【正文】 。充分利用架空層， 根據(jù)目標(biāo)客戶的生活習(xí)慣特征， 打造豐富實用的 小型 主題空間，如 健身館 ，棋牌吧，桌球館，既合理利用空間又 提升項目小盤精品形象架空層功能利用打造94項目可綠化面積有限，在樓棟已成的條件下，可以考慮增加園林特色來提升項目形象。特別是在過度繁忙的生活中，人們渴望創(chuàng)造出一塊寧靜的蔽所，用以修養(yǎng)身心。?2號樓除了跟 1號樓間距條件有差異外，沒有任何區(qū)別，考慮 2號樓與 1號樓分批次推出。整體實際銷售周期預(yù)計為 ，月均銷售速度約為 76套 /月117關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題如何實現(xiàn) “ 開盤熱銷搶購、市場追捧 ”的一批次銷售目標(biāo)？一批次開盤策略1181批次推盤量 成交率269套 15%積累 A類客戶 1256組，才能保證項目 1批次的順利銷售。強(qiáng)化團(tuán)隊銷售技巧，加強(qiáng)團(tuán)隊之間的銷售配合；進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊的銷售激情。注重戶型特色單位和類版樓單位的銷售均衡價格策略128五維定價確定臨界精準(zhǔn)價市場靜態(tài)比準(zhǔn)市場走勢指導(dǎo)（考慮銷售速度）項目總體規(guī)劃準(zhǔn)客戶指導(dǎo)臨界精準(zhǔn)價競爭個案基準(zhǔn)價252。首府項目，我司的 “用人 ”原則是：為本項目構(gòu)建具有吉信行特色的 “狼性團(tuán)隊 ”！134吉信行 “狼性團(tuán)隊 ”的造就不是通過偶爾的培訓(xùn)，更不是紙上談兵，而是貫穿團(tuán)隊從組建、磨合、交融到真正進(jìn)入戰(zhàn)斗的始終。入司起步培訓(xùn)精英封閉特訓(xùn)在職深造拓展140高壓力、高強(qiáng)度的訓(xùn)練除了銷售技能和專業(yè)知識的提升以外，更重要的狼性的塑造，心智的磨練，團(tuán)隊協(xié)作力的磨合，讓整個銷售團(tuán)隊在洗腦的過程中達(dá)到一種極度的亢奮！吉信行 “超越自我 ”封閉特訓(xùn)141吉信行 在職學(xué)習(xí)培訓(xùn)吉信行 電話接聽 客戶信息記錄 短信電話回訪客戶到訪客戶流失一、來電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理156電話接聽 客戶信息記錄 短信電話回訪客戶到訪客戶流失一、來電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理在 “ 客戶到訪 ” 環(huán)節(jié)，利用數(shù)字化營銷模式進(jìn)行管理的核心要素有：到訪的新客戶數(shù)量統(tǒng)計到訪的老客戶數(shù)量統(tǒng)計３、各個置業(yè)顧問的電話到訪（新、老）客戶量對比統(tǒng)計４、各個置業(yè)顧問的電話客戶到訪率統(tǒng)計目的：根據(jù)置業(yè)顧問客戶到訪率統(tǒng)計結(jié)果進(jìn)行考核 ,配合相應(yīng)獎懲制度 ,以提升置業(yè)顧問工作積極性 ,在市場萎靡的背景下 ,把握每一個來電客戶 ,并將之轉(zhuǎn)換為到訪客戶 ,最終增加現(xiàn)場來訪量。二、來訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理162狼性激勵163雙團(tuán)隊 PK制：置業(yè)顧問分為兩組，每月兩組間實行成交額 “ PK” 制度，個人成績計入績效考核中，以及團(tuán)隊考核，與底薪和提成系數(shù)掛鉤。從 2023年至今，率領(lǐng)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，服務(wù)過數(shù)十家房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)構(gòu)，成功率均為 100%。方圓置業(yè) 總經(jīng)理170潘 2023年榮獲成都營銷代理機(jī)構(gòu) “ 金鼎 ” 獎；216。2023年中國（廣州）國際房地產(chǎn)展覽會首屆中國樓市傳媒獎 中國房地產(chǎn)營銷代理公司 30 強(qiáng)；216。216。深入溝通環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點：?靈活規(guī)定置業(yè)顧問在深入溝通環(huán)節(jié)進(jìn)行 “ 3次逼定 ”?在此環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊配合促成下單160講解流程迎接 深入溝通認(rèn)購離開客戶信息管理 /回訪二、來訪接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理在 “ 認(rèn)購 ” 環(huán)節(jié)，利用數(shù)字化營銷模式進(jìn)行管理的核心要素有：各個置業(yè)顧問的每周（月）定房客戶統(tǒng)計每周（月）新客戶定房統(tǒng)計３、每周（月）老客戶定房統(tǒng)計４、各置業(yè)顧問每周（月）新、老定房量對比統(tǒng)計５、各個置業(yè)顧問的總業(yè)績統(tǒng)計目的：通過統(tǒng)計并周期性的通報各個置業(yè)顧問在各周（月）的戰(zhàn)斗成果，再配合銷售現(xiàn)場的 “ 末位淘汰制度 ” 來對置業(yè)顧問實施高壓管理，激發(fā)其銷售潛能，打造一個 “ 狼性團(tuán)隊 ” ，為在不利的市場環(huán)境下，盡早完成項目運(yùn)作目標(biāo)而共同發(fā)力。154一、來電接待流程數(shù)字化監(jiān)督管理在 “ 電話接聽和客戶信息記錄環(huán)節(jié) ” ，利用數(shù)字化營銷模式進(jìn)行評估的核心內(nèi)容有：客戶基本信息記錄；認(rèn)知渠道、客戶電訪內(nèi)容信息記錄；約定客戶回訪時間記錄；目的：通過以上內(nèi)容的監(jiān)管，提升置業(yè)顧問接聽電話的質(zhì)量，為 “ 短信、電話回訪 ” 環(huán)節(jié)做好鋪墊，也為客戶到訪現(xiàn)場提供基礎(chǔ)。拓維特訓(xùn)我們努力營造明朗、自由、愉悅的工作氛圍，以期塑造員工的不畏挑戰(zhàn)，奮發(fā)向上的創(chuàng)新精神，并為此提供專門的培訓(xùn)。一個項目的銷售團(tuán)隊一旦組建，立即進(jìn)入為期 9天的封閉式銷售精英特訊，除了對銷售技巧、法律、建筑、園林、市場預(yù)測等方面業(yè)務(wù)知識進(jìn)行全方位的強(qiáng)化式特訓(xùn)外，更有效的強(qiáng)化團(tuán)隊協(xié)作能力和執(zhí)行力，從而建立了一個個戰(zhàn)無不勝精英團(tuán)隊。第三批次： 2023年 9月后，項目三批次入市，根據(jù)時間修正及銷控技術(shù)，實現(xiàn)均價 7900元 /平方米。公司年末將進(jìn)行年終考核，對于未達(dá)要求者將給予一定懲罰，對于考核優(yōu)秀者將給予相應(yīng)獎勵。建筑基礎(chǔ)知識、相關(guān)法律法規(guī)的培訓(xùn)及相關(guān)房地產(chǎn)市場調(diào)研了解，熟悉成都及全國房地產(chǎn)市場狀況。?三批次預(yù)計實際銷售階段為 9月 ——11月中旬，銷售周期為 ，共計房源 173套。 所需費(fèi)用較低，每戶約 700元左右 ，109現(xiàn)場展示包裝項 人員費(fèi)用預(yù)估 小計銷售中心裝修及物料 80萬130萬園林架空層調(diào)整補(bǔ)充 20萬導(dǎo)示系統(tǒng) 20萬圍墻包裝 10萬現(xiàn)場展示包裝費(fèi)用預(yù)計110營銷執(zhí)行營銷推廣線 營銷展示線 銷售執(zhí)行線111推盤執(zhí)行112總體推盤策略優(yōu)劣房源、大價差型房源配搭，適量分批，保持熱銷?從樓棟間距影響來切入， 3號樓為最尷尬樓棟，主采光面受到嚴(yán)重營銷，可選定作為整體推盤體系中的 “ 低價標(biāo)桿 ” 產(chǎn)品，穿插在各批次推售房源中，起到低價吸引，相互促銷效果。92園林功能補(bǔ)充 （待選）架空層打造利用?活動策略活動頻次建議74大型活動 ——開盤游園活動活動時間： 4月中旬活動地點： 項目售樓部活動目標(biāo)： 借助景觀園林的大量呈現(xiàn)，深化 /突出項目的生活價值及良好的鄰里氛圍活動主題： 天際首府新春游園嘉年華——暨天際首府開盤活動75活動月份 活動主題 活動形式5月 搏餅活動 售樓部內(nèi)家用小物品搏彩活動6月 蛋糕 DIY活動 在售樓部內(nèi)部舉辦姜餅自制活動7月 贈送大片影票活動 暑期大片上映免費(fèi)影票派送8月 清涼美食品鑒活動 在售樓部進(jìn)行夏季清涼菜品制作教授9月 搏餅活動 售樓部內(nèi)家用小物品搏彩活動10月 蛋糕 DIY活動 在售樓部內(nèi)部舉辦蛋糕混搭自助活動11月 油票抽獎活動 在售樓部進(jìn)行不定額油票抽獎活動12月 博餅活動 售樓部內(nèi)新春小年貨博彩活動每月小活動規(guī)劃充分考慮不同月份氣候或節(jié)氣特點，根據(jù)不同銷售階段進(jìn)行小型暖場配搭以上活動建議均為公司其他樓盤活動應(yīng)用中效果明顯，操作成熟的活動。全景現(xiàn)房 格調(diào)小板樓格調(diào)小板樓外雙楠夠不夠珍貴？小板樓夠不夠炫耀？全景現(xiàn)房夠不夠分量？獻(xiàn)給懂生活的你。營銷戰(zhàn)略選擇市場跟隨者51營銷整體指導(dǎo)思路“ 補(bǔ) ” 硬件既定，在產(chǎn)品已經(jīng)呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行軟性品質(zhì)增補(bǔ)包裝提升“ 借 ” 45新政大環(huán)境下，風(fēng)險之外，本項目市場機(jī)會相對較大首改客群被迫提前一次性置業(yè)到位，更加趨向功能尺度適度完善的產(chǎn)品本項目戶型以三房（包括二變?nèi)龖粜停橹?，同時總面積控制較適中，相對于目前主城區(qū)范疇以小戶型為主力的項目更匹配新政條件下主力改善型客戶的需求，同時又比定位多次改善客群的產(chǎn)品總面積小，總價相對較低，受限風(fēng)險小。中庭戶型41外雙楠 35如何傳遞營銷策略與執(zhí)行傳遞什么項目定位傳遞給誰為什么傳遞問題診斷 客群及受眾Marketing is a Process of VALUE Passing營銷 是傳遞 價值 的過程?！?1綜合對保利花園和華宇楠苑兩個項目客戶的價值觀分析，尋找影響客戶購買決策的共同核心價值觀，再根據(jù)本項目自身特征，推導(dǎo)出本項目的目標(biāo)客戶群區(qū)別于區(qū)域同類項目的價值觀點。私營企業(yè)主政府部門/事業(yè)單位國有企業(yè)員工私營企業(yè)職員個體戶／自由職業(yè)首次置業(yè)二次置業(yè)多次置業(yè)p從客戶置業(yè)次數(shù)來看：保利花園的客戶層次明顯比華宇楠苑的客戶群體高，華宇楠苑的首次置業(yè)和二次置業(yè)客戶占比較大，而保利花園主要以二次置業(yè)和多次置業(yè)客戶群體為主。項目關(guān)鍵問題診斷24找到了本項目的最大抗性，最終如何解決該問題，還需要回到 “客戶層面 ”來分析，即能否找到匹配本項目的客戶群。1競品項目主力戶型 75120㎡ 的套二、套三戶型216。： 296770 35% /保利花園 260 500000 65% 1 區(qū)域的總體規(guī)劃，注重整體性原則，統(tǒng)一規(guī)劃道路路網(wǎng)、公交系統(tǒng)、商業(yè)、公建配套設(shè)施等，形成清晰的區(qū)域邊緣和中心結(jié)構(gòu)體系，而不是形成各自封閉的獨(dú)立社區(qū)，這樣形成的居住區(qū)域?qū)⒊蔀槠胶獾挠袡C(jī)體，完善的公共交通降低了區(qū)內(nèi)和對原有城區(qū)的交通壓力，也增加居住者的便利，和社區(qū)氛圍和鄰里之間的交流。這種財富擴(kuò)散效應(yīng)的彰顯，反過來也能引起政府的重視和其他產(chǎn)業(yè)的跟進(jìn)。透視 2252。PART2：客群及受眾分析PART3：項目定位PART4：營銷策略及執(zhí)行PART5：銷售價格測算 因此，站在現(xiàn)實的角度來考慮，本項目的營銷成功的側(cè)重點，不是為了追求項目品牌與市場形象的提升， 而是如何保證項目 “ 效率 ” 與 “ 效益 ” 的雙豐收。首府項目作為地奧集團(tuán)在雙楠板塊扎根的第一個項目，無論是從項目規(guī)模、項目品質(zhì)等各方面看，都難以擔(dān)當(dāng)天際置業(yè)主打企業(yè)形象與品牌的標(biāo)桿項目。新雙楠地理位置優(yōu)越，是傳統(tǒng)意義上的雙楠、外雙楠高端居住板塊的延續(xù)，承襲了商氣人氣；點擊雙楠生活透視 1p城市航空限高天成高端氣質(zhì)，后天發(fā)展擬超桐梓林 。隨著八一家具城興起，附近形成了運(yùn)輸一條街、家具材料一條街、餐飲廣告一條街等，帶動附屬產(chǎn)業(yè)的興起，更多人因此走上財富大道。 而在 “ 新雙楠 ” 規(guī)劃中，則 強(qiáng)調(diào)公共配套的開放性，根據(jù)規(guī)劃由開發(fā)商修建的配套，必須是向城市開放的，供組團(tuán)內(nèi)居住需求共享的。項目名稱 占地面積（畝） 建筑面積（萬㎡） 容積率 綠化率 車位比本項目 月光誠品 24 85604 37% /中華名園 370 400000 45% 1套四海珀香庭 46323 ㎡ 套一、套二、套三 套四、躍層 6191㎡ 套一、套二月光誠品 44122 ㎡ 套一、套二、套三 7090㎡ 套二中海錦城 80130 ㎡ 套二、套三 80100㎡ 套二中華錦繡 44153 ㎡ 套一、套二、套三、套四、 套五 85125 ㎡ 套二，套三中華名園 51193㎡ 套一、套二、套三、套四、 套五 8192㎡ 套二中鐵瑞城新界 85190 ㎡ 套二、套三、套四、躍層 110148㎡ 套三華宇 .楠苑 48189 ㎡ 套一、套二、套三 75120㎡ 套二，套三圣路易名邸 / / 86123 ㎡ 套二、套三216。15市場總結(jié)：p目前新雙楠板塊在售項目主要有中海、華宇、綠地、保利等知名開發(fā)商項目入市，但預(yù)計在 2023年內(nèi)有較為集中的項目入市，如北京佳州項目等， 未來新雙楠板塊市場競爭將日趨激烈；p從區(qū)域均價統(tǒng)計來看，在售項目整體均價在短短一年時間上升 7001000元 /平米，目前達(dá)到 7500元 /平米的均價，顯示出 該區(qū)域極具價值空間；p區(qū)域內(nèi)由于限高及容積率等因素，主要以小高層產(chǎn)品供應(yīng)及去化為主，其中 以 80100平米的套二戶型和 110140平米的套三戶型為主要產(chǎn)品；16//換句話說， 本項目最大的問題是： 擁有大戶型的面積，卻沒有常規(guī)大戶型購買客戶所需要的項目整體品質(zhì)，缺乏常規(guī)大戶型的價值點支撐。 28區(qū)域競爭項目客戶群分析從客戶職業(yè)特征來看，保利花園與華宇楠苑的客戶向相似度較高，主要以 “政府部門 /事業(yè)單位 ”和私營企業(yè)主為需求主體，其中政府部門 /事業(yè)單位占比達(dá)到38%，私營企業(yè)主占比得到 27%。價值觀分析模型 +自然 親切安全 服務(wù)品質(zhì)ＥＲ高尚簡約性價比全面成本激情 刺激新潮科技個人效率展現(xiàn)自我經(jīng)典活力價格敏感區(qū) 傳統(tǒng)理性價值區(qū) 現(xiàn)代理性價值區(qū)簡約型價值區(qū) 傳統(tǒng)型感性價值區(qū) 現(xiàn)代感性價值區(qū)保利花園典型客戶描述：蘇蘇　成都電視臺編輯保利花園是保利的城市高端項目，在成都看了很多房子，由于比較喜歡城南的生活氛圍，但又想選擇一個環(huán)境品質(zhì)比較好的社區(qū)，最終還是選擇保利花園，原因嘛，第一是高端社區(qū)，我比較看重品質(zhì)；第二，戶型和樓層都比較好，我不喜歡高層電梯住宅；第三小區(qū)環(huán)境很好，父母偶爾會過來住，環(huán)境更適合他們。 換句話說，由于家庭人口或其他原因使他們特別關(guān)注房屋的 全面功能完整性 ，迫使他們更傾向于購買大面積的戶型產(chǎn)品，但由于購買實力的限制導(dǎo)致他們無法選擇保利花園、華宇楠苑等區(qū)域高尚樓盤，總之，他們屬于市場上的 “實在需求 ”群體 。40關(guān)鍵價值點四：板式小高層戶型本項目核心價值點梳理如圖所示，本項目的多數(shù)房源，除正面中庭外，其余多為前后通透的板式戶型設(shè)計，而板式戶型在區(qū)域內(nèi)屬于相對稀缺的產(chǎn)品?！?首置首改型 ”客群定位無政策限購阻力，但同樣面臨足價緩銷風(fēng)險新策一輪波一輪，市場買賣雙方階段性僵持是必然限購新政帶來的直接市場影響將是導(dǎo)致市場對住宅價格下跌預(yù)期度加大，信心受挫，客戶購房猶豫觀望；首改剛需換房壓力