理念，為后續(xù)開(kāi)發(fā)奠定一定的口碑基礎(chǔ)105管理及服務(wù)展示n在武青東二路邊設(shè)置停車位標(biāo)示，由專門(mén)的保安進(jìn)行停車引導(dǎo)n停車場(chǎng)保安為客戶提供開(kāi)門(mén)、撐傘及罩車等系列服務(wù)。報(bào)紙 /夾報(bào)廣告、短信選擇注重信息傳遞針對(duì)直達(dá)性，硬廣提領(lǐng)輔助頻率建議：?項(xiàng)目營(yíng)銷出路項(xiàng)目營(yíng)銷出路49在品質(zhì)形象與實(shí)在實(shí)惠的平衡中尋找突破基于市場(chǎng)、客戶 基于項(xiàng)目自身特質(zhì) 基于開(kāi)發(fā)商戰(zhàn)略 新雙楠市場(chǎng)供應(yīng)量較大，區(qū)域多以低密小高層為主，品牌開(kāi)發(fā)商集中，樓盤(pán)規(guī)模相對(duì)較大，以 100平米以上中大戶型為主。本市戶籍居民家庭在主城區(qū)已擁有 1套住房的，可以再購(gòu)買(mǎi)第 2套住房，暫停購(gòu)買(mǎi)第 3套住房。因此本項(xiàng)目將采用 “市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略 ”，以區(qū)域購(gòu)買(mǎi)客戶群為基礎(chǔ)，選擇區(qū)域內(nèi)“理性 ”及部分 “保守 ”購(gòu)買(mǎi)群體。天際首府華宇南苑保利花園區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目：?保利花園?中海錦城?華宇楠苑?綠地圣路易名邸?……27保利花園 華宇楠苑區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶群分析p從客戶群構(gòu)成結(jié)構(gòu)看華宇 競(jìng)品項(xiàng)目月均銷售套數(shù)最少為 28套，最多為 253套；216。這個(gè)隱形的商圈里，聚集著大批財(cái)富人群，他們正是武侯大道新雙楠國(guó)際居住走廊的居住主力軍。地奧集團(tuán) PART7：團(tuán)隊(duì)成員介紹 財(cái)富也遵循周而復(fù)始的自然規(guī)律。2023年區(qū)域內(nèi)呈現(xiàn)供銷兩旺的局面